Какие покупательские роли и поведение имеют отношение к покупке музыкального центра [c.207]
Различают пять покупательских ролей, которые следует учитывать в анализе семейного потребления [c.88]
Специалисты по маркетингу неустанно ищут существенные изменения в зоне ответственности мужей и жен, но до настоящего момента не смогли их отыскать. Изменения происходят медленно. Например, пары из поколения бума рождаемости все еще определяют супружескую ответственность за покупки согласно традиционной классификации, при мужском доминировании в покупках таких продуктов, как автомобильные страховки и моторное масло, и женском доминировании в приобретении кухонных комбайнов, диванов и детских игр. Реклама кухонных комбайнов, адресованная мужчинам, вероятно, так и остается пустой тратой денег.28 Вероятно, непреходящая сила этих традиционных покупательских ролей коренится в том, что женщины и, до определенной степени, мужчины находятся под сильным воздействием своих родителей, когда решают, какие из семейных обязанностей кому следует выполнять.29 [c.131]
РОЛИ И СТАТУСЫ. Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Скажем, Бетти по отношению к своим родителям играет роль дочери, в собственной семье-роль жены, в рамках фирмы-роль заведующей производством марочного товара. Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых Бетти, будет так или иначе влиять на ее покупательское поведение. [c.191]
Понятие покупательского спроса, его роль в маркетинге, закономерности и виды спроса. Ориентация маркетинга на спрос покупателей. Спрос как элемент рыночного механизма. Гибкость и изменчивости спроса, методы его регулирования. Основные закономерности спроса, их модели. Факторы, влияющие на спрос, их классификация. Дифференциация спроса по ряду признаков. Эластичность спроса. [c.128]
Исторические данные, которые используются при выработке модели прогнозирования, играют чрезвычайно важную роль. В идеале желательно иметь большое количество данных за значительный период времени. Так, чтобы спрогнозировать покупательский спрос на 1998 г., обычно недостаточно просто взять [c.214]
Для формирования и поддержания кредитной и дисконтной политики компании и бюджетирования денежных средств важную роль играют прогнозы по оплате счетов к получению и возможным убыткам от списания безнадежных долгов. Критичным моментом процесса прогнозирования является оценка сбора платежей и уровня безнадежных долгов относительно объема продаж и дебиторской задолженности. В этой главе обсуждаются два метода оценки коэффициента погашения покупательской задолженности и показывается, как эти методы используются для целей бюджетирования. [c.269]
Маркетинговые мероприятия должны учитывать исторические, религиозные, этнические традиции, а также культурно-образовательный уровень потребителей. В конечном счете эти факторы определяют степень потребительской культуры населения и поведенческую роль различных социальных групп на потребительском рынке. В свою очередь под влиянием потребительской культуры складывается структура покупательского спроса., Цля оценки и анализа культурно-образовательной среды можно использовать данные переписей населения, охватывающие вопросы образования и культуры, а также проводить специальные обследования, увязывая социологические проблемы с интересами маркетинга. [c.192]
На покупательское поведение влияют четыре фактора культурный (культура, субкультура и социальное положение), социальный (референтные группы, семья, роли и статусы), личностный (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, особенности характера и пред- [c.264]
Для того чтобы понять, как потребители принимают решение о покупке, необходимо определить, кто делает покупку и участвует в принятии решения о ней. Человек может быть инициатором покупки, влиять на конечное решение, принимать решение о покупке, приобретать товар и использовать продукт. На исполнителей каждой их этих ролей могут быть направлены различные маркетинговые программы. Производители должны установить степень вовлечения потребителя в процесс покупки и тип покупательского поведения — комплексное покупательское поведение, покупательское поведение, сглаживающее диссонанс, привычное покупательское поведение и поведение, ориентированное на широкий выбор продукции. [c.265]
