Позиционированием торговой марки или продукта можно назвать то, как рынок, то есть покупатели, воспринимает предложение фирмы в соответствии с наиболее важными для себя критериями. Определить эти критерии можно различными способами, включая обратную связь с торговым персоналом и независимые маркетинговые исследования. Мнение руководства, конечно, тоже играет не последнюю роль, однако ничто не оказывается столь информативным, как знание взглядов покупателей и дистрибьюторов на марки и продукты фирмы в сравнении с особенностями предложений конкурентов. Поэтому так важно изучить их восприятие до того, как будет строиться маркетинговая стратегия или позиционирование марки (см. раздел 2.4). Возможно, для этого нужно будет организовать сбор недостающих данных. [c.114]
Компания получает определенный рычаг воздействия на дистрибьюторов и розничных продавцов, поскольку покупатели ждут от них продукцию под конкретными торговыми марками. [c.520]
Сегодня значение торговых марок возросло настолько, что вряд ли хотя бы один товар появляется на свет безымянным . Каждый производитель поваренной соли упаковывает ее в оригинальный контейнер, на апельсины наклеивают имя того, кто их вырастил, обычные болты и гайки упакованы в целлофан с этикеткой фирмы-дистрибьютора, а запасные части для автомобилей — свечи зажигания, ремни, фильтры — несут торговые марки различных производителей. Все больше необработанных пищевых продуктов — таких как цыплята, индейки, лосось — продаются под усиленно рекламируемыми торговыми марками. [c.523]
Очевидно, что дистрибьюторы предпочитают работать с торговыми марками производителей, которые облегчают обращение с товарами, гарантируют определенный стандарт качества, усиливают предпочтения покупателей и упрощают идентификацию поставщиков. Потребители ожидают, что торговые марки помогут им определять различия в качестве и повысить эффективность покупок. [c.524]
У производителя существует несколько возможностей поддержки торговой марки. Товар может быть обозначен маркой производителя (иногда именуемой общенациональной торговой маркой), маркой дистрибьютора (также именуемой торговой маркой продавца, универмага или частной маркой), лицензионной торговой маркой. Производитель имеет возможность выпускать часть продукции под своей торговой маркой, а часть — под маркой дистрибьютора. [c.524]
В США в некоторых категориях бакалейных товаров резко снизилась доля трех ведущих торговых марок. Производители ответили выделением дополнительных средств на рекламу, ориентированную на потребителей, и расширением мероприятий по продвижению товаров, что должно способствовать формированию сильных марочных предпочтений. Цены на их продукцию должны быть несколько выше для того, чтобы покрыть затраты на продвижение. В то же время огромное число дистрибьюторов оказывает давление на производителей с тем, чтобы они направляли большую часть средств, выделенных на продвижение товаров, на увеличение торговых скидок. Но как только производитель идет на уступки торговле, он вынужден сократить расходы на рекламу, работу с потребителями и позиции его торговой марки ухудшаются. [c.526]
Неудивительно, что в связи с параллельным импортированием производители вынуждены нести значительные потери. Во-первых, такое импортирование ведет к снижению средних цен продажи и, следовательно, к сокращению прибыли. Во-вторых, производители утрачивают контроль над тем, где и кому продается их продукция. Это может вредить имиджу торговой марки (и приводить в конечном счете к снижению цены), если, например, товары фирмы продаются в магазинах, которые не отвечают позициям этой фирмы на рынке. Наконец, могут ухудшиться отношения между производителями и их традиционными дистрибьюторами, если последние отметят у себя сокращение объемов продаж в пользу конкурентов, играющих на понижение цен. [c.306]
Если позиции производителя достаточно прочны и его торговая марка широко известна, а дистрибьюторов много, что дает возможность выбора, оценка может производиться чаще и в более широких масштабах. Участники канала в этом случае скорее соглашаются с требованиями производителя в отношении предоставления информации о работе и готовы следовать его советам в области маркетинга и сбыта. [c.451]
