Упрочение связей с покупателями. Условие развития и прибыльности компании — наличие основанных на взаимной прибыли партнерских отношений с клиентами. Фокусирование усилий исключительно на совершении сделок приносит прибыль только в краткосрочном периоде. Помните о -том, что [c.371]
Технология. Ориентируется ли компания в новых технологиях, которые будут определять развитие отрасли Установила ли она партнерские отношения с покупателями, поставщиками и другими фирмами, дающие возможность усовершенствования ее технологических возможностей Угрожают ли новые технологии ее стержневым компетенциям Провела ли она сравнительный анализ своего технологического уровня и возможностей новых конкурентов [c.485]
Партнерские отношения с покупателями и поставщиками. Компания имеет возможность увеличить объем ресурсов, если при разработке новых товаров и рынков она учитывает общие интересы покупателей и поставщиков. [c.489]
Основной приоритет современных стратегий — создание партнерских отношений с покупателями. Заполучить новых клиентов весьма непросто, а на организацию взаимовыгодного сотрудничества иногда уходят годы. Напротив, удовлетворенные [c.508]
Внешние организационные изменения протекают параллельно. Они направлены на построение партнерских отношений не только с покупателями, но и с поставщиками и дистрибьюторами. На рис. 14.3 представлена трансформация организационного мышления за последние 50 лет.9 Организационные формы можно [c.514]
Руководство современных компаний оказываемся перед лицом новых задач в области маркетинга перед необходимостью создания партнерских отношений не только с покупателями, но и с поставщиками и другими группами, способными оказать компании помощь в развитии стержневых компетенций и использовании новых источников конкурентных преимуществ. [c.516]
В настоящее время многие специалисты прямого маркетинга указывают на возрастание его роли как инструмента установления долгосрочных отношений с покупателями (прямой маркетинг партнерских отношений). В компаниях прямого маркетинга принята рассылка поздравлений с днями рождения, различных информационных материалов, небольших подарков отдельным, выбранным из общей базы данных покупателям. Авиакомпании, предприятия гостиничного бизнеса и другие фирмы устанавливают тесные взаимоотношения с клиентами посредством так называемых наград за частотность (например, предоставления скидок за частоту пользования авиалинией) или программ создания клубов потребителей (члены которых получают определенные преимущества при приобретении товаров поставщика). [c.652]
Построение партнерских отношений. Компания-поставщик имеет возможность общаться с покупателями в режиме реального времени, получать дополнительную информацию об их нуждах и [c.667]
Упрочение связей с покупателями. Условие развития и прибыльности компании в долгосрочном периоде — наличие основанных на участии в прибылях партнерских отношений с клиентами. Фокусирование усилий исключительно на совершении сделок обеспечивает прибыль только в краткосрочном периоде. Необходимо помнить о том, что существующие покупатели, несомненно, имеют намного большую ценность для компании, чем новые, и должны пользоваться наивысшим приоритетом. [c.381]
Партнерские отношения с покупателями и поставщиками. Компания имеет возможность увеличить объем ресурсов, если при разработке новых товаров и рынков она учитывает общие интересы покупателей и поставщиков. Любой из них может поделиться с компанией специальными навыками, знанием рынка, технологическими и производственными возможностями. [c.500]
Преимущество компании заключается в том, что она являлась первым коммерческим дистрибьютором и база ее партнеров росла вслед за ростом рынка. Солидные партнерские отношения с покупателями [c.300]
В качестве рекламной кампании планируется организовывать межрегиональные и международные выставки ведущих мировых производителей. Также это будет способствовать налаживанию хороших партнерских отношений с другими торговыми комплексами (отечественными и зарубежными), потенциальными арендаторами и покупателями. Благодаря такой рекламной кампании торговый комплекс сможет быстрее зарекомендовать себя и утвердиться на рынке. [c.725]
К внутренним факторам следует отнести стратегические и тактические цели предприятия возможности производства отдельных видов продукции с учетом сезонности спроса и производства финансовое положение предприятия и его финансовые возможности, предполагаемую степень возможно риска и ожидаемые потери от реализуемой политики платежеспособность отдельных групп покупателей, партнерские отношения с ними, уровень рисков. [c.132]
