Демонстрация дилерам возможных путей решения их проблем. В данном случае производитель намерен отгружать товар каждые две недели, значительно упростить процедуру оформления заказов. Все эти мероприятия позволят дилерам сократить складские запасы товаров и увеличить объемы продаж. Кроме того, производитель вводит новую систему отношений с дилерами, при которой не лимитирован минимальный объем заказа, оплата доставки производится пропорционально величине заказа без установления его минимальной величины и вводятся накопительные скидки для будущих контрактов. [c.163]
Важно понять, каким образом эти законы повлияют на вашу деятельность до установления каких-либо связей в зарубежной стране. Во многих странах, особенно в Латинской Америке, существуют законы, призванные защитить интересы местных агентов, дистрибьюторов и лицензиатов. Цель этих законов состоит в ограничении возможностей иностранных корпораций прекращать или изменять отношения с дилерами (часто независимо от условий любого письменного или устного договора о предоставлении дилерских прав) без выплаты зарубежному дилеру существенной компенсации. Сумма требуемой компенсации часто базируется на подсчете упущенной будущей прибыли. В подсчет могут включаться такие данные, как среднегодовая сумма прибыли дилера, "гудвилл" (условная стоимость деловых связей дилера), капиталовложения дилера в создание рынка для товаров поставщика, затраты дилера на рабочую силу и на складское хранение, а также затраты на покупку товаров, находящихся у дилера. [c.446]
Принципиальное преимущество займа под коммерческий вексель как источника краткосрочного финансирования в том, что он обычно дешевле, чем краткосрочная коммерческая ссуда в коммерческом банке. В зависимости от изменения процентной ставки ставка по коммерческому векселю на 1—6% ниже, чем первоклассная ставка по банковским кредитам для высоконадежных заемщиков. Для большей части компаний займы под коммерческие векселя дополняют банковские кредиты. В действительности дилеры по коммерческим векселям требуют от заемщиков поддержания кредитных отношений с банками для того, чтобы обеспечить опору хождению коммерческого векселя. Это гарантирует им то, что кредиты по коммерческим векселям будут погашены. [c.315]
Следует выявлять преимущества и недостатки различных каналов сбыта продукции. Во многих случаях продажа товара с участием посредников более эффективна для увеличения объема продаж. Но для этого необходимо уметь строить отношения с потребителем. Этим не всегда обладают фирмы-производители. Прибыльность товара определяется с учетом инфляционных издержек, возникающих на всех стадиях от подписания контракта с потребителем (дилером) до его оплаты. Инфляционные потери сказываются на прибыли в случае необязательности одной из сторон. Они возникают, если время с момента подписания контракта до фактической даты отгрузки затягивается, задерживаются платежи. При высоком уровне инфляции эти потери существенно снижают расчетную прибыльность товара и компании в целом и должны включаться в калькуляцию. [c.99]
Удовлетворение покупателя — функция предполагаемых характеристик продукта и ожиданий покупателя. Признавая, что высокая степень удовлетворения ведет к увеличению лояльности покупателя, многие компании стремятся к наиболее полному удовлетворению потребителя. Для компаний, ориентированных на потребителя, его удовлетворение — и цель деятельности, и средство маркетинга. Однако не следует абсолютизировать удовлетворение потребителя. Выделение на эти цели значительных ресурсов может повредить отношениям с другими заинтересованными группами служащими компании, дилерами, поставщиками и акционерами. [c.103]
Совокупность всех отношений, возникающих между субъектами валютных сделок, охватывается общим понятием валютный рынок . С институциональной точки зрения валютный рынок представляет собой множество крупных коммерческих банков и других финансовых учреждений, связанных друг с другом сложной сетью современных коммуникационных средств связи (от телефонов и телексов до электронных и спутниковых систем), с помощью которых осуществляется торговля валютами. В этом смысле валютный рынок не является конкретным местом сбора продавцов и покупателей валют. На валютном рынке опытные дилеры (например, сотрудники специального отдела коммерческого банка) сидят на своих рабочих местах и посредством компьютеров и телефонов связываются с дилерами других банков. На дисплеи компьютеров выведены текущие котировки курсов всех основных валют, по которым различные банки в данный момент торгуют валютой. Любой банк может купить или продать валюту по наилучшему курсу как за свой счет, так и по поручению своего клиента. [c.782]