СОБСТВЕННАЯ МАРКА, марка дома, личная марка — марка самого товаропроизводителя. Бывают ситуации, когда реализуемый товар носит имя или торговую марку торгового посредника (дистрибьютора) и сбывается через принадлежащие ему торговые предприятия. Подобный товар либо изготовляется непосредственно для посредника, либо является вариантом аналогичной марки производителя. Изделия под маркой дистрибьютора обычно реализуются не производителями, а дистрибьюторами, и цена на товар на 10—20% ниже по сравнению с аналогичным товаром под маркой производителя. Изделия с маркой дистрибьютора, как правило, продаются в однотипных магазинах одной торговой фирмы. [c.366]
Уровень прибыльности компании определяется скорее долей рынка, которой она обладает, а не объемами производства. Безусловно, значительно выгоднее обладать 50% сегмента рынка в 1 млн, а не 1% на сегменте в 100 млн. Торговую марку, которой принадлежит доля рынка, равная 1%, будут игнорировать и потребители, и каналы распределения. Для продвижения ее на рынок придется прибегнуть к высоким оптовым скидкам. Напротив, марка, доля рынка которой составляет 50%, будет пользоваться спросом у потребителей и войдет в список обязательных товаров у дистрибьюторов. Работа в сегменте позволяет небольшим фирмам конкурировать с крупнейшими концернами. [c.99]
Исключительно высокие прибыли, производимые сильными торговыми марками, — результат действия особой системы рычагов (левереджа). Высокая прибыль, которую приносят марочные товары, создается прежде всего благодаря высокому объему продаж, что позволяет эффективно использовать активы компании и выгоды экономии, обусловленной масштабами производства. Второй рычаг — высокая цена торговой марки. Иногда она достигается на уровне потребителей, но чаще — на уровне розничных продавцов или дистрибьюторов. Высокий уровень предпочтения потребителями позволяет успешным торговым маркам противостоять давлению рынка, что, в свою очередь, обеспечивает соответствующую доходность. Марочная премия обусловливает показатель нормы возврата инвестиций, превышающий в среднем на 20% аналогичные показатели товаров, продаваемых со скидками." [c.230]
Дистрибьюторы и розничная торговля предпочитают работать с марочными товарами, так как наличие марки облегчает торговлю, гарантирует определенные стандарты качества, усиливает предпочтения покупателей и упрощает идентификацию поставщиков. Потребители предпочитают марочные товары, так как считают, что торговые марки позволяют им идентифицировать качественные различия товаров и повысить эффективность покупок. [c.421]
Реакция производителей выразилась в выделении дополнительных средств на рекламу и продвижение, что призвано повысить устойчивость марочных предпочтений. Но для того чтобы компенсировать затраты, поставщики вынуждены повышать цены на товары. В то же время дистрибьюторы настаивают на направлении части этих средств на увеличение размера скидок торговым предприятиям для получения равных (в сравнении с частными марками) торговых площадей. Но как только производитель идет на уступки торговле, он вынужден сократить расходы на рекламу и продвижение и позиции его торговой марки ухудшаются. В этом и состоит основная проблема производителей товаров под национальными торговыми марками. [c.423]
Чтобы сохранить равновесие торговых марок, маркетологи должны инвестировать средства в научные и технические разработки для производства новых марочных товаров, в расширение товарных линий, улучшение свойств и повышение качества товаров. Им необходимо проводить активные рекламные кампании для сохранения высокой покупательской осведомленности и лояльности к торговой марке, искать пути партнерства и взаимовыгодные формы сотрудничества с дистрибьюторами для выработки конкурентоспособных стратегий, позволяющих снизить затраты обеих сторон. - [c.423]
Особой формой стимулирования объема продаж дистрибьютора служит система франчайзинга. Контракт франчайзинга предусматривает приобретение франчайзи (как правило, относительно мелкой фирмой), права действовать, используя торговую марку крупной авторитетной фирмы - франчайзера. В США активный рост числа франчайзинговых соглашений пришелся за десятилетие с 1975 до 1985 год. К началу 90-х годов на основе франчайзинговых соглашений действовали 100% фирм-дилеров автомобилей, 85% бензоколонок, 60% закусочных ( предприятий быстрого питания ) и 40% магазинов самообслуживания. Заинтересованность мелких фирм в использовании системы франчайзинга очевидна он позволяет им снизить риск деятельности и преодолеть барьеры входа на рынок, связанные с необходимостью инвестировать в репутацию. В то же время франчайзеры получают возможность осуществлять вертикальный контроль за деятельностью франчайзи, не прибегая к методам, запрещенным антимонопольным законодательством. [c.138]
Уровень прибыльности компании определяется скорее долей рынка, которой она обладает, а не его величиной. Безусловно, значительно выгоднее обладать 50% сегмента рынка объемом 1 млн, чем 1% на рынке объемом 100 млн. Торговую марку, которой принадлежит доля рынка, равная 1%, будут игнорировать и потребители и каналы распределения. Для продвижения ее на рынок будет необходимо нести высокие маркетинговые издержки, будет ощущаться отсутствие экономии на масштабе производства, потребуется предоставлять высокие торговые скидки для получения доступа к каналам распределения. Напротив, марка, доля рынка которой составляет 50%, будет пользоваться спросом у потребителей и войдет в список обязательных товаров у дистрибьюторов. Сегментирование рынка дает небольшим фирмам возможность конкурировать с крупнейшими концернами. [c.98]
Исключительно высокие прибыли, генерируемые сильными торговыми марками, — результат действия особой системы рычагов (левереджа). Высокая прибыль, которую обеспечивают торговые марки, создается прежде всего благодаря высокому объему продаж, что позволяет эффективно использовать активы компании и достигать экономии на масштабах. Второй рычаг — более высокая цена, которую обеспечивает торговая марка. Иногда она достигается на уровне потребителей, но чаще — на уровне розничных продавцов или дистрибьюторов. Высокий [c.234]
Марка частная — марка, разработанная торговыми (оптовыми или розничными) предприятиями. Она иногда называется посреднической маркой, маркой дистрибьютора, маркой дилера. [c.273]
Производитель может получить больший контроль над ценой, если он использует прямой канал распространения, минимизирует сбыт через розничные магазины, продающие товары по сниженным ценам, заранее устанавливает цены на товары, открывает собственные розничные магазины, обеспечивает достаточную долю прибыли участникам каналов сбыта, разрабатывает хорошо известные торговые марки, к которым покупатели испытывают приверженность и за которые готовы платить высокую цену. Чтобы ослабить отрицательное влияние дистрибьюторов-безбилетников (посредников, которые не занимаются рекламой, не организуют обучение потребителей и демонстрационные залы, продают товары низкого качества под маркой высокого) на свою прибыль и прибыль посредников, которые осуществляют затраты, связанные с продвижением его товара, производитель может ограничить их деятельность определенной территорией, числом и установлением минимального уровня их цены. [c.304]
Имидж продукта или сложившиеся стереотипы представляют собой некие тесно связанные совокупности как внутренних, так и внешних атрибутов. Если рассматривать продукт в широком смысле этого слова, включая сюда вещественные товары, услуги, идеи, людей и многое другое, то внутренние характеристики могут варьироваться от технических свойств, компонентов, характеристик деятельности или срока доставки до архитектурного решения здания штаб-квартиры компании или внешнего вида отдельного человека. Внешние характеристики включают в себя торговую марку или цену продукта, гарантию на него или репутацию его производителя и дистрибьютора. [c.1000]