Стратегия продаж современной компании должна быть направлена на переключение внимания с заключения сделок, включающего в себя сравнение цен и товаров, на создание взаимовыгодных отношений с клиентом. В разделе Практикум 10.1 рассматриваются некоторые способы создания таких отношений. Построение партнерских отношений зависит прежде всего от того, относится ли покупатель к своим поставщикам как к высококвалифицированным специалистам в его бизнесе и соответствующих технологиях. Он прислушивается к тем продавцам, которые обладают профессиональными знаниями в области возникающих у покупателя маркетинговых, организаторских и технологических проблем. Если покупатель оценивает компетентность поставщика как неудовлетворительную, он постарается ограничиться определением технических требований к товару и услугам и заключением сделки по самой низкой цене. [c.362]
Если компания стремится к созданию партнерских отношений с клиентом, она должна выстраивать свою деятельность вокруг него. Многие компании в настоящее время назначают менеджеров групп по работе с клиентами, в обязанности которых входит интеграция профессионального опыта компании, направленная на увеличение ценности товара для отдельных клиентов или группы покупателей. Консультационные компании, занимающиеся вопросами управления, и рекламные агентства считают такой подход к обслуживанию потребителей наиболее эффективным. [c.513]
Поставщики-партнеры. Сокращение числа поставщиков компании-покупателя до нескольких избранных , отличающихся максимальной степенью надежности и связанных с потребителем партнерскими отношениями. [c.51]
Современным торговым работникам доступен обширный технологический арсенал — Web-страницы, портативные компьютеры, специальные компьютерные программы, принтеры, модемы, телефаксы, копиры, э-почта, сотовые телефоны и пейджеры, который позволяет существенно увеличить время для индивидуального общения с заказчиками. Торговые представители используют высвободившееся время на построение новых форм взаимоотношений, более продуктивных как для покупателей, так и для поставщиков. Модель торговой презентации, когда торговый агент сначала выясняет потребности клиента, а затем предлагает наиболее подходящие для их удовлетворения товары или услуги, уступает место новой. В соответствии с концепцией маркетинга партнерских отношений торговый представитель продает долгосрочное партнерство, когда обе стороны сотрудничают в определении потребностей, создании, обслуживании и модернизации продукции и услуг, необходимых для удовлетворения нужд и потребностей заказчика. [c.636]
После определения ценности жизненного цикла потребителя компания может сконцентрировать свои усилия на наиболее привлекательных покупателях (коммуникации, направленные не на стимулирование покупки, а в большей степени на поддержку интереса к фирме и ее продукции). Обычно производится отправка бесплатных информационных журналов, буклетов, брошюр и других материалов, способствующих укреплению партнерских отношений с клиентом. [c.662]
Рынок с его жесткостью понуждает к пересмотру традиционно сложных отношений в развитых странах между организацией и ее поставщиками. Важно разрушить представление о противоречивых интересах поставщика и потребителя. На самом деле они совпадают. Чем дешевле поставки сырья, тем дешевле могут быть цены на том рынке, где работает покупатель, т. е. у его клиентов. Тогда он получает возможность вытеснить своих конкурентов и расширить рыночную нишу. Как только это случится, он увеличит заказ своему поставщику, поскольку ему теперь надо производить больше продукции. Так начинается установление долговременных партнерских подлинно взаимовыгодных отношений под лозунгом Вместе сделаем — вместе выиграем . [c.42]
Содержащиеся в ней показатели используются при анализе результатов хозяйственной деятельности не только самим предприятием, но и всеми, кто состоит с ним в тесных партнерских отношениях поставщиками, заимодавцами (банками и др.), покупателями. [c.5]
