Вторым ключевым условием успешной коммерциализации является выбор стратегии маркетинга для реализации отличительного преимущества нового продукта. В этом процессе наиболее важным является понимание запросов потребителей и прежде всего категорий новаторов и ранних последователей. На основе этого понимания принимают решения о маркетинговых мероприятиях, влияющих на принятие новых продуктов. Например, реклама по продвижению товара и меры по организации и стимулированию сбыта способствуют информированию покупателей и могут сократить расходы на их ожидание и поиски. [c.139]
Основу маркетинговой деятельности промышленного предприятия составляют исследования рынка, разработка программы создания и производства товара, налаживание коммуникаций, установление цен, организация и стимулирование сбыта, развертывание служб сервиса и т.д. Маркетинг обычно рассматривается в трех аспектах философия маркетинга, система управления и организационно-технические мероприятия. Все эти аспекты образуют целостную систему, функционирующую в сфере практической деятель- [c.221]
Организация и стимулирование сбыта [c.250]
Опишите организацию и стимулирование сбыта. [c.602]
При формировании совокупности маркетинговых затрат учитываются затраты на маркетинговые исследования разработку инновационных решений подготовку рынка организацию маркетинговой деятельности разработку комплексного плана маркетинга установление, укрепление и эффективное использование коммуникативных связей организацию и стимулирование сбыта рекламу и коммерческую пропаганду мероприятия по укреплению имиджа. [c.281]
Эта ситуация раскрывает суть одного важного внешнего эффекта инвестиции в организацию и стимулирование сбыта первым торговцем выгодны обоим розничным продавцам. В действительности же, если большинство потребителей чувствительны к ценам, то это выгодно главным образом второму розничному торговцу, который бесплатно пользуется плодами деятельности первого. Вследствие этого мотивация розничных торговцев вкладывать ресурсы в качество обслуживания находится на низком уровне. Наконец, это невыгодно производителю, поскольку конечный спрос в большой степени зависит от организации и стимулирования сбыта. [c.198]
Когда розничные торговцы делают инвестиции в организацию и стимулирование сбыта и это оказывается выгодным нескольким розничным продавцам, такими вертикальными ограничениями, как поддержание розничных цен и введение эксклюзивных территорий, можно скорректировать возникающие внешние эффекты. [c.199]
Как отмечалось в параграфе 11.1, если производитель может взимать с розничных торговцев фиксированное вознаграждение, то его деятельность направлена на максимизацию отраслевой прибыли (прибыль производителя плюс прибыль от розничной торговли). Тогда совокупная прибыль является функцией потребительского спроса, который в свою очередь является функцией розничной цены />, и мер по организации и стимулированию сбыта s,, принимаемых розничными торговцами. Пусть р и s — оптимальные уровни цены и интенсивности мер по организации и стимулированию сбыта. Проблема заключается в том, сможет ли производитель побудить розничных торговцев установить р и s на основе двухставочного тарифа (f, w). В параграфе 11.1 мы отмечали, что при отсутствии инвестиций s, ответ на этот вопрос положительный. В частности, мы видели, что если розничные торговцы конкурируют друг с другом, то производитель должен установить высокую оптовую цену и низкое (или даже отрицательное) фиксированное вознаграждение. Позволит ли это выйти на оптимальный уровень мер по организации и стимулированию сбыта [c.199]
Инвестиции в организацию и стимулирование сбыта способствуют увеличению объема продаж. Отсюда следует, что для розничного торговца предельная выгода от таких инвестиций пропорциональна прибыли, которую он получает с единицы продажи, т.е. р- w. Иначе говоря, дополнительно проданная единица продукции приносит дополнительную прибыль р - w. Если извлекаемая розничным торговцем прибыль мала, то и мотивация по расширению продаж невелика. Тем не менее с точки зрения всей отрасли (производитель плюс розничные торговцы) предельная выгода от мер по организации и стимулированию сбыта весьма высока. В сущности, она пропорциональна р - с, что больше р - w (розничной наценки), поскольку w больше с. Отсюда вывод, что существует конфликт между желанием побудить розничных торговцев устанавливать высокую [c.199]
Вертикальные ограничения, такие как поддержание, розничных цен или эксклюзивные территории, могут увеличивать эффективность, если (1) розничные торговцы вкладывают средства в организацию и стимулирование сбыта, приносящие пользу нескольким розничным торговцам или производителям-конкурентам или (2) когда двухставочный тариф недостаточен, чтобы стимулировать одновременно розничное ценообразование и организацию и стимулирование сбыта. [c.205]
В нашем материале есть факты, свидетельствующие о том, что штаб-квартиры все меньше ориентируются на Норвегию и все больше на внешний рынок и конкуренцию если наши меры по организации и стимулированию сбыта и удовлетворению потребностей клиентуры могут быть усилены использованием внешних источников снабжения, то давайте испробуем этот путь. И если конкуренты предлагают свои товары по более низким ценам по сравнению с нашими вследствие более дешевого снабжения, то нужно что-то делать и с нашими источниками снабжения и с производством у себя на родине. [c.300]
Особое внимание уделено основам комплексного исследования рынка, организации и стимулирования сбыта, выработке рыночной стратегии и тактики, обеспечивающей решающие преимущества в условиях конкурентной борьбы. [c.2]
Организация и стимулирование сбыта товара. [c.337]
Организация и стимулирование сбыта товара 8.4.1. Экономическая роль каналов сбыта [c.355]
Организация и стимулирование сбыта товара — комплекс работ по определению функций сбыта, стратегии и методов охвата рынка, оптимального потока распределения между участниками обмена, вертикальной и горизонтальной структуры сбытового канала разработке и реализации оперативно-календарных планов отгрузки и поставки выпускаемых товаров стимулированию повышения качества сбытовых операций. [c.391]
Система менеджмента. Тактический маркетинг Основные положения Сегментация рынка Организация рекламы Организация связей с общественностью Организация и стимулирование сбыта товара Анализ эффективности маркетинга [c.47]
Функциональная организация. Самой распространенной схемой является функциональная организация службы маркетинга. В этом случае специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются вице-президенту по маркетингу, который координирует их работу. В схеме на рис. 12 представлены пять таких специалистов управляющий службой маркетинга, управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта, управляющий службой сбыта, управляющий службой маркетинговых исследований и управляющий по новым товарам. Кроме них, могут быть еще управляющий службой сервиса для клиентов, управляющий службой планирования маркетинга и управляющий службой товародвижения. [c.99]
Маркетинговые исследования — это комплексная система изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка. Наиболее сложными задачами маркетинговых исследований являются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта. [c.72]
Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке. [c.429]
Приведенная трактовка маркетинга в полной мере применима и может быть использована для характеристики маркетинговой деятельности конкретного промышленного предприятия, включающей множество операций, важнейшими из которых являются выявление круга потребителей продукции данного предприятия определение перспективной потребности и спроса в данной продукции оценка уровня удовлетворения потребностей и спроса оценка качества выпускаемой данным предприятием продукции оценка качества предполагаемой к выпуску продукции и сроки ее освоения изменение структуры потребностей организация работ по рекламе и стимулированию сбыта исследование сегментов внешнего и внутреннего рынков и оценка позиций предприятия в каждом из них реализация возможностей расширения рынков сбыта изделий определение стратегии поставок продукции потребителем юридические права сторон, периодичность пересмотра договоренностей, форма расчета (акустическая или аккредитивная), период и объем поставок, шкала штрафов и поощрений за выполнение договорных обстоятельств и т. д. [c.54]
Товарная организация маркетинга (структура управления по видам продукции). В основе она содержит различия между производимыми изделиями и применяется предприятиями с широким ассортиментом продукции. Эта организация маркетинга не заменяет функциональную организацию, а является ее развитием и дополнением. Назначаются специалисты, занимающиеся не всей изготавливаемой продукцией, а конкретной группой конструктивно подобных изделий или определенным изделием. Каждый из них разрабатывает долгосрочный план маркетинга на данное изделие, являющийся основой подготовки годовых планов маркетинга и объемов реализации продукции, организации рекламной работы и стимулирования сбыта своего изделия, совершенствования его конструкции и технико-экономических показателей и пр. Такой подход к маркетинговой работе является более целесообразным, так как в поле зрения предприятия постоянно находятся все модели данного изделия, появляющиеся на рынке, и предприятие имеет возможность более оперативно реагировать на конъюнктурные изменения по данному изделию. [c.153]
Основным преимуществом рыночной организации управления маркетингом является то, что их работа направлена на удовлетворение потребностей строго определенной группы потребителей. Такая организация маркетинговой деятельности используется предприятиями, продвигающими свою продукцию на многие параллельные рынки сбыта. В связи с тем, что продукция реализуется, как правило, на многих рынках, подобная структура управления довольно часто используется в практике деятельности предприятий. В ее рамках управляющий, ответственный за осуществление сбыта продукции на конкретном рынке, должен не только хорошо представлять себе объем и структуру потребностей, но и владеть искусством формирования спроса и стимулирования сбыта на данном рынке. [c.154]
Реклама — любая оплаченная форма неличного представления и стимулирования сбыта идей, товаров или услуг определенным спонсором. В число рекламодателей входят не только бизнес-организации, но и благотворительные, некоммерческие и правительственные службы, которым реклама необходима для воздействия на самые разные аудитории. [c.740]
Важным разделом бизнес-плана является раздел, характеризующий рынок сбыта продукции предприятия, который должен содержать анализ исследования рынка, потребителей и их сегментацию, уровня спроса, мотивации потребителей, положения предприятия на рынке, основных показателей рынка и объема продаж. Кроме того, необходим анализ конкурентоспособности предприятия — исследование деятельности конкурентов, оценка продукции конкурентов, сравнительная оценка. Необходимы также маркетинговые исследования, которые включают в себя определение стратегии маркетинга сроком от года до пяти лет, товарной политики (ассортимент, создание и запуск новых товаров, упаковка, использование товарного знака, сервисное обслуживание и т. д.), ценовой политики, условий и порядка организации сбыта продукции, формирования спроса и стимулирования сбыта, а также затрат на маркетинг. [c.161]
Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта [c.25]
