Контроль над спросом означает, что фирма контролирует объем реализуемой продукция за счет разнообразного воздействия на спрос. Один из вариантов данного контроля — установление монопольного влияния на рынок. Фирма, которая является крупнейшим поставщиком товара, способна самостоятельно регулировать объем спроса, а также конструировать реакцию покупателей на свою [c.225]
Какое влияние на рынок в целом, на отдельные фирмы оказывают мероприятия, проводимые правительством Какие фирмы являются основными поставщиками государственных организаций [c.346]
Первой силой, действующей в микросреде, является сама фирма-ее подразделения и эшелоны управления, оказывающие влияние на принятие решений руководством службы маркетинга. Вторая сила-фирмы и отдельные лица, производящие необходимые компании товары и услуги, и в первую очередь ее поставщики. Третья сила-маркетинговые посредники (торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения). Четвертая сила-пять типов клиентурных рынков потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок. Пятая сила-разнообразные конкуренты, с которыми сталкивается фирма желания-конкуренты, товарно-родовые конкуренты, товарно-видовые конкуренты, марки-конкуренты. Шестая сила-любые контактные аудитории, проявляющие реальный или потенциальный интерес к организации или оказывающие влияние на ее способность достигать поставленных целей финансовые круги, контактные аудитории средств информации, контактные аудитории государственных учреждений, гражданские группы действия, местные контактные аудитории, широкая публика, внутренние контактные аудитории. [c.176]
Многие другие рынки достаточно конкурентны, чтобы рассматривать их как рынки совершенной конкуренции. Мировой рынок меди, например, имеет несколько десятков основных поставщиков. Этого достаточно, чтобы в случае, если один из поставщиков выходит из дела, влияние на цену было бы незначительным. Такая же картина наблюдается на многих рынках минерального и природного сырья — таких, как уголь, железо, олово или пиломатериалы. [c.22]
Маркетинговые исследования являются основой для принятия решений по управлению и регулированию положения товара на рынке. Они оказывают непосредственное влияние на внешний вид и цену продукции, параметры производства и сбыта (размер и место продаж, каналы сбыта, поставщиков, посредников и т.д.). [c.148]
Цель классификации отклонений в ценах закупок по признаку ответственности за закупки заключается в том, чтобы довести соответствующую информацию до нужного работника и облегчить анализ отклонений. Отклонения по закупочным ценам не могут служить мерой эффективности работы отдела закупок, кроме как в очень ограниченных пределах. Влияние на цены оказывает, в основном, ситуация на рынке, а не действия отдела закупок. Целью закупочной деятельности не обязательно является достижение самой низкой из возможных цен. Необходимо также учитывать такие факторы, как качество, предоставляемое техническое содействие и способность поставщика выдерживать графики поставок. Причем любой из перечисленных выше факторов может стать более важным, чем небольшая разница в закупочной цене единицы материала. [c.141]
Конкурентная среда формируется не только внутриотраслевыми конкурентами, производящими аналогичную продукцию и реализующими ее на одном и том же рынке. Субъектами конкурентной среды являются также и те фирмы, которые могут войти на рынок, а также те фирмы, которые производят замещающий продукт. Кроме них, на конкурентную среду организации оказывают заметное влияние ее покупатели и поставщики, которые, обладая силой к торгу, могут заметно ослабить позицию организации на поле конкуренции. [c.195]
Степень влияния конкретного поставщика на ситуацию определяется наличием альтернативных поставщиков и продуктов-заменителей. В случае монополии рыночная власть поставщика особенно высока. Это влечет за собой повышение цен, отсутствие гибкости, низкое качество. И наоборот, низкой властью обладают те компании-поставщики, что работают на рынках с большим числом поставляющих фирм и заменяющих товаров. [c.96]
Размер рынка (количество продаж в денежном и натуральном выражении) - Размеры ключевых сегментов (характеристика основных групп покупателей) - Диверсифицированность рынка - Чувствительность рынка к ценам, уровню обслуживания, изменениям внешни факторов - Склонность к цикличности - Склонность к сезонности -Воздействие поставщиков на характер заключаемых сделок - Доля фирмы на рынке (в эквивалентных терминах) - Степень участия фирмы в диверсификации - Влияние фирмы на рынок -Характер отношений фирмы с поставщиками -Воздействие на позицию фирмы потребителей [c.24]
