В случае опционов Американского типа покупатель опциона имеет возможность самостоятельно выбирать тот момент г, в который он закрывает контракт, получая при этом платеж, равный /т. Если предполагать, что контракт заключается в момент п = О и крайней датой его закрытия является момент времени п = N, то можно сказать, что покупатель Американского типа имеет возможность выбрать в качестве момента прекращения действия контракта любой момент г из класса ЗЯ При этом, разумеется, продавец опциона должен в своих действиях учитывать наихудшие для него возможности, создаваемые и выбором покупателем момента г, и (на неполных рынках) выбором "Природой" одной из возможных мартингальных мер. Тем самым, в соответствии с 1а, при составлении своей стратегии продавец опциона Американского типа должен, естественно, придерживаться стратегий, осуществляющих "хеджирование Американского типа" [c.270]
Затем продавцу необходимо отобрать один или несколько самых выгодных для себя сегментов рынка. Но для этого сначала предстоит решить, какое именно количество сегментов следует охватить. Продавец может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов (дифференцированный маркетинг) или сосредоточить свои усилия на одном или нескольких сегментах (концентрированный маркетинг). В данном случае многое зависит от ресурсов фирмы, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла товара и маркетинговых стратегий конкурентов. [c.280]
При разработке стратегии маркетинга конкретных товаров продавец должен решить, будет ли он предлагать их как марочные. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость, и поэтому подобное решение является важным аспектом товарной политики. [c.293]
Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта, например пшеницы, меди, ценных бумаг. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать все, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынках не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна. [c.355]
Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и несхожими (автомобили, компьютеры). Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Если какая-то сталелитейная компания снизит свои цены на 10%, покупатели быстро переключатся на этого поставщика. Другим производителям стали придется реагировать либо тоже снижением цен, либо предложением большего числа или объема услуг. Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цен. С другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. И тогда ему придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов. [c.356]
В маркетинге сделок важную роль играют рекламные кампании и персональные продажи, а также ценовая конкуренция. Эти функции для отдела маркетинга. В маркетинге взаимодействий преобладает схема управления покупатель-продавец . Решающими элементами данной стратегии являются деятельность маркетологов [c.108]
Спрос на потребительском рынке реагирует на изменения цен и дохода практически мгновенно, а на оптовом - с определенным лагом, поскольку он в какой-то мере детерминирован направленной деятельностью оптовых коммерсантов, основанной на той или иной маркетинговой стратегии, использующей различные методы стимулирования спроса. То же можно сказать и о предложении, эластичность которого проявляется в организованных формах контрактных (договорных) связей поставщиков и оптовых покупателей. Здесь существенным элементом эластичности является время, в течение которого оптовый продавец приспосабливается к изменению цен. Конечно, время реакции на изменения цен зависит от целого ряда условий, в частности от развитости систем информации. [c.216]
Несмотря на то что вы вряд ли найдете хотя бы две компании с идентичной организацией процесса закупок, продавец всегда стремится классифицировать компании в соответствии с их тактикой приобретения сырья, материалов и оборудования, чтобы с учетом этого разрабатывать соответствующую маркетинговую стратегию. [c.269]
Ограниченность времени продавца приводит к появлению стратегий, повышающих эффективность его использования. В частности, продавец услуги может работать на более крупную аудиторию. Психотерапевты перешли от общения с пациентом один на один к встречам с небольшими группами, а затем к терапии в аудитории, состоящей из более чем 300 человек, работе в танцевальных залах крупных отелей. Продавец услуги может научиться работать быстрее. Организация, предоставляющая услуги, может обучить большее число специалистов, постепенно завоевывая доверие клиентов. [c.544]
Многие производители и оптовые торговцы предпочитают иметь эксклюзивные каналы для сбыта своей продукции. Ранее мы уже рассматривали эту стратегию эксклюзивного распределения, когда один производитель разрешает торговать своими товарами только нескольким магазинам. Если продавец требует, чтобы в данных магазинах не были представлены товары конкурентов, то такая стратегия называется эксклюзивной торговлей. От заключения подобных соглашений выигрывают обе стороны продавец приобретает более верных и зависимых торговцев, а те в свою очередь — стабильный источник поставок и сильную поддер- [c.627]
Иная политика ценообразования — стратегия неокругленных цен — сводится к тому, что цены устанавливаются ниже круглых сумм, например 99 руб., 995 руб. Эта стратегия популярна по нескольким причинам психологического свойства. Покупателям нравится получать сдачу, администрация торгового предприятия обеспечивает при этом надлежащую фиксацию сделки и технические операции по приему денежных средств потребителя (создает необходимый запас мелочи ). У последнего, естественно, создается впечатление, что производитель и продавец тщательно анализируют свои цены и устанавливают их на минимально возможном уровне. [c.154]
При ценовой конкуренции производитель-продавец оказывает определенное влияние на величину рыночного спроса посредством изменения цены, уровень которой может быть изменен достаточно оперативно в соответствии с ценовой стратегией и тактикой со стороны предложения. Но такая стратегия может быть легко идентифицирована аналитической службой конкурента, а затем творчески скопирована. [c.345]
С другой стороны, если опцион становится дорогим в результате корпоративной новости, то продавец волатильности может быть более уверен в своих сделках. Возможно, компания объявила о плохих доходах и цена акций рухнула, в то время как подразумеваемая волатильность выросла. В этой ситуации, вы можете ясно оценивать и анализировать информацию, потому что не имеете дело со скрытыми фактами, известными только нескольким посвященным. С четким анализом, вы будете в состоянии развить такую стратегию продажи волатильности, которая является благоразумной и потенциально прибыльной. [c.219]
В общем, аналитик ценных бумаг питает отвращение к покупке опционов или акций, покрытых опционами, потому что эта стратегия требует очень точного, превышающего возможности аналитика предвидения будущих цен. Аналитик обязан точно учитывать все факторы, имеющие непосредственное отношение к анализируемой компании, но это не относится к факторам, влияющим на динамику движения отраслей, секторов и рынка в целом, которые могут определить результаты инвестирования в краткосрочной перспективе, равной длительности опционных контрактов. Поэтому продавец покрытого колл-опциона может избегать контактов с теми, кто занимается отбором акций для инвестирования, поскольку в нем ценят как раз искусство сбывать опционы по завышенной цене и он должен избегать досрочного погашения. [c.653]
Любая опционная стратегия требует от трейдера определенного представления о перспективах развития рынка. Например, покупатель колл-опциона рассчитывает на повышение цен. Тот, кто приобретает пут-опцион, наоборот, ожидает, что цены будут снижаться. Даже продавец (подписчик) опциона при выборе стратегии исходит из своего мнения о состоянии рынка. Он продает колл-опцион на "ровном" или слегка медвежьем рынке, а пут-опцион при нейтральном или слегка бычьем рынке. Продавец опциона получает премию, которую выплачивает покупатель. Таким образом, премия становится вознаграждением продавцу за принятие риска, которого стремится избежать покупатель опциона. Продажа опционов представляет собой один из способов получения прибыли в ходе "застойных" периодов рынка, когда направление движения рынка ясно не просматривается. Данный вид операций является весьма рискованным, и лучше его оставить для более опытных участников рынка. [c.467]
Риск Продажа колл-опциона при отсутствии базового актива весьма рискованна. Риск неограничен, поскольку продавец опциона обязан поставить товар по фиксированной цене вне зависимости от его рыночной котировки. Поскольку теоретически цена акции может подняться до бесконечности, продавец берет на себя неограниченный риск. Эта стратегия иногда называется "неприкрытой", поскольку в данном случае отсутствует какая-либо страховка. [c.22]
Существует еще одна торговая стратегия, которая, как я обнаружил, хорошо работает в отношении акций NAS-DAQ, - это покупка сильных акций на откате. Возвратное движение возникает, когда акция открывается на высоком уровне, но немного падает через 10—15 минут после открытия. Почему сильные акции откатываются Это связано с тем, как маркетмейкеры реагируют на поток ордеров на покупку. Помните, маркетмейкеры, как и специалисты, вынуждены становиться продавцами в крайнем случае, если не могут найти настоящих продавцов для спаривания с покупателями. Если по бумаге вышла хорошая новость, и акция затоплена рыночными ордерами на покупку, то маркетмейкеры оказываются в особенно опасной ситуации. Они вынуждены сами исполнить все нахлынувшие ордера на покупку, даже если это означает продажу акций без покрытия. Представьте себе покупательский бум на малоизвестную и мало торгуемую акцию. Что, если акция в среднем торгуется по 50,000 штук в день, но в какой-то день произошел наплыв рыночных ордеров на покупку, в общей сложности, одного миллиона акций и ордера должны быть исполнены на открытии рынка Что делают в таком случае маркетмейкеры Помните, на каждого покупателя есть продавец. Кто-то всегда должен быть по другую сторону торга. Маркетмейкеры будут вынуждены продавать публике акции без покрытия. Как и специалисты, они могут защитить себя только тем, что откроют рынок акции как можно выше. Имейте в виду, что маркетмейкеры как раз и устанавливают цену, по которой откроется бумага. [c.308]
