Итоги опроса потенциальных покупателей утюгов [c.143]
Результаты опроса потенциальных покупателей показали, что более половины государственных предприятий приобретали ранее иностранные автомобили за СКВ, примерно такое же число госпредприятий показали намерение это делать в ближайшие 2-3 года (54%). Учитывая ограничение по объему СКВ у госпредприятий (20% предприятий имели более 100 тыс. инвалютных руб.), удалось определить общее число таких предприятий в России — приблизительно 1500. Удельный спрос — 2,2 автомобиля на предприятие. Остальные государственные предприятия — владельцы СКВ предпочитали расходовать валютные средства на другие цели, из них на реконструкцию производства — 65%, на приобретение других видов товаров народного потребления — 13% и т.п. [c.345]
Результаты опроса потенциальных покупателей иностранных автомобилей показали, что более 75% совместных предприятий планировали приобретать иностранные автомобили в ближайшее время. Это существенно выше, чем аналогичный показатель по госпредприятиям. Но общий спрос совместных предприятий оказался в 14 раз меньше спроса госпредприятий, хотя удельный спрос совместных предприятий несколько выше. Остальные совместные предприятия — владельцы СКВ предпочитали расходовать валютные средства на развитие производства. [c.345]
Для того чтобы определить потребности потребителей, необходимо провести маркетинговые исследования. На первом этапе они обычно включают неформальный опрос потенциальных покупателей и обсуждение в группах с целью выяснения ценных для респондентов благ, потребностей, различий в высказываемых желаниях. Например, кто из них отдает приоритетное значение невысоким ценам, а для кого главное — имидж и качество товара. На втором этапе составляется формальная анкета, заполняемая большой группой респондентов для количественной оценки различий. При определении наиболее значимых переменных сегментирования рынка используются различные методы статистики, например, дискретный или кластерный анализ.2 Нередко рынок разделяется на группы потребителей в зависимости от выгод, которые они стремятся получить, приобретая товар, например, качество и технические характеристики продукта, уровень обслуживания, экономия. [c.100]
Перед тем как рынок станет реальностью, он существует в скрытой, латентной форме. Латентный рынок состоит из покупателей с одинаковыми потребностями или желанием получить нечто, еще не существующее. Например, веками люди мечтали иметь средство, позволяющее производить вычисления быстрее, чем с помощью головы и ручки (или карандаша). До недавнего прошлого незаменимыми помощниками человеческому разуму выступали счеты, логарифмическая линейка или громоздкий арифмометр. Предположим, предприниматель идентифицировал потребность в расчетах как неудовлетворенную и придумал техническое устройство в виде небольшого электронного калькулятора. Теперь он должен определить свойства своего товара, включая размер и количество математических функций, которые он будет выполнять. Поскольку предприниматель ориентирован на рынок, он проводит опрос потенциальных покупателей. Обнаруживается, что целевые потребители существенно отличаются друг от друга в своих желаниях и предпочтениях. Кому-то необходим калькулятор с четырьмя функциями (сложение, вычитание, [c.336]
Комбинат заинтересован в увеличении заказов населения. Решение этой проблемы происходит в условиях значительной конкуренции. Однако продукция комбината по качеству отвечает высоким требованиям потребителей, цены на изделия — ниже средних, что достигается за счет больших объемов производства. Полагая, что преодолеть проблему вполне возможно, руководство приняло решение найти причины низкого уровня частных заказов и организовало опрос потенциальных покупателей. [c.175]
Результаты опроса потенциальных покупателей приведены в следующей таблице. [c.223]
Сопоставление потребительных свойств нового товара, заложенных разработчиками, с ожиданиями покупателей в процедурах сегментирования по продукту лучше всего производить в форме матрицы (см. табл. 4.2) [91]. В столбцах этой матрицы рекомендуется размещать непосредственно сегменты рынка (группы покупателей), а также предлагаемые к изготовлению новые изделия. По строкам — их (изделий) функциональные характеристики (потребительные свойства), ожидаемые покупателями (в графах сегментов) и предусмотренные технической проектной документацией (в графах описания моделей, изделий). Данные для граф, характеризующих сегменты, добываются посредством опроса потенциальных покупателей, входящих в данные сегменты. Данные же, характеризующие исследуемые модели товара,— посредством опроса производителей, изучения технической документации. [c.160]