В главе рассмотрена природа среды, в которой функционирует фирма, и различия между микросредой, состоящей из поставщиков, дистрибьюторов, потребителей и конкурентов, и макросредой, представляющей собой экономическую, социальную, политическую, правовую среду, физическое и технологическое окружение. Исследовано влияние каждого из факторов среды, в частности создания Единого Европейского рынка, на принятие фирмой решений, связанных с продвижением своей продукции на рынок. Обсуждены проблемы организации сканирования маркетинговой среды, т.е. мониторинга и анализа рыночной обстановки компании, а также создания системы отклика на е изменения. [c.9]
Специфические и другие характеристики целевых потребителей и областей, которые определяют наиболее высокие возможности для роста (включая влияние поставщиков, барьеры на пути внедрения на рынок, сезонность, цикличность, валюта и т.п.). качественный [c.56]
Закупочный центр в организации-покупателе при принятии важных решений обладает очень сложной структурой, в которой задействованы многие сотрудники. Задача службы маркетинга состоит в определении основных участников закупочного центра, налаживании контактов с ними и убеждении в преимуществах предлагаемого товара. Часто общения с должностным лицом, которое занимается снабжением, бывает недостаточно, поскольку этот человек может оказывать минимальное влияние на выбор поставщика. Умение налаживать отношения (которое подробнее рассматривается ниже в этой главе) имеет решающее значение на многих рынках организаций. [c.92]
Процедуры наблюдения за изменениями маркетинговой среды, обсуждавшиеся в главе 5, также составляют часть МИС. Зачастую не имеющий по сути четко очерченных границ, анализ маркетинговой среды, с помощью которого выполняется мониторинг экономических, социальных, юридических, технологических и природных факторов, должен рассматриваться как часть МИС. Речь в данном случае идет именно о факторах, формирующих контекст, в рамках которого действуют поставщики, компания, дистрибьюторы и конкуренты. В этом смысле слежение за внешней средой представляет собой нечто вроде системы раннего предупреждения в отношении тех факторов, которые могут оказывать влияние на товары и рынки компании в будущем [4]. Таким образом, наблюдение за маркетинговой средой позволяет организации принимать упреждающие меры, а не просто реагировать на возникающие возможности и угрозы. При этом главное внимание уделяется долгосрочным перспективам, т.е. компания должна занимать такую позицию, которая позволяет ей планировать свои дальнейшие действия. Это является определяющей предпосылкой для принятия таких стратегических решений, как выбор направления развития товаров в будущем, и рынков, на которые следует вступить, а также для формулирования конкурентной стратегии (например, атаковать конкурентов или, наоборот, защищаться от них). [c.150]
Сворачивание доли рынка часто ассоциируется с товарами или видами деятельности, приносящими убытки, за счет которых отвлекаются как финансовые ресурсы, так и внимание менеджмента. Товары или виды деятельности, обладающие небольшой долей рынка, находящегося в стадии упадка ("собаки"), — вот первые кандидаты на сворачивание работы с ними. Возможность сворачивания доли рынка может рассматриваться и в других областях, если установлено, что затраты на оборот превышают получаемые доходы. В свете вышесказанного иногда возможно сворачивание производства не пользующегося успехом товара на растущих рынках после того, как будет проведен полный цикл исчерпания доли рынка. Однако не следует забывать о необходимости учета взаимосвязи товаров, производимых компанией. Например, если товар приносит убытки, он все равно стоит требуемых для его поддержания затрат, если отказ от него окажет отрицательное влияние на сбыт других видов товаров. На некоторых промышленных рынках потребители хотят, чтобы поставщик обеспечивал все требуемые виды товаров. Следовательно, даже несмотря на то, что некоторые из них могут и не приносить прибыли, отказ от убыточных товаров может повлиять на сбыт всех видов товаров. [c.533]
