Такая деловая этика весьма схожа с современной концепцией маркетинга в США. Как пишет Котлер, концепция маркетинга представляет собой одну из философий управления, которая стремится определить и удовлетворить потребности покупателя, используя интегрированные программы маркетинга для достижения организационных целей . [c.244]
При определении потребностей рынка в первую очередь нужно провести анализ потенциальных потребителей, для чего их сегментируют в труппы по характерным значимым признакам. Очевидно, что потребности таких групп будут схожими. [c.150]
Потребность в причастности схожа с мотивацией по Маслоу, так как работники заинтересованы в компании знакомых, налаживании дружеских отношений и т.п. [c.74]
Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является следующее не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Истинный массовый маркетинг, как нам видится, это конец, поэтому компании должны уважать то богатство потребностей, что проявляют потребители, и отражать его в своих предложениях. В равной степени, разве что за несколькими исключениями, не представляется возможным подстраивать маркетинговые программы под каждого покупателя в отдельности. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков — с другой. Это возможно благодаря тому, что покупатели, обладающие в целом схожими запросами и покупательским поведением относительно продуктов или марок, могут быть объединены, или сгруппированы, в один рыночный сегмент. Покупатели в рамках одного сегмента склонны к однородным схемам потребления и отношениям к продукту, отличным от аналогичных характеристик других сегментов. [c.16]
Большинство компаний признают существование сегментов покупателей со схожими потребностями и продвигают несколько продуктов в надежде охватить более чем одну группу потребителей. Многие процветающие компании связывают свой успех с тем, что им удалось определить и удовлетворить потребности некоторого типа покупателей. Однако немногие компании обладают достаточными ресурсами, чтобы предложить разные продукты для всех сегментов определенного рынка. Вместо этого они концентрируются на наиболее привлекательных или прибыльных сегментах. [c.16]
В этом и состоит суть сегментирования рынка определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку. [c.16]
Компании, проводящие пересмотр своих стратегий сегментирования, могут проводить его в виде отдельного исследования либо как часть бизнес-плана или плана маркетинга. Как правило, к подобному анализу фирмы подходят с изрядной долей оптимизма. В процессе исследования вполне могут быть выявлены новые способы группирования покупателей со схожими потребностями. Потребности постоянно развиваются и меняются, на них влияют общие рыночные тенденции, предложения компании и ее конкурентов, а также мнения других покупателей. В большинстве случаев переоценка рыночных сегментов дает положительные результаты лучшую ориентацию продукта и более глубокое и точное понимание потребностей плюс выводы по развитию устойчивого конкурентного преимущества. [c.17]
Многие компании убеждены, что успех маркетинга зависит от того, насколько правильно сегментированы их покупатели. Это вызвано тем, что посредством сегментирования им удается удовлетворить различные потребности и достичь при этом определенного эффекта масштаба. Процесс начинается с группировки потребителей, обладающих схожими запросами и покупательскими характеристиками. Далее организация выбирает группу (группы), на которую нацеливает свои усилия по сбыту и маркетингу. Маркетинговая программа разрабатывается так, чтобы учитывать особые запросы и характеристики целевой группы (групп), или сегмента (сегментов), покупателей. Ее цель — позиционировать товар или услугу непосредственно среди целевой клиентуры. При позиционировании также принимаются во внимание предложения конкурирующих организаций, работающих на том же сегменте. [c.23]
В одной компании покупателей издавна делили на группы в зависимости от типа приобретаемого продукта и без учета их ОЦП, характеристик, расположения, конечных потребителей, рыночных тенденций, действий конкурентов и прочего. Всего было восемь групп покупателей, как и восемь групп продуктов. По заполнении табл. А4.1 выяснилось, что одна из этих восьми на самом деле представляет собой пять разных групп покупателей, вторая делилась на четыре группы, третья — на шесть и так далее, все из-за разных профилей, ОЦП и процессов совершения покупки. Всего получилось тридцать пять групп покупателей. По окончании переоценки, перегруппировки между продуктами компании и отраслевой принадлежности покупателей было получено четырнадцать рыночных сегментов. Внутри каждого из них покупатели обладали схожими потребностями и процессами покупки. Еще даже до этой стадии предварительное деление показало наличие покупателей, [c.90]
Как сгруппировать вместе покупателей со схожими потребностями и покупательским поведением. [c.134]
С1.2.1. ГРУППИРОВКА ПОКУПАТЕЛЕЙ СО СХОЖИМИ ПОТРЕБНОСТЯМИ [c.135]
С помощью каких потребностей (ОЦП) можно объединить вместе схожих покупателей [c.137]
Теперь у вас есть вся необходимая информация для перегруппировки покупателей в сегменты. В один сегмент должны входить покупатели с общими потребностями (ОЦП), процессами совершения покупки, на который влияют схожие факторы и которые потребляют схожие продукты фирм-конкурентов. [c.139]
С помощью процесса, который мы только что описали, одна компания-производитель строительного оборудования смогла перейти от групп покупателей, определенных по принципу продуктовых групп компании и территориального присутствия, к сегментам, содержащим покупателей со схожими потребностями и процессами совершения покупки. Покупатели, которые нуждаются в компактном оборудовании, предъявляют иные запросы к продукту и сервису, в то время как покупателям тяжелых машин для земляных работ, таких как разработка карьеров и строительство дорог, требуются особые взаимоотношения с дилерами. Каждый сегмент нуждается в своих, уникальных маркетинговых программах. Пересмотр принципов сегментирования привел к повышению эффекта масштаба внутри организации — теперь ей нужно обслуживать четыре сегмента вместо того, чтобы продавать семь групп про- [c.140]
Другой способ повысить эффективность управления марками — убрать менеджеров, управляющих второстепенными продуктами, и переназначить их продукты оставшимся менеджерам. Это легко выполнимо, если две или более марки направлены на удовлетворение схожих потребностей. Можно пойти и другим путем — создать управление по категориям, когда компания фокусируется на отдельных товарных категориях и так управляет своими марками. [c.815]
Рынок массовый — тип рынка, на котором большинство потребителей имеют схожие потребности, удовлетворить которые можно с помощью единообразных товаров. [c.873]
Третья стадия — стадия отладки технологии и расширения производства, начала промышленного выпуска продукции, предназначенной уже не для конкретного узкого круга потребителей, а для групп потребителей со схожими потребностями. На предприятии начинается процесс формирования подразделения, которое будет заниматься сбытом продукции, и происходит создание организационной структуры. [c.67]
На основе информации о новых и неудовлетворенных потребностях принимаются стратегические решения относительно товарной и ценовой политики предприятия, способов продвижения продукции на рынок и перспективных каналов сбыта. Основным источником информации о потребителях являются сами потребители. Поэтому необходим постоянный контакт с ними (беседы, личные контакты, опросы), тем более что вкусы, пожелания, мотивы обращения к покупателям и потребительские ожидания меняются со временем. Практика свидетельствует, что поведение покупателей существенно различается в зависимости от дохода, возраста и многих других факторов. Поэтому целесообразно проводить сегментацию рынка, т. е. делить его на отдельные сегменты. Чаще всего рынок делят на группы покупателей со схожими признаками, хотя можно сегментировать сам товар и конкурентов. [c.47]
Рыночные ниши могут быть вертикальными и горизонтальными. Ориентация на вертикальную нишу заключается в удовлетворении потребностей разных групп потребителей данным товаром или группой схожих товаров. [c.122]
Спрос на продукцию производственно-технического назначения меняется в зависимости от географического месторасположения организации-потребителя. Например, деревообрабатывающие предприятия ориентируют определенные виды своей продукции на конкретные географические зоны. Предприятия определенных отраслей народного хозяйства часто располагаются в определенных регионах, в зависимости от наличия тех или иных ресурсов, транспортных коммуникаций и т.п. Эти предприятия характеризуются схожими потребностями. [c.267]