Импортеры (ими могут быть агенты, розничные и оптовые продавцы, промышленные дистрибьюторы и другие фирмы, которые импортируют товары для перепродажи или для собственного использования) сталкиваются с такими же трудностями, как и экспортеры, но зачастую они обладают гораздо большей самостоятельностью, поскольку они могут выбирать, у кого закупать товары. Если аналогичные продукты можно поставлять из разных стран, то оценка имиджа этих стран может внести значительный вклад в принятие решений и определение подходящих компромиссов между всевозможными внутренними свойствами, ценой, торговой маркой, происхождением товара и т. д. [c.1007]
Частная марка разрабатывается оптовыми или розничными фирмами. Частная марка иногда может называться посреднической маркой, маркой дистрибьютора, маркой дилера, торговой маркой. В качестве примера частной марки можно назвать марку торговой компании Рибок . Компания берет на реализацию спортивную одежду и обувь, спортинвентарь у разных производителей, реквизиты которых представлены на этикетках. Однако на главном лейбле, где указана цена, обозначена марка Рибок . Примером российской частной марки является марка фирмы Довгань . [c.286]
На этом рынке наблюдается все возрастающая концентрация покупателей. Крупные потребители-конечные пользователи составляют 80% этого рынка и принадлежат как к общественному, так и к частному секторам, и рассредоточены по нескольким отраслям. Поставщики, такие как Jeyes и Lever, как правило, сбывают свою продукцию непосредственно этим потребителям. Примерно 13% общего объема сбыта продукции конечным пользователям осуществляется посредством дистрибьюторов (в этом случае обычно речь идет о небольших организациях). Большинство мелких организаций, покупающих товар за наличные деньги, предпочитают пользоваться потребительскими, а не промышленными торговыми марками. Нынешняя стратегия I M направлена в основном на продажу своей продукции посредством дистрибьюторов организациям общественного питания и аналогичным учреждениям. В настоящее время /СМ располагает 25 дистрибьюторами, но в течение последующих трех лет она планирует расширить эту сеть. [c.202]
С начала 1980-х годов компания Nike стремилась взять под контроль европейских дистрибьюторов, а также усилить контроль за использованием своего марочного названия и торговой марки. В 1983 году независимый торговый посредник, работавший на британском рынке, стал филиалом компании. В 1982 году Nike выкупила предприятие своего французского дистрибьютора, чтобы предупредить потерю прав на марочное название, после того как дистрибьютор начал дело о банкротстве. В 1989 году Nike основала филиал в Испании, выкупив предприятия своих дистрибьюторов. Со временем другие дистрибьюторы также [c.242]
Марка торгового посредника (Own-label brand) — марка, которая разрабатывается торговым посредником или розничным торговцем и которой он владеет. Часто используются названия частная марка, собственная марка и марка дистрибьютора. [c.661]
Коммуникации с дистрибьюторами и поставщиками. Управление коммуникациями с дистрибьюторами для обеспечения постоянных отношений, поддерживания репутации торговой марки и присутствия на рынке включает в себя2 [c.651]
Кто является потребителями товаров СБЕ и кто должен к ним относиться Большинство фирм имеют дело по крайней мере с двумя категориями потребителей. Производители потребительских товаров под всемирно известными торговыми марками, как, например, Unilever vum L Oreal, имеют дело прежде всего с такими потребителями , как компании оптовой торговли и супермаркеты. Для успешных продаж фирменного товара необходимо мотивировать к закупкам как тех, так и других. Подобным образом клиентами банка являются и заемщики, и вкладчики. Недавно приватизированные английские компании телефонной связи, газо- и электроснабжения должны удовлетворять как запросы потребителей услуг, так и требования регулирующих их деятельность органов. Каждый потребитель обычно имеет собственное представление о цене товара или услуги, свои собственные пожелания, ведет себя особым образом и является одной из сторон в конфликтных ситуациях. При этом одни и те же требования могут формулироваться совершенно по-разному. Так, продажа фирменных потребительских товаров обычному покупателю требует навыков классического потребительского маркетинга. Продажа тех же товаров дистрибьюторам и супермаркетам ближе к деловому маркетингу. [c.165]
Расширение семейства торговой марки происходит по горизонтали или по вертикали. Горизонтальное направлено на дифференцирование не потребителей, а скорее каналов распределения. Предоставляя дистрибьюторам и розничным продавцам особые торговые марки, производитель способствует увеличению своей доли рынка и совершенствует систему распределения. Например, компания Levi предлагает два варианта знаменитых джинсов 501 дешевая модель (с оранжевой этикеткой) предназначена для магазинов низких цен, дорогая (с красной этикеткой) — для специализированных магазинов. Расширение торговой марки по вертикали предполагает применение особых марочных стратегий к разным потребительским группам. Например, компания Amstrad, лидер на рынке домашних компьютеров, выяснила, что главным препятствием на пути к бизнес-сегменту был домашний образ ее марки. Для завоевания новых целевых рынков наиболее эффективным является создание новой торговой марки с собственным имиджем, системой продаж и обслуживания. [c.235]
Торговая мари Отказ от марки -. t <"W "3 i Марка производителя Марка дистрибьютора (частная) Лицензионная марка Индивидуальное имя Общее название для товаров компании Отдельные марочные семейства Сочетание индивидуального имени и имени компании Расширение товарной линии Расширение марочного семейства Мультемарки Новые марки Комбинированные марки i Репозиционирование Отказ от , . репозиционирования [c.420]
У производителя есть несколько вариантов выбора торговой марки. Товар может быть выпущен под маркой производителя (национальной торговой маркой), маркой дистрибьютора (торговой маркой посредника, продавца (магазина), торгового дома или частной маркой) или под лицензи- [c.421]
Вопрос о торговых марках — основной вопрос товарной стратегии. Разработка марки требует значительных капиталовложений и времени, марка может вывести товар на лидирующие позиции или буквально уничтожить его. Наиболее известные марки обладают марочным капиталом и приравниваются к важнейшим активам -компании. Компания должна решить для себя основные вопросы марочной стратегии присваивать товару марку или нет производить товар под маркой производителя, дистрибьютора или частной какое название марки выбрать каким путем производить распространение марки (увеличение численности марочного семейства или расширение границ) использовать ли мультимарки, создавать новые или применять совместные/комбинированные марки. [c.434]
МАРКА (mark, brand) - 1) знак оплаты почтовых или гербовых сборов - обычно в виде четырехугольной наклейки с изображениями и обозначением цены 2) имя, термин, знак, символ, рисунок или сочетание, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и дифференциации их от товаров и услуг конкурентов. Различают два вида марок фабричная марка, или марка производителя, и торговая марка (марка дистрибьютора, или дилера). [c.127]
Сильный бренд всегда стремится к завоеванию максимальной доли рынка, тем самым не оставляя шансов более слабым ТМ. Спрос на продукцию, продвигаемую под ведущими брендами, растет более высокими темпами, чем спрос на товары, продвигаемые под торговыми марками, не являющимися брендами. Брендированный товар в рамках своего сегмента можно позиционировать в более высоких ценовых диапазонах, чем аналогичный товар, продвигаемый под торговой маркой, не являющейся брендом. Сильный бренд облегчает компаниям-производителям торг с независимыми дистрибьюторами, поскольку бренды приносят больше прибыли с метра торговой площади. Кроме того, владельцы брендов более интересны с позиций инвестирования. [c.94]
Торговая марка состоит из собственно имени, марочного знака и товарного знака. Процесс выбора ассоциативного и легко запоминающегося имени товара — крайне важный, не терпящий спешки этап. Если марочное имя может включать в себя часть марки в виде букв, слов, буквенно-словесных сочетаний и комбинаций, то марочный знак — узнаваемая часть марки, имеющая отличительный шрифт, цветовую гамму, символ или рисунок и т.д. Наряду с маркой производителя (т.е. маркой, созданной самим производителем — сыр Виола фирмы Валио ) существуют посреднические марки (частные марки), марки дистрибьюторов, дилеров и т.д. [c.67]