Потребители и компании получают новые возможности

Потребители и компании получают новые возможности  [c.20]

В последующие годы положение крупнейших нефтяных компаний, несомненно, станет еще более напряженным. Конкуренция со стороны национальных компаний ввиду наличия у последних более широких возможностей получать новые поставки сырой нефти непосредственно от производителей обострится, а меры со стороны правительств стран-потребителей, имеющие целью добиться большего контроля над торговлей нефтью, неизбежно будут обеспечивать национальным группам более твердую поддержку. Нет также и каких-либо веских оснований к тому, чтобы крупнейшие компании были единственным источником технических знаний в любой сфере деятельности. По причинам, главным образом финансового характера, международные компании все чаще прибегают к услугам подрядчиков для бурения и строительства нефтеперерабатывающих заводов, а также агентов по продаже нефтепродуктов для обогрева помещений и мазута. На танкерном рынке агенты фрахтуют для компаний тоннаж, поэтому у них нет необходимости иметь собственный танкерный флот.  [c.377]


Важно, что при этом повышение эффективности использования энергии и развитие генерирующих мощностей компании рассматриваются как взаимодополняющие способы энергообеспечения потребителей. Сэкономленная энергия выступает в качестве дополнительного ресурса, замещающего выработку на новых установках. В результате активного воздействия на формирование спроса на энергию и мощность энергетическая компания получает возможность обеспечить дополнительные энергетические потребности в любом секторе своего региона с минимальными издержками.  [c.236]

Лучше всего GS удавался сбыт промышленных крепежных изделий, который составлял около 20% всего объема сбыта. Новаторский подход Гуда нашел отражение в том факте, что в 1991 году он стал формировать запасы и занялся продвижением новых товаров — винтов и болтов без резьбы. Потребители могли сами нарезать их на соответствующем оборудовании, а экономия по сравнению с ценой готовых изделий составляла до 40%. Чувствительный к ценам рынок отреагировал так, как предполагал Гуд. Свыше 30 новых клиентов стали оказывать предпочтение GS , и к 1994 году компания поставляла крепежные изделия без резьбы более чем 50 потребителям. Это привело к снижению средней прибыли, получаемой за счет крепежных изделий, но также обусловило продажу новым клиентам другой продукции и более сильную привязанность некоторых старых клиентов. Неожиданный выигрыш от применяемой тактики состоял в том, что GS получила возможность извлекать дополнительную прибыль за счет поставок устройств для нарезки резьбы. Эта деятельность обеспечила среднюю прибыль в размере 28%. Дальнейшее развитие происходило за счет того, что более 20 клиентов, которые самостоятельно нарезали резьбу на крепежных изделиях, проявили заинтересованность в поставках GS другого технологического оборудования, такого как токарные и сверлильные, фрезерные и поперечно-строгальные станки.  [c.40]


Благодаря ЭП значительно возрастает число прямых контактов с клиентами, открываются новые возможности по их более качественному и всестороннему обслуживанию. Между компанией и потребителем возникают более тесные и доверительные отношения. При этом маркетолог получает замечательную возможность лучше понять, чего же хотят клиенты, и не на основе своих догадок и предположений, а на основе информации, получаемой непосредственно от самих клиентов.  [c.261]

С точки зрения маркетолога Web-сервер можно сравнить с непрерывно действующей витриной или рекламным стендом компании. На нем можно разместить прайс-листы или каталоги компании и оперативно вносить в них изменения, предлагая разные условия различным покупателям. Маркетинговый отдел может всегда получить сведения о том, какая информация чаще всего привлекает внимание посетителей сервера, быстро узнать ответную реакцию потребителей на какие-либо новые рекламные материалы. Наконец, имеется возможность организовать на Web-сервере полный комплекс продаж ( электронный магазин ), включая оплату с помощью кредитных карточек (правда, это достаточно сложный вопрос, связанный с необходимостью проработки мер по организации платежей, защите информации и т.п.). Наконец, важным преимуществом Web перед обычными маркетинговыми технологиями является его интерактивность — потенциальные клиенты сами приходят (или случайно попадают) на сервер, маркетологу уже не требуется их разыскивать — нужно их привлечь, заинтересовать, приложить усилия к тому, чтобы посещение Web-сервера вызвало положительные эмоции и клиент захотел еще не раз на него вернуться. Именно с этой целью на сервере вместе с информацией фирмы часто располагается и развлекательная информация (тесты, гороскопы, игры и т.п.).  [c.270]

Благодаря сложившейся в начале 80-х годов на рынке моющих средств Европы ситуации любая компания, сумевшая разработать новую формулу жидкого M для европейского рынка, отвечающую требованиям потребителей, и представившая на рынке Европы жидкое M с кардинально новыми возможностями, получила бы очевидное стратегическое преимущество перед конкурентами.  [c.402]


Компании, предоставляющие поставщикам возможность проведения тестирования, получают ряд преимуществ они могут предложить внести изменения в конструкцию изделия, первыми, опережая конкурентов и приобретая репутацию лидера в сфере технологий, познакомиться с новым продуктом. Помимо прочего, за согласие сотрудничать с фирмой-производителем нового оборудования они могут рассчитывать на его приобретение за существенно меньшую цену. В свою очередь производители должны подвергнуть результаты бета-испытаний серьезному анализу, поскольку в-них участвует сравнительно малое число потенциальных потребителей, выборка которых может оказаться нерепрезентативной. Помимо прочего, существует и риск того, что неудовлетворенные предлагаемой продукцией потребители в своем отзыве перегибают палку .  [c.371]

Инновационная деятельность даёт фирме прежде всего снижение затрат на производство продукции. Снижая издержки производства, высвобождая рабочую силу и оборудование, компания получает возможность производить больше новых изделий, предоставлять потребителю более широкий выбор товаров. Далее, продукция, появляющаяся в результате инновационной деятельности, является более современной по сравнению с продукцией конкурентов и воплощает в себе новейшие технологии. Такие товары, естественно, реализуются по более высоким ценам. В результате фирма получает более высокие прибыли.  [c.96]

Во время презентаций возможностей бизнеса ни одна компания — член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с такой компанией, не должны демонстрировать, что указанные преимущества могут быть получены только за счет привлечения новых участников в этот бизнес и (или) за счет приобретения товаров, а должны заниматься продвижением бизнеса и демонстрацией его возможностей по доведению товаров до конечных потребителей и получению реальной прибыли.  [c.402]

Даже компаниям, занимающимся только одним видом продукции, следует периодически и системно получать ответы на следующие вопросы, связанные с корпоративной стратегией, и анализировать их Каким видом бизнеса или видами нам следует заниматься Какие масштабы деятельности для нашего бизнеса будут наилучшими На этом этапе компания может рассмотреть возможность выхода за пределы своих основных видов бизнеса за счет добавления новых товарных серий и/или выхода на новые сегменты потребителей. Она также должна уделить особое внимание и другим важным вопросам, имеющим отношение к корпоративной стратегии  [c.187]

Важно, что при этом повышение эффективности использования энергии и развитие генерирующих (сетевых) мощностей компании рассматриваются как взаимодополняющие способы энергообеспечения потребителей. Сэкономленная энергия выступает в качестве дополнительного ресурса, замещающего выработку (передачу) на новых установках. В результате активного воздействия на формирование спроса на энергию и мощность энергетическая компания получает возможность обеспечить дополнительные энергетические потребности в любом секторе своего региона с минимальными издержками. В такой постановке управление спросом осуществляется в рамках изложенного выше подхода к планированию развития энергосистем - метода интегрированного планирования энергетических ресурсов (см. главу 13). В его основу положен принцип согласования интересов энергокомпании, потребителей и региона (долгосрочных общественных интересов).  [c.430]

