Уникальность компании. В этом пункте необходимо представить краткое изложение тех аспектов бизнеса, в которых фирма имеет особые, отличные от конкурентов опыт и компетентность, дающие ей реальную возможность выпускать продукцию (или оказывать услуги) с уникальными характеристиками. Основными составляющими уникальности могут быть специфические производственные возможности, ноу-хау, интеллектуальная собственность, исключительные права, патенты, торговые марки, исследования и разработки, модернизация продукта, маркетинговые исследования, международные операции и экспертиза, обслуживание клиентов, особенности местоположения и т. д. [c.173]
КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА -оценка существующей конъюнктуры и разработка прогноза развития рынка. Составные элементы К. а. р. а) изучение товара (новизна и конкурентоспособность соответствие требованиям законодательства способность удовлетворить существующие и перспективные потребности и т. п.) б) изучение рынка как такового (географическое положение товарная и фирменная структура острота конкуренции конъюнктура и ее прогноз и т. п.) в) изучение покупателей (возможные покупатели факторы формирования покупательских предпочтений сегментация покупателей обычные способы совершения покупки и т. п.) г) изучение конкурентов (торговые марки конкурентов особенности и упаковка товаров конкурентов ценовая политика конкурентов предварительные объявления о новых товарах и т. п.) д) изучение правовых аспектов торговли на данном рынке. [c.105]
В ходе анализа, проведенного в главе А1, были определены сильные и слабые места текущего подхода к целевым рынкам, а также была указана необходимость обновления основных целей. Остальные виды анализа (главы А2-А7) свели вместе всю информацию, относящуюся к рынку и его текущим характеристикам потребностям и ожиданиям покупателей, общим рыночным тенденциям и важным аспектам внешней рыночной среды, позициям и сильным сторонам конкурентов, основе конкуренции и отличительном преимуществе компании, позиционировании торговой марки или продукта, сильных и слабых сторонах, возможностях и угрозах, наконец, о сбалансированности имеющегося портфеля продуктов. [c.134]
Маркетинг менеджмент Филипа Котлера открывает серию книг Теория и практика менеджмента , которую готовит к выпуску Издательский дом Питер . Маркетинг менеджмент позволяет охватить все проблемы и направления маркетингового управления. Знакомство с этой книгой поможет узнать и осознать важность каждой составляющей маркетинга для успешной работы на рынке. Те же, кто захочет углубить свои знания и более подробно изучить отдельные аспекты управления фирмой, могут приобрести другие книги этой серии, посвященные рекламе, поведению потребителей, торговым маркам, стратегическому управлению и многим другим вопросам, стоящим перед каждым предпринимателем и специалистом, в какой бы компании они ни работали, — индивидуальном предприятии, акционерном обществе или громадном концерне. [c.19]
Раис и Дж. Траут занимаются исследованиями стратегий коммуникации для позиционирования и репозиционирования торговой марки в сознании потребителя. Однако они считают, что позиционирование требует от компании проработки каждого осязаемого аспекта продукта, цены, места и продвижения для тех, кто должен поддержать выбранную стратегию позиционирования. [c.371]
Чтобы стать преуспевающим маркетологом-практиком, необходимо знать и понимать общие принципы маркетинга, иметь практический опыт реализации маркетинговых идей, процессов и методов в условиях рынка. Эта книга призвана дать представление о таких важных аспектах маркетинга знание нужд и запросов потребителя, сегментирование рынка и выбор целевых сегментов, создание торговой марки, ценообразование, осуществление нововведений и реализация маркетинговых планов, которые и формируют основу маркетинговой практики. [c.13]
Полезным средством для определения позиции той или иной торговой марки на рынке являются так называемые карты-схемы восприятия. Они предназначены для визуального представления восприятия потребителем данной торговой марки и ее конкурентов на основе значимых для потребителей атрибутов (аспектов). Разработку карты-схемы восприятия можно представить в виде последовательности следующих основных шагов. [c.195]