Определив место и роль различных участников процесса покупки и установив, что оказывает решающее воздействие на их потребительское, в частности покупательское, поведение, маркетолог разрабатывает содержательную стратегию маркетинга своего товара и пытается неназойливо, но и недвусмысленно подчинить потребителя имеющимися весьма эффективными средствами своему достаточно привлекательному предложению. [c.60]
По мере удовлетворения покупательского спроса на насыщенном товарном рынке, т.е. по мере достижения динамического равновесного состояния между категориями спроса и предложения с учетом всех конъюнктурных особенностей, продаваемый товар может быть удешевлен, подчас значительно, что вызывает дополнительный рост предъявленного платежеспособного спроса. И это оказывается возможным благодаря особой роли инструмента рыночного регулирования, которую эффективно играет продажная цена. [c.134]
Не последнюю роль в расчетах этих индексов играют биржевые котировки товаров. Где, как не на бирже, удается почувствовать по своеобразному барометру покупательского спроса уровень необходимого производства нового товара, осуществить прогнозные расчеты цен на будущие сделки. Непосредственно в ходе продажи через биржевые торги установочных, пробных партий товаров продуцент получает достаточно надежную информацию о рыночной конъюнктуре, в частности, по уровню будущих цен. [c.341]
Было достаточно сказано о том, что налоги при перераспределении производят эффект утраты стимула к труду. Однако, справедливости ради, нельзя отрицать и стимулирующего эффекта такого налогообложения по отношению к низким и средним уровням доходов. Высокая ставка налогообложения привела на рынок труда обладателей нетрудовых доходов, платящих обычную ставку налога (снижение покупательской способности тоже сыграло свою роль), а также членов семей, где ранее работал только один человек, чьи доходы резко упали из-за высокой ставки налогообложения. Во многих случаях высокие ставки налогов вынудили людей, принадлежащих к среднему классу, увеличивать усилия, чтобы сохранить, хотя бы частично, прежний жизненный уровень. [c.33]
Миссия — это деловое понятие, отражающее предназначение бизнеса, его философию (данный термин дословно означает ответственное задание, роль ). Миссия помогает определить, чем в действительности занимается предприятие каковы его сущность, масштабы, перспективы и направления роста, отличия от конкурентов. При этом она фокусирует внимание на потребителе, а не на товаре, так как миссия (философия) бизнеса чаще всего определяется с учетом покупательских интересов, нужд и запросов, которые удовлетворяются бизнесом. Следовательно, определение миссии тесно связано с маркетингом и предполагает ответ на вопрос Какую пользу фирма может принести потребителям, достигая при этом большего успеха на рынке [c.25]
Олигополии нередко различными путями (посредством лидерства в ценах , тайного джентльменского соглашения ) обходят антимонопольные законы и добиваются повышения рыночных цен или, по крайней мере, поддерживают выгодные им цены. В силу этого в ход пускается новый способ борьбы за покупательский спрос — неценовая конкуренция. Соперничество в этом случае ведется на основе технического превосходства, высокого качества и надежности изделий, более эффективных методов сбыта, расширений видов предоставляемых услуг и гарантий покупателям, условий оплаты и других приемов. При этом учитывается, что сейчас усилилось воздействие научных достижений- на характер и качество выпускаемых изделий, а также возросли общественная роль и значимость торговой рекламы. [c.129]
Под социальной ролью понимаются определенные виды деятельности, которые, как ожидается, осуществит индивид по отношению к людям, его окружающим. Например, один и тот же человек может играть роли сына, отца и директора. Выполнение ролей предполагает активность их исполнителей в соответствии с их окружением. В зависимости от того, какую роль играет человек в данный момент, зависит его покупательское поведение. [c.219]
Как роли воздействуют на покупательское поведение людей [c.235]