Для того чтобы определить потребности покупателей, необходимо провести маркетинговые исследования. На первом этапе они обычно включают неформальный опрос потенциальных покупателей и фокус-групп с целью выяснения ценных для респондентов благ и различий в их ожиданиях. Например) кто из них отдает приоритетное значение невысоким ценам, а для кого главное — имидж и качество товара На втором этапе составляется формальная анкета, заполняемая большой группой респондентов для количественной оценки различий в потребностях. Для выбора наиболее значимых переменных сегментирования рынка используются различные методы статистики, например, дискриминантный [c.99]
Опрос потенциальных покупателей 99 Оптимизация продаж-микс 160 Опыт 115 [c.534]
Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможно сти, проводя опросы потенциальных покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов анализа зависит правильное решение вопроса реально ли установить более высокую цену, чем у конкурентов, или для привлечения покупателя следует остановиться на более низких ценах. [c.9]
Коэффициент капитализации дохода от земли, определен методом кумулятивного построения. Базовая (безрисковая) ставка, равная ставке доходности по депозитам банков высшей категории надежности, составляет 8% годовых в валюте. Типичный размер премии за риск инвестирования капитала в право собственности на земельные участки равен 8% годовых. Данная величина, определена путем опроса потенциальных покупателей права собственности на земельные участки, в результате которого установлено, что надлежащей компенсацией за риск инвестирования средств в покупку земельного участка является двукратное превышение доходности над безрисковой. Таким образом, коэффициент капитализации равен 16% годовых. [c.459]
Витаминная продукция. Данный сегмент рынка (по результатам экспертного опроса) охватывает примерно 65% объема продаж товаров рассматриваемой группы. Покупательский спрос на витамины определяется сложившейся традицией их приема в периоды сезонного авитаминоза или наступления вирусных эпидемий. При этом спрос на продукцию возникает как в связи с общим уровнем медицинской грамотности населения, так и в связи с прямыми назначениями врачей по конкретным показаниям КП - пациентов. Конкурентные преимущества АГЧ Здоровье применительно к продукции витаминного сегмента если и имеются, то выражены слабо в основном из-за новизны как самого товара, так и всей группы товаров пищевые добавки , на которые в настоящее время сертифицируется чай Здоровье . Однако, по нашему мнению, продукт имеет перспективу выхода на рассматриваемый сегмент рынка в связи с его натуральностью в противовес химически произведенным витаминам, способ изготовления (получения) которых психологически отвергается значительной по количеству группой потенциальных покупателей. Именно эта часть покупателей, ориентированных на натуральные продукты, на рецепты народной медицины, является потенциальным пространством для расширения рынка сбыта АГЧ Здоровье в рассматриваемом сегменте. [c.211]
Исследователь проводит опрос потенциальных потребителей и обсуждение в фокус-группе с целью понять их мотивацию, отношение к товару и исследовать поведение покупателей. На основании полученных данных составляется формальная анкета для сбора следующей информации. [c.322]
Качественные исследования основаны на проведении обсуждений и опроса действительных и потенциальных покупателей какого-либо продукта или услуги. Консультация с экспертами подразумевает опрос людей, которые могут не являться частью намеченного рынка, но глубоко понимают существующую рыночную ситуацию. Многие отрасли промышленности пользуются услугами экспертов, работающих в университетах, финансовых учреждениях или прессе и являющихся источниками информации, чрезвычайно полезной для выявления будущих тенденций и разработок. [c.53]
Слушайте Одним из главных правил в бизнесе должно стать умение прислушиваться к покупателям. Корпорация "Дженерал Электрик" пыталась докопаться до причин снижения объема продаж. Они опросили своих покупателей, почему те прекратили покупать их изделия. Чаще других был ответ "Ваши торговые представители слишком много говорят " Маркетологи, работающие напрямую с потенциальным клиентом, "слушают", одновременно ИЗУЧАЯ собеседника. При продаже правилом N 1 всегда было "обнаружить, что покупатель хочет купить, и предложить ему это". В рекламе с прямой обратной связью можно достичь того же результата, слушая, изучая и оценивая результат. [c.46]
Необходимо проводить опрос как среди владельцев, так и среди потенциальных покупателей автомобилей Учет требований потенциальных покупателей — это оценка требований рынка на перспективу, хотя человек, не владеющий автомобилем, менее четко может сформулировать свои требования к его характеристикам. Но эту информацию следует тщательно анализировать. [c.323]