Можно выделить три уровня продукта продукт по замыслу, продукт в реальном исполнении и продукт с подкреплением. Продукт по замыслу представляет собой выгоду или услугу, которую он несет и которая востребована целевыми покупателями. Продукт в реальном Исполнении — это композиция реальных характеристик, включая функции, качество, возможности, дизайн и стиль, упаковку и марку продукта. Продукт с подкреплением является всем вышеперечисленным плюс более мягкие сервисные аспекты, которые упрощают покупку и успокаивают покупателей. Это может быть гарантийное обязательство, обслуживание, доставка, кредит, установка, послепродажная поддержка и вовлеченность персонала. Например, когда семья покупает видеоприставку, она получает выгоду — средство развлечения. Реальный товар состоит из торговой марки, стиля, упаковки и технических характеристик. Вдобавок к этому семья будет рассчитывать на [c.151]
Важный аспект товарной политики — использование фирменной, товарной или торговой марки. Марка представляет собой название, определение, обозначение, символ, форму или комбинацию, позволяющие отличить товары, услуги их производителей или продавцов от конкурентов. [c.135]
Основные функции М. а) анализ окружающей рыночной среды. Маркетинговые исследования — это систематический сбор, обработка и анализ данных о проблемах, связанных с М. товаров и услуг б) анализ потребителей. В основу производства закладываются данные, полученные в результате изучения запросов различных рыночных сегментов отдельных групп населения, предприятий, организаций, других потребителей, на которых ориентирована создаваемая продукция (см. Сегментация рынков) в) планирование товара (услуги) — систематическое принятие решений по всем аспектам разработки и управления продукцией фирмы, включая создание торговой марки и упаковки. Центральное место здесь занимает концепция жизненного цикла товара г) планирование товародвижения и сбыта — систематическое принятие решений по перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю и передаче собственности на них. Сюда входят транспортировка, хранение и совершение сделок. Функции товародвижения реализуются через каналы сбыта д) планирование продвижения товаров и услуг — систематическое принятие решений, касающихся различных форм информации, убеждения или напоминания обществу фирмой о ее товарах, услугах, идеях, общественной деятельности и т.п. Цели продвижения можно разделить на формирование спроса и стимулирование сбыта е) планирование цены и разработка ценовой стратегии в М. (см. Ценообразование) ж) управление М. [c.210]
Внешний аспект. Дизайн торговой марки оказывает непосредственное влияние на представление о качестве продукта. В одной из своих работ Т. Левитт описывает эксперимент по оценке высокозатратной технологии.4 Из двух конструктивных решений одного продукта первое было разработано инженерами, а второе — профессиональными дизайнерами. Когда оба варианта были предложены на суд нескольких директоров компаний, имеющих докторские степени по электронике, подавляющим числом голосов был выбран вариант дизайнеров-профессионалов. [c.219]
Восприятие целевой аудиторией торговой марки называется образом (имиджем) марки. Индивидуальность (идентичность) марки — это заложенное в ней обращение, выраженное в самом продукте, его названии, визуальных аспектах, рекламе и т. д. Между образом и индивидуальностью существует значительная разница зачастую образ марки в глазах покупателя не имеет ничего общего с тем обращением, которое компания стремится передать покупателям. Руководители фирмы должны позаботиться об индивидуальности торговой марки, поскольку именно в ней — залог ее успешного продвижения на рынке. Для построения и анализа идентичности марки менеджерам следует изучить основные аспекты этого понятия. [c.221]
Э. Раис и Дж. Траут занимаются исследованиями стратегий коммуникации для позиционирования и репозиционирования торговой марки в сознании потребителя. Но они отмечают, что условием удачного позиционирования является проработка компанией каждого материального аспекта продукта, его цены, распределения и продвижения, которые призваны обеспечить реализацию принятой стратегии борьбы за места в сознании потребителей.4 [c.318]
Торговая марка — сочетание нескольких аспектов рыночного положения компании, ее имиджа, символа, наименования товара и графического изображения, призванное отличить ее товары и услуги от товаров и услуг конкурентов. [c.281]
В условиях интенсивной конкуренции маркировка продукции играет роль своего рода индикатора, с помощью которого клиент мог бы "узнать" нужный товар, а также средства для закрепления имиджа компании, товара или услуги. Специалисты определяют торговую марку как "...комбинацию всех тех признаков, которые отличают один товар от другого в сознании и практических представлениях людей. Эти признаки охватывают физические характеристики (качество основных материалов, конструкция или разновидность, производительность) и психологические атрибуты продукции (название, компания, репутация, упаковка и ассоциации, связанные с рекламой торговой марки). Оба аспекта тесно [c.246]
План в области маркировки должен включать постановку целей, разработку политики и методов выбора торговой марки и фирменного имени, индивидуальных или "фамильных" названий для отдельных комбинаций товаров и услуг, аспектов маркировки, касающихся качества, географических районов или сегментов рынка, а также уровня выразительности торговой марки компании, "частных" ярлыков и немаркированной продукции. [c.247]
Не каждый экспортер может заняться лицензированием. Он должен иметь специальную технологию, которая уже оценена рынком. Предпочтительно, чтобы он сам использовал их в своем промышленном производстве и был знаком со всеми аспектами их практического применения. Что касается рыночной ценности, то она может быть значительно усилена, если лицензиаром является престижная компания, торговую марку или упаковку которой лицензиат может использовать в маркетинговой операции. [c.110]
В части III описаны основные концепции, методы и приемы принятия стратегических решений в рекламном менеджменте, исследуются взаимосвязанные аспекты стратегии создания рекламных сообщений определение и взаимосвязь пунктов текстовой рекламы отношение потребителя, как следствие выгод, получаемых от приобретения продукта усиление индивидуальности и ценности торговой марки усиление неповторимости торговой марки и ее престижа повышение эффективности группового воздействия на потребителя. [c.6]
При сложившейся ситуации для торговой марки проводится анализ предыстории, т.е. всего того, что было сделано в прошлом для ее продвижения, и определяются основные изменения, которые необходимо внести в текущий план. При анализе ситуации для нового товара менеджеру необходимо начинать "с нуля" в этом случае каждый аспект плана требует новых подходов, суммирования новой исследовательской информации и разработки новых рекламных целей, новых рекламных обращений и стратегии средств их распространения. [c.55]
Результаты измерялись в нескольких различных аспектах. В качестве средства массовой информации использовались телевизионные передачи, рассчитанные на специфическую аудиторию. В результате две телевизионные передачи привлекли 84-миллионную аудиторию. Примерно 18% или 15 млн. смогли воспроизвести сообщение рекламного ролика. Почти полмиллиона осуществили немедленное действие, посетив демонстрационные залы и совершив покупку. Реклама выполнила поставленную задачу, так как привлекла клиентов к посещению демонстрационных залов. Действительно, торговые агенты продали большее количество электроприборов во время специальной рекламно-пропагандистской деятельности. Конечно, реклама — не единственный фактор, влияющий на результат продаж. Однако дальнейшие исследования показали, что 44% людей, приобретающих холодильники, называют рекламу основным фактором при выборе торговой марки. [c.142]
Развитие более действенных целей включает три аспекта. Первый — нужно проанализировать поведенческие решения или действия, на которые реклама пытается влиять. К желаемому поведению потребителя можно отнести посещение розничного торговца, пробу новых торговых марок, увеличение уровня использования, увеличение доли потребностей, сохранение постоянных клиентов существующей торговой марки, или передача денег в благотворительные фонды. Второй — нужно исследовать процесс коммуникации и принятия решений, которые оказывают влияние на это поведение. Этот процесс, как правило, включает осведомленность, имидж и отношение. Третий — нужно определить отличительные черты целевого сегмента. Как правило, сегмент определяют такие переменные, как потребление, поиск выгоды, уровень осведомленности, восприятие торговой марки и стиль жизни. [c.149]
Так же как сегментация включает стремление к определенной группе потребителей, наша следующая концепция — позиционирование — включает решение подчеркнуть только некоторые аспекты нашей торговой марки. Ключевая идея в стратегии позиционирования состоит в том, что потребитель должен иметь ясное представление о позиции вашей торговой марки в категории продукта, а также, что торговая марка не может быть четко и ясно позиционирована, если она пытается быть всем для всех. Такое позиционирование достигается главным образом через маркетинговую коммуникацию, хотя распределение, цена, [c.192]
Из приведенных выше рассуждений может сложиться мнение, что нормативное влияние референтной группы проявляется, главным образом, по отношению к социальному статусу человека, но во многих случаях это далеко не так. Иногда имеет смысл говорить не о реальном социальном статусе потенциального покупателя, а о целом ряде особенностей того образа, который данный человек считает своим "истинным имиджем" [26]. Возможно, что наибольшую пользу при изучении тех процессов, которые имеют место в таких ситуациях, может принести обсуждение культурных и социальных аспектов, присущих той или иной конкретной категории товаров или торговой марки. [c.357]
С точки зрения морали и этики внедрение новых изделий подразумевает попытку изменить поведение людей, часто по довольно важным аспектам. Эти изменения предполагают нечто большее, чем просто переход от одной торговой марки к другой. Иногда эти изменения отрицательно влияют на людей, купивших новый товар. [c.76]
Долговременное удовлетворение торговой маркой необходимо для обеспечения повторной покупки и закрепления успеха. Для того чтобы потребитель приобрел марку вновь, ему не обязательно получить от нее полное удовлетворение, он должен быть удовлетворен достаточно, но в большей мере, чем другой маркой. Следовательно, при управлении маркетингом следует постоянно наблюдать за шкалой удовлетворения потребителей для своевременного принятия мер при обнаружении негативной тенденции. Кроме того, продавцы могут принимать и упреждающие меры по удовлетворению потребителя, стремясь не дать конкурентам взять верх в таком важном аспекте. Процесс постоянного совершенствования продуктов и их поставки представляет собой жизнеспособную маркетинговую стратегию, которая "может обеспечить фирме ценное конкурентное преимущество. Важная форма процесса принятия решения — поиск разнообразия. Потребитель пробует различные марки, чтобы вызвать у себя некоторый интерес к покупке и избежать скуки. Процесс принятия решения сводится к выбору марки для покупки. Данные одного из опросов свидетельствуют, что потребители, покупающие такие продукты, как приправа для салатов или печенье, переходят от одной марки к другой, чтобы попробовать что-то новое. Такие потребители видят достаточно различий между марками приправы для салата или печенья, чтобы оправдать поиск информации, но не считают это настолько важным, чтобы начать серьезно размышлять о покупке. [c.174]
Учебник по управлению бизнесом компании, который вы держите в руках, является наиболее полным и удобным для изучения из всех ранее издававшихся. Не случайно первое его издание удостоилось звания (Лучший учебник по менеджменту в Европе . Авторы рассматривают все основные аспекты современного стратегического управления бизнесом и маркетингом стратегическое рыночное управление, конкурентные стратегии, создание успешной торговой марки, коммуникативные стратегии, ценообразование, выведение компании из кризиса. Не навязывая своих взглядов, авторы предлагают практическое руководство, необходимое для принятия решений в области маркетинга и разработки стратегий. Четвертое издание этой книги — последнее, в котором принял участие Питер Дойль. Все главы обновлены и дополнены с учетом задачи создания жизнеспособной компании в условиях динамично изменяющейся внешней среды бизнеса, новых тенденций в современном маркетинге. [c.4]
Перераспределение ценностей. Иногда можно убедить покупателей обратить особое внимание на те или иные аспекты торговой марки, которые являются ее сильными сторонами. Например, Volvo подчеркивает, что безопасность — один из основных критериев в выборе автомобиля. [c.240]
Перераспределение ценностей. Иногда можно убедить покупателей обратить особое внимание на те или иные аспекты торговой марки, которые являются ее сильными сторонами. Например, Volvo подчеркивает, что безопасность — один из основных критериев в выборе автомобиля, и выстраивает свою позицию, увеличивая безопасность своих моделей. [c.243]
Маркетинг должен играть важную роль уже на стадии разработки продукта. Сотрудники НИОКР и инженерных подразделений сосредоточивают внимание на функциональных аспектах, тогда как на конечный выбор потребителя могут существенно повлиять факторы, кажущиеся на первый взгляд тривиальными. Например, пена, появляющаяся при разбавлении моющей жидкости водой, не имеет функциональной ценности. Можно создать моющую жидкость, очищающую также эффективно, но не образующую пузырьков. Однако потребитель рассматривает пену как привычный показатель присутствия моющей жидкости. Поэтому выпустить новую торговую марку [c.131]
Исследования показывают, что хотя потребители остаются разочарованными в 25 % случаев совершения ими покупок, менее 5 % неудов-ле,творенных покупателей обращаются с жалобами. Большинство потребителей либо без лишних слов ограничивают объем покупок, либо обращаются к другому производителю. Поэтому данные о полученных компанией жалобах не пригодны для измерения степени удовлетворенности потребителя. Обычно дорожащие репутацией компании получают данные о непосредственном удовлетворении потребителей из периодических опросов (рассылка анкет с вопросами, проведение репрезентативных телефонных опросов покупателей), выясняя, удовлетворены ли они полностью, просто удовлетворены, безразличны, частично не удовлетворены или полностью не удовлетворены различными аспектами деятельности поставщика. Не лишней окажется и оценка покупателями компаний-конкурентов. Целесообразно задать потребителям дополнительные вопросы, позволяющие оценить их намерения осуществить повторную покупку (как правило, этот показатель коррелируется с данными о степени удовлетворения покупателей), оценить намерение или желание заказчика рекомендовать компанию и ее торговую марку своим знакомым и коллегам. Высказанная устно высокая положительная оценка, указывает на то, что компания добилась высокой степени удовлетворения потребителей. [c.61]
Два основных аспекта устойчивого преимущества, которым уделяется меньше внимания с точки зрения дальнейшей перспективы, — это лояльность потребителя к определенной торговой марке и отношения с каналами распределения (см. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ). Д. Райбштайн (D. Reibstein) особенно подчеркивал стратегическое значение лояльности потребителя к бренду [c.236]
Передача связей от одного подразделения компании другому показана на примере Йордан/Санодент. До определенного момента штаб-квартира Йордан в Осло была центром деловых операций с частными торговыми марками. Теперь же новая фабрика ее филиала Санодент в Нидерландах взяла на себя основную часть производства для поставок с использованием частных торговых марок. Постепенно будут развиваться и другие аспекты взаимоотношений с клиентурой с целью передислоцировать весь бизнес по производству торговых марок. [c.293]
В этом есть смысл, потому что наше самовосприятие вырастает из реакции других людей, мнение которых для нас значимо. Поэтому символические аспекты выбора торговой марки и продукта должны иметь большее значение, когда другие люди могут видеть, как мы выбираем эти продукты или пользуемся ими. С другой точки зрения, индивидуальность торговой марки должна быть более важным детерминантом выбора марки в ситуации, когда социальная ценность этой торговой марки или категории товара выше. Это также касается того случая, когда один и тот же продукт вовлекается в различные ситуации потребления выпить пиво дома самому социально незаметно, а выпить дома на глазах у гостей — и пить пиво в баре — определенно является более "социально заметной" ситуацией, в которой важную роль играет самоопределение потребителя и индивидуальность торговой марки. [c.322]