Определенными, то есть иметь четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый продукт. [c.269]
Излишняя детализация способна сделать систему неработоспособной. В агрегированном планировании эта проблема решается путем применения довольно больших отрезков времени, то есть расчета выпуска за месяц, а не за день, и группировки продуктов со схожими потребностями в оборудовании. Таким образом, и время, и продукция представляются в агрегированном виде. [c.150]
Таким образом, сегментирование рынка заключается в делении многообразного рынка на ряд меньших, отличающихся большим внутренним единством "субрынков". Цель такого деления заключается в идентификации групп потребителей со сходными требованиями, что позволяет обеспечить их эффективное обслуживание в то же время эти группы должны иметь достаточный объем, чтобы предложение соответствующих товаров или услуг было продуктивно для компании. Обычно, в особенности это касается потребительских рынков, невозможно сформировать такой маркетинговый комплекс, который полностью удовлетворял бы конкретным потребностям каждого индивидуума. Сегментирование рынка за счет группирования потребителей, характеризующихся схожими запросами, обеспечивает коммерчески осуществимый метод обслуживания таких потребителей. Таким образом, сегментирование рынка является сердцевиной стратегического маркетинга. Именно сегментирование рынка обеспечивает специалистам по маркетингу основу для понимания своих рынков и выработки стратегий для лучшего, чем у конкурентов, обслуживания выбранных потребителей. [c.173]
Рынок можно определить как совокупность людей или компаний, которым требуются конкретные продукты или классы продуктов и которые имеют возможность, желание и полномочия для их приобретения. Рынок можно разбить на сегменты каждый сегмент — это группа покупателей со схожими характеристиками, в результате чего они имеют относительно одинаковые потребности в продуктах. [c.52]
Специализация работ в организации имеет ряд преимуществ, в частности, снижает потребность в коммуникации в процессе принятия решений, облегчает процесс формализации работы, способствует повышению производительности труда. Рост специализации работ в организации ограничен возможностями по их координации. Эта проблема разрешается путем группирования схожих работ и их исполнителей, т.е. за счет определенного организационного обособления исполнителей однотипных работ. Основными направлениями специализации работ в организации является группирование работ по общности производственных [c.15]
ВЫБОР БАЗОВОГО РЫНКА подразумевает разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками, и фокусирование на сегментах, создающих для фирмы благоприятные маркетинговые возможности. [c.409]
Рынок состоит из потребителей, имеющих схожие потребности. Однако совокупность покупателей никогда не бывает однородной. Они различаются по своим желаниям, сумме денег, которую готовы заплатить за товар, требуемому его количеству и источникам получения информации. Следовательно, предприятиям целесообразно разделить рынок на сегменты, а затем выбрать один или несколько для освоения. Рыночный сегмент — это группа потребителей, имеющих особые, существенно важные для разработки стратегии маркетинга характеристики. На большинстве рынков необходимость в разработке предложений применительно к конкретным сегментам очевидна, поскольку одна разновидность товара не способна одновременно удовлетворить запросы всех потребителей. Например, состоятельные индивиды останавливаются в более дорогих, в сравнении с представителями среднего класса, гостиницах. Конструкторские бюро оснащены [c.92]
Третий способ повышения эффективности управления марками — ликвидация должностей менеджеров по второстепенным товарам. Высвободившимся специалистам поручается управление двумя или более продуктами, что не вызывает затруднений, если эти товары удовлетворяют схожие потребности. В косметических фирмах не нужны менеджеры по каждому продукту, поскольку цель применения любой косметики одна — красота. А вот компаниям, специализирующимся на гигиенической косметике, необходимы разные менеджеры по успокоительным средствам, зубной пасте, мылу и шампуню, так как все эти продукты используются в разных целях. [c.687]
С позиции маркетинга конкуренция возникает на рынке, объединяющем некоторое число отдельных товарных рынков, каждый из которых включает в себя группу потенциальных потребителей со схожими запросами, а также схожие их реакции на методы предложения товара или услуги (технологии и маркетинговые программы), удовлетворяющие их потребностям. По этой причине каждый рынок определяется собственным оригинальным товаром/услугой и связанным с ним рыночным механизмом. С точки зрения маркетинговой стратегии это является отправной точкой анализа для выявления области конкуренции (совокупность рынков товара, внутри которых находится ряд [c.237]
Как уже отмечалось, планирование процессов в сфере сервиса затруднено, так как сложно прогнозировать спрос и не всегда целесообразно преодолевать эти сложности. Планово-учетный период и шаг регулирования здесь значительно короче, чем в производстве, поскольку короче длительность цикла рабочего процесса. Планирование потребности в ресурсах не представляет особого труда, закупки могут осуществляться в оперативном порядке. Поэтому на малых и средних предприятиях сферы сервиса используются простейшие системы планирования и регулирования, основанные на, повторении из периода в период одного и того же объема предоставляемых услуг и соответствующем материально-техническом обеспечении ресурсами, включая труд. Отклонения в спросе не требуют особой корректировки планов и компенсируются в основном путем регулирования загрузки, фонда времени и графика работы персонала, оборудования и площадей, а также за счет имеющихся запасов расходных материалов или оперативной их закупки по мере необходимости. Крупные фирмы сферы сервиса используют системы планирования и регулирования процессов, схожие с системами которые применяются в сфере производства. [c.158]
Человек издавна стремился выразить свои мысли, чувства, переживания в конкретных осязаемых образах и формах. Потребность в творчестве — высшая форма выражения человеческой, сути, способностей и талантов личности. В отличие от других потребностей, которые удовлетворяются путем потребления благ и услуг, созданных трудом других людей или самой природой, потребность в творческой деятельности удовлетворяется в процессе самой этой деятельности. В этом потребность в творчестве схожа с потребностью в труде, которая также реализуется в процессе самого труда (независимо от того, какова его сфера приложения, конкретная направленность или техническая вооруженность). [c.58]
МАРКЕТИНГ, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ВЕРТИКАЛЬНУЮ НИШУ, ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В УДОВЛЕТВОРЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ РАЗНЫХ ГРУПП ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ДАННЫМ ТОВАРОМ ИЛИ ГРУППОЙ СХОЖИХ ТОВАРОВ. [c.100]
В ячейке матрицы 1.1, где товар сохраняется в неизменном виде, стратегия соответственно называется распространение в неизменном виде . Применение этой стратегии оправдывается даже фирмами с высокой степенью интернационализации. Если внутренний рынок в какой-то степени определяет тенденции зарубежного рынка и если условия зарубежного рынка схожи с условиями внутреннего рынка, то изменения, возможно, и не потребуются. Примерами распространения в неизменном виде могут служить некоторые рынки промышленной продукции, где как техническая характеристика продукции, так и процесс стимулирования клиентуры высоко стандартизованы (металлы, удобрения, продукция нефтехимической промышленности). Для норвежских фирм родной язык может оказаться трудно преодолимой проблемой. В скандинавских странах есть возможность осуществлять коммуникацию на норвежском языке. Но более обнадеживающим является использование английского языка даже на внутреннем рынке, тем самым исключая, или, по крайней мере, сокращая потребности в адаптации. [c.176]
