Таким образом, человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации. Если Бетти Смит захочется купить дорогую фотокамеру, она может описать свой мотив в виде желания удовлетворить свое хобби или потребности карьеры. Если заглянуть поглубже, может оказаться, что покупкой такой камеры она хочет произвести впечатление на окружающих своими творческими способностями. А если заглянуть еще глубже, она, возможно, покупает камеру, чтобы вновь почувствовать себя молодой и независимой. [c.198]
Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Одна из обычных человеческих нужд-голод, жажда, секс - возрастает до порогового уровня и превращается в побуждение. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориентируется в сторону класса объектов, которые способны удовлетворить возникшее побуждение. [c.205]
Такие эффекты возникают при изменениях физического характера, вроде необходимости нанимать новых людей или менять технологию при покупке новых машин и оборудования, а также при изменениях одной из управленческих функций. Например, если высшее руководство решает предоставить одному из подчиненных руководителей большую свободу действий, это повлияет на мотивацию данного руководителя, на то, как он будет вести себя со своими подчиненными, и на то, как подчиненные будут взаимодействовать с новым руководителем. Кроме того, может снизиться мотивация к работе других руководителей, которые находятся на той же ступени иерархической лестницы, но не получили никаких дополнительных прав. Они могут почувствовать себя ущемленными по многим организационным аспектам, влияющим на их работу. Все эти изменения будут происходить в разное время. Следовательно, в будущем организация станет некоей иной целостностью, находящейся в другой позиции на пути к достижению своих целей, чем это было бы, если бы изменения не произошли. [c.77]
Понятия потребителя и потребления. Типология потребителей. Индивидуальные, производственные и массовые потребители. Формы потребления. Потребительский выбор. Мотивация покупки. Моделирование поведения потребителя. Стиль и уровень жизни. Культура потребления. [c.128]
Разработка и анализ моделей поведения потребителей на рынке, психографических моделей, моделей предпочтений. Анализ мотивации покупки. Анализ времени признания товара. Исследование влияния демографических и социально-экономических факторов на спрос. Характеристика уровня сервиса. Оценка потребителями производственной политики фирмы (отношение к марке) и ценовой политики (соответствие свойств товара продажной цене). [c.136]
Переход к социально ориентированной рыночной экономике требует сначала создания рынка и включение в действие созидательной триады .рынок — мотивация — конкуренция , которая и дает позитивную отдачу — устойчивый рост производства товаров, эффективности общественного производства, народного благосостояния. Следовательно, сначала надо создать рынок. Элементарно экономический смысл рынка состоит в том, что количество товаров должно быть больше, чем денег, которые люди готовы потратить на покупку товаров (потребительский спрос). В таких условиях перед производителями и торговлей остро встает проблема сбыта, ведь у населения не хватает денег, чтобы раскупить все товары. Возникает конкурентная борьба между производителями за покупателей. В ней победу одерживает лишь продавцы товаров, которые лучше удовлетворяют запросы покупателей. Следовательно, рынок через механизмы мотивации и конкуренции заставляет производителей работать на потребителей. С превышением предложения над спросом начинается не только рынок, но и эффективная мотивация труда производителей товаров, нацеленная на удовлетворение интересов покупателей. [c.28]
Поставленную задачу следует решать на основе данных о покупательском спросе посредством используемых в маркетинге анкетного опроса или других форм изучения мотивации покупателя при совершении покупки. На основе изученных покупательских предпочтений следует провести ранжировку достоинств товара по степени их важности для покупателей. [c.635]
Один из мотивов выделения части собственного капитала такой если стоимость акции не такая, как у материнской компании и они поступили в открытую продажу, у руководства дочерней компании может быть более сильная мотивация к увеличению эффективности работы. В новых условиях масштаб деятельности таков, что усилия дочерней компании не останутся незамеченными, как это иногда бывает в больших многопрофильных компаниях. При наличии прав на покупку и продажу акций весьма вероятно появится возможность привлекать и удерживать более квалифицированных менеджеров и обеспечивать достаточно прочную мотивацию их деятельности. Кроме [c.710]
Заготовