Один из важнейших факторов стимулирования нововведений - привлечение потребителей к разработке новой продукции. Наибольшее распространение это явление получило в фирмах авиационной, станкостроительной, автомобильной отраслей промышленности, а также в приборостроении практически во всех странах. Здесь потребители - заказчики новой продукции - оказывали существенное влияние на научно-исследовательские и производственные программы фирм - поставщиков оборудования. В результате, например, в фирмах Германии инженеры и проектировщики имеют значительно больше непосредственных контактов с заказчиками станкостроительной продукции, чем управленцы, причем начиная от зарождения идеи до создания и оценки прототипов станков. [c.390]
На смену ценовой конкуренции приходит неценовая. Производители все шире используют неценовые способы привлечения потребителей — торговые марки, индивидуализацию товаров, рекламу и стимулирование сбыта. Следовательно, им никак не обойтись без информации об эффективности маркетинговых мероприятий. [c.166]
Основные усилия по сбыту товаров компания направляет на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки, — обычно это представители групп с высоким уровнем дохода. Кроме того, цены на этом этапе достаточно высоки, что обусловлено [c.429]
При распределении ассигнований учитывают характеристики каждого отдельного средства стимулирования, тип товаров или рынка, свою предрасположенность к использованию стратегии проталкивания товара или привлечения потребителей к товару, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара. [c.25]
Стратегии привлечения потребителей , целевого рынка [c.171]
Влияние целей кампании продвижения на выбираемые методы может заключаться, например, в следующем. Если целью является создание массовой осведомленности о новом продукте, то реклама будет использоваться шире по сравнению с другими методами продвижения. Если целью является предоставление подробной информации о характеристиках какого-то товара длительного пользования, то предпочтительнее использовать персональную продажу и методы стимулирования сбыта для привлечения потребителей в розничные магазины. Реклама при этом будет использоваться в более умеренных дозах. [c.401]
Умение управлять взаимоотношениями является основной составляющей достижения успеха в маркетинговой деятельности на рынке организаций. Сущность маркетинга взаимоотношений заключается в перенесении акцентов с деятельности, направленной на привлечение потребителей, на деятельность, направленную на удовлетворение имеющихся потребителей и на то, чтобы удержать их. Его основу составляет поддержание отношений компании с поставщиками, посредниками, общественностью и потребителями. Основная идея при этом состоит в формировании у потребителей чувства лояльности к компании, развитии стабильных, взаимовыгодных и долгосрочных взаимоотношений с ними [22]. Идея маркетинга взаимоотношений подразумевает выполнение, по меньшей мере, двух принципиальных условий. Во-первых, эти взаимоотношения должны строиться на взаимной положительной связи сторон, так что каждая из них рассчитывает получать от нее выгоду. Во-вторых, стороны берут на себя определенные обязательства о сохранении взаимоотношений с течением времени, поэтому они готовы вносить соответствующие изменения в свое поведение, чтобы обеспечить их преемственность [23]. [c.102]
От фокусирования на привлечение потребителя к фокусированию на сохранение потребителя. Самый лучший способ увеличить вашу долю на рынке — прежде обслужить и удовлетворить имеющихся потребителей, а уж потом пускаться в бесконечное кружение в поиске новых. Компании должны переходить от трансакционно-го маркетинга к маркетингу отношений. [c.192]
Практика наиболее продвинутых компаний позволяет утверждать, что в результате выполнения этой работы руководство компании получает более достоверную информацию о доходности различных видов выпускаемой продукции. Следствием является переориентация маркетинговой службы на привлечение потребителей высокорентабельной продукции, изменения в производственной программе. Улучшенная система учета затрат в сфере сбыта позволяет предприятию избавиться от некоторых затрат. Внедрение системы AB обеспечивает получение информации, необходимой для разработки мероприятий по оценке эффективности структурных подразделений, занятых сбытом продукции, организации оплаты труда сотрудников. [c.122]
Привлечение потребителей к разработке инновации является одним из важнейших факторов стимулирования инноваций. Наибольшее распространение эта форма совместной работы получает в организациях авиационной, автомобильной, станкостроительной и приборостроительной отраслей промышленно- [c.40]
Разновидности локальных стратегий маркетинга включают в себя стратегию проталкивания — деятельность фирмы, направленную на ускорение движения продукта через каналы распределения к конечным потребителям. В основе этой стратегии — использование методов персональной продажи и стимулирования торговли стратегию внедрения на рынок — расширение деятельности фирмы путем увеличения объема сбыта существующих продуктов без каких-либо их изменений на освоенных сегментах рынка, путем снижения цен на них, увеличения затрат на рекламу, расширение сбыта и за счет привлечения потребителей, которые ранее приобретали продукты конкурентов стратегию вытягивания фирмы, основанную на использовании методов продвижения продукта (прежде всего рекламы и стимулирования потребителей), адресованных конечным потребителям стратегию диверсификации — развития фирмы путем расширения деятельности за рамки существующих про- [c.349]