Размещение, пожалуй, более важно в сфере услуг, чем в производстве. Оно связано с покупательским сервисом — а станет ли вообще клиент посещать офис компании Тут, однако, свою роль играют также трудовая политика, политика обращения с материалами, риски и политический климат. Навряд ли высокотехнологичное автоматизированное производство, размещенное в странах третьего мира, будет эффективным — скажется отсутствие необходимой инфраструктуры. В равной степени невыгодно располагать процессы с высоким применением дешевой рабочей силы в районах с низким уровнем безработицы, поскольку подходящих работников там попросту не найдется. [c.43]
На этапе роста стратегическая цель маркетинга заключается в наращивании объемов сбыта и доли рынка товара. Основная стратегическая цель состоит в углублении проникновения на рынок путем формирования приверженности потребителя к новой марке товара. Чтобы выполнить эту задачу, фирме, как правило, приходится разработать уникальный дизайн товара, чтобы он отличался от остальных подобных предложений реклама должна подчеркивать его функциональные и/или психологические отличительные преимущества. Повышение степени осведомленности потребителей о товаре и стремления практически испробовать его на этом этапе продолжают играть важную роль, хотя реклама рассчитана главным образом на внимание покупателей, которые уже приобретали данный товар ранее. Поскольку расходы на разработку нового товара уже покрыты, а конкуренция возросла, цена понижается. Растущий покупательский спрос и возрастающие усилия торгового персонала приводят к увеличению объемов сбыта. [c.227]
Реклама с прямым откликом позволяет охватить значительно большие группы населения и гарантирует быстрый ответ как со стороны получателя обращения, так и со стороны его отправителя. Проведение кампаний рекламы с прямым откликом неизбежно связано с использованием механизмов прямого обращения по почте и/или телемаркетинга. Обращение к тому или иному рынку-нише иногда возможно с помощью соответствующих специализированных журналов и телевизионных каналов. Маркетинг на основе каталогов за последние годы чрезвычайно усложнился. Обозначилась тенденция к ориентации на определенные рыночные ниши. Такой маркетинг предоставляет потребителям удобный способ выбора товаров, вдали от переполненных улиц и магазинов, а жителям провинции он дает возможность избежать утомительных поездок в крупные торговые центры. Однако каталоги не позволяют потребителю "пощупать" товар и проверить его в действии. На рынках организаций каталоги оказывают существенную помощь торговым представителям в ходе их визитов к клиентам, выполняя роль справочника и "средства наглядной агитации". Ответные реакции клиентов на каталоги можно вводить в базу данных маркетинговой системы с целью сегментирования клиентов, фиксации моделей покупательского поведения и отслеживания кредитоспособности покупателей. Маркетинг на основе каталогов позволяет сократить затраты на сбыт, хотя производство самих каталогов весьма недешево к тому же каталоги требуют регулярного обновления. [c.401]
Социально-экономические признаки сегментирования предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов. Так, социокультурная сфера создает определенный круг интересов и предпочтений в отношении потребительских товаров. Принадлежность к конкретной социальной прослойке обязывает человека играть в обществе роль, которая так или иначе будет влиять на его покупательское поведение. Многие предприятия с учетом сегментации потребителей по признаку принадлежности к той или иной социальной группе с помощью целенаправленной рекламы формируют спрос и стимулируют продажи определенных товаров и услуг. [c.54]
Социологическая модель базируется на предположении, что основную роль в покупательском поведении играет общественная среда, которая окружает человека или к которой он хотел бы принадлежать. К факторам данной модели относятся культура, социальные классы, референтные группы, семья, социальные роли и статусы. [c.144]
Семья является наиболее важной потребительско-покупательской организацией общества. Поэтому она требует тщательного изучения. В первую очередь необходимо оценить роль и относительное влияние мужа, жены и детей, оказываемое при покупке товаров. Например, исследованиями установлены следующие четыре типа семей [c.146]
Многообразие факторов, определяющих стратегию на целевых рынках, особенности элементов комплекса маркетинга, различная ситуация во внутренней и внешней среде предприятия приводят к множественности вариантов разрабатываемых стратегий. Например, управляющие по маркетингу могут прийти к выводу о целесообразности стратегии массового маркетинга (работа по удовлетворению сразу всех типов потребителей) или, напротив, стратегии сегментирования (выбор в качестве целевого рынка конкретной группы потребителей с ярко выраженными особенностями в покупательском поведении). Предприятие может сделать ставку на новый товар или добиваться продвижения старых товаров на новых рынках. Некоторые руководители могут увидеть путь к достижению стратегических целей предприятия в проведении конкретной ценовой политики, например в снижении цен на производимые товары среднего качества ( стратегия доброкачественности ). Решение проблем может лежать и в интенсификации сбытовых усилий, реализации товаров через максимально возможное число каналов или за счет повышения роли маркетинговых коммуникаций (рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и т.п.). Чаще же всего активная роль в формировании маркетинговых стратегий отводится одновременно двум и более элементам комплекса маркетинга. [c.341]
Внешние угрозы. Неустойчивость экономического положения в стране в начале 1998 года ощущали многие. Но противопоставить надвигающемуся кризису что-то реальное не смогло даже Правительство России. Здесь следует заметить, что непосредственно от последствий августовского дефолта институт пострадал не так уж и сильно. Сокращение числа учащихся осенью 1998 года не превысило 15%. Однако в дальнейшем эти последствия, в частности резкое снижение покупательской способности семей студентов и абитуриентов, наряду с другими неблагоприятными факторами сыграли роковую роль. [c.112]
На потребительском рынке выбор семьи определяется мужем, женой или детьми с учетом внешних факторов, оказывающих влияние на их решение. Каждый человек часто играет различные роли в процессе принятия покупательского решения и руководствуется при этом разными соображениями. Например, при покупке нового автомобиля ее инициатором обычно выступает отец семейства, руководствующийся экономическими факторами, но на окончательный выбор модели могут повлиять дети, обращающие внимание прежде всего на технические характеристики. Основным же пользователем выступает жена, для которой определяющими являются размер автомашины и уровень комфорта. [c.102]
Возрастающее значение роли женщин выражается, в частности, в расширении границ их покупательских возможностей. Гуру менеджмента, Том Питере, оценивает группу женщин-потребителей как первостепенную по важности. Вот, что он пишет по этому поводу [c.186]
Для позиционирования важно знать не только мотивы покупок, но и степень участия и роль в совершении покупки членов семьи (на потребительских рынках), сотрудников организации (на производственных рынках). Возникновение заинтересованности в покупке (а вызвать ее и должно позиционирование товара) зависит от трех основных факторов личности, объекта и ситуации. С точки зрения специалистов по покупательскому поведению, заинтересованность — это уровень ощущения человеком важности и/или интереса, вызванного стимулами (или стимулом) в рамках специфической ситуации . Чем более удачно позиционирование новинки, тем сильнее оно соотносится с личностным отношением к продукту, тем более явно будет ощущаться заинтересованность целевого покупателя в совершении покупки. [c.195]
Эти покупательские мотивы несут на себе отпечаток роли и статуса членов ЕПР в компании. Например, мотивы совета директоров, по-видимому, связаны с прибылью на инвестированный капитал и качеством мотивы управляющего производственным отделом — с сокращением времени простоя оборудования и снижением затрат на его обслуживание мотивы исследователя и конструктора — с совместимостью с другими элементами и производительностью мотивы отдела по снабжению — с ценой, скидками, качеством, условиями поставки и т.д. Мотивы также зависят от того, является ли данная покупка повторной у постоянного поставщика, покупкой у нового или приобретением новой для компании продукции. [c.122]
Влияние жизненного цикла продукта рассматривается в последующих главах, но необходимо уже сейчас отдавать себе отчет в том, что на каждой стадии жизненного цикла продукции характер поведения клиента, его потребности и, следовательно, покупательские мотивы меняются, Поэтому, если торговый агент хочет действовать по-прежнему успешно, то он должен соответствующим образом пересматривать свой подход к продаже. Например, на начальных стадиях жизненного цикла некоторых видов продукции роль торгового агента заключается в том, чтобы получить признание полезных свойств продукции и сообщить, как ее использовать. На последующих стадиях, когда полезные свойства продукции уже хорошо известны, задача состоит в том, чтобы доказать преимущества данной марки или условий сделки но сравнению с предлагаемыми конкурентами его фирмы. [c.122]
Определение основных покупателей многих продуктов не вызывает затруднений бритвенные принадлежности покупают мужчины, колготки — женщины. Но даже в ответах на такие, казалось бы, очевидные вопросы маркетологи должны проявлять осторожность, так как покупательские роли не есть нечто застывшее. Британская компания I I, лидер в области производства химической продукции, к своему удивлению, обнаружила, что 60 % решений о покупке определенной марки бытовых красок принадлежит женщинам, и исходя из этого факта решила адресовать рекламу краски марки DeLux женщинам. [c.251]
Анализ возрастного состава покупателей играет заметную роль в исследованиях покупательского поведения. У каждого возраста - свои приоритеты покупок и степень влияния на общие семейные расходы, один американский ученый приводит очень показательный в этом отношении факт в США дети в возрасте от 4 до 12 лет потратили на удовлетворение своих желаний и потребностей И, 4 млрд долл., стоимость же сделанных под их влиянием покупок составила 154 млрд долл. Потребительские расходы в группе детей растут на 20% быстрее, чем в каждой из остальных возрастных групп1. [c.244]
Одно лицо в покупательской группе может играть несколько ролей. Например, при покупке игрушки девочка может выступать инициатором и пытаться повлиять на родителей, которые принимают решения. В свою очередь, на эту девочку может оказать влияние сестра в отношении покупки другой марки. Покупателем может выступать один из родителей, который должен приобрести игрушку и доставить ее домой. И, наконец, пользователями игрушки могут быть обе сестры. Хотя покупка осуществлялась для одного человека, в этом примере у маркетологов имеется четыре возможности — в лице двух детей и родительской пары — повлиять на результат решения о покупке. Очень важно понимать структуру принятия решения о покупке. Так, например, реклама конструкторов Lego зачастую помещается в женских журналах, поскольку матери играют ключевую роль в процессе принятия решений о покупке детских игрушек. [c.70]
Роль ценовой политики для фирмы особенно высока, когда покупательский спрос на данном сегменте рынка отличается высокой эластичностью и покупатели в большей степени реагируют на уровень цен, чем на средства стимулирования сбыта когда затруднена дифференциация в товарной политике и политике формирования каналов товародвижения когда жизненный цикл товара приблизился к стадии зрелости когда фирма имеет небольшой опыт работы на рынке или оказалась перед необходимостью изменить ценовую политику когда фирмььконкуренты одновременно разрабатывают такой же новый товар и ожидается, что они выйдут с ним на рынок с наибольшей разницей во времени, и др. [c.147]
С. Хиршман и Дж. Энджел так объясняют важность понимания этого принципа Немногие концепции в науке о поведении имеют такое непосредственное отношение к поведению потребителей, как новаторство. Склонность потребителей к приобретению новых продуктов, будь это идеи, товары или услуги, может сыграть важную роль в теориях лояльности потребителя к марке, принятия решений, покупательских предпочтений и коммуникаций. Если бы не существовало такой характеристики, как новаторство, поведение потребителей состояло бы из ряда рутинных покупательских реакций на статический набор товаров. Врожденное стремление потребителей к инновациям — это то, что делает рынок динамичным. На индивидуальной основе каждый потребитель, до некоторой степени, является новатором все мы в течение нашей жизни пользуемся некоторыми объектами или идеями, которые воспринимаются нами, как новые 6. [c.265]
Тип коммуникаций-микс определяется покупательским поведением. Важную роль в принятии покупательских решений, характеризующихся низкой степенью вовлеченнности, играют мероприятия по продвижению товаров (например, раздача бесплатных образцов), вызывающие изменения в поведении потребителей. В случае с рациональными решениями, требующими высокой степени вовлечения (экстенсивные решения), информационные потребности покупателя в наибольшей степени удовлетворяют личные продажи. На решения, основанные на эмоциональной ответной реакции, очевидное влияние оказывает реклама. [c.324]
Каждой компании необходимо исследовать мотивацию покупателей, их потребности и предпочтения. Что произошло, когда компания Kodak представила на рынке весьма дорогую новинку из области высоких технологий — фотокамеру Advanta На рынке доминировало достигшее возраста 50-60 лет поколение детей бэби-бума . Для весьма зрелых потребителей технологические новинки утрачивают привлекательность, а решающая роль в покупательских предпочтениях переходит к простоте у строй-ства товаров. [c.180]
Другой сдвиг в разделении покупок состоит в возрастании роли детей и подростков в процессе принятия покупательских решений их родителями. Детей уже не просто видно и слышно, к ним относятся как к полноценной потребительской группе. И цифры это только подтверждают. Американские дети в возрасте от 4 до 12 лет ежегодно тратят на покупки около 24, 4 млрд, что в три раза превышает объем рынка готовых к употреблению хлопьев. Деньги, которыми распоряжаются дети — вот, что побудило компанию Ту In , представить на рынке пользующуюся громадным успехом линию Beanie Babies — набор из ста разных съедобных человечков с начинкой. Цена такого набора — 6, что вполне согласуется с суммой выдаваемых американцами детям карманных денег (на неделю). В 1997 г. под влиянием любезных чад в возрасте от 2 до 14 лет родители потратили около 300 млрд. Данное косвенное влияние означает, что родители прекрасно знают любимые марки, товары или предпочтения своих детей и не нуждаются в их намеках или просьбах. К прямому влиянию относятся желания или требования типа Пойдем в Макдональдс . Под прямым влиянием детей родители-американцы израсходовали в [c.187]
ВЫСТАВКА (exhibition) — мероприятие цель которого в показе достижений одной или нескольких стран в области науки, произ-ва, техники, культуры и др Проводится как на регулярной, так и на нерегулярной основе Проводятся также всемирные В, в которых участвует большинство стран мира Такие В, как правило, не преследуют коммерческих целей, их назначение — продемонстрировать достижения стран-участниц и междунар орг-ций В XX в неоднократно проводились всемирные В, в т ч в Сан-Франциско (1915), в Париже (1937), в Брюсселе (1958), в Осаке (1970), в Севилье (1992) Всемирная В в Севилье — крупнейшая в истории выставочного дела — в ней участвовали свыше 100 стран (в Осакскои В — 77 стран) По нек-рым видам товаров В проводятся в форме междунар салонов (автомобили, авиационная техника и т д ) По характеру выставленных экспонатов В подразделяются на универсальные и специализированные На В применяются разл формы показа (натурный экспонат, макет, фотография, видеофильм и т п ) В играют определенную роль в рекламе и в мероприятиях маркетинга, в прогнозировании покупательского спроса, в мероприятиях паблик рилейшнз, в установчении новых деловых контактов и т д Бывший СССР регулярно участвовал в междунар В и ярмарках с 1922 т С 1964 г на территории СССР регулярно проводились специализированные междунар В и ярмарки В бывшем СССР оси организаторами междунар и нац В и ярмарок были всесоюзные об-ния "Экспоцентр" и "Совинцентр" Торгово-пром палаты СССР (ныне — акционерные об-ва "Экспоцентр" и "Совинцентр") СССР был участником Междунар бюро В, созданного в 1931 г с целью контроля за соблюдением Парижской конвенции о междунар В (1928) В середине 90-х гг крупнейшей выставочной орг-цией в России являлось АО "Экспоцентр", кроме него, орг-цией В занимались около 100 акционерных об-в и частных компаний В 1991 г создан Союз В и [c.31]