Еще одна проблема, касающаяся процесса продаж, — планирование продаж и отчеты по проделанной работе. Обе проблемы могут быть если не полностью, то во многом устранены при наличии какой-либо системы организации поиска клиентов. Ниже предлагается форма, фиксирующая усилия по продажам и их результативность. Она успешно применяется американскими фирмами по продаже дорогих товаров и услуг. [c.86]
Продажа и сбыт. Функция, обратная покупке поиск клиентов, формирование спроса с помощью рекламы, содействие клиентам в использовании или продаже продукта. [c.219]
Первый шаг в процессе продажи — поиск и оценка перспективных заказчиков. Исторически большинство компаний поручали эту работу торговым агентам. В настоящее время многие фирмы берут на себя обязанности по поиску и оценке перспективных направлений, а торговые представители могут полностью использовать свой опыт и время на осуществление продаж. Для идентификации перспективных клиентов компания использует следующие методы. [c.641]
Продажи Поиск возможных клиентов Планирование встреч Организация встреч Составление графика посещений Ознакомление с историей сотрудничества с заказчиками Подготовка предложений Проведение презентаций Преодоление препятствий [c.444]
Одна из крупных проблем становления нового предприятия заключается в том, что поток наличности вначале, пока фирма преуспевает в поисках клиентов, держится на низком уровне. Поэтому фирмам, чтобы начать дело, необходимы финансовые средства, позволяющие им некоторое время продолжать оплачивать расходы, даже имея мало наличных денег в обороте. В конечном счете, если предприятие работает успешно, клиенты будут найдены, продажи будут осуществлены, счета оплачены, и поток денежной наличности будет достаточно большим, чтобы возместить издержки. [c.128]
Для самовоспитания используйте простой проверенный опыт. Настройтесь на поиск новых клиентов и на разговор с ними, чтобы даже на саму мысль об этом реагировать с чувством удовольствия, как собака Павлова, которая всегда радовалась, что получит кусок мяса, услышав звуки звонка. Вы можете выработать позитивный настрой, даже некоторый энтузиазм, для поиска клиентов и контакта с ними. Старайтесь ежедневно встречаться с незнакомыми людьми и относитесь к ним дружелюбно. Таким способом вы выработаете способность положительно реагировать на поиск новых клиентов и контакты с ними, что практически означает гарантию успеха в продаже. [c.120]
Торговая сделка осуществляется во время презентации. Большинство продавцов уверены, что способны прекрасно проводить презентации. Есть, правда, у них проблемы с преодолением страха во время поиска клиентов и заключения сделки, но беседа с потенциальным клиентом, которая имеет место между этими двумя этапами процесса продажи, доставляет им удовольствие. Они считают, что способны хорошо вести разговор о продаже, —и именно поэтому делают это плохо. [c.128]
Система продаж предоставляет клиенту всю возможную информацию и многофункциональные сервисы (поиск, сравнение и конфигурирование товара, покупка и оплата), осуществляет его персонализацию, а также сбор всей статистики (по пользователям и товарам). Менеджеры, имея оперативный доступ к информации и полный набор инструментов продаж, могут быстро составить предложение, выбрать ставки и типовые контракты, осуществить поиск и опросить потенциальных клиентов, сформировать отчеты и т.д. Подробная информация о статусе клиента (предыдущие покупки, незавершенные сделки, история запросов в службу поддержки, прибыльность и т.д.) позволит обсудить с ним сопутствующие проблемы, например задержку платежей, и снизит вероятность ошибок, например попытку предложить клиенту очередную сделку, если он имеет нерешенные проблемы на текущий момент. [c.40]
ОТЫСКАНИЕ И ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, коммивояжер должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами 1) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов 2) освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций 3) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики 4) поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе 5) изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков 6) выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты 7) посещение различных учреждений без предварительной договоренности. [c.563]
Даже используя одновременно и телефон, и факс, трудно идентифицировать цепочку опасных событий, прежде чем они начнут отражаться на продажах. И даже при централизованном хранении данных на мэйнфреймах оперативный поиск и выборка информации стоят таких трудов, что эти данные редко оказываются особенно полезными в критической ситуации. Сегодня, на заре информационной эры, мы уже можем передавать информацию достаточно быстро, но большинство компаний не держит ключевых сведений о клиентах в одном месте. Хорошо спроектированная электронная нервная система, напротив, действует как сеть станций раннего предупреждения. [c.170]
Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта могут включать поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой [c.774]
Определение покупателей, которым следует направить конкретное предложение. Компании устанавливают критерии, которым должен удовлетворять идеальный целевой потребитель данного предложения. Затем они производят поиск по базам данных клиентов, наиболее удовлетворяющих этому критерию. Учитывая уровень ответов, полученных от потребителей, компания может с течением времени повысить точность получаемой выборки. Также можно определить порядок действий, которые должны автоматически выполняться после каждой продажи через одну неделю отправить письмо с благодарностью за покупку, через пять — новое предложение, через [c.785]
Формирование — заявка на рынке товаров/услуг Интенсивный рост — Размножение систем Стабилизация — закрепление на рынке, достижение максимального уровня рентабельности Спад — прекращение нерентабельного, затратного производства. Возрождение Предпринимательская — привлечь внимание к товару, найти своего потребителя, организовать продажу и сервис, стать привлекательным для клиента Динамический рост — нарастающий рост объемов и качества услуг и соответственно числа структур Прибыльность — поддержание системы в равновесии Ликвидация — ликвидация части производства, продажа с максимальной выгодой, как финансовой, так и психологической Предпринимательская/Ликвидация — снижение объемов, поиск нового продукта и путей оптимизации деятельности Принимаются проекты с высокой степенью финансового риска, минимальным количеством действий. Ресурсы недостаточны для удовлетворения всех требований заказчика. В центре внимания — быстрое осуществление ближайших мер Степень риска — меньшая. Постоянное сопоставление текущих целей и создание фундамента для будущего. Письменная фиксация политики фирмы и основных процедур В центре внимания — сохранение существующего уровня прибыльности. Минимизация затрат, возможно прекращение найма. Хорошо развита управленческая система. Созданы и действуют различного рода процедурные правила Продажа активов, устранение возможных убытков, в будущем — сокращение работающих Основное — спасти предприятие. Осуществляются действия по сокращению затрат с целью выжить в ближайшее время и обрести стабильность на длительную перспективу Работники должны быть новаторами, инициативными, контактными, с долговременной ориентацией, готовыми рисковать, не боящимися ответственности. Малая сменяемость ведущих сотрудников Организационная закрепленность, тесное взаимодействие, гибкость в изменяющихся условиях, проблемная ориентация персонала Служащие, достигающие максимальных результатов (количества и качества) при невысоком уровне затрат и низком уровне риска Работники, не приверженные фирме, готовые работать короткое время, узко ориентированные Гибкость к изменяющимся условиям, ориентация на долгосрочные цели, самоотверженность, готовность переносить временный дискомфорт в условиях и оплате труда [c.104]
Фиксированная заработная плата. Поскольку в этом случае выплата не связана напрямую с результатами труда (объемом сбыта), продавцы, получающие фиксированную заработную плату, больше склонны выполнять задачи, результатом которых является не быстрая продажа (например, техническое сопровождение, составление информационных отчетов обратной связи или поиск новых клиентов), связанная только с перспективами выплаты комиссионных. Кроме того, фиксированная заработная плата означает гарантированный доход (что обычно очень ценят люди) — правда, за счет утраты стимулов к зарабатыванию дополнительных денег путем увеличения объемов сбыта. К тому же, эта система является потенциальным источником несправедливости, когда продавцы, добивающиеся более высоких результатов работы, получают столько же, сколько их менее удачливые коллеги. [c.367]
С помощью агрессивных продаж компании могут заработать больше денег за короткое время. Ради заключения сделки часто обещают слишком много, а поставляют недостаточно. Такая тактика разочаровывает потребителей и ведет к росту их текучести, а также к высоким затратам на поиск новых клиентов. Думающие компании разрабатывают многообещающие брэнды и при этом выполняют свои обещания. Они идут все дальше в поисках новых интересных предложений и путей создания ценности. [c.25]
Маркетинг должен настраиваться на удержание потребителей и закрепление их лояльности. По традиции отделы продаж в компаниях уделяют значительное время захвату новых потребителей. Герои продаж — это те, кто сумел завоевать новых важных клиентов. Но оборотной стороной такой политики является повышенная опасность игнорирования существующих клиентов. В конце концов, у компании два пути для роста или поиск новых заказчиков, или [c.46]
Доход можно повысить, если поискать пути, как сделать товар более ценным для потребителей. Питер Друкер предостерегает Потребители не должны считать себя обязанными приносить прибыль производителям . Компании должны знать не только, как повысить объем продаж, но и как добиться повторного обращения клиентов. Наибольший доход приносят именно повторные сделки. [c.137]
Организуя для руководителей подобного типа обучение по делегированию полномочий, можно добиться глубокого и зачастую почти интуитивного постижения ими путей получения нужного результата без постоянного вмешательства. Мы также должны определить для них области, в которых они могут удовлетворить свое стремление к достижениям без ущемления права своих сотрудников на самостоятельную работу. Например, если речь идет о менеджере по сбыту, можно выделить ему нескольких клиентов для самостоятельного обслуживания, чтобы он удовлетворил свое стремление к личным достижениям в продажах. Если это декан университетской кафедры, можно выделить ему направление для самостоятельного научного поиска, который он будет осуществлять наряду с руководством коллективными научными исследованиями. [c.161]
Продажа по телефону предполагает активную свободную продажу товаров, когда продавец (торговый агент) зазывает клиента. Телефонный звонок используется в целях рекламирования товара или поиска покупателя. Применяется для реализации товаров через торговых агентов. [c.179]
К наиболее простым способам поиска потенциальных клиентов при прямых продажах практика относит следующие [c.218]
Концепция интенсификации коммерческих усилий основывается на предположении, что объём продаж товара прямо пропорционален энергичности усилий, предпринимаемых производителями и продавцами в сфере сбыта посредством убеждения, рекламы, стимулирования покупателей, продажи ходких товаров повседневного спроса, навязывания товаров потенциальным приобретателям. Данная концепция в определённой степени выражает линию так называемых жёстких продаж с оказанием психологического давления на колеблющегося покупателя. Сторонники этой концепции прибегают к активному поиску, выявлению потребителей и клиентов, не брезгуют агрессивной, назойливой рекламой, приводят покупателю массу реальных и надуманных доводов в пользу осуществления покупки, отваживаются на небольшие скидки с цены, прилагают к покупке недорогие сувениры. Концепция интенсивной коммерческой деятельности оправдывает себя как тактическое средство, но её слабое место — кратковременность действия предпринимаемых мер, необходимость постоянного возобновления усилий. Подобный подход не обеспечивает достижение устойчивого, долговременного успеха и уступает в этом отношении концепции маркетинга, рассчитанной на долговременную перспективу. [c.133]
Будучи элементом комплекса маркетинга, торговый персонал способен эффективно осуществлять некоторые маркетинговые цели. Организация должна сформировать соответствующий комплекс следующих видов деятельности по сбыту поиск новых клиентов, коммуникации, продажи и обслуживание, сбор и распространение информации. [c.397]
Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание. [c.208]
Существует понятие вертикальной и горизонтальной ниш. Первая связана с предоставлением конкретной услуги разным группам клиентов банка, вторая — с оказанием данной группе клиентов многообразных банковских услуг. Следует учитывать, что поиск ниш рынка должен быть непрерывным, а удачно найденная ниша имеет тенденцию со временем трансформироваться в новый сегмент рынка с массовой продажей банковских услуг. [c.434]
Большинство брокерских фирм являются пользователями второго уровня системы NASDAQ, что позволяет им следить за текущими объявленными ценами всех бумаг, учитываемых в этой системе. На экране дисплея высвечиваются все цены покупки и продажи с именами предлагающих их дилеров, поэтому заявки сразу можно направлять к дилеру, предложившему наилучшие цены12. Можно себе представить, как трудно было бы клиенту найти самую выгодную цену в отсутствие такой системы (так было, когда NASDAQ еще не существовало). Брокеру пришлось бы переговорить со множеством дилеров в поисках наилучшей цены. Определив же ее в конце концов, ему вновь [c.55]
Торговые агенты, занимающиеся поиском новых клиентов (New business salespeople) — торговый персонал, в чьи задачи входит завоевание новых клиентов путем определения перспективных покупателей и продажи им товаров. [c.669]
Компании, которые стремятся к увеличению объемов продаж и доходов, уделяют немалое количество времени и направляют значительные ресурсы на поиск и привлечение новых потребителей, что предполагает определение потенциальных целевых групп, их классификацию и привлечение внимания возможных покупателей. Компания разрабатывает рекламные сообщения и распространяет их среди потенциальных клиентов (прямая лочтовая рассылка, обращение по телефону). В результате на свет появляется список кандидатов в потенциальные покупатели. Следующая задача — отбор потенциальных покупателей, которые действительно могут стать выгодными для компании клиентами (с помощью опросов, оценки финансового положения и т. д.). Потенциальных клиентов, в свою очередь, подразделяют на горячие , теплые и холодные группы. Очевидно, что представители поставщика должны оперативно вступить в контакт с горячими потенциальными клиентами, привлечь их внимание к предлагаемому товару и создать благоприятное мнение о нем (проведение презентаций, ответы на вопросы, утверждение окончательных условий соглашения о поставках). [c.71]
Менеджмент компании обязан поставить перед торговом персоналом четко определенные цели. Например, можно потребовать, чтобы 80 % рабочего времени отводилось работе с актуальными клиентами, а 20 % — поиску перспективных покупателей или чтобы 85 % времени сотрудник занимался продажей товаров текущего ассортимента, а 15 % — отводил на новые товары. В противном случае торговые представители будут, скорее всего, проводить булыпую часть рабочего времени, продавая хорошо знакомые им товары текущим потребителям, пренебрегая новой продукцией и перспективными покупателями. [c.625]
Помимо обучения методам продаж работники. службы сбыта должны иметь представление об анализе рынка и уметь воздействовать на покупателей. В большинстве обучающих программ процесс продаж подразделяется на этапы поиска и оценки перспективных клиентов, подготовки к контакту, самого контакта, презентации и демонстрации, преодоления возражений, завершения сделки сопровождения и поддержки делки. [c.647]
Выбор в качестве критериев оценки успехов фирмы ориентации на потребителя побудил ком-панир к принятию программы глобального ведения счетов. Крупнейшие международные корпорации перешли от закупок мощных компьютерных аппаратных средств к закупкам эффективного программного обеспечения, а затем и к поиску электронных решений проблем, влияющих на их бизнес в глобальном масштабе. В ответ на этот переход ЯР предложил а корпорациям свои услуги партнера и консультанта. Система глобального ведения счетов помогает выстраивать взаимоотношения между высшим руководством ЯР и ее корпоративными клиентами. Директор по продажам исполняет обязанности управляющего глобальными счетами, координируя их обслуживание на местах , в штаб-квартирах фирм-клиентов. Директор по информации фирмы-клиента предоставляет общий перечень требований и пробдем, а менеджер по глобальным счетам оказывает помощь в поиске решений. [c.701]
Еще одной проблемой стал для нас поиск нового клиента. Объемы продаж в России в 1993 г. сократились в 5,6 раза. Доход не мог обеспечить жизнедеятельность завода. Потребителя пришлось искать на западном рынке. Но Ingersoll-Rand мог продвигать нашу продукцию только в том случае, если она не уступала по качеству мировым параметрам, — изделия должны были быть конкурентоспособными. [c.359]
Рэпп и Коллинз ввели концепцию максимаркетинга как совокупности стратегий рекламирования, стимулирования сбыта и прямых продаж в современных условиях информационного пространства1. Максимаркетинг основан на интенсификации поисков покупателей для совершения сделки и создания долговременных отношений с клиентами. [c.489]
Цель максимального изучения средств массовой информации направлена как на выявление наиболее эффективных для прямых продаж каналов размещения рекламы, так и на пересмотр рекламных обращений через выбранные каналы. Последнее связано со стремлением получения откликов от адресатов рекламных обращений, анализом и оценкой этих откликов. Сравнительный анализ откликов по отношению к разным каналам размещения рекламы рассматривается в максимаркетинге как наиболее достоверный способ определения эффективности средства рекламы. Максимизация отбора средства массовой информации сводится к постоянному поиску способов повышения степени индивидуализации отношений с клиентом. [c.491]
Небольшая торгово-посредническая американская фирма Ben (штат восемь человек) располагала довольно широкой клиентурой. Обязанности сотрудников были четко распределены двое служащих являлись агентами, двое отвечали за контакты с клиентами и своевременное выполнение заказов, двое работали в офисе. Управлением также занимались двое (муж и жена), причем муж отвечал за поиск и отбор товаров и увеличение продаж, а жена полностью отвечала за текущую работу. Объем продаж составлял около 5 млн долл., возрастая в среднем на 4—5% в год. Акти,вы фирмы составляли 600 тыс. долл., задолженность отсутствовала. [c.264]