Они представляют собой наборы показателей, по которым покупатели характеризуются общностью отношений к тому или иному товару. Рассматриваются, например, сегментация по социально-экономическим переменным, сегментация по признаку культуры, сегментация по географическим факторам, сегментация по степени адаптации потребителем к новому товару, сегментация по каналам получения продуктов, сегментация по первичности покупки, сегментация по степени использования товара. [c.66]
Процесс адаптации потребителей [c.278]
| Рис. 7.4. Процесс адаптации потребителей к товару и средства коммуникации |  |
РИС. 5-9. Адоптация цены и количества во времени к сдвигу в предложении. Когда кривая предложения сдвигается вверх из положения S в положение S, точка равновесия перемещается в краткосрочном периоде из в В, при этом иена резко возрастает, а количество снижается незначительна Затем с течением времени, по мере адаптации потребителей к росту цены, долгосрочная кривая спроса DL становится более пологой, точка равновесия движется к Е" при падающей ниже Р иене и продолжающемся падении количества до Q2 [c.88]
Однако автор не устает напоминать, что для успешной работы за рубежом требуется тщательное изучение новой для фирмы макросреды, особенностей рынков, культурных и иных характеристик потребителей, государственного регулирования предпринимательской деятельности. Различия между странами могут оказаться столь велики, что отработанные годами, выверенные комплексы маркетинга придется частично или даже полностью приспосабливать к новым условиям. Ф. Котлер достаточно подробно рассказывает о путях адаптации товаров, цен, методов распространения и стимулирования при выходе на зарубежные рынки, о структурной организации маркетинговой службы, занимающейся внешнеторговой деятельностью. Здесь хотелось бы обратить внимание читателей на то, что можно назвать вторым выводом все стороны маркетинга фирма постигает, осваивает и развивает на внутреннем рынке, так сказать, повседневно. И только потом, задумав расширить свою деятельность с помощью выхода на международный рынок, принимается адаптировать имеющийся маркетинговый опыт к новым условиям. Никак не наоборот Поэтому попытки игнорировать это простейшее правило вряд ли перспективны. Об этом не мешало бы помнить тем хозяйственным руководителям, которые готовы поступиться логикой развития для решения сиюминутных внешнеторговых проблем. [c.38]
Конечно, можно говорить о нашем отставании в теории и особенно в практике эффективного управлении, однако, на мой взгляд, это было бы, по большому счету, просто некорректно. Ведь управление советскими организациями в течение десятилетий было приспособлено к требованиям определенной среды — административно-командной системы. И адаптация к этой системе, не только к организационно-правовому, хозяйственному механизму, но и к ее политике, идеологии, системе ценностей происходила весьма активно и по-своему отнюдь не безуспешно. Выполнение плана, зачастую любой ценой, вместо удовлетворения потребностей потребителя рост размеров предприятий, увеличение объема выпуска продукции безотносительно к повышению ее качества и экономному использованию ресурсов стабильность вместо динамики унификация вместо разнообразия подчинение вместо инициативы и свободы — эти и другие требования экономической системы побуждали к жизни определенные формы управления, позволявшие приспособиться к конкретным условиям. По современным классификациям то, что было распространено раньше, — это бюрократические, механистические системы управления организациями. [c.14]
Проанализировав конъюнктуру внешних рынков и выбрав для себя наиболее перспективные из них, проанализировав собственные возможности по освоению новых рынков и определив наиболее целесообразную для этого стратегию, следующим шагом предприятия должна стать разработка комплексного маркетингового плана. Предприятию предстоит выбрать наиболее оптимальные варианты адаптации товара (услуги) и цены к требованиям зарубежных потребителей, построения системы товародвижения и планирования маркетинговых коммуникаций с целью формирования спроса и стимулирования сбыта на конкретном целевом рынке. [c.155]
Осуществление реформ, а в их рамках эффективной социальной программы требует не только от работодателей, но и от всего общества обеспечения качества рабочей силы, ибо результативность работы предприятий и организаций, их выживаемость и конкурентоспособность производимой продукции зависят от квалификации и профессионального мастерства работников. Но обследования Госкомстата РФ в 1998 г. показали, что работодатели тратят на повышение качества рабочей силы около 1 % фонда оплаты труда. Государственная система подготовки кадров в плачевном состоянии. Отсюда не удивительны факты деградации профессионализма работников и утрата наших позиций на рынке высоких технологий. Необходимо поэтому наращивать инвестиции в развитие производственных коллективов и в их адаптацию к требованиям рынка. Но экономический рост (даже быстрыми темпами) вовсе не гарантирует в этих условиях соответствующего роста востребованности знаний, сопровождаемого повышением доходов их носителей. Хуже того, знания сегодня не гарантируют даже получения средней по стране зарплаты. Так, в начале 1998 г. средняя заработная плата (без учета выплат социального характера) в сфере образования, культуры, здравоохранения и социального обеспечения (т. е. в отраслях-потребителях специалистов с высшим и средним специальным образованием) не достигла 70% общероссийской. Сама по себе рыночная экономика не несет в себе внутренней потребности в зна- [c.122]