Дилеры — это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям. [c.197]
Позиция продавцов В С только начинает использовать обучающие фильмы, кассеты и руководства. У нее нет обучающих пособий для продавцов. Однако фирма имеет хорошие материалы по обучению дилеров. Также фирма имеет опыт в разработке материалов для стимулирования продаж. Ключевым моментом является важность понимания слабости маркетинговой политики В С в отношении и дилеров, и потребителей. Продавцы знают, что телевизоры В С неконкурентоспособны по цене. [c.500]
Итак, мы выяснили природу трансакционного маркетинга. Но трансакционный маркетинг входит составной частью в более широкую концепцию, получившую название маркетинг партнерских отношений (маркетинг отношений, маркетинг взаимоотношений). Маркетинг партнерских отношений — это практика построения долгосрочных взаимовыгодных взаимодействий с ключевыми рыночными партнерами компании (потребителями, поставщиками, дистрибьюторами) в целях установления длительных привилегированных взаимосвязей.1 Умеющие быстро и хорошо работать компании-производители стараются установить долгосрочные доверительные взаимовыгодные отношения с наиболее ценными потребителями, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками. В качестве строительного материала используются высокий уровень обслуживания и разумные цены. Маркетинг партнерских отношений направлен на установление тесных экономических, технических и социальных связей с партнерами, позволяющих добиться снижения трансакционных издержек и сэкономить время, что превращает торговые сделки из предмета переговоров в рутинный процесс. [c.36]
Должен знать законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции экономику производства организацию рекламного дела методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции условия поставки, хранения и транспортировки продукции способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации организацию ремонтного обслуживания порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей правила оформления сбытовой и рекламной документации стандарты и технические условия на продукцию предприятия основы технологии, организации [c.87]
СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЙ БАНК РОССИИ - акционерный банк открытого типа. Учредителем выступает Центральный банк РФ, которому принадлежит контрольный пакет акций. Занимает монопольное положение на рынке финансовых ресурсов и частных вкладов (76,3% на 1 июля 2000 г.). Единственный в России банк, предлагающий гарантии по вкладам. Высшим органом управления, является собрание акционеров, которое решает следующие задачи утверждает акты, документы о его деятельности утверждает отчет о результатах деятельности банка за прошедший период принимает устав распределяет прибыль выбирает членов исполнительных и контрольных органов. Имеет корреспондентские отношения с иностранными банками. Имеет широкую сеть филиалов (37 тыс.), в т. ч. в Москве - 776. Является одним из крупных операторов на рынке ценных бумаг. По сути дела выступает дилером ЦБ РФ по государственным облигациям (ГКО) и облигациям федерального займа (ОФЗ). Принимает участие в программе по развитию малого и среднего бизнеса. [c.495]
Лимиты обеспечивают соблюдение политики банка в отношении риска. Дилерам приходится иметь дело с различными лимитами, например лимитами для контрагентов, лимитами для расчетов, лимитами для стран, которые устанавливаются старшими руководителями банка. Дилерам нередко устанавливают индивидуальные лимиты для позиций, в пределах которых они могут торговать. [c.125]
Маркетинг реклама и стимулирование сбыта корпоративный образ и отношения с общественностью послепродажное обслуживание заказчиков дизайн прямой маркетинг международный маркетинг исследования рынка стратегия маркетинга разработка новой продукции ценообразование различная продажа и деятельность дилеров управление сбытом обучение сбытовой деятельности социально-экономические исследования и прогнозирование. [c.82]
Отношения с внешним миром устанавливаются посредством присоединения к одному или нескольким информационным агентствам. По своим информационным каналам они постоянно посылают на экран дилера сообщения о последних слот-курсах, своп- и процентных ставках, котировках ценных бумаг, новостях экономики и политики. Поставщиками информации выступают банки и брокерские фирмы, которые совместно с другими участниками рынка или самостоятельно передают по специальным каналам курсы и процентные ставки. Информационные агентства получают эту [c.122]
Регулирование разногласий, возникающих при расчетах, бухгалтерском учете, определении позиций и лимитов, а также в корреспондентских отношениях с партнерами, также возлагается на подразделение обслуживания. При этом необходимо прежде всего связаться с дилером, заключившим сделку, и выявить возможные ошибки в своем банке. [c.134]
Ассоциация брокеров и дилеров, Ассоциация специализированных реестродержателей и Ассоциация инвестиционных фондов были образованы в течение 1996 и 1997 годов. Следует отметить, что на сегодня данные организации не имеют специального статуса саморегулируемой организации. Данные организации могли бы принять на себя роль СРО, который бы устанавливал кодекс поведения профессиональных участников для улучшения и укрепления профессиональных стандартов. Саморегулируемые органы являются важным механизмом в установлении этических норм профессиональных участников фондового рынка. В частности, в кодексе поведения для брокеров/дилеров должна утверждаться общепринятая практика бизнеса для фирм членов и их сотрудников в торговых отношениях и в отношениях с клиентами. Данная обязанность по установлению этических норм и их выполнению входит в область рассмотрения биржи и профессиональных участников рынка. [c.266]
Слоун ввел в практику поездки для сбора информации и почерпнул из них очень многое. Он оборудовал в специальном вагоне передвижной офис и путешествовал по всей стране, посещая зачастую от пяти до десяти дилеров в день. Его интересовали не только процессы поставки продукции ОМ дилерам, но и то, как у последних идет продажа этой продукции покупателям. Такие поездки помогли Слоуну в конце 20-х годов осознать, что автомобильный бизнес претерпевает серьезные перемены. Базовым транспортным средством для основной массы населения стали подержанные автомобили. Новые, высококачественные машины приобретали покупатели среднего достатка, пользуясь при этом возможностями зачета стоимости старого автомобиля и оплаты в рассрочку. Слоун понял, что такие перемены требуют и существенного изменения характера отношений СМ с дилерами, отражающего переход автомобильного бизнеса от элементарного сбыта продукции на более сложную систему торговли и сервиса. Производитель и дилеры должны были стать, по существу, партнерами. Слоун создал совет дилеров, члены которого получили возможность регулярно встречаться с высшими руководителями ОМ на проводимых в штаб-квартире корпорации совещаниях, а также коллегию по отношениям с дилерами, рассматривавшую поступавшие от них рекламации. Слоун проводил экономические исследования, чтобы определить, где лучше открыть новое представительство а венцом его усилий было внедрение политики субсидирования способных людей — потенциальных дилеров, не имевших начального капитала для организации представительств1. [c.27]
До настоящего времени 90 человек из сети маркетинга Lotus обеспечивали весь цикл продаж, исключая обмен продукции на деньги, поставку продукции и послепродажное обслуживание. Однако усложнение требований покупателей из больших корпораций выдвинуло задачу развития системы прямого обслуживания со стороны компании, но при этом под угрозу ставились интересы наиболее крупных дилеров. Компания бьиа заинтересована в хороших отношениях с дилерами и дистрибьюторами, поскольку они были очень важны для продвижения будущих продуктов Lotus. [c.387]
Наличие. Компании используют принципиально разные подходы для выхода на разные потребительские сегменты. Dell и Gateway выходят на своих потребителей непосредственно, в то время как другие действуют через дистрибьюторов. В настоящее время IBM и ompaq также усиленно занимаются разработкой средств прямого выхода на потребителей, стараясь при этом не нарушить давние и сложившиеся отношения с дилерами. [c.43]
Отношения с дилерами (Dealer relations) PR-деятельность, направленная на дистрибьюторов. Например, выпуск журнала для дилеров, посещение производственных предприятий, конкурс на лучшее оформление витрин, проведение конференций, приглашение посетить выставочные центры, схема подготовки продавцов. [c.393]