Новые стратегические приоритеты, вроде кратких циклов проектирование продукции — рынок , многовариантного производства и индивидуализированного обслуживания покупателей, влекут за собой революцию в построении организаций — они становятся более экономными, линейными, горизонтальными, способными быстро реагировать и вводить новшества. Такие методы адаптации структуры к стратегии предполагают меньшее число управленческих ступеней, бизнес-единицы небольших размеров, реорганизацию процессов с целью уменьшения их фрагментации по функциональным подразделениям, создание межфункциональных рабочих групп, наделение менеджеров и рядовых сотрудников правом действовать с учетом собственной оценки ситуации, партнерские отношения с основными поставщиками и расширение практики передачи на сторону менее важных работ, укомплектование внутренних поддерживающих служб, а также использование компьютеров и телекоммуникационных технологий для обеспечения быстрого доступа к информации. [c.354]
Третья роль штаб-квартиры заключается в формировании и распределении ресурсов. Задача распределения состоит в обеспечении необходимыми ресурсами тех СБЕ и проектов, которые способны принести максимальный доход. Здесь особенно важны терпение и последовательность — лишь некоторые из этих возможностей будут реализованы в течение того периода, который обычно требуется для окупаемости инвестиций. Распределение ресурсов требует от руководства смелости — необходимо предоставить подчиненным шанс на осуществление новых проектов и завоевание прочных рыночных позиций. Руководство также должно заниматься формированием новых ресурсов поиском новых сочетаний различных навыков, технологий и методов, распространением их в рамках компании, чтобы помочь развитию СБЕ и обеспечить достижение синергии. Сюда же относится оказание СБЕ помощи при образовании стратегических союзов, совместных предприятий, лицензировании и построении направленных на создание новых возможностей партнерских отношений с поставщиками и покупателями. [c.502]
Менеджеры компаний должны разработать стратегии создания партнерских отношений с покупателями, предусматривающие изучение проблем клиентов и их участие в создании новых товаров и услуг. Газета Finan ial Times приводит следующий пример. [c.509]
В модели максимаркетинга С. Раппа и Т. Коллинза приоритетное место отводится методикам прямого маркетинга. Ее авторы рекомендуют создавать базы данных покупателей и отстаивают тезис о том, что прямой маркетинг является полноправным участником всего маркетингового процесса. Максимаркетинг — это всеохватывающий комплекс мероприятий, направленных на поиск потребителя, совершение сделки и развитие партнерских отношений с покупателем. Более подробная информация по максимаркетингу представлена во вставке Маркетинг изнутри , [c.654]
Устанавливая эффективное партнерство с компанией, выступающей единственным источником снабжения, покупатель прежде всего обеспечивает хорошо налаженный канал связи с поставщиком." От покупателя к поставщику идет стабильный поток точной информации о требуемых поставках. В свою очередь, поставщик предоставляет необходимые сведения о своих технических возможностях и альтернативных вариантах действий, готовности к изменению конструкции изделий с целью снижения их себестоимости и т. д. Причина снижения издержек — в уменьшении затрат поставщика на выполнение заказов, транспортировку и погрузочно-разгруэочные работы. Зачастую можно проследить связь между установлением названного выше партнерства и снижением затрат на обеспечение качества продукции в результате уменьшения объема забракованных и возвращенных поставщику материалов. Снижение затрат может также наступить вследствие реализации программ повышения качества, которые часто предваряют установление партнерских отношений. [c.115]
В сделках, совершаемых на регулярной основе, поведение сторон подчинено определенным правилам, требованиям, обычаям и сравнительно легко прогнозируется. Более того, по подсчетам консалтинговой фирмы "Bain ompany", ежегодные прибыли от клиента, с которым поддерживаются партнерские отношения более семи лет, составляют обычно суммы, в 5 раз большие, чем от покупателя в первый год его обслуживания. [c.12]
Как будет показано далее, маркетинг партнерских отношений или проблема формирования круга лояльно настроенных потребителей перемещается в центр внимания компаний-производителей. Руководители фирм осознают, что в долгосрочной перспективе подход, направленный на получение единичных максимально возможных прибылей, не оправдывает себя. В отличие от него, маркетинг партнерских отношений предполагает осуществление инвестиций, направленных на повышение качества товара и уровня обслуживания потребителей, а также поддержания у них чувства удовлетворенности. Удовлетворенные товаром потребители, многие годы сохраняющие верность единственному предприятию-производителю, как правило, более выгодны, чем новые. Во-первых, компания получает возможность минимизировать издержки, связанные с их привлечением. Во-вторых, удовлетворенные потребители чаще обращаются в фирму, рекомендуют ее своим друзьям и знакомым и менее чувствительны к цене. Консультационная фирма Bain ompany пришла к выводу, что ежегодные прибыли, приносимые клиентом, который имеет дело с поставщиком в течение 7 лет, более чем в 5 раз превышают денежные суммы, получаемые от покупателя в первый год его обслуживания, а потребители, установившие с производителем долгосрочные взаимоотношения, более прибыльны, чем вновь приобретенные. [c.58]