Обычно организации совместно используют несколько методов продвижения продуктов. Так, на рис. 14.11 представлен результат совместного использования рекламы (долгосрочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект), называемый эффектом храповика . Рекламная кампания стимулирует увеличение сбыта, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы использованием соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает объем продаж. Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг. [c.453]
Функции маркетинга — совокупность видов маркетинговой деятельности подразделяются на общие и специфические. К первым относятся целеполагание (планирование), организация, координирование, учет и контроль, то есть функции, присущие любому типу управления. Среди вторых, конкретизированных применительно к маркетинговой деятельности, можно выделить комплексное исследование рынка (включая анализ и прогноз конъюнктуры), анализ производственно-сбытовых возможностей учреждения/предприятия определение маркетинговой стратегии, составление программы осуществление товарной (продуктовой) политики осуществление ценовой политики осуществление сбытовой политики осуществление коммуникационной политики (формирование спроса и стимулирование сбыта) создание и развитие маркетинговых структур (служб) контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности. [c.139]
Ситуационный анализ затрагивает также цели маркетинга, его программу, организацию, паблик рилейшнз (формирование благоприятного общественного мнения), упаковку товаров, сервисное обслуживание и, конечно, систему формирования спроса и стимулирования сбыта, которая будет рассмотрена в специальном разделе настоящего учебного пособия. [c.124]
Три точки, изображенные на рис. 10Д образовывали единственно возможную в данном случае конфигурацию — U-образную кривую, что противоречило нашей гипотезе, соглас но которой зависимость не должна была быть вогнутой. Кроме того, мы не выявили какой-либо статистически значимой взаимосвязи между затратами на рекламу, расходами на организацию и стимулирование сбыта и материальными затратами в торговых точках (это был неожиданный, но вполне приемлемый результат). В то же время мы обнаружили, что существующие расходы по организации и стимулированию сбыта и материальные затраты в торговых точках были близки к оптимальным. [c.177]
Дилемма производителя осложняется отсутствием достаточных инструментов контроля за всеми решениями розничных торговцев. Это тот случай, когда на помощь приходят вертикальные ограничения, в частности поддержание розничных цен. Например, компания Levi s принудила свои розничные магазины продавать синие джинсы по цене выше нижнего предела. В действительности одежда с торговой маркой представляет собой пример рынка, где меры по организации и стимулированию сбыта имеют важное значение, а конкуренция между розничными торговцами весьма серьезна. [c.200]
Самый очевидный гни формальной власти в большинстве организаций - бюрократическая власть, она связана с занимаемой позицией, будь Oil заведующим отделом продаж или бухгалтером, координатором проекта, секретарем, контролером или механиком. Различные позиции в организации определяются на основе прав и обязанностей, создающих область влияния, в пределах которой работник может законно действовать, рассчитывая на поддержку тех, с кем он работает. Так, управляющий заводом обладает правом влиять наполнтИку компании по организации и стимулированию сбыта, но не на ее финансовую отчетность Формальное положение в структуре организации определяет пределы власти. Поскольку власть становится сильной в случае согласия тех, кто ей подчиняется, структура полномочий является также силовой структурой. Хотя принято считать, что власть спускается сверху вышестоящим начальством, власть становится действенной лишь в том случае, если она признается законной снизу Полномочия становятся действенными только в том случае, если они признаны законными снизу. Пирамида власти, представленная в структуре организации, строится таким образом, что значительной долей власти располагают не только те, кто находится наверху, но вте, кто пребывает у основания пирамиды. Проф- [c.199]
МАРКЕТИНГ (marketing) - система организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, в основе которой лежит глубокое и всестороннее изучение рынка, оценка и учет всех условий производства и сбыта продукции, товаров, услуг в ближайшей и более отдаленной перспективе. М. позволяет "осуществить интеграцию и координацию всех функций по выявлению и оценке потребностей рынка и конечных потребителей, преобразование этих знаний в конкретную продукцию, формирование спроса и продвижение изделии от производителя до потребителя. Соответственно этому основными элементами М. являются маркетинговые исследования и сбор информации, планирование ассортимента продукции, сбыт и реализация, реклама и стимулирование сбыта. М. занимает значительное место в управлении предприятиями на Западе. Существуют также отдельные фирмы по М. Совокупные расходы на мероприятия по М. превышают иногда половину конечной цены товара МАРКЕТИНГ-ЗАКУПКИ - обычно на большие дорогостоящие закупки подается объявление в специализированной прессе и нередко после этого к закупщику устремляется с предложениями большое количество поставщиков. Из массы предложений нужно выбрать самое целесообразное с точки зрения технических условий и стоимости. Закупка, произведенная в результате выбора такого предложения, и будет М.з. [c.126]
В области маркетинга обращается внимание на такие вопросы, как доля на рынке и конкурентоспоо качество выпускаемой продукции, сегментация рынка и типология потребителей. Весьма вг исследования и разработки рыночной тематики, торговое обслуживание покупателей и пос организация и проблемы сбыта, реклама и мероприятия по стимулированию продаж, объем получаемс [c.102]