Может, и заработает, — ответил Чжао. — Но вряд ли ст ит начинать ее разработку, подрывая отношения с дилерами, к торые сегодня обеспечивают 100% ваших поступлений. [c.76]
Против компании и ее дочерних компаний возбуждены или могут быть инициированы в будущем различные юридические действия, расследования и процедуры правительственных органов, а также претензии, включая возникающие из дефектов, заключенных в продукции компании государственных правил в отношении безопасности, экономии горюче-смазочных материалов финансовых услуг трудовых отношений контрактных отношений с дилерами, поставщиками и другими контрагентами прав на интеллектуальную собственность гарантийных обязательств на продукцию вопросов охраны окружающей среды. Отдельные незаконченные юридические действия являются или могут стать групповыми. Некоторые из перечисленных ситуаций влекут или могут повлечь компенсационные, карательные, антитрастовые или иные наносящие значительный ущерб претензии в очень больших суммах либо потребовать проведения ответных компаний, осуществления программ восстанов- [c.216]
Права дилеров. Продавцы вольны выбирать себе дилеров без всяких ограничений, но права на прекращение отношений с выбранными дилерами в ряде случаев ограничены. В целом продавцы могут отказаться от услуг дилеров по уважительной причине . Но они не могут сделать этого в случае отказа дилеров принимать участие в сомнительных с точки зрения закона действиях, таких, как заключение некоторых видов соглашений об исключительном дилерстве и соглашений о принудительном ассортименте. [c.418]
Маводу вступать в какие-либо отношения с брокерами, дилерами в течение одного года. [c.31]
Компания MEIR работала с дилерами пяти категорий, которых классифицировали в соответствии с их годовым оборотом. В класс АА входили самые крупные, с годовым оборотом 200 тысяч ирландских фунтов. В класс А — с оборотом от 100 до 199 тысяч ирландских фунтов, класс В составляли дилеры с оборотом от 60 до 99 тысяч ирландских фунтов, класс С — от 20 до 59 тысяч ирландских фунтов, класс D соответствовал обороту менее 19 тысяч ирландских фунтов (табл. С28.6). В 1993 году 48 дилеров, принадлежащих к трем верхним классам, обеспечили 90 процентов всех поступлений от сбыта, в то время как 68 дилеров, отнесенных к классам С и D, дали остальные 10 процентов. Несколько иной была картина в отношении распределения прибыли. В связи с конкурентоспособными ценами сбыт через крупных дилеров обычно давал самой компании MEIR меньший доход. На такое распределение прибыли оказывал также влияние тот факт, что поддержка дилеров уменьшалась при уменьшении их значения. Так, например, несмотря на то что дилеры класса D характеризовались небольшим оборотом, они вместе с тем требовали меньших затрат на управление, не получали от MEIR никакой поддержки и оплачивали товар наличными при поставке. [c.476]
Дискуссии с дилерами компании сделали очевидным наличие некоторой неудовлетворенности существующими тенденциями. Конкуренция на рынке все росла, прибыль уменьшалась, и многие дилеры считали, что специализация на бытовой электронной аппаратуре не имеет хорошего будущего. Что касается сотрудничества именно с MEIR, то здесь также существовало некоторое недовольство, поскольку очень многие дилеры ощущали, что они потеряли принадлежность к некоторому "особому клубу", в который они входили раньше. MEIR сотрудничав теперь с 116 дилерами, работающими по всей стране, но созда-, валось ощущение неравного отношения к ним. MEIR всегда придерживалась традиционной японской практики ведения переговоров с каждым из дилеров — независимо и конфиденциально. В результате возникли существенные различия в условиях ведения коммерческой деятельности с разными дилерами, в итоге агрессивный дилер, относящийся к классу В, мог добиться лучших условий, чем более крупный дилер класса А. В самом конце списка небольшой независимый торговец электроаппаратурой был вынужден действовать на базе оплаты наличными при поставке, в то время как крупные сети магазинов, торгующих со скидкой, получали эксклюзивные преимущества. Возникало ощущение, что подобные эксклюзивные преимущества наносили вред имиджу торговой марки. Вместе с тем они приводили к беспокойству в среде дилеров, которые ощущали тщетность своих усилий, направленных на конкурентную борьбу с сетями магазинов, и становились значительно более чувствительными к различиям в прибыли, закладываемым в предлагаемые условия. Они предлагали разрешить всем дилерам начинать свою работу с одной стартовой точки, что могло бы дать им возможность более эффективно конкурировать с крупными сетями магазинов и, таким образом, сдерживать рост их влияния на рынке. [c.477]
Для любой компании наибольшую ценность представляют хорошие отношения с потребителями, сотрудниками, поставщиками, дистрибьюторами, дилерами и розничными продавцами. Капитал отногиении компании — это сумма знаний, опыта и доверия, накопленная вместе с потребителями, сотрудниками, поставщиками и дистрибьюторами. Такие взаимосвязи часто стоят дороже материальных ценностей компании. Отношения определяют будущую ценность компании. [c.88]
ВАЗ лишь в 1998 г. установил новые правила работы со своими дилерами и поставщиками. Это была небольшая сенсация, когда на одном из совещаний прозвучало заявление о введении на заводе стандарта предприятия . Стандарт предписывал весь комплекс вза-"имоотношений с партнерами, от способов взаимодействия до ценовой политики. В частности, вводилась система оценки партнеров. Всех покупателей и поставщиков ВАЗ стал оценивать по четырем категориям отличный, хороший, удовлетворительный и неудовлетворительный. К неудовлетворительным применяются строгие санкции — отношения с ними сужаются или разрываются. Критериями отнесения в группы были приняты следующие сроки и надежность поставок для поставщиков комплектующих, объемы продаж машин дилерами, ценовые границы, формы оплаты. На заводе начали внедрять так называемые нормативные цены, в пределах которых завод согласен закупать комплектующие и расходные материалы. Это означало установление верхней и нижней ценовых плавок на поставки. [c.78]
Наиболее прогрессивный метод взаимодействия производителей и посредников — программирование распределения, т. е. построение плановой, профессионально управляемой вертикальной системы маркетинга, отвечающей требованиям как производителя, так и дистрибьютора. Поставщик организует специальный отдел планирования отношений с дистрибьюторами, который занимается выявлением потребностей посредников, а также разработкой программ по стимулированию торговли, нацеленных на повышение эффективности деятельности каждого отдельного продавца. Сотрудники отдела совместно с дистрибьюторами намечают коммерческие цели, определяют необходимый уровень товарных запасов, разрабатывают систему платежей и их оформления, вырабатывают требования к подготовке торгового персонала, составляют планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменение мировоззрения дистрибьюторов. Посредники зарабатывают деньги отнюдь не на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним). Основной источник их прибыли — продажи (торговые компании как часть сложной вертикальной маркетинговой системы). Блестяще организовано планирование отношений с дистрибьюторами в таких компаниях, как Kraft и Pro ter Gamble. В то же время многие производители рассматривают дистрибьюторов и дилеров как покупателей, а не как торговых партнеров. [c.511]
Продажи и отношения. Как отмечалось, некоторые компании — Dell и Gateway — предлагают свои товары непосредственно потребителям другие же действуют через дилеров. Dell пытается сформировать индивидуализированные отношения с каждым потребителем, используя для этого информационные технологии, отслеживающие все его предыдущие покупки. [c.43]
Дистрибьютор (англ, distributor) — это организация, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей. Организация-дистрибьютор, как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет производителя на рынке, иногда обеспечивает техническое сопровождение товара силами своих специалистов. В западной маркетинговой литературе часто это понятие используется как синоним термина оптовик . В среде отечественных специалистов существует мнение, согласно которому дистрибьютором следует называть оптового посредника, предоставляющего потребителям полный цикл услуг по торговому обслуживанию. Дистрибьютор может одновременно обслуживать сеть дилеров в заданном регионе, а также снабжать центры сервисного обслуживания запасными частями. [c.260]
Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими — разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т. д.) проведение паблик рилейшнз мероприятия по внедрению мультимедиатехнологий и т. д. [c.446]