Целевой рынок — это некая совокупность (сообщество) потенциальных потребителей (юридических или физических лиц). Особенностью их является то, что они обладают (объединены) достаточно схожими потребностями в намерении приобрести ту или иную продукцию. Это главное, однако наряду с этим для реализации потенциальной потребности потребители должны иметь необходимые ресурсы, а также желание потенциальную потребность реализовать. [c.149]
Необходимо достоверно выявить различия у потенциальных потребителей на исследуемом рынке, с одной стороны, а также схожие потребности у потребителей сегмента, — с другой. [c.154]
Основная критика теории Маслоу сводилась к тому, что ей не удалось учесть индивидуальные отличия людей. Эдвард Лоулер напротив ввел иерархическую структуру индивидуальных потребностей — предпочтений, которую человек формирует на основании своего прошлого опыта14. Так, исходя из своего прошлого опыта, один человек может быть более всего заинтересован в самовыражении, в то время как поведение другого, вроде бы схожего с ним и также работающего, будет в первую очередь определяться потребностью в признании, социальными потребностями и потребностью в безопасности. Некоторые люди, например, были настолько потрясены великой депрессией 30-х г., что потом (хотя им и удалось разбогатеть) всю жизнь доминирующей у них оставалась потребность в безопасности. [c.370]
Мотивация на основании потребности в причастности по МакКлелланду схожа с мотивацией по Маслоу. Такие люди заинтересованы в компании знакомых, налажи вании дружеских отношений, оказании помощи другим. Люди с развитой потребно стью причастности будут привлечены такой работой, которая будет давать и обширные возможности социального общения. Их руководители должны сохранят атмосферу, не ограничивающую межличностные отношения и контакты. Руководи тель может также обеспечить удовлетворение их потребности, уделяя им больш< времени и периодически собирая таких людей отдельной группой. [c.371]
Фиксация единиц анализа, называемых стратегическими единицами бизнеса (СЕБ), для того чтобы использовать их при пози-цировании на матрицах анализа портфеля продукции. Очень часто СЕБ отличаются от производственных единиц. СЕБ могут охватывать один продукт, могут охватывать несколько продуктов, удовлетворяющих схожие потребности, некоторые фирмы могут рассматривать СЕБ как продуктово-рыночные сегменты. [c.228]
Многие компании убеждены, что успех маркетинга зависит от того, насколько правильно сегментированы их покупатели. Это вызвано тем, что посредством сегментирования Им удается удовлетворить различные потребности и достичь при этом определенного эффекта масштаба. Процесс начинается с группировки потребителей, обладающих схожими запросами и покупательскими характеристиками. Далее организация выбирает группу (группы), на которую нацеливает свои усилия по сбыту, маркетингу, и торговые марки. Маркетийговая программа разрабатывается так, чтобы учитывать особые запросы и харак- [c.114]
Потребность в причастности по Мак Клелланду схожа с потребностью в принадлежности по Маслоу. Люди, испытывающие эти потребности, заинтересованы обычно в налаживании дружеских отношений, охотно приходят на помощь. Поэтому их можно увлечь [c.143]
Как отмечает Жан-Жак Ламбен [4], одним из первых стратегических решений, принимаемых фирмой, должно стать определение рынка, на котором она хочет вести конкурентную борьбу. Этот выбор своего базового рынка подразумевает разбиение рынка на части, состоящие из потребителей со схожими потребностями и поведенческими или мотивационными характеристиками и создающие для фирмы благоприятные маркетинговые возможности. Фирма может предпочесть обратиться ко всему рынку или сфокусироваться на одном или нескольких специфичных сегментах в пределах своего базового рынка. Такое разбиение базового рынка обычно выполняется в два этапа, которые соответствуют двум различным уровням разделения рынка. Задача первого этапа, называемого макросегментацией, заключается в идентификации "рынков товара", тогда как на втором этапе, называемом микросегментацией, ставится цель выявить внутри каждого ранее идентифицированного рынка "сегменты" потребителей. Составив подобную схему базового рынка, фирма затем начинает оценивать привлекательность каждого рынка и/или сегмента и свою конкурентоспособность на нем [4]. [c.191]