Ориентация управления научной, научно-технической и инновационной деятельностью вуза на рынок, потребителя, а не только на производителя — ученых и разработчиков вуза — это то, что должно лечь в основу формирования инновационной системы управления вузом в современных условиях. Это, естественно, предполагает резкое усиление роли маркетинга, учета быстро и резко изменяющейся окружающей среды вуза, спроса потребителей и рынка, а следовательно, быстрой адаптации системы управления вузом под новые задачи, наукоемкую продукцию, технологии и услуги специалистов. [c.7]
Следовательно, наиболее точным надо признать коэффициент дуговой эластичности спроса. Тогда для нашего примера можно сделать вывод, что спрос на телевизоры имеет высокую эластичность, хотя в условиях инфляции эластичность спроса снижается, поскольку возникают психологическая адаптация к росту цен и желание потребителя избавиться от денег, превратив их в материальные ценности. [c.62]
Анализ приспособления предприятия к запросам потребителей позволяет выявить силу и слабость предприятия по отношению к его конкурентам по специфичности закупок основных клиентов относительно качества, поставок и т.п. Диагностика уровня адаптации предприятия к потребностям клиентуры основывается на наличии универсальности оборудования, гибкости и надежности технологических процессов, возможности использования более эффективных ресурсов и т.п. [c.64]
В условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации фирмы должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать долгосрочную стратегию поведения, которая позволяла бы им поспевать за изменениями, происходящими в их окружении. В прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности. Сейчас же, хотя и не снимается задача рационального использования потенциала в текущей деятельности, исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечивает адаптацию фирмы к быстро меняющимся условиям ведения бизнеса. Ускорение изменений в окружающей среде, появление новых запросов и изменение позиции потребителя, возрастание конкуренции за ресурсы, интернационализация бизнеса, появление новых неожиданных возможностей для бизнеса, открываемых достижениями науки и техники, развитие информационных сетей, делающих возможным молниеносное распространение и получение информации, широкая доступность современных технологий, изменение роли человеческих ресурсов, а также ряд других причин привели к резкому возрастанию значения стратегического управления. [c.181]
Отсюда совершенно логично делается бесспорный вывод о необходимости изучения потребностей и покупательского спроса, их мотивации, размера, структуры, динамики, эластичности и т.д. Нельзя осуществлять маркетинговую управленческую деятельность, не зная сложившейся рыночной ситуации, расстановки там сил, желаний и возможностей потребителей, намерений и действий конкурентов и т.д. Без выявления тенденций и закономерностей функционирования рыночного механизма немыслимо регулирование рыночных процессов или адаптация к действию рыночного механизма. Держать руку на пульсе рынка - лозунг маркетингового исследования. [c.10]
Менеджмент как современная система управления фирмой, предприятием, действующим в условиях рыночной экономики, предполагает создание условий, необходимых для их эффективного функционирования и развития производственно-хозяйственной деятельности. Речь идет о такой системе управления (принципах, функциях, методах, организационной структуре), которая порождена объективной необходимостью и закономерностями рыночных отношений хозяйствования, связанными с ориентацией фирмы на спрос и потребности рынка, на запросы индивидуальных потребителей обеспечением заинтересованности работников в наивысших конечных результатах широким использованием новейших научно-технических достижений регулированием межфирменных отношений. Особенность современного менеджмента состоит в его направленности на обеспечение рационального ведения хозяйства на уровне фирмы в условиях дефицитности ресурсов, необходимость достижения высоких конечных результатов с минимальными затратами, оптимальной адаптации фирмы к новым рыночным условиям. Система управления, отвечающая таким требованиям, логике и закономерностям социально-экономического развития, должна быть гибкой и эффективной. [c.5]
