Среди покупателей мужчин 80 % предпочитают напитки фирмы А, а среди покупательниц женщин эти же напитки предпочитают 50 %. Используя данные многомесячных наблюдений, установлено, что доля покупателей-женщин в данном магазине составляет 60 %. Оценить вероятность того, что случайный покупатель предпочтет напитки фирмы А. [c.41]
П основные покупатели женщины) [c.173]
Представьте себе следующую картину. Ваш целевой покупатель - женщина поколения бума рождаемости, ей сорок лет, и она умудряется совмещать работу менеджера с заботой о семье. Вам нужно разработать ассортимент продуктов для ее семьи. И вот у вас есть шанс продать ей эти продукты, потому что у нее обеденный перерыв, и она обходит магазины в поисках подарка своему мужу на день рождения. [c.120]
Группа покупателей, отличающихся особенностями запросов, на удовлетворение спроса которой рассчитана торговая деятельность фирмы (молодежь, женщины, дети, рабочие, чиновники). [c.200]
В-четвертых, 51% всех замужних женщин ныне работают по найму. Работающие женщины составляют рынок покупателей хорошей одежды, услуг детских садов, услуг по уборке квартир и готовых замороженных обедов. Одновременно сокращается зрительская аудитория телевизионных мыльных опер и круг читательниц женских журналов по домоводству. Доходы работающих женщин составляют 40% общих доходов домохозяйства и влияют на приобретение товаров и услуг более высокого качества. И в довершение всего меняются традиционные роли мужей и жен-на мужей возлагается все больше и больше домашних обязанностей, таких, как совершение покупок и присмотр за детьми. В результате мужья все больше превращаются в целевой рынок для производителей и розничных торговцев, предлагающих продукты питания и бытовые приборы 3. [c.156]
Соотношение влияний мужа и жены колеблется в широких пределах в зависимости от товарной категории. Жена традиционно выступает в качестве главного закупщика для семьи продуктов питания, хозяйственных мелочей и основных предметов одежды. Однако с увеличением числа работающих жен и возросшей готовностью мужей делать больше семейных закупок ситуация меняется. Так что продавцы основных товаров совершат ошибку, продолжая думать о женщинах как об основных и единственных покупателях своих изделий. [c.191]
Росту торговли с заказом товара по почте или по телефону способствовало несколько факторов. С поступлением все большего числа женщин на работу резко сократилось время, которое они могут проводить в магазинах. Сам процесс совершения покупок в силу ряда причин стал менее приятным выросли расходы на поездки в автомобиле трудно стало преодолевать транспортные заторы, а еще труднее найти место для стоянки покупатели сместились в пригороды и стали избегать городских торговых районов, пораженных преступностью люди испытывают неудобства от недостатка торговых работников в магазинах и необходимости выстаивать очереди в расчетных узлах. Кроме того, многие магазинные сети отказались от торговли специализированными изделиями замедленного сбыта, предоставив тем самым возможность предлагать эти товары деятелям прямого маркетинга. И наконец, появление телефонов, по которым клиент может позвонить бесплатно для себя, а также готовность заведений прямого маркетинга принимать заказы по телефону в ночное время или по воскресеньям обеспечили этой форме розничной торговли большую популярность. [c.452]
НЕОСЯЗАЕМОСТЬ. Услуги неосязаемы. Их невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения. Женщина, подновляющая лицо у косметолога, не увидит результатов, пока не купит услугу, а пациент, пришедший на прием к психиатру, не может заранее знать результата посещения. Покупатель вынужден просто верить продавцу на слово. [c.638]
От случайной выборки следует отличать квотный отбор, когда выборка конструируется из единиц определенных категорий (квот), которые должны быть представлены в заданных пропорциях. Например, при опросе покупателей универмага может быть запланировано провести отбор 150 респондентов, в том числе 90 женщин, из них 25 - девушек, 20 - молодых женщин с маленькими детьми, 35 -женщин среднего возраста, одетых в деловой костюм, 10 - женщин 50 лет и старше кроме того, планировался опрос 70 мужчин, из них 25 - подростков и юношей, 20 - молодых мужчин с детьми, 15 -мужчин, которые одеты в костюмы, 10 - мужчин, одетых в спортивную одежду. Для определения потребительских ориентации и предпочтений такая выборка, может быть, и хороша, но если мы захотим по ней установить среднюю сумму покупок, их структуру, мы получим непредставительные результаты. Это происходит потому, что квотная выборка нацелена на отбор определенных категорий. [c.163]