Стратегия такова фьючерсный контракт на золото соответствует 100 унциям золота. Пятеро покупают по контракту у лица, которое играет на понижение, 5 контрактов. Золото падает в цене на 4 доллара и покупатели теряют 4 доллара на унцию или 400 долларов на контракт, продав их. Продавец закрывает контракты на понижение, возвращает свой капитал и зарабатывает 400 долларов на контракт, всего 2000 долларов. [c.9]
Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии. Даже если предприятие — единственный производитель и продавец в отрасли, оно неминуемо сталкивается с конкурентами, поскольку потребности потребителей могут быть удовлетворены разными средствами. В конкурентной борьбе предприятия должны прибегать [c.271]
Оценка конкурентов и выбор конкурентной стратегии. Даже если предприятие — единственный производитель и продавец в отрасли, оно неминуемо сталкивается с конкурентными силами, связанными с тем, что многие потребители могут удовлетворять свои потребности разными способами и средствами. В конкурентной борьбе предприятия должны прибегать к апробированным в международной практике конкурентным стратегиям, в частности, к стратегиями, предложенным М. Портером. Это две группы эффективных, но несовместимых стратегий. Одна —- лидерство в издержках и низких ценах на стандартизированные товары. Другая группа стратегий — лидерство по качеству уникального товара, привлекательного для многих, или сосредоточение на обслуживании отдельных целевых сегментов рынка. [c.61]
На основании рассмотренной выше модели процесса закупки можно сделать вывод о том, что маркетинговая стратегия может воздействовать на уровень сбыта за счет стимулирования осознания потенциальным клиентом его потребностей, разработки соответствующих спецификаций продукции и четкого представления преимуществ данных товаров и услуг по сравнению с конкурирующими. Причем эти преимущества должны быть сформулированы в понятиях, которыми оперируют члены закупочного центра. Участвуя на самых ранних этапах процесса принятия решения о закупке, компания-продавец получает преимущество за счет так называемых [c.94]
Создание того или иного отличительного преимущества является отправной точкой успешной маркетинговой стратегии. Необходимо лишь помнить о том, что информация об этом отличительном преимуществе обязательно должна быть доведена до сведения всех продавцов и включена в план по сбыту. Это гарантирует, что любой продавец сможет воспользоваться такой информацией в качестве убедительного аргумента при переговорах с клиентами. [c.357]
Типы профессии продавца, которые называются "продавец-миссионер" (осуществляет первоначальный контакт с новым клиентом) и "приемщик заказов", предоставляют потенциальные возможности использования специалистов по телемаркетингу в качестве ведущего торгового персонала в организации. Роль телемаркетинга в профессиях институционального продавца ("классического" продавца, работающего в торговом зале, за прилавком и т.д.), продавца, обслуживающего торговлю (по сути, помощника продавца), и продавца-торгового посредника состоит в том, чтобы дополнять функции продажи на местах. Чем больше стандартизован процесс продажи (вертикальная ось на рис. 13.6), с тем большей вероятностью можно утверждать, что телемаркетинг будет важным дополнением к продаже, осуществляемой путем личного контакта. Оценка потребности в таком личном контакте указывает на уместность использования телемаркетинга как вспомогательной и/или основной функции в стратегии продаж, применяемой соответствующей организацией. В некоторых ситуациях, возникающих в процессе продажи, телемаркетинг может выступать как в роли основной, так и вспомогательной стратегии. [c.389]
Указанные тенденции роста и создания малых инновационных предприятий требуют разработки стратегий для МСБ не только для того, чтобы уменьшить неопределенность, но и для того, чтобы гарантировать своевременность и высокое качество управления отношениями покупатель — продавец , а также предвидения стратегических перспектив. [c.38]
Эту стратегию еще называют стратегией преимуществ по издержкам производства. В этом случае фирма-продавец пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же товаром, т.е. занимается массовым производством и продажей одного и того же товара для всех покупателей сразу. Фирма ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве. [c.106]
В первом случае продавец также проводит ценовую атаку на своих конкурентов и снижает цену до такого же или еще более низкого уровня, стремясь не потерять, а, наоборот, повысить свою долю на рынке. Снижение цен дает эффект на рынках и его сегментах, которые характеризуются высокой эластичностью спроса. Основой для снижения цен служит снижение издержек производства и обращения. Такая стратегия используется также эффективно для тех рынков, потерять долю на которых крайне опасно. [c.162]