Основные торговые марки делают покупателям заманчивые предложения. Преуспевающие компании добиваются конкурентного преимущества, дополняя основной продукт другими изделиями и услугами, что ведет к расширению всего покупательского и пользовательского опыта потребителей. Компания стремится не только удовлетворить, но и предвосхитить ожидания потребителей. Именно в этой, расширенной, области и разворачиваются основные конкурентные сражения торговых марок. Например, приобретая персональный компьютер компании Dell, покупатель одновременно получает возможность бесплатно обращаться за консультациями к специалистам фирмы по горячей телефонной линии. Когда оператор Dell отвечает на звонок, к нему в режиме реального времени поступает вся необходимая информация о компьютере клиента. Таким образом, компания Dell не только предлагает качественный продукт, но и использует возможности прямого маркетинга партнерских отношений для установления личного контакта с клиентами, предлагает услуги лучшей в отрасли консультативной службы. И все это направлено на формирование у потребителей чувства лояльности к марке компании. [c.225]
Корпоративный Web-сайт. На сайте представлена основная информация об истории, миссии и философии компании, ее продукции, услугах и местах расположения. Кроме того, на нем могут быть помещены данные о проводимых мероприятиях, финансовых показателях деятельности и вакансиях. Такие сайты предназначены для ответов на вопросы покупателей (по э-почте), установления с ними партнерских отношений и стимулирования интереса к компании. Обычно сайты разрабатываются так, чтобы покупатели самостоятельно инициировали онлайновые коммуникации. Интересно, что, по данным одного из исследований, многие передовые фирмы Силиконовой долины, можно сказать, основоположники Интернет-революции, потерпели поражение в формировании корпоративных сайтов. Исследование 50 сайтов таких высокотехнологичных компаний, как is o, Yahoo и Ex ite, позволило сделать вывод, что в большинстве слу- [c.669]
Моя идея состоит в том, что если мы ограничиваем взгляд на рыночные взаимоотношения, то мы приближаемся к данному в начале этой главы утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения в целом имеют мало общего. Некоторые аспекты рыночных взаимоотношений противоречат основным взглядам на сети распределения. Маркетинг отношений в узком смысле подразумевает маркетинговую стратегию, цель которой — повысить и сохранить лояльность потребителя. Данный процесс облегчается применением современных информационных технологий, которые позволяют устанавливать индивидуальные коммуникации с потребителями на массовом рынке. В данном случае маркетинг отношений является базовым заявлением концепции управления маркетингом. Тем не менее можно считать, что маркетинг отношений означает ре-, альное взаимодействие между различными элементами во времени, относительно высокую степень взаимосвязи между продавцом и покупателем, он также подразумевает как отдельные взаимоотношения соединены в сети. Так, мы подошли к моему второму главному утверждению о том, что маркетинг отношений и сети распределения должны извлекать больше пользы от совместных исследований и общей осведомленности. Исследования в рамках маркетинга отношений помогут извлечь пользу из следующих аспектов изучения сети уделять больше внимания включению в процесс различных участников и взаимоотношениям с ними, а также точке зрения потребителя, изучению взаимодействий и отношений во времени, макро- и мезоуровням управленческой структуры, шире использовать лонгитюдные методы исследования. Очевидно, что маркетинг партнерских отношений и сети должны больше внимания уделять развитию исследований в социальной области, где основной акцент ставится на функции отношений между экономическими субъектами. [c.251]
Смотреть страницы где упоминается термин Отношения партнерские с покупателем
: [c.535] [c.82] [c.503] [c.92] [c.115] [c.492] [c.515] [c.75] [c.237] [c.277] [c.655] [c.33] [c.43] [c.44] [c.151] [c.29]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.371 , c.381 ]