На должности продавца и кассира мы возьмем трех женщин привлекательных, молодых, энергичных и обязательно доброжелательных и вежливых, так как их работа очень ответственна - они общаются с покупателями. [c.167]
Постепенно разделение обязанностей супругов сходит на нет в связи с увеличением количества работающих женщин, особенно в нетрадиционных для них областях. Сдвиг в социальных ценностях, касающихся разделения домашних обязанностей, также ослабил привычное понятие о том, что для хозяйства все покупает женщина . Недавние исследования показали, что при сохранении традиционного разделения покупок муж и жена охотнее ходят в магазины вместе и покупают те товары, которые всегда считались прерогативой одного из супругов. Поэтому если производитель бытовых товаров полагает, что основной и единственный покупатель его продукции — женщины, он заблуждается. Аналогично производители товаров, которые обычно покупались мужчинами, должны принимать в расчет рост доли женщин среди покупателей. [c.237]
Возможно, что реальное представление о себе (взгляд женщины на самое себя) не совпадает с ее идеальным представлением о себе (какой бы она хотела себя видеть) и с представлением о ней других (что, с ее точки зрения, думают о Линде окружающие). На какое из этих представлений она будет ориентироваться при покупке компьютера Поскольку ответить на этот вопрос достаточно трудно, теория представления человека о самом себе не пользуется особой популярностью у маркетологов, разрабатывающих прогнозы реакции покупателей на образ той или иной марки продукта. [c.241]
Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На практике их порядок может нарушаться, особенно тогда, когда дело касается товара, требующего низкой степени вовлеченности покупателя в процесс покупки. Потребитель может опускать или менять местами этапы процесса. Так, женщина, постоянно покупающая одну и ту же марку зубной пасты, после осознания потребности в приобретении очередного тюбика сразу же переходит к процессу покупки, перескакивая через этапы поиска информации и оценки. Тем не [c.255]
Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или потребности, когда он ощущает разницу между настоящим и желаемым состоянием. Его потребность может быть вызвана внешним или внутренним раздражителем. Одна из обычных потребностей человека — голод, жажда, секс — развивается до своего порогового уровня и превращается в побуждение. Потребность может быть возбуждена и внешним раздражителем. Женщина, проходящая мимо булочной, чувствует аромат свежеиспеченного хлеба, который возбуждает у нее чувство голода. Она восхищается новой машиной соседа. Ей понравился рекламный ролик об отдыхе на Гавайях. [c.256]
Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых покупателей людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности. Например, производитель парфюмерии стремится убедить женщин, не пользующихся духами, хотя бы попробовать новые ароматы (стратегия проникновения на рынок, см. гл. 3), привести мужчинам рациональные обоснования необходимости применения парфюмерии (стратегия создания нового рынка), или начать экспорт своей продукции (стратегия географической экспансии). [c.451]
Обычная женщина прочитывает в газете только четыре рекламных объявления, поэтому самую суть нужно помещать в заголовке -- то, что является новинкой, самым свежим, единственным, первостепенным, используя такие ключевые слова, которые могут заставить потенциального покупателя прочесть вашу рекламу. [c.13]
Эта женщина назвала мне имя того менеджера -- им оказался человек, ушедший от нас 14 лет назад Покупая продукты не у нас, покупательница чувствовала себя виноватой в течение 14 лет — и все из-за одной услуги, оказанной ей менеджером Я даже подумал, не стоит ли попросить наших служащих заняться карманными кражами, чтобы у всех покупателей стало не хватать денег у кассы [c.53]
Мы только что закончили семинар в городе Финике для владельцев художественных салонов, где особое внимание уделили Службам работы с покупателями. К нам подошла одна из "деловых женщин" и сказала [c.83]
Добиться этого можно только одним способом сделать так, чтобы покупателю было приятно и удобно. Я до сих пор вспоминаю свой разговор с пожилой женщиной, зашедшей в небольшую аптеку недалеко от дома. Я спросил ее, почему она не отправилась в огромный торговый дом неподалеку, где все дешевле На это она ответила "Потому, что в отличие от универмага здесь со мной здороваются". [c.97]
Далее следует подчеркнуть существенное различие между понятиями потребитель и покупатель , зачастую используемыми в литературе по маркетингу как синонимы. В жизни эти понятия могут и совпадать, и нести разную смысловую нагрузку. Например, женщина зашла в магазин и купила в нем что-то из одежды для себя. В данном случае оба эти понятия совпадают. Но если эта женщина купила что-то для своего мужа, ребенка, то она является только покупателем, а потребителями являются другие лица. Подобные при- [c.18]
Заголовок выполняет шесть функций. Во-первых, он должен привлекать внимание. Во-вторых, заголовок должен выбирать своего читателя, для чего аудиторию классифицируют по определенным признакам и обращаются только к молодым, женщинам, богатым и т.п. В-третьих, заголовок должен вводить читателя в главную часть текста. В-четвертых, в заголовке должна найти полное отражение идея рекламного обращения. Заголовок создает настроение и образ, предлагает сделать покупку и называет марку товара. В-пятых, заголовок должен обещать пользу покупателю от покупки. В-шестых, в заголовке должно быть отражено то новое в товаре, что интересует читателя. Потребителя интересуют новые товары, новые способы применения старых товаров или усовершенствования последних. Следовательно, слова, подразумевающие это новое, увеличивают читаемость сообщений и должны использоваться как можно шире. Среди этих слов можно использовать усовершенствованный революционный , только что полученный , важный шаг вперед и т.п. [c.420]
Информации об ирландском рынке было очень мало. Сбыт офтальмологических товаров сильно зависел от сезона, достигая максимальных значений в январе, мае и сентябре и оказываясь минимальным в марте, июне и декабре. Основной объем сбыта приходился на очки, ежегодная продажа которых составляла около 1 миллиона штук. Объем сбыта контактных линз стал заметен к концу 80-х, но в 1989 году он все еще составлял только 32 тысяч штук, а в стоимостном выражении — 489 тысяч ирландских фунтов. Таким образом, чуть больше 3 процентов всех ирландских потребителей, нуждавшихся в средствах коррекции зрения, выбирали контактные линзы — в сравнении, к примеру, с 10 процентами покупателей, делавшими такой выбор в Соединенных Штатах. Женщины предпочитали контактные линзы чаще мужчин. [c.504]
Поведение покупателей, их выбор товаров имеют сугубо индивидуальный характер. Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отношением к моде, дизайну товаров и иными субъективными предпочтениями. Здесь возможна лишь группировка покупателей по социально-демографическим факторам общей численности населения данного региона распределению по возрастному составу, количеству мужчин и женщин, особенностям их занятости, образу жизни и т.д. [c.122]
Эффективность распространения рекламы значительно возрастет, если вы обратитесь к маркетингу по базам данных. Вы можете не только послать запрос, чтобы выбрать определенных покупателей в вашей потребительской базе данных, но и купить также дополнительные имена у продавцов каталогов (у посредников и агентов, владеющих списками с адресами покупателей). Эти посредники предлагают тысячи перечней, таких как женщины, зарабатывающие свыше 100000 , профессора, обучающие маркетингу или владельцы мотоциклов . Вы можете оценить выборку, опробовав несколько имен из многообещающего перечня. Если отклики будут многочисленны, покупайте больше имен из этого перечня если нет — не используйте его. Вы можете выбрать потенциальных покупателей по телефону, факсу или электронной почте. Замечательно и то, что вы можете оценить возвратность ваших вложений в рекламу. Будущее средств информации — не в широкой трансляции, а в более узконаправленном распространении. [c.179]
Главным объектом воздействия в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров данной фирмы (предприятия). Это может быть индивидуальное лицо или целая организация. Так, покупателями бритвенных приборов чаще всего бывают мужчины, но нередко их приобретают женщины в подарок своим мужьям. Поэтому важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров. [c.287]
Товар определяется как все то, что предлагает фирма для удовлетворения потребностей или желаний покупателей. Им может быть как физический, материальный предмет, например, безалкогольный напиток, автомобиль или сухой завтрак, так и услуга нематериального характера, например, стрижка волос, консультация у специалиста или организация отдыха. Большое значение имеет то, что никто никогда не покупает товар ради покупки, но всегда — для удовлетворения потребностей и желаний. Потребители приобретают компьютеры не для того, чтобы просто смотреть на них, а чтобы улучшить условия труда и повысить производительность. Женщины покупают косметику, чтобы выглядеть более привлекательными. Разрабатывая и продавая физические предметы или неосязаемые услуги, преуспевающие фирмы сосредоточивают внимание не на самом товаре, а на увеличении возможностей предлагать то, что действительно способно удовлетворить потребности и желания покупателей. Вопрос не в том, какие товары выпускать, а в том, для удовлетворения каких потребностей они предназначены. Менеджеры компании определяют параметры товаров и то, в сочетании с какими другими физическими предметами или сопутствующими услугами они будут использоваться, а затем сообщают целевым потребителям о том, что их продукт позволяет удовлетворить потребности лучше, чем товары других производителей. [c.56]
Одной из индустрии, реклама которой пытается апеллировать к женщинам, не задевая их достоинства и вкусов, является царство работников рынка высоких технологий. Компании высоких технологий не оставляют надежду привлечь внимание как можно большего числа покупателей-женщин. Link Resour es orp., [c.75]
Продажа не состоялась. Жаль. Еще один рыночный обмен стал жертвой поведения покупателя. Эта частная проблема - одна из, по-видимому, бесчисленного количества тех проблем, которые могут помешать покупке, - была хорошо изучена Пако Андерхиллом, основателем расположенной в Нью-Йорке консультационной фирмы Envirosell, занимающейся вопросами розничной торговли. Просматривая тысячи часов видеозаписей поведения покупателей, Андерхилл обнаружил множество важных для специалиста по маркетингу фактов, среди которых есть такое наблюдение вероятность того, что покупатель-женщина превратится из зрителя в покупателя, обратно пропорциональна вероятности того, что ее толкнут, когда она рассматривает товар. [c.120]
Первым шагом корпорации Филип Моррис стало перепозиционирование единственного товара фирмы Миллер - пива Хай лайф . Рекламировавшееся как шампанское пивного мира , пиво Хай лайф привлекало в основном женщин и потребителей с высоким уровнем доходов, которые вообще были не слишком активными покупателями пива. Руководство корпорации Филип Моррис заказало проведение маркетингового исследования, в результате которого выяснилось, что 80% потребляемого пива приходится на долю всего 30% его любителей. Фирма изучила характеристики потребителей, ежедневно покупающих 6-местную упаковку (их демографический и психологический профиль, круг предпочитаемых ими средств массовой информации), и решила придать пиву Хай лайф более мужественный образ . В объявлениях стали изображать бурильщиков, пьющих это пиво после ликвидации крупного выброса нефти, и молодых людей, гоняющих с этим пивом на багги для езды по песку. Основной рекламный мотив объявлений выражался фразой Если у вас есть время, у нас найдется подходящее пиво . Эта кампания с успехом шла в течение семи лет. [c.81]
При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос что в действительности будет приобретать покупатель Ведь, по существу, любой товар-это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Женщина, покупающая помаду, не просто приобретает краску для губ. И это уже давно осознал, скажем, Чарльз Ревсон, глава фирмы Ревлон, инк. , заявивший как-то На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду . Теодор Левитт отметил, что агенты по закупкам приобретают не сверла диаметром в четверть дюйма, а отверстия того же диаметра . Ну, а выдающийся продавец Элмер Уилер, пожалуй, сказал бы так Продавайте не бифштекс, а его аппетитное шкворчание на сковородке . Задача деятеля рынка-выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Как видно из рис. 49, товар по замыслу-сердцевина понятия товара в целом. [c.285]
Вследствие изменения системы социальных ценностей у покупателей фирмы Жиллетт руководство фирмы решило, что иметь два самостоятельных отделения (ухода за внешностью и туалетных принадлежностей) больше нет необходимости, и соединило их. Дервин Ф. Филлипс, президент нового объединенного отделения, заявил По мере того, как сближалось понимание и мотивы стремления к прекрасному у мужчин и женщин, многие из нас, здесь в фирме, поняли, что потребности мужчин и женщин в средствах ухода за волосами не так уж и различны . Филлипс таким образом пришел к заключению, что содержания двух самостоятельных отделений чрезмерно дорого и сковывает инициативу фирмы. Так, например, когда была сформулирована стратегия маркетинга средства Ультра Макс , предназначенного как для мужчин, так и для женщин, оба отделения стали яростно конкурировать друг с другом за право его производства. Эта постоянная внутренняя борьба и наличие дублирующих структур приводило к тому, что оба этих отделения, по мнению руководства фирмы, впали в состояние летаргии6. [c.404]
Определение основных покупателей многих продуктов не вызывает затруднений бритвенные принадлежности покупают мужчины, колготки — женщины. Но даже в ответах на такие, казалось бы, очевидные вопросы маркетологи должны проявлять осторожность, так как покупательские роли не есть нечто застывшее. Британская компания I I, лидер в области производства химической продукции, к своему удивлению, обнаружила, что 60 % решений о покупке определенной марки бытовых красок принадлежит женщинам, и исходя из этого факта решила адресовать рекламу краски марки DeLux женщинам. [c.251]
Тюрьма для женщин - многоэтажный дом, на первых этажах которого располагается шопинг-центр, а на верхних этажах - камеры для жилья. Заключённые никогда не покидают здание тюрьмы - они работают продавцами в одних магазинах и покупателями - в других. Иногда их этапируют в соседнюю точно такую же тюрьму. [c.600]
Половина всех опрошенных людей покупали аккумуляторы в гараже или на станции техобслуживания. Чаше всего это было предприятие, просто ближе других расположенное к дому покупателя, либо то, где он обычно ремонтировал свою машину. Кроме того, в гаражах и на станциях технического обслуживания покупали аккумуляторы две трети всех опрошенных женщин. 27 процентов из тех, кто купил аккумулятор в специальном магазине или у электромеханика, чаще всего выбрали этот товар из-за низкой цены. Потребители аккумуляторов Lu as покупали их у электромехаников чаще, чем автомобилисты, которые пользовались маркой Exide, причем Lu as чаще приобретали жители Северного острова, чем Южного. Через такие торговые точки, как правило, приобретали аккумуляторы мужчины в возрасте 35—44 лет рабочих профессий, проживающие на Северном острове и имеющие относительно новые машины. [c.253]
Покупателями шоколадных конфет с начинкой являются преимущественно женщины (в среднем 70% этого товара покупают женщины), люди зрелого возраста (т.е. старше 40 лет) и массовый рынок. "Исторической родиной" этого сектора раньше были верхние эшелоны рынка и молодые люди в возрасте от 25 до 35 лет, но после того как это поколение потребителей постарело, новое поколение молодых потребителей шоколадных конфет с начинкой так и не пришло им на смену. Кроме того, традиционные потребители сейчас покупают намного меньше коробок конфет, чем раньше, да и сама "особость" этой покупки как-то потеряла свое былое значение. Определенные намеки на причины этого явления кроются в ссылках на то, что "я кушаю их во время уборки квартиры или глажения" или "мы кушаем их, когда смотрим всей семьей телевизор". Значительное число потребителей полностью отказалось от шоколадных конфет с начинкой, предпочитая вместо них бельгийский шоколад. [c.344]
Фланговая атака. Состоит в наступлении на незащищенные или слабо защищенные позиции. Применительно к маркетингу это означает наступление в географических регионах, в которых обороняющаяся сторона слабо представлена. Например, в США, по мере того как основные сети универсамов выходили за пределы городов, стали создаваться магазины, удобно расположенные с точки зрения покупателей и предлагавшие расширенные часы работы. Наступление японских компаний на автомобильные рынки в Европе и США также носило характер фланговой атаки на небольшом сегменте этого рынка, с которого они стали расширять свою деятельность на другие сегменты, включая и сегмент спортивных автомобилей. В основе успеха сети магазинов по розничной торговле одеждой Next лежала способность компании быстро сориентироваться на возникающий и слабо обслуживаемый сегмент рынка эти магазины ориентировались на работающих женщин в возрасте 25—40 лет, которые испытывали сложности при покупке модной одежды по разумным ценам. [c.523]
Возможность общения с другими покупателями и сравнение мнений. Современный потребитель заходит в чат и обменивается с другими потребителями информацией или мнениями о том, что его интересует. Например, женщины могут поговорить о проблемах ухода за детьми на iVUlage. om, любители кино — посетить множество чатов и обсудить фильм со своими единомышленниками. [c.21]
Так, для привлечения внимания покупателей к своей рекламе универмаг Orbah использовал острый, неожиданный заголовок и оригинальный рекламный сюжет Выгодный товарообмен. Приведите свою жену и не забудьте немного денег. Мы вернем Вам совершенно другую женщину . [c.186]
В 70-е годы рынок товаров Hi-Fi испытывал рост, при этом в торговле компонентами контингент покупателей качественно менялся. Среди покупателей стереокомпонентов в 1975 г. (по сравнению с предыдущим годом) стало меньше женщин, больше молодых людей (в возрасте от 18 до 24. лет), больше жителей Тихоокеанского побережья, больше выпускников колледжей и лиц с доходом на семью 25 тыс. долл. и более. [c.495]