Использование непосредственных (прямых) горизонтальных связей в принятии решений без обращения к высшему руководству способствует принятию решений в более короткие сроки, повышению ответственности за выполнение принятых решений. В американских фирмах руководители разных уровней имеют право осуществлять непосредственные контакты с внешними по отношению к фирме партнерами потребителями, поставщиками, контролирующими организациями, которые позволяют получать конкретную информацию о ситуации на рынке и принимать решения, способствующие быстрой адаптации к изменяющимся условиям. Практика принятия управленческих решений определяется в значительной мере традициями и обычаями, существующими в разных странах. [c.126]
Цели непрерывного обучения — это поддержание и повышение квалификации работника приобретение знаний вне сферы профессиональной деятельности развитие навыков в экономической и управленческой сферах приобретение знаний о потребителях продукции, банках, поставщиках сырья. Администрация корпорации при этом решает проблемы воспроизводства рабочих ресурсов, интеграции персонала, адаптации коллектива к экономическим условиям, внедрения нововведений. [c.293]
Компании, как правило, разрабатывают целую систему цен, отражающую региональные различия спроса и издержек, требования рыночного сегмента, график закупок, объемы заказов и другие факторы. Существует несколько подходов к адаптации цены (1) приспособление по географическому признаку (2) скидки и зачеты к цене, включая скидки за платеж наличными, скидки за объем заказа, функциональные скидки, сезонные скидки, товарообменные зачеты и зачеты, стимулирующие сбыт (3) назначение цен, стимулирующих сбыт цены убыточного лидера , цены для специальных случаев, наличные скидки, финансирование под низкий процент, продленные сроки оплаты, гарантии и договоры на обслуживание и скидки, оказывающие психологическое воздействие (4) дискриминационное ценообразование, при котором компания продает товар по различным ценам в различных сегментах рынка, основываясь на сегментации групп потребителей, вариантах товара, имидже, местоположении или времени, и (5) ценообразование в рамках товара-микс, включающее назначение цены в рамках товарной линии, на дополнительные преимущества, на вспомогательные принадлежности, назначение цены из двух составляющих, на побочные продукты производства и комплект поставки. [c.594]
При разработке продукции для мирового и регионального рынков необходимо непосредственное участие руководства компании в соответствующей программе маркетинга. Нельзя забывать и о привлечении национальных менеджеров к процессу планирования и разработке рекомендаций по маркетингу, иначе можно нанести удар по самолюбию национальных руководителей. При адаптации маркетингового подхода надо выявлять существенные различия в предпочтениях потребителей и поведении покупателей данной страны, а не малозначащие нюансы. Для проникновения товара на рынок руководители фирмы должны быть готовы к достаточно крупным и долговременным капиталовложениям. [c.229]
Сеть АЗС является сложной вероятностной системой, исходя из чего управление ею встречает известные трудности. Достижение истинной оптимизации управления сетью АЗС возможно только при создании АСУ АЗС как адаптивно-кибернетической системы. Введение задач адаптации системы к изменениям окружающей среды производится в целях получения экономического эффекта за счет оптимальной организации работы сети АЗС, оптимизации развития сети АЗС, удовлетворения спроса в нефтепродуктах, транспортных связей нефтебаз с АЗС и т. п. В рамках одного территориального управления оптимизацию управления АЗС нельзя проводить без учета всех потребителей светлых нефтепродуктов. [c.131]
Таким образом, одним из важнейших путей повышения качества услуг технического сервиса является совершенствование технологической подготовки предприятий, их адаптации к современным требованиям потребителя услуг. Наиболее трудоемкими и ресурсоемкими являются услуги по капитальному ремонту машин. Поэтому необходимы рекомендации по замене устаревших технологических процессов и оборудования. [c.195]
Различные потребители по-разному реагируют на повышение тарифов на электроэнергию (табл. 14.2). Например, при росте тарифа на 1 % спрос на электроэнергию со стороны крупных промышленных потребителей, располагающих максимальными возможностями адаптации к изменению ценовых соотношений, снижается на 0,3 %. Наиболее значительная реакция на рост тарифов наблюдается в промышленности и у населения, наименьшая - у сельскохозяйственных потребителей. [c.202]
Широко применяется также так называемая тактика проникающего ценообразования (penetration), смысл которой состоит в том, чтобы генерировать первоначальный спрос путем установления низкой цены на вновь вводимый на рынок продукт. В последующем, когда товар будет признан на рынке, цена будет повышаться. Здесь надо иметь в виду, что применение этой тактики эффективно в случаях, когда адаптация потребителей к продукту происходит в относительно короткий период времени и когда отработаны каналы распределения. В противном случае это может привести к большим потерям. В конечном итоге уровень устанавливаемой цены по здравому смыслу должен находиться где-то в промежутке между низкой ценой (издержки производства), не приносящей прибыли, и теоретически высокой ценой, определяемой спросом (рыночная цена) без учета задач предприятия (рис. 19). [c.122]