Потребность в принадлежности является стремлением к тесным взаимосвязям и тесным дружеским контактам. Люди с доминирующей потребностью в принадлежности предпочитают работать в группах и чувствительны к реакции на свои поступки окружающих. Мотивация на основе потребности в принадлежности, по Д. Мак-Клеланду, схожа с мотивацией по А. Маслоу. Люди с развитой потребностью в причастности будут привлечены такой работой, которая будет давать им большие возможности социального общения. Их руководители должны сохранять атмосферу, которая не ограничивала бы межличностные отношения и контакты. Если руководитель уделит им больше времени и будет периодически собирать таких людей отдельной группой, он обеспечит удовлетворение их потребности в причастности. [c.116]
Однако и при маркетинге один на один полезной может оказаться выделение потребителей со схожими потребностями или ценностью для компании, что обеспечивает более эффективные взаимодействия с ними. Корпорация Dell, например, классифицирует потребителей по пяти сегментам в зависимости от их потенциальной прибыльности для компании. Чем выше значимость категории, тем большую поддержку и степень кастомизации предложений получают ее представители. [c.93]
Как научиться разделять рынок на сегменты с целью последующей разработки стратегий применительно к каждой группе потребителей К сожалению, сегментирование является скорее искусством, чем наукой. Основная проблема заключается в выборе правильной переменной или переменных сегментирования. Обычно в качестве критерия используются потребности и особенности потребителей. Потребности покупателей — основная переменная сегментирования рынка. Поставщик стремится выделить сегмент, состоящий из потребителей, имеющих схожие потребности, т. е. ищущих подобные блага, а поэтому одинаково воспринимающих маркетинговое предложение и стратегию компании. Ко второй группе переменных относятся особенности потребителей характеристики покупателей, которые маркетологи имеют возможность описать или численно оценить, например, отрасль, географическое месторасположение, национальность, возраст или доход. Основные переменные сегментирования дополняют друг друга. Предположим, что компания, выпускающая зубную пасту, разделила рынок на четыре сегмента, в зависимости от потребностей потребителей. Первый сегмент заинтересован в экономической выгоде (невысокой цене), второй — в эффективной защите от кариеса, третий — в косметическом эффекте (белоснежные зубы), чаНЬертый — во вкусовых качествах. Проведя классификацию потребителей в зависимости от их потребностей или искомых выгод , необходимо проанализировать выделенные сегменты и установить с ними коммуникативный обмен. Продавец должен знать, какие именно потребители составляют каждый сегмент, их особенности и характеристики. В табл. 3.3 приведены результаты маркетингового исследования, в ходе которого была выявлена связь между потребностями и демографическими, поведенческими и психографическими особенностями потребителей, а также указаны основные конкуренты в каждом сегменте. [c.99]
Товары предварительного выбора приобретаются редко и практически всегда рассчитаны на длительное применение. К ним относится одежда, обувь, мебель, автомобили, электробытовые приборы (холодильники, стиральные машины, микроволновые печи и др.). Выбирая их, потребитель обычно тратит много времени и сил на сравнение различных марок, моделей, стремясь совершить наиболее выгодную для себя покупку с точки зрения качества, цены, соответствия функциональных характеристик товара своим потребностям. Все товары предварительного выбора по признаку однородности характеристик можно подразделить на две группы — однородные и неоднородные. К однородным товарам относятся холодильники, стиральные машины и др. Их покупатель склонен рассматривать как схожие по функциональным характеристикам, качеству, но различающиеся по цене, допустим, из-за наличия торговой марки. Именно по этой причине многие представители среднего класса предпочитают, например, купить стиральную машину Ардо , а не Индезит , и только спустя несколько лет пожалеют об этом. Поэтому продавец таких товаров должен хорошо знать об их потребительных свойствах и уметь [c.268]
Смотреть страницы где упоминается термин Потребности схожие
: [c.10] [c.31] [c.160] [c.37]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.98 ]