Во втором случае фирма-продавец не меняет цены несмотря на то, что фирмы-конкуренты произвели снижение цен, в результате чего норма прибыли от продаж для нее сохраняется, но происходит постепенная потеря доли рынка. Такая ценовая стратегия осуществляется на рынках с низкой эластичностью спроса, где не наблюдается резко отрицательная реакция покупателей в отношении сохранения высокого уровня цен и некоторого ущемления их финансовых интересов при покупке, где фирмы-конкуренты небольшие и им трудно выделить капиталовложения на расширение производства, когда снижение цен может привести к значительной потере прибылей и когда у данной фирмы-продавца есть уверенность, что она в состоянии восстановить утерянные на рынке позиции за счет своего высокого престижа у покупателей. [c.162]
Для сохранения этого преимущества продавец должен попасть на пятую — шестую ступеньки лестницы ценностей , вступив в стратегическое партнерство с клиентом. Поставщик, достигший пятой ступеньки лестницы , вносит свой вклад в деятельность покупателя он участвует в определении новых рыночных возможностей, снижении расходов и увеличении производительности клиента. На последней ступеньке поставщик становится для покупателя партнером, с которым обсуждаются проблемы, консультируются по различным вопросам, включая направление стратегии, корпоративную культуру, организационную структуру и системы. [c.208]
Ограниченность времени поставщика приводит к появлению стратегий, повышающих эффективность потребления его услуг. В частности, продавец услуги может работать на более крупную аудиторию. Психотерапевты перешли от общения с пациентом один на один к встречам с небольшими группами, а затем к терапии в аудитории. Компании сферы услуг имеют возможность попытаться ускорить процесс обслуживания без ущерба для качества конечного блага . [c.441]
Хочу заметить, что и подписчик (продавец) опциона очень серьезно анализирует рынок. Его стратегия — реализовать колл — опционы на флэтовом или медвежьем рынках, а пут — опционы — на фдэтовом или бычьем рынках. Подписчик опциона получает премию, которую платит покупатель опциона. [c.180]
Многомарочная стратегия — стратегия, когда один продавец разрабатывает две или более марок в одной продуктовой категории. Например, стиральные порошки марок Тайд и Ариэль компании Проктэр энд Гэмбл . [c.287]
СЕРВИСА ОРГАНИЗАЦИЯ (organization of servi e) — осуществляется службами сервиса фирмы-изготовителя (экспортера) службами сервиса консорциума фирм — поставщиков отдельных систем проданной техники специальными сервисными фирмами по договору с изготовителем агентами (дилерами), продающими данный товар персоналом фирмы-покупателя, прошедшим специальную подготовку. Независимо от того, каким методом ведется сервис, продавец несет ответственность за его качество, которое зачастую — ключ к коммерческому успеху. Существует восемь правил С.о. Стратегия. Для каждого сегмента рынка продавец должен выяснить, какой [c.359]
Как научиться разделять рынок на сегменты с целью последующей разработки стратегий применительно к каждой группе потребителей К сожалению, сегментирование является скорее искусством, чем наукой. Основная проблема заключается в выборе правильной переменной или переменных сегментирования. Обычно в качестве критерия используются потребности и особенности потребителей. Потребности покупателей — основная переменная сегментирования рынка. Поставщик стремится выделить сегмент, состоящий из потребителей, имеющих схожие потребности, т. е. ищущих подобные блага, а поэтому одинаково воспринимающих маркетинговое предложение и стратегию компании. Ко второй группе переменных относятся особенности потребителей характеристики покупателей, которые маркетологи имеют возможность описать или численно оценить, например, отрасль, географическое месторасположение, национальность, возраст или доход. Основные переменные сегментирования дополняют друг друга. Предположим, что компания, выпускающая зубную пасту, разделила рынок на четыре сегмента, в зависимости от потребностей потребителей. Первый сегмент заинтересован в экономической выгоде (невысокой цене), второй — в эффективной защите от кариеса, третий — в косметическом эффекте (белоснежные зубы), чаНЬертый — во вкусовых качествах. Проведя классификацию потребителей в зависимости от их потребностей или искомых выгод , необходимо проанализировать выделенные сегменты и установить с ними коммуникативный обмен. Продавец должен знать, какие именно потребители составляют каждый сегмент, их особенности и характеристики. В табл. 3.3 приведены результаты маркетингового исследования, в ходе которого была выявлена связь между потребностями и демографическими, поведенческими и психографическими особенностями потребителей, а также указаны основные конкуренты в каждом сегменте. [c.99]