Данный этап повышает результативность разработки эскизного проекта новых легковых автомобилей, которые спроектированы с учетом информации, полученной на предшествующих этапах. Наиболее наглядно методику исследований на этапе оценки эскизных вариантов можно представить на следующем примере. Пусть у нас имеются два уже существующих автомобиля А и Б и три эскизные модели 1, 2, 3. Опрос проводится как среди владельцев автомобилей А и Б, так и среди потенциальных покупателей. Ставится вопрос, какой автомобиль потребитель предпочел бы, включая и имеющуюся у него модель (если он имеет автомобиль). Ответы заносятся в следующую матрицу. [c.329]
Для проведения полевого опроса выявленных сегментов потенциальных покупателей иностранных автомобилей было разработано два типа анкет для юридических и физических лиц (структура одной из них представлена на рис. 2.4.1). [c.343]
Каждый, кому приходилось проводить исследование, связанное с большим количеством респондентов, в идеальном случае хотел бы, чтобы все эти люди — потенциальные покупатели продукта компании — были бы охвачены опросом. Однако совершенно очевидно, что это неосуществимо, поскольку никаких средств и времени не хватит на проведение 100-процентного опроса. Таким образом, следует выбрать определенную часть людей (сделать выборку) и использовать как показатель для всей той группы, которую они представляют. В выборку может быть включено и совсем небольшое число респондентов, так как все зависит от того, насколько точно она должна отражать общие взгляды и вкусы. Определяется это число при помощи статистических методик. Если при отборе не допускалось ошибок, то число отобранных может быть достаточно ограничено, и они в конкретных статистически обоснованных пределах будут представлять всю группу людей. [c.80]
Первый из них — демография (опрос, населения). Специалист по маркетингу непременно должен собрать информацию о людях, которые могли бы быть заинтересованы в приобретении продукта компании, а именно местожительство, уровень образования, возрастные характеристики, структура семей, уровень доходов, социальное положение. Это объясняется тем, что принятие решения о покупке в значительной мере определяется социальной принадлежностью, уровнем жизни, общественным статусом потенциального покупателя. [c.124]
Для правильной сегментации рынка (устойчивость, емкость, перспективы роста, доступность для предприятия) и нахождения своей рыночной ниши необходима информация о потенциальных покупателях, чтобы знать, где лучше всего предлагать товары. В России очень малая толика информации может быть получена из печатных изданий. Таким образом, чтобы правильно найти, например, место для размещения магазина розничной торговли, нужно провести комплексное маркетинговое исследование. Опрос на улице малоэффективен, но можно определить престижность района, наличие учреждений или жилых домов, плотность населения, близость станции метрополитена и т.д. путем простого наблюдения. [c.208]
Доступность. Поставщики должны иметь возможность выхода на сегменты для их эффективного обслуживания. Предположим, что рекламная кампания производителя рассчитана на фирмы-покупатели, использующие современные технологии. В качестве средства рекламы выбрано несколько общенациональных газет. Однако опросы потенциальных клиентов показали, что компании-покупатели доверяют прежде всего материалам, публикуемым в научно-технических журналах. В этом случае существенная доля рекламного бюджета была выброшена на ветер , поскольку данный сегмент нуждается в специальных коммуникативных каналах. [c.105]
Преследуя цель осознания мотивации, отношения к товару и поведения покупателей, исследователь проводит опрос потенциальных потребителей, а затем обсуждение в фокус-группе. На основании полученных данных составляется формальная анкета для определения основных характеристик респондентов (демографических, психографических и поведенческих) и степени их значимости, уровня осведомленности участников опроса об основных торговых марках и рейтинга марок, способов использования товара потребителями, отношения к товарной категории. [c.279]
Опросы и промышленных, и торговых предприятий показал тесную зависимость между использованием скидок и активностью ценовой конкуренции предприятий. Чем выше промышленные предприятия и торговые фирмы оценивают риск сокращения круга потенциальных покупателей из-за внедрения на рынок конкурентов, тем чаще и в больших размерах предоставляются скидки. [c.178]