Модель регулируемых двусторонних договоров (РДЦ) рассматривается как переходная к широкомасштабному контрактному рынку (при этом сохраняется возможность заключения прямых договоров и в секторе свободной торговли по согласованным сторонами ценам). Внедрение РДЦ должно обеспечить долговременную стабильность цен на электроэнергию для субъектов договора и надежность планирования, что особенно важно для энергоемких потребителей, а также для гарантирующих поставщиков, работающих с населением. На переходный период РДЦ составят основу оптового рынка электроэнергии в Европейско-Уральской зоне и в Сибири. Предполагаемая длительность РДЦ, необходимая для адаптации потребителей к условиям работы в конкурентном секторе, принята равной 3-5 годам. Причем по мере развития конкурентного рынка объемы РДЦ будут постоянно уменьшаться. [c.118]
УПРАВЛЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ОРИЕНТАЦИЕЙ — процесс целенаправленного воздействия на организацию и повышение эффективности мероприятий по формированию профессионального призвания, выявления способностей, интересов, пригодности и др. факторов, влияющих на выбор профессии или на смену рода деятельности. У.п.о. строится через формирование и развитие системы органов управления различного уровня. Общую координацию профориентационной работы осуществляют Министерство общего и профессионального образования РФ, Министерство труда и соц. развития РФ. На региональном и местном уровнях профориентационную работу проводят учебные заведения, центры занятости, центры профориентации. В реализации основных форм профориентационной работы им помогают организации, являющиеся главными потребителями результатов профориентации. Качественный уровень профориентационной работы — одно из условий успешности трудовой адаптации работников. Профориентация, в т.ч. профинформация и профконсуль-тирование, позволяет формировать взаимосвязи работников и организаций еще на стадиях, предшествующих непосредственной адаптации. Проведение различных форм профориентации помогает обеспечить наибольшую сопряженность требований профессии и свойств личности. [c.399]
Адаптация организации характеризуется, во-первых, сохранением жизнедеятельности организации и способов ее функционирования во-вторых, ростом обмена организации с внешним окружением, т. е. изменением форм поведения во внешней среде в-третьих, модификацией структуры организации и ее внутренних процессов при сохранении основных родовых черт. Сохранение жизнедеятельности означает сохранение предприятия как хозяйствующего субъекта, поддержание эффективности в терминах конкурентоспособности, создание условий, обеспечивающих рост или по крайней мере поддержание уровня производства и профессиональной квалификации работников предприятия. Обмен предприятия с внешним окружением включает два уровня внешней среды — макроуровень (система юридического регулирования бизнеса, экономическая политика государства, социальные отношения, политическая обстановка и др.) и микроуровень (юридические и физические лица — партнеры). На практике невозможно четко разделить макроокружение и микроокружение предприятия. Так. резкое изменение обменного курса валюты может привести к радикальному пересмотру круга поставщиков или потребителей действия отраслевого профсоюза, призывающего к забастовке, могут резко осложнить политическую обстановку в регионе и т. д. [c.316]
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖА. Цены на NISS определялись на основе опроса потенциальных потребителей и установлены на уровне значительно более низком, чем цены основных конкурентов. Кроме этого компания будет активно использовать метод предоставления товара потребителям с гарантией возврата денежных средств заказчику, в случае его отказа, в течение недели. Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является то. что компания будет обеспечивать лингвистическую адаптацию продукта в соответствие с национальной принадлежностью клиента. Другим стимулирующим фактором является использование двухлетнего гарантийного периода и безусловная замена неисправного продукта на работоспособный. Безусловно положительное влияние на рост объема продаж будет иметь возможность предоставления комплекса сопутствующих услуг включая комплексное исследование объекта, разработка проекта, монтаж и пуско-наладочные работы. [c.852]
Адаптация товара подразумевает изменение продукции в соответствии с условиями конкретной страны и предпочтениями местных потребителей. Существует несколько уровней адаптации. Компания может производить региональную модель — для западноевропейского, североамериканского рынка или особую модель для каждой страны. В Японии компания Mister Donut не только использует в своих кафе специальные уменьшенные и облегченные кофейные чашечки, но к столу посетителей подаются особые, опять-таки уменьшенные пон- [c.487]