Менеджеры разрабатывают маркетинговые стратегии, чтобы подготовиться к новым возможностям, открывающимся для компании на рынке, противостоять угрозам бизнес-среды и в полной мере использовать свою исключительную компетентность. В главе 2, посвященной планированию маркетинга, была рассмотрена схема разработки маркетинговой стратегии. Хотя реализация является следствием стратегии, она также оказывает влияние на стратегию и отчасти определяет процесс разработки стратегии. Из этого с очевидностью следует, что стратегия, как бы глубоко она ни опиралась на знание поведения потребителей, потерпит провал, если персонал компании неспособен выполнять задачи, необходимые для её эффективного внедрения на рынке. Таким образом, возможности реализации являются неотъемлемой частью формулирования стратегии. Связь между стратегией и реализацией показана на рис. 18.1. Особенности реализации влияют на выбор маркетинговой стратегии. Например, корпоративная культура компании, традиционно работающей на рынке в качестве поставщика услуг, отличительными особенностями которого являются низкие издержки при невысокой цене на услуги, может стать для нее препятствием на пути формирования добавленной ценности с одновременным установлением более высокой цены. В свою очередь, стратегия обусловливает требования к реализации например, стратегия формирования добавленной ценности, с одновременным установлением более высокой цены вынуждает продавцов отказаться от системы скидок. [c.548]
У любой организации имеются факторы, над которыми она не имеет прямой власти, но которые влияют на саму компанию и показатели ее коммерческой деятельности. Это такие аспекты, как социальное давление, законы, регулирование, политика, технологические перемены, экономические бумы и спады, а также более узкие факторы, связанные с деятельностью поставщиков и конкурентов. Все вместе они составляют рыночную среду. В этой главе будут рассмотрены тенденции рынка, которые могут оказать влияние на компанию, а также различные характеристики рыночной среды. [c.51]
Статистические тенденции представляют собой отражение результативности деятельности компании, ее положения на рынках и вероятного будущего потенциала объем продаж в натуральных и денежных показателях, размер и доля рынка, прибыльность, количество и величина основных покупателей и число конкурентов. Рыночная среда в широком смысле этого слова включает в себя такие элементы макросреды, как законодательные, регулирующие, политические, общественные, технологические и экономические Силы, плюс составляющие микросреды, как-то прямая и косвенная конкуренция, влияние поставщиков и потребителей. Чтобы избежать неприятных (а порой и разрушительных) сюрпризов и извлечь максимум пользы из возможностей, их нужно отслеживать и оценивать. [c.59]
РЫНКИ ЗОЛОТА — центры торговли золотом, где совершается его регулярная купля-продажа для промышленного потребления, для тезаврации и спекуляции, а также приобретения необходимой иностранной валюты. Золото поступает на рынок в виде слитков, листов, пластинок, проволоки, монет, медалей, а также золотых сертификатов. Основными поставщиками выступают золотодобывающие страны и частные владельцы. После отмены с 1 апреля 1978 г. официальных цен на золото цены на Р.з. складываются в зависимости от спроса и предложения. Цены могут меняться в короткие промежутки времени, даже в течение суток под влиянием не только экономических, но и политических факторов. [c.344]
Пример для случая совершенной конкуренции. При совершенной конкуренции на рынке действуют несколько производителей или поставщиков, каждый из которых контролирует небольшую долю рынка и не оказывает особого влияния на формирование рыночной цены. Таким образом, его задача определить оптимальный и минимальный объемы производства продукта с учетом сложившейся на рынке цены, а также минимальную цену, т. е. тот уровень цен, при котором имеет смысл заниматься данным видом бизнеса. В табл. 9.10 приводится условный пример изменения структуры издержек фирмы, оперирующей на таком рынке, в зависимости от изменения объема реализации продукции. [c.313]
События, происходящие по воле участников бизнес-процесса, влияют на конечное состояние сценария, или же на моментальный снимок состояния дел в будущем. Вообще, сценарий полностью определяется совокупностью всех начальных и конечных событий. Выбираемые конечные события сценария намеренно могут быть экстремальными и различными, отражая возможные точки зрения на цепь причина—следствие в планируемом году (см. рис. 3.2). Влияющие на завершение сценария инициирующие события подвергаются воздействию пяти сил влиянию поставщиков, новых участников рынка, субститутов, конкурентов и клиентов (см. рис. 3.3). [c.54]
Успешное удовлетворение нужд потребителей и предоставление экономической выгоды невозможно без разделения рынка на сегменты, что требует глубокого понимания как проблем индивидов, принимающих покупательское решение, так и самого процесса его принятия. Поставщик должен выяснить, кто оказывает влияние на покупательское решение и каковы конкретные потребности каждой группы. Если понадобится, он должен затем оценить выгоды и издержки, связанные с удовлетворением нужд покупателей. Часто приходится делать выбор между потребностями служб снабжения в низких издержках и руководства компании — в высокой эффективности предприятия. Решение будет зависеть от навыков и опыта производителя и характеристик предлагаемых товаров и услуг. Наконец, поставщик должен уметь довести до потенциальных потребителей информацию о предлагаемых им выгодах и благах. [c.104]
При заключении долгосрочных договоров и соглашений, подразумевающих существование значительных разрывов во времени между заказом и доставкой, опытные менеджеры часто оговаривают условие скользящих цен, позволяющих поставщику автоматически повышать их уровень в соответствии с темпами инфляции. В настоящее время широкое развитие получили долгосрочные отношения между покупателями и продавцами, и подобного рода оговорки имеют огромное влияние на показатели прибыльности компании, позволяют избежать дестабилизирующих переговоров по поводу изменения цен в течение года. Еще одна контрактная форма защиты прибыли компании — следование формуле издержки плюс... , когда поставщики идут навстречу запросам нового покупателя при условии, что их чистая прибыль защищена гарантированная надбавка к издержкам позволяет минимизировать риски входа на рынок с усовершенствованными товарами. Поскольку большинство компаний широко практикуют разнообразные скидки (за оплату поставок раньше оговоренного срока, торговые, сезонные, направленные на продвижение, встречные продажи), уменьшение их размеров равнозначно повышению цен. [c.303]
В период перехода к рыночным отношениям применяется на товары, не оказывающие существенного влияния на жизненный уровень населения. В системе Ц.д.с. функционируют отпускные и розничные цены. Свободные отпускные цены согласовываются на равноправной основе непосредственно производителями и покупателями товаров для расчетов предприятий-изготовителей с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе с предприятиями общественного питания, и внерыночными потребителями этих товаров. Свободные отпускные цены определяются исходя из конъюнктуры рынка (сложившегося спроса и предложения), качества и потребительских свойств изделий на условиях франко-станция (порт, пристань) отправления, а при одногородном отпуске — франко-склад предприятия-поставщика. При заключении повторных договоров на поставку товаров свободные отпускные цены могут меняться по уровню как в сторону снижения, так и в сторону повышения Свободные розничные цены на отечественные и импортные товары определяются самостоятельно розничными торговыми и другими предприятиями, осуществляющими продажу товаров населению. Формируются исхо- [c.425]
Необходимо подчеркнуть, что в конкретных ситуациях на мировом капиталистическом рынке углеводородного сырья групповая модель нередко скрывает за внешним сходством различные по содержанию явления. Так, ценовое лидерство радикальной группировки в рамках ОПЕК было в значительной мере условным, за исключением первого, особенно начального этапа революции цен на жидкое топливо, когда существенное сокращение неф- тедобычи Ливией — одним из трех крупнейших его поставщиков на мировой капиталистический рынок — оказывало ощутимое, хотя и не решающее влияние на конъюнктуру. Но даже тогда консервация ливийских нефтяных ресурсов не сдержала, да и не могла бы сдержать абсолютное расширение их разработки в странах ОПЕК в целом. [c.141]
С течением времени круг лиц — участников предприятия (stakeholders), на которых оказывает влияние финансовая отчетность, расширялся, и теперь он включает не только акционеров и кредиторов, но и наемных работников, поставщиков, клиентов, государственные органы и общество в целом [II]. Другими словами, гораздо более широкий круг лиц ожидает со стороны компании проявления ответственности при работе на рынках товаров и услуг, найме рабочей силы и защите окружающей среды. [c.153]
Власть покупателей и власть поставщиков. Покупатели и поставщики конкурируют в отрасли из-за влияния на величину прибыли. Чем значительней власть первых, тем более вероятно, что прибыль будет меньше. Власть покупателей над поставщиками в отрасли зависит от целого ряда характеристик положения на данном рынке. По Г. Джонсону и К. Скулзу (1989), власть покупателей, вероятнее всего, будет велика при обстоятельствах, когда [c.67]
Цель маркетинговых исследований заключается в сборе информации о маркетинговой среде (гл. 5). Микросреда Atlas — это все группы и индивиды, которые оказывают влияние на способность компании производить и продавать пишущие машинки, а именно поставщики, посредники, покупатели и конкуренты. Макросреду Atlas формируют различные демографические, экономические, физические, технологические, политические, юридические, социальные и культурные силы, которые оказывают влияние на уровень продаж и объем прибыли компании. Важная составляющая информации о бизнес-среде — исследования потенциала рынка и прогноз уровня спроса. [c.147]
В 1992 г. Европейский рынок стальных абразивов составлял около 170 тыс. тонн в год. Около половины приходилось на RS. Остальное - на 20 независимых фирм-поставщиков, не оказывавших заметного влияния на европейский рынок, но домини- [c.73]
Возможности покупателей или поставщиков договориться между собой могут существенно уменьшить прибыль, получаемую отраслью. Покупатели стремятся снизить цену, приобрести товары/услуги более высокого качества, сталкивая конкурентов друг с другом. Влияние покупателей велико в случае когда продукция стандартизована, имеются альтернативные поставщики, покупатели хорошо информированы и когда низки переходные затраты и покупатели имеют возможность прямой интеграции и налаживания собственного производства продукции. В российской практике влияние покупателей велико, например, на рынке молока и молочных продуктов, хлеба, картофеля. С одной стороны, население как непосредственный потребитель имеет возможность выбора места покупки (уличная торговля самих производителей или покупка в магазинах), с другой — переработчики сельхозяйственной продукции как оптовые покупатели существенно уменьшают прибыль российских производителей молока, зерна и других продуктов. Перспективная стратегия в этой ситуации — интеграция участников рынка. [c.40]
Первое месторождение урана было открыто в 1907 г., разработка его началась с 1911 г. для извлечения из руд радия. До 1923 т. Португалия была одним из главных поставщиков радия на мировой рынок. В последующие годы добыча урановых руд не получила развития и в 1939 г. прекратилась совсем, так как на рынок стал поступать более дешевый радий из урановых руд Конго (Киншаса). В дальнейшем под влиянием спроса на уран со стороны амерлканской атомной промышленности разработка урановых руд возобновилась в 1945 г. [c.28]
Еще один способ сегментирования рынков организаций базируется на структуре центра принятия решений (de ision-making unit — DMU) члены центра принятия решений и его величина могут изменяться от одной организации-покупателя к другой. (Далее в этой главе, всюду, где из контекста ясно, что речь идет о покупателях-организациях, а не индивидуальных потребителях, так же, как и в главе 4, мы будем оперировать понятием закупочного центра, а не центра принятия решений. — Прим. ред.). Как указывалось в главе 4, закупочный центр включает всех людей в организации-покупателе, которые оказывают влияние на выбор конкретного поставщика. Первый сегмент может характеризоваться преобладающим влиянием на такие решения высшего руководства компании, второй — ведущей ролью инженерно-технического персонала, а третий может включать организации, определяющую роль в которых играет менеджер по закупкам. Величина закупочного центра также может различаться весьма существенно одному сегменту могут быть присущи крупные, сложные организационные структуры, в то время как другому — закупочный центр, состоящий из единственного участника. [c.188]
Микросреда (Mi roenvironment) — микросреду образуют субъекты, тесно связанные с компанией и составляющие ее, так сказать, "ближний круг", деятельность которых оказывает влияние на эффективность работы компании на выбранных ею рынках. К числу основных действующих на компанию субъектов микросреды относятся поставщики, дистрибьюторы, потребители и конкуренты. [c.662]
В мировой практике появилась тенденция, характерная даже для крупных компаний, — концентрировать внимание на главных направлениях, оставляя другим направлениям производство промежуточных продуктов и сферу ключевых услуг. По этой причине создание кластеров оказывает мощное влияние на малый бизнес. Сильные международные позиции местных потребителей выгодны местным поставщикам, стимулируют их выдвижение на те рынки, где функционируют потребители. Примером могут быть немецкие и японские производители автомобильных компонентов, которые продвигаются вслед за национальными автогигантами, открывая свои предприятия в развитых и развивающихся странах. [c.77]
Обычно диктат поставщиков ослабевает по мере роста рынка. Тем не менее возможности контроля и влияния на них предоставляют компании-покупателю серьезные конкурентные преимущества. Например, продолжительные устойчивые взаимоотношения компании Wal-Mart с поставщиками, ее умение повлиять на дизайн поставляемой продукции и используемые технологии, а также возможности твердо отстаивать свои позиции в процессе переговоров стали одной из основных причин завоевания ее супермаркетами лидирующих позиций в розничной торговле. [c.189]