Теперь мы можем проводить повторное обследование, т. е. подвергнуть каждого покупателя второму опросу, в котором говорится, что таблица № 1 показывает общую величину спроса по всем ценам. Сложив ответы, мы получим таблицу №2. Тогда таблица №1 есть параметр, на котором основывается схема №2. Сходным образом мы можем получить таблицы №3, №4,..., №п, каждая из которых представляет собой результат сложения величин спроса всех покупателей (по каждой цене), если каждый покупатель считает, что совокупный спрос отражен в предыдущей таблице. Теперь величина спроса в таблице №2 будет больше или равна величине спроса в таблице №1 при одинаковых ценах. Некоторые покупатели могут увеличить свой спрос, когда заметят, что общий рыночный спрос по данным ценам больше, чем они предполагали. Поскольку покупатели или потенциальные покупатели продолжают положительным образом реагировать на увеличение общего спроса, то результаты последующих обследований будут различными. То есть все или некоторые величины спроса в таблице №1 будут меньше, чем величины спроса по тем же самым ценам в таблице №2, которые, в свою очередь, будут равны или меньше, чем величины спроса по тем же самым ценам в таблице №3 и т. д. [c.309]
Или другой случай. Фирма узнала, что на некоем рынке нет товара, производимого ею, и освоение этого рынка может принести неплохие доходы. Фирма может поспешить и сразу же предложить этому рынку свой товар, что будет означать ошибку, иногда весьма серьезную и почти всегда непоправимую. Начинать же следует, каким бы важным ни был фактор времени, с формирования информационных потребностей для последующего опроса или анкетирования потенциальных покупателей, т.е. с установления конкретных показателей. Если же фирма выйдет на рынок без предварительного изучения ситуации, ее, скорее всего, постигнет неудача, приводящая ее в ряде случаев к невозвратимым затратам (см. отступление 5.3). [c.184]
Анкетирование — это письменный опрос реальных и потенциальных покупателей посредством заполнения последними заранее подготовленных исследователями специальных бланков (анкет) с перечнем вопросов. Суть такого исследования состоит в том, что каждый обследуемый в процессе контакта с исследователем или по почте получает анкету, которую самостоятельно заполняет и лично либо по почте возвращает исследователю. [c.186]
ОМОЛОГАЦИЯ — проверка соответствия продукции требованиям рынка. О. предполагает анализ и оценку состояния рынка по отдельным видам товаров, степени удовлетворения платежеспособного спроса, определение условий, при соблюдении которых может быть обеспечен сбыт данного товара. Соответствие требованиям рынка анализируется по всем основным параметрам изделия качеству, технико-экономическим показателям, цене и др. О. проводится различными способами реализацией пробных партий товара, опросом потенциальных покупателей, на основе экспертных оценок специалистов и др. Крупные фирмы для проведения О. используют сеть своих дистрибьютеров, в частности, для определения возможных объемов реализации продукции в различных регионах страны и за рубежом. [c.288]
Руководству предприятия необходимо выбрать цену на радиоусилители, которые конкурент продает по 2,2 тыс. руб. за единицу. Из опросов заказчиков, потенциальных покупателей следует, что для обеспечения рынка сбыта нужно либо повысить качественные характеристики усилителя, либо продавать его по более низким ценам. Постоянные расходы по производству и сбыту этого изделия составляют 1 679 тыс. руб., переменные 1,1 тыс. руб. на единицу продукции. [c.621]
Мотивация приобретения товаров в зависимости от позиций классификатора может меняться, как это показано в таблице 4.1, построенной с учетом использования методики ВНИИКСа МТ РФ [5] по проведению анкетных опросов респондентов и по формированию типологических групп потенциальных покупателей. [c.91]
Безусловно, реклама эффективна, когда она фокусируется на отличительном свойстве товара, дающем ему превосходство над другими товарами и позиционирующем его в сознании покупателя Примером маркетингового исследования таких привлекательных цен для товара с заметными отличительными особенностями, которое одновременно задумывалось как тонкая рекламная кампания, может служить специальный опрос потенциальных потребителей портативных газовых плит на французском диффузионном рынке автолюбителей, проводимый германской фирмой Bos h . [c.412]
Например, к северу от вас проходит шоссе. По одну сторону от него никаких клиентов у вас нет. На юге расположена железная дорога, из-за нее с юга клиентов мало. На западе --площадка для гольфа, там тоже клиентов не густо. На востоке, похоже, граница вашего рынка проходит по Феэвью авеню. Если ваше предприятие расположено в центре данного участка на Огден Авеню, вы вынуждены считаться с указанными границами. Единственный способ привлечь покупателей — это рассылка им рекламных листков, а также телефонные звонки. При этом особое внимание уделите внешнему виду вашего магазина витринам, вывескам, внутренним помещениям, молва о которых будет передаваться от посетителя к посетителю. Как показал недавний опрос, четверо из десяти потенциальных покупателей принимают решение вступить с вами в деловые отношения именно по внешнему виду вашего предприятия. [c.10]
Посетители составляют свое мнение в первые восемь секунд пребывания в вашей фирме или магазине. Этот вывод сделан в результате опроса более миллиона посетителей, Как и когда их поприветствовали Болтают ли служащие по телефону, жуют ли резинку или (что еще хуже) игнорируют Потенциального покупателя В магазинах "Уол-Март" имеются специальные "швейцары", которые приветствуют вас, как только вы переступаете порог магазина. Часто это пенсионеры, они особенно зависят от начальства и хорошо гармонируют с духом старины и гостеприимства, присущим этим магазинам. В Англии же в магазинах "Sainsbury" работают молодые люди, которые предложат вам тележку или корзинку. Что вам больше нравится [c.40]
Компании получили возможность упростить двусторонние коммуникации с существующими и потенциальными покупателями, а также ускорить процесс проведения сделок. Интернет позволяет потребителю отправлять электронные сообщения компаниям и получать от них ответы. Компании же развивают экстранеты со своими поставщиками и дистрибьюторами для более эффективной рассылки и получения информации, заказов и платежей. Более того, Интернет способствует исследованиям рынка, проведению целевых опросов, организации испытательных групп, рассылке анкет для сбора первичной информации. Компании могут направлять маркетинговые материалы по электронной почте существующим и потенциальным клиентам, а также купоны (например, oolsavings. om), образцы (freesamples. om), предложения и информацию тем, кто запросил эти материалы или дал свое согласие на такую рассылку в свой адрес. [c.22]
Компании, которые стремятся к увеличению объемов продаж и доходов, уделяют немалое количество времени и направляют значительные ресурсы на поиск и привлечение новых потребителей, что предполагает определение потенциальных целевых групп, их классификацию и привлечение внимания возможных покупателей. Компания разрабатывает рекламные сообщения и распространяет их среди потенциальных клиентов (прямая лочтовая рассылка, обращение по телефону). В результате на свет появляется список кандидатов в потенциальные покупатели. Следующая задача — отбор потенциальных покупателей, которые действительно могут стать выгодными для компании клиентами (с помощью опросов, оценки финансового положения и т. д.). Потенциальных клиентов, в свою очередь, подразделяют на горячие , теплые и холодные группы. Очевидно, что представители поставщика должны оперативно вступить в контакт с горячими потенциальными клиентами, привлечь их внимание к предлагаемому товару и создать благоприятное мнение о нем (проведение презентаций, ответы на вопросы, утверждение окончательных условий соглашения о поставках). [c.71]
Мы начинаем с попытки оценки стоимости собственного капитала. Хотя мы имели доступ к опросу, обеспечивающему информацию о типичных граничных ставках, используемых инвесторами в недвижимость для офисных зданий в Нью-Йорке, мы решаем оценить стоимость собственного капитала по модели оценки финансовых активов, поскольку потенциальный покупатель- это корпорация (инвесторы которой являются диверсифицированными). Проведение этой оценки мы начнем со значения безрыча-гового коэффициента бета, равного 0,62 для инвестиционных трастов недвижимости в секторе офисных помещений. Рычаговый коэффициент бета мы оценим, используя сочетание долга и собственного капитала, предполагаемое в данном примере [c.997]
Для того чтобы установить основной принцип, используемый в последующем анализе, рассмотрим следующий мысленный эксперимент. В определенный день на конкретный рынок вводится известный товар. Природа этого товара такова, что спрос на него частично зависит от функциональных качеств товара и частично от того, много или мало единиц этого товара спрашивается на рынке. В техническом отношении наша задача заключается в том, чтобы соединить несложимые кривые индивидуального спроса в кривой рыночного спроса, с учетом того, что существует достаточная информация о функциях индивидуального спроса. Предположим, что возможно получить точные сведения о функции спроса отдельного человека при помощи ряда опросов. Так как спрос отдельного потребителя частично есть функция совокупного рыночного спроса, то мы должны предусмотреть эту трудность в наших опросах. Наш потенциальный покупатель заполняет первый опросник, имея собственное предположение о том, каким будет спрос на рынке по различным ценам. Пусть это будет совсем небольшое количество — скажем, 400 единиц. На основе этого предположения покупатель скажет [c.308]
С целью корректировки графической и содержательной части рекламы очень важно установить степень узнаваемости рекламы потенциальными клиентами и способности их припомнить содержание рекламных публикаций. Установить это можно посредством опросов группы потенциальных покупателей. Если узнаваемость рекламы низкая, значит/, необходимо принимать меры по ее повышению посредством придания ей какой-либо уникальной выразительности. Этого можно достичь посредством ориги- [c.432]