Продукты. Разработанные способы стандартизации, тестирования и сертификации позволяют производителям избежать ненужных затрат на адаптацию продукции и ускорить вхождение в рынок всех стран-участников. Например, фирма Philips теперь не должна приспосабливать выпускаемые ею телевизоры к стандартам каждой из европейских стран. Это должно существенно снизить себестоимость, так как до 1992 г. 40 % усилий при разработке телевизоров было направлено на проектирование различных передающих систем, получение разрешения и удовлетворение различных требований безопасности. Теперь для вновь выявленного сегмента европейских потребителей легко могут быть выброшены на рынок продукты новых общеевропейских марок. Правда, с расширением потенциального рынка встает необходимость получения патентов на продукцию в соответствующих странах. [c.16]
В подавляющем большинстве иных случаев продукт должен быть приспособлен к новому рынку. Существуют две формы адаптации постоянная и временная. Компания может выпустить стандартный продукт на мировой рынок, но приспособить его для какого-то конкретного рынка. Примером постоянной адаптации является приспособление куклы Барби, стандартизированной для многих стран, к вкусам японских потребителей, где, согласно маркетинговым исследованиям, она должна иметь другой дизайн меньшие размеры, более темные волосы и др. Временная адаптация производится в тех случаях, когда местному потребителю нужно время, чтобы постепенно привыкнуть к новому продукту. Это прежде всего касается продовольственных товаров. Так, появившиеся в Японии рестораны M Donald s вначале должны были уменьшить содержание говядины в гамбургерах, заменив его любимой японцами смесью говядины с жиром. Постепенно содержание говядины увеличили до стандартного. [c.231]
В отсутствие строгого государственного регулирования российский научно-исследовательский сектор может, на самом деле, находиться в лучшей позиции в соревновании с японской моделью, чем лаборатории США. В результате приватизации российские фирмы смогли установить тесные связи с банками, образуя финансово-промышленные группы, которые, как японские кирецу, основаны на совместном владении акциями. Правда, на настоящий момент кажется, что такие структуры менее ориентированы на долговременное финансирование, требующееся для коммерциализации технологий, чем на быстрое получение прибыли. Большинство из них вовлечено в торговлю высокоприбыльными товарами и природными ресурсами, особенно металлами. В частности, несмотря на официальную поддержку создания таких групп со стороны российского Министерства обороны, только три или четыре таких оборонных научно-исследовательских предприятия типа самолетостроительного бюро Сухого смогли серьезно заинтересовать банки. Кроме того, в России акционерные рычаги ограничены в своей роли только приватизированным головным предприятием, поскольку отпочковавшиеся фирмы не имеют достаточного объема активов (табл. 5). В нашей выборке научно-исследовательских фирм исследовалась чрезвычайно важная роль межорганизационных связей. Например, связь с потребителями их технологий из частного сектора принесла федеральным лабораториям США реальную выгоду и в материальном плане, например, разработке новых рыночных продуктов, а также в плане адаптации к структуре и темпам частного сектора. [c.220]
Однако в отсутствие необходимых партнеров внутри страны эта роль переходит к международному сообществу, чьи помощь и влияние могут оказаться решающими для многих конкретных аспектов инкубации высоких технологий. В частности, сотрудничество с Западом могло бы поддержать адаптацию разработок российского научно-исследовательского сектора к западным стандартам качества. Кроме того, различные фонды США оказывают помощь российскому научно-исследовательскому сектору в поисках и заключении контрактов с американскими потребителями технологий. Существует ряд американских консалтинговых фирм, которые осуществляют связь российских организаций, заинтересованных в коммерциализации результатов своих НИОКР, с соответствующей отраслью промышленности, которая могла бы использовать их технологии. В результате российские фирмы могут перейти к выпуску прибыльной продукции гражданского назначения, а американские компании - получить доступ к дешевым эффективным технологиям и, возможно, выход на новые ниши рынка. Наконец, распространение американской модели инкубатора технологий в России также требует определенных усилий по обеспечению международной финансовой и технической помощи. [c.225]
Смотреть страницы где упоминается термин Адаптация потребителей
: [c.563] [c.109] [c.89] [c.344] [c.198] [c.256] [c.141] [c.429] [c.489] [c.179] [c.37] [c.25] [c.232]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.283 ]