Расходы по продвижению изделия на рынке какого-то региона включают средства, предоставляемые всем торговым посредникам (в том числе на местную рекламу, организацию специальных шоу для привлечения потребителей, стоимость выдаваемых им за счет производителей льгот и т.п.). Естественно, что руководство предприятия должно решить, с помощью какого метода распределять все эти и подобные виды издержек по реализации продукции. Следует только иметь в виду, что при составлении бюджета накладных расходов на рекламу все затраты на мероприятия по реализации всей продукции предприятия группируются вместе, а уже затем эти затраты распределяются пропорционально по отдельным видам изделий. [c.262]
Стратегия лидерства в снижении издержек используется предприятиями, которые ориентируются на рынки большой емкости и производят большой объем товаров. Крупное производство позволяет минимизировать удельные издержки, что дает возможность снижать цены. Последний фактор имеет решающее значение для привлечения потребителей. [c.346]
Вывод о значении маркетинга непосредственно следует из теории обмена и рынков. Задача маркетинга — содействие процессу обмена и совершенствования способности организации участвовать во взаимовыгодном обмене с потребителями. Маркетинг менеджмент компании нацелен на привлечение потребителей и сохранение покупательской лояльности в долгосрочном периоде. Тем самым организация получает ресурсы для удовлетворения запросов заинтересованных групп — акционеров, сотрудников и общества. [c.61]
Рассмотренные нами социальные факторы имеют наибольшее влияние на восприятие, предпочтения и поведение покупателей. Ко второму типу факторов, мотивирующих покупателей, относятся коммерческие, определяемые маркетинговой деятельностью компании, направленной на привлечение потребителей. Они входят в маркетинг-микс и включают в себя внешний вид товара, его цену, рекламу и систему распределения. Необходимо разработать такой маркетинговый комплекс и коммуникативную кампанию, которые соответствовали бы социальным, культурным и психологическим факторам, формирующим ожидания целевой аудитории. Обращения, предлагающие преимущества и информацию, не совпадающие с убеждениями и стремлениями потребителей, вряд ли будут эффективны. Поэтому менеджерам необходимо изучать социальную среду целевых рынков. [c.319]
Стратегия привлечения потребителя к товару Стратегия проталкивания товара [c.346]
Исходя из соображений экономии, компания должна отслеживать в первую очередь те аспекты деятельности других фирм (отличающихся заведомо более высокими показателями), которые- обеспечат снижение издержек и привлечение потребителей. [c.244]
На этапе внедрения компания вследствие небольшого объема продаж и высоких расходов, связанных с организацией сбыта и рекламой, обычно либо несет убытки, либо получает незначительную прибыль. Работа с торговыми представителями обходится также недешево. Соотношение затрат на продвижение товаров и объема продаж в этот период максимально, поскольку необходимо (t) информировать потенциальных потребителей о новом, еще неизвестном товаре, (2) убедить их опробовать продукт и (3) обеспечить его реализацию через предприятия розничной торговли. Основные усилия по сбыту товаров компания направляет на привлечение потребителей, наиболее подготовленных к совершению покупки (обычно это представители групп с высоким уровнем дохода). Кроме того, цены на новый товар на данном этапе достаточно высоки, что обусловлено относительно низкими темпами роста производства, технологическими проблемами и высокими торговыми наценками (необходимость расходов на продвижение). [c.326]
Использование новых технологий. Применение новых технологий в компаниях сферы материального производства способствует экономии времени и снижению издержек их использование в сфере услуг также может дать мощный толчок росту продуктивности. Компании, которые используют для привлечения потребителей свои Web-сайты, уменьшают рабочую нагрузку, получают ценные данные о своих клиентах, увеличивая стоимость [c.454]
Стратегия проталкивания товара и стратегия привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма-стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 78. Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навяза-вают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы-у оптовиков, а оптовики-у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания [c.504]
ЗАКОНЫ И ГОСРЕГУЛИРОВАНИЕ. Подобно тому, как организации, занимающиеся бизнесом в США, зависят от внутренних законов, так и фирмы, выступающие на международных рынках, вынуждены считаться со множеством законов и регулирующих актов. Последние относятся к таким вопросам, как налогообложение, патенты, трудовые отношения, стандарты на готовую продукцию, ценообразование и представление сведений государственным учреждениям. Например, закон о нечестной конкурентной борьбе в ФРГ запрещает предприятиям пользоваться поощрительными купонами и обрывными ярлычками в упаковке товара в целях продвижения товаров на рынок. Подобные средства широко используют американские компании на внутреннем рынке, но для западногерманского рынка они вынуждены разрабатывать другие способы привлечения потребителей. [c.133]
Критики ПЧМ указывают, что подобные программы отвлекают внимание и ресурсы компании от работы, направленной на достижение высокого уровня обслуживания потребителей. Безусловно, цель использования данных программ заключается в стремлении с помощью экономического стимулирования потребителей добиться процветания бизнеса. И напротив, компания European Airlines, например, считает, что для повторного привлечения потребителей необходимо предлагать обслуживание более высокого уровня. [c.93]
Квадрант I показывает напранленность стратегии предприятия на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют также методом экономии издержек, или "улучшай то, что уже делаешь". Эта стратегия эффективна для предприятия или его самостоятельных хозрасчетных подразделений (СХП), когда рынок растет или еще не насыщен. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, поступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт, привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей. [c.4]
Возможен и другой способ привлечения потребителя к разработке нового продукта. Например, можно пригласить водителей - потенциальных потребителей - опробовать опытный экземпляр легкового автомобиля или грузовика, в котором они могут посидеть за рулем, высказать свои соображения по поводу конструкции, удобства, предлагаемых характеристик. Именно в процессе такого опробования была, в частности, отвергнута идея размещения в салоне автомобиля Ford Mondeo крючка для дамских сумочек. [c.133]
Концентрация или конкуренция Создает ли реклама монополию или стимулирует конкуренцию Сторонники традиционной точки зрения считают, что некоторые фирмы добились больших успехов в привлечении потребителей с помощью рекламы. В результате они способны увеличивать продажи, свою долю рынка и получать большую прибыль. Возрастание прибыли позволяет давать больше рекламы и еще больше увеличивать долю рынка и прибыли. Другими словами, успешная реклама приводит к усилению одних фирм за счет других и, следовательно, к возрастанию промышленной концент- [c.563]
Важно подчеркгуть, что в случае олигополии конкуренция носит преимущественно Ценовой характер. Вкратце можно сказать, что неценовая конкурнция основана на привлечении потребителя не [c.103]
Лидер Продолжение наступления анализируется достаточность ресурсов для продолжения инноваций и усиления давления на конкурентов. Стабилизация позиций поддержание дос->-тигнутого уровня рентабельности, установление входных барьеров, улучшение сервиса и сбалансированность цен, сохранение доли рынка. Борьба с конкурентами развертывание бескомпромиссных кампаний давления на конкурентов, привлечение потребителей и поставщиков, дискредитация конкурентов, переманивание персонала [c.165]
Кроме привлечения потребителя, заботящегося об охране окружающей среды, Body Shop отличается от своих конкурентов тем, что считает неэтичным торговать романтикой красоты и молодости. Г-жа Роддик утверждает, что косметика не в состоянии полностью преобразить кожу, но может ее очистить, придать ей внешний лоск и защитить от внешних воздействий. Компания гордится тем, что честно говорит об этом покупателю. Она просто продает продукцию, которая сохраняет кожу и волосы здоровыми. И не дает каких-то волшебных рецептов вечной молодости. Вместо этого она предоставляет клиенту то, в чем он действительно нуждается чувство благополучия, уверенности в себе и здоровье. [c.456]
Выставка — публичные, устроенные по определенному плану места для обозрения продуктов промышленности и искусства данного региона (округа) или страны (многих стран), имеют своей задачей представить общую картину состояния промышленности и искусства данного этапа развития экономики, путем публичного соревнования производителей и массового привлечения потребителей, а также содействовать их развитию2. Они могли быть постоянными (иногда их называли промышленными музеями) и временными. Современные выставки ведут свое на- [c.305]
Стратегии проталкивания товара и привлечения покупателя к товару. Выбор одной из этих стратегий определяется устремлениями производителя (рис. 9.11). Стратегия привлечения потребителей к товару ориентирует мероприятия по продвижению товара (в основном реклама и стимулирование потребителей) на конечных покупателей, которые, как предполагается, подтолкнут розничную торговлю и других посредников закупать рекламируемый товар. Реклама и мероприятия по прбдвижению формируют спрос на товар, проталкивая его по каналам распределения. Стратегия проталкивания товара включает в себя мероприятия по стимулированию торгового персонала и сферы торговли с целью создания стимулов приобретения товара компании и дальнейшей его продажи конечным пользователям. Этап развития рынка. На раннем этапе развития рынка наиболее подходящими средствами для создания осведомленности о новом товаре являются [c.352]