Ценность целевых баз данных осознали и крупные компании, воспользовавшиеся новыми разработками агентств по маркетинговым исследованиям, основанными на основе отбора потенциальных покупателей по критериям образа жизни, географическим и демографическим характеристикам потребителей. Такие базы данных позволяют компаниям, выпускающим потребительские товары, более точно определить целевые сегменты рынка. Компания-клиент агентства получает список адресов потребителей, содержащий описание их потребительского поведения, возраста, доходов и других характеристик, которые соответствуют искомому рынку. Дополнительно профессионально разрабатывают собственные базы данных на основе учета покупательской активности имеющихся клиентов розничная торговля и поставщики товаров производственного назначения. Принимая во внимание огромную мощность и возможности современных компьютеров, можно с уверенностью сказать, что со временем базы данных будут усложняться в направлении соответствия нуждам компаний и широко использоваться для продажи товаров и услуг.  [c.346]

Оцениваются технические параметры будущего продукта и их адекватность имеющимся у фирмы технологическим возможностям. При прохождении первой ступени идея подвергается внешней оценке — рыночному тестированию. На этом этапе осуществляются пробные продажи идеи (а не товара). Для данной цели используется система полевых маркетинговых исследований на основе анкетирования и интервьюирования потенциальных потребителей. Получая определенную потребительскую оценку идеи будущего товара, компания одновременно имеет возможность определить, как позиционирует новинку потребитель. Эта информация является принципиально важной для разработки стратегии позиционирования и продвижения нового товара на стадии коммерциализации.  [c.57]

С точки зрения специалистов по маркетингу, такой подход позволяет оперативно вносить поправки, отражающие изменение ситуации на рынке, в передаваемые ими сообщения. Также достигается более низкий уровень издержек. Онлайновый маркетинг может быть очень эффективен при формировании отношений с потребителями, как мы это уже видели при рассмотрении индивидуального маркетинга. Специалисты по маркетингу могут оценивать уровень интереса, проявленного к их сообщениям, поскольку количество посещений того или иного сайта можно посчитать. Онлайновый маркетинг очень подходит для небольших компаний со скромными бюджетами. Не установлено никаких ограничений на площадь, занимаемую рекламным объявлением, нет ограничений в доступе, скорость извлечения информации очень высокая (гораздо выше, чем при почтовой экспресс-доставке). Плюс обеспечение конфиденциальности при совершении покупки. Сегодня в онлайновой торговле находятся уже тысячи наименований товаров. Можно заказывать одежду, цветы, книги. Скорость технологических изменений определяет ту легкость, с которой сегодня создаются новые возможности. К тому моменту, когда у вас в руках окажется эта книга, новые возможности превратят те, что мы имеем сегодня, во вчерашний день. Вначале специалисты по маркетингу создавали веб-сайты с красочными изображениями своих товаров и обширной информацией... и дожидались ответной реакции по телефону или электронной почте. Риск передачи компьютеру ответственности за распоряжение вашей кредитной карточкой поначалу был слишком велик. И это исключало обычно возможность применения упрощенной процедуры совершения сделок. Но изменения в системе обеспечения безопасности открыли путь для расширения подобного рода мгновенных операций. Технологическому прогрессу сопутствует появление богатых технических возможностей, необходимых, чтобы завлечь пользователей хорошей картинкой, качественным звуком, анимацией, удобным интерфейсом. И это должно выразиться, в конечном счете, в достаточно большом числе потребителей, которые получили сообщение, иначе говоря, в большой посещаемости веб-сайта.  [c.297]

Поиск неудовлетворенного желания потребителя — это, к примеру, для американских компаний все равно, что поиск золотоносной жилы, разработка которой обеспечивает получение крупных прибылей. Именно этим объясняется постоянное изменение номенклатуры товаров и услуг, предлагаемых на рынке. По сути, появление каждого нового товара — результат реакции фирмы на существующий и возникающий спрос со стороны населения, промышленности и правительственных органов. Для американских компаний неудовлетворенное желание равнозначно еще одной неиспользованной возможности получить прибыль.  [c.583]

И последняя форма выхода компании на зарубежный рынок — собственное сборочное или производственное предприятие. Во-первых, по мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на крупном иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством. Во-вторых, создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране. В-третьих, поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьютерами, компания приспосабливает свою продукцию к потребностям рынка. В-четвертых, компания  [c.485]

Комплексный подход к развитию логистики изменил концепцию ее издержек. Калькуляция расходов стала осуществляться не по функциональному принципу, а с ориентацией на конечный результат, когда первоначально определяются объем и характер работы логистической системы, а затем затраты, связанные с ее выполнением. В этих условиях получил развитие новый подход к исчислению издержек, заключавшийся в разработке миссий, т. е. определении целей, которые должны быть достигнуты логистической системой в рамках определенной ситуации продукт-рынок . Миссия может быть определена с точки зрения типа обслуживаемого рынка, вида продукции и ограничений по обслуживанию и издержкам. Миссия может, например, формулироваться как достижение с минимальными расходами наибольшей доли суммарных поставок товаров потребителям в удобные для них сроки при соблюдении требуемой партионности и интервалов отправок (возможно включение и других целей компании).  [c.42]

Оценка конкурентов и потребителей. Эти факторы играют огромную роль при разработке стратегии ценообразования любой фирмы. Основное отличие зарубежного рьшка от отечественного заключается в том, что из-за значительного расстояния между странами экспортеру часто бывает намного труднее получать необходимую информацию. При переносе своих принципов ценообразования на рынок другой страны компания должна осознавать степень стратегической свободы конкурентов, действующих на этом рынке какие возможности она будет иметь для реакции на действия конкурентов, а также насколько при вступлении на новый рынок можно будет использовать цену в качестве оружия в конкурентной борьбе. Если цены высокие, а преграды для вступления на рынок незначительные, фирмы-бенефициары бывают особенно уязвимы.  [c.643]

Для нового мира характерна удивительно насыщенная информационная среда. Покупатели обретают возможность, не полагаясь на компании-поставщики и розничных торговцев, получать объективную информацию о конкурирующих торговых марках, включая сведения о затратах, ценах, отличительных особенностях и качестве товаров. Во многих случаях потребители будут иметь возможность определять желательные свойства товаров и, более того, — цены, которые они готовы заплатить. Результатом этих процессов окажется драматическое смещение экономического могущества от продавцов к покупателям.  [c.19]

И последняя форма выхода компании на зарубежный рынок — собственное сборочное или производственное предприятие. Иностранная компания может приобрести акции или контрольный пакет акций местной компании или же построить собственное производство с нуля . Если зарубежный рынок оказывается достаточно крупным, новые производственные мощности дают компании определенные преимущества. Во-первых, по мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на крупном иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством страны пребывания. Во-вторых, создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране. В-третьих, поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьюторами, компания адаптирует свою продукцию к потребностям локального рынка. В-четвертых, фирма полностью контролирует инвестиции и проводит производственную и маркетинговую политику, наилучшим образом отвечающую ее долгосрочным целям. В-пятых, компания обеспечивает себе вход на рынок и в том случае, когда принимающая сторона настаивает на том, чтобы производимые в ней товары имели определенный характер или специфику. Ниже представлен пример того, как фирма может использовать местные связи.  [c.393]

Потребители всего мира знакомятся с новым стилем жизни и хотят получить многое из того, что видят. Растущее число компаний реагирует на это, расширяясь в глобальном масштабе, чтобы удовлетворить новые аппетиты. Дерегуляция и приватизация — дополнительные силы, открывающие рынки и создающие огромные новые возможности.  [c.8]

Однако в отсутствие необходимых партнеров внутри страны эта роль переходит к международному сообществу, чьи помощь и влияние могут оказаться решающими для многих конкретных аспектов инкубации высоких технологий. В частности, сотрудничество с Западом могло бы поддержать адаптацию разработок российского научно-исследовательского сектора к западным стандартам качества. Кроме того, различные фонды США оказывают помощь российскому научно-исследовательскому сектору в поисках и заключении контрактов с американскими потребителями технологий. Существует ряд американских консалтинговых фирм, которые осуществляют связь российских организаций, заинтересованных в коммерциализации результатов своих НИОКР, с соответствующей отраслью промышленности, которая могла бы использовать их технологии. В результате российские фирмы могут перейти к выпуску прибыльной продукции гражданского назначения, а американские компании - получить доступ к дешевым эффективным технологиям и, возможно, выход на новые ниши рынка. Наконец, распространение американской модели инкубатора технологий в России также требует определенных усилий по обеспечению международной финансовой и технической помощи.  [c.225]

Таким образом, выбрав целевой рынок, мы уже частично выполнили работу, связанную с позиционировани7 ем. Но для того чтобы компания успешно конкурировала на целевом рынке, она должна предоставить потребителю то или иное отличительное преимущество, т.е. дать целевому потребителю нечто такое, чего ему не могут дать конкуренты. Более подробно проблемы создания отличительного преимущества обсуждаются в главе 15. Коротко говоря, оно связано с применением маркетингового комплекса, направленного на создание для потребителя чего-то особенного. Дифференциация по товарам может быть результатом добавления каких-то новых возможностей, предоставляющих потребителю преимущества, которые он не может получить у конкурентов компании. Дифференциация по продвижению товара может стать результатом уникального и привлекательного имиджа, созданного рекламой, или высококлассного обслуживания, обеспечиваемого торговым персоналом компании. Дифференциация по сбыту может возникнуть в результате создания для потребителя такой ситуации, при которой совершение покупок окажется более удобным. Наконец, ценовая дифференциация может обеспечить потребителю преимущество, заключающееся в более низкой цене.  [c.194]

Некоторые компании получают конкурентное преимущество, повысив уровень реакции на местах. Amazon. om вышла на европейский рынок с двумя новыми сайтами — amazon. o.uk (Великобритания) и amazon.de (Германия). Генеральный директор Джефф Безос заявил Мы хотим сделать возможным заказ книги на немецком или на японском языке, а не только на английском, для любого человека в мире. Поэтому нам необходимо организовать местные службы для работы с потребителями, местные центры сбыта, чтобы действительно обслуживать эти рынки так, как если бы мы были местной компанией 34.  [c.95]

Как будет показано далее, маркетинг партнерских отношений или проблема формирования круга лояльно настроенных потребителей перемещается в центр внимания компаний-производителей. Руководители фирм осознают, что в долгосрочной перспективе подход, направленный на получение единичных максимально возможных прибылей, не оправдывает себя. В отличие от него, маркетинг партнерских отношений предполагает осуществление инвестиций, направленных на повышение качества товара и уровня обслуживания потребителей, а также поддержания у них чувства удовлетворенности. Удовлетворенные товаром потребители, многие годы сохраняющие верность единственному предприятию-производителю, как правило, более выгодны, чем новые. Во-первых, компания получает возможность минимизировать издержки, связанные с их привлечением. Во-вторых, удовлетворенные потребители чаще обращаются в фирму, рекомендуют ее своим друзьям и знакомым и менее чувствительны к цене. Консультационная фирма Bain ompany пришла к выводу, что ежегодные прибыли, приносимые клиентом, который имеет дело с поставщиком в течение 7 лет, более чем в 5 раз превышают денежные суммы, получаемые от покупателя в первый год его обслуживания, а потребители, установившие с производителем долгосрочные взаимоотношения, более прибыльны, чем вновь приобретенные.  [c.58]

Реорганизация была связана с тем, что, во-первых, в соответствии с решениями руководства ABB должна была превратиться из капиталоемкой., ориентированной на производство организации в компанию, ориентирующуюся на потребителя. Руководители ABB поняли, что в современных условиях конкуренты могут с легкостью скопировать ее продукцию и предложить те же услуги. В будущем основная прибыль должна была поступать от решений проблем индивидуальных покупателей. Их источником должна была стать умственная деятельность , а не инвестиции в строительство новых заводов и технологическое оборудование. Для этого организация должна была показать, что понимание потребностей клиентов для нее важнее концентрации на собственной продукции и технологиях. Исполнительный директор ABB Джордан Центрман заметил также, что благодаря интернету его компания получила возможность поддерживать личные контакты с каждым из покупателей и поставлять кастомизированную информацию, товары и услуги в новых масштабах.  [c.103]

Спустя три года группа бывших работников фабрики решила снова выйти на рынок с традиционной продукцией Gordon s — ontinental reams. Они взяли в аренду ту же фабрику в Стерлинге, которую сдал им их бывший работодатель. Управляющий директор считал, что компания получит хороший доход от своих инвестиций, если их рыночная доля в первый год составит 1%, а в перспективе достигнет 10%. На 1989 г. были запланированы три новые производственные линии трюфель с абрикосовым бренди, шоколадное имбирное пралине, конфеты апельсиновые и кюрасо. Управляющий директор знал, что он не может конкурировать на равных условиях с гигантами шоколадного бизнеса. Максимально возможный бюджет на продвижение товара можно было установить лишь в сумме 10 тыс. ф. ст. на первый год. Он решил ориентироваться на покупателей, предпочитающих товары шотландского происхождения. Исследования показали, что ни одна из присутствующих на шотландском рынке фирм не воспринимается потребителем как чисто шотландская.  [c.282]

Из сказанного выше следует управление компанией требует применения обоснованной стратегии. Без перемен в среде, в которой действует компания, новые возможности для бизнеса не могут появиться. Использование Интернета, например, положило начало взрывообразному росту электронной коммерции. Компании практически любой отрасли получили как почти неограниченные возможности по предложению новых видов продукции, так и новые способы выхода на потребителей. Но надо иметь в виду, что в условиях конкурентного окружения новые каналы, как и новые продукты недолго остаются таковыми. Стратегия, используемая компанией, быстро превращается в типовую, т.е. уже не дает конкурентных преимуществ, хотя и порождает изменения в общем контексте конкуренции. Поэтому следует уделять особое внимание управлению этими изменениями, что требует не просто понимания этого процесса, но и его правильного использования. Для этого стратегический менеджмент должен решить три взаимосвязанные задачи  [c.31]

Высокому уровню обслуживания также придается большое значение и на относительно новом вебсайте компании. Если вы заблудились на сайте или не можете что-то найти, достаточно кликнуть на кнопку, и через несколько минут вам позвонит оператор компании. Компания никогда не упускает возможности получить отклик от своих потребителей. Их комментарии ежемесячно объединяются, распечатываются и собираются. Их комментарии ежемесячно собирают, распечатывают, и в таком виде они попадают к менеджерам, которые используют замечания потребителей, чтобы в максимальной степени удовлетворить их ожидания. Возможно, именно это побудило компанию Sears купить Lands End .  [c.150]

Как компания, получившая первое место в ежегодном списке достойных наибольшего восхищения , всего три года спустя оказывается в том же списке на сотой позиции В случае с Rubbermaid ответом будет слепота руководителя, который не разглядел явных признаков того, что в отрасли происходят серьезные изменения, и закостенелость организации, которая попала в плен своего прошлого и стала медлительной, невосприимчивой и инертной. Логика развития сюжета вполне очевидна. На протяжении многих лет основополагающим принципом деятельности компании на всех уровнях было удовлетворение потребностей клиентов путем создания новых и постоянного совершенствования уже имеющихся продуктов. Направлявшая все свои силы на развитие инновационных возможностей Rubbermaid десятилетиями жила в волшебном мире заоблачных цен, неопасных конкурентов и покладистых покупателей. И вот в один ужасный момент (а в действительности постепенные изменения происходили в течение доброго десятка лет) эта годами проверенная стратегия оказалась абсолютно неадекватной, потому что новые влиятельные потребители — розничные торговцы — потребовали от производителей более низких цен  [c.84]

Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации радикально меняет схему совершения купли-продажи. Находящийся в любой точке планеты индивид имеет возможность с помощью компьютера выйти в глобальную сеть Internet, обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб потребители получают и дают советы относительно различных продуктов, выбирают товар по наименьшей цене, размещают заказы, оплачивают их и получают товары буквально на следующий день. Опираясь на новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее используют прямой маркетинг, все меньше полагаясь на оптовых и розничных посредников.  [c.16]

После того как компании удалось заполучить нового клиента, необходимо удержать его, поскольку это непосредственно влияет на прибыльность бизнеса. Исследование, проведенное агентством Pri e Waterhouse, показало, что 2-процентный рост числа удержанных клиентов оказывает такое же влияние на прибыль, что и 10-процентное сокращение накладных расходов [8]. В результате широкое распространение получили программы повышения лояльности клиентов, причем ключевую роль в этом сыграл прямой маркетинг. Программы удержания нацелены на максимизацию ценности сотрудничества клиента для данной компании. Поддержание долговременных отношений с клиентом обеспечивает возможность удорожания покупок, перекрестных покупок и покупок с целью обновления. Удорожание покупок включает меры по продвижению более ценных товаров, например более дорогого автомобиля. Перекрестные покупки связаны с переходом потребителей на другие категории товаров (когда, например, музыкальный клуб  [c.384]

Весьма распространенной формой маркетинга на основе каталогов является заказ по почте. В этом случае и рассылка каталога, и выполнение заказов осуществляются по почте. Имидж этой формы маркетинга был несколько подпорчен его ориентацией на старомодные нижние эшелоны рынка. Эта форма маркетинга основывалась на агентской системе, при которой агенты распространяют каталог среди своих друзей, родственников и знакомых, собирают и отправляют заказы компании, пересылающей товары почтой, получая за свою работу комиссионные. Поставка заказанного товара занимала довольно много времени (до 28 дней), а целевой рынок составляли малообеспеченные социальные группы, предпочитающие покупку в кредит с последующей еженедельной выплатой. Некоторые компании, в частности Next и Trois Suisse, рассматривают маркетинг на основе каталогов как хорошую возможность выхода на новый целевой рынок, который составляют занятые, достаточно обеспеченные представители среднего класса, способные по достоинству оценить преимущества выбора покупок, не выходя из дому. Во врезке 13.5 показано, как эти организации используют маркетинг на основе каталогов для продажи различных дорогостоящих товаров своим целевым потребителям.  [c.392]

Еще один распространенный метод рыночных испытаний деловых товаров — демонстрация новых образцов на отраслевых выставках. Такие мероприятия привлекают большое число потенциальных и актуальных покупателей, которые всего за несколько дней могут ознакомиться с разнообразными новыми товарами. Компания-поставщик получает возможность убедиться, что ее товары вызывают неподдельный интерес потребителей, узнать, как они реагируют на различные характеристики оборудования и условия продажи и сколько покупателей выражают намерение сделать покупку или заказ. Американские книгоиздатели, например, регулярно выставляют книги, которые поступят в продажу осенью, на весеннем собрании Ассоциации книготорговли. Там бывают представлены гранки и корректуры новых романов или основополагающих справочных изданий, помещенные в макеты обложек. Если крупному клиенту не нравится оформление обложки или название многообещающей новой книги, издатели часто соглашаются внести требуемые изменения. Недостатком отраслевых выставок является то, что о новом товаре узнают конкурен-  [c.371]

Осознающие значение фактора беседы или энергии слухов компании стремятся оказать воздействие на социальные каналы, с тем чтобы их участники рекомендовали целевой аудитории товары и услуги поставщиков. Например, компании-производителю программного обеспечения при выводе на рынок нового продукта можно порекомендовать использовать для его продвижения специализированные журналы, предоставить возможность познакомиться с ним носителям мнения в соответствующих отраслях, финансистам, которые дадут о нем благоприятные отзывы. Затем начинается работа с посредниками (со ссылкой на авторитетные заключения) и осуществляется выход на целевой рынок. Так, телекоммуникационная компания МС7для привлечения клиентов использовала программу под названием Друзья и семья , участники которой рассказывают своим знакомым о выгодах, сопряженных с обращением к ее услугам (участники программы пользуются более низкими тарифами на телефонную связь). Дополнительную информацию о данной проблеме вы можете получить во вставке Создание устных источников информации для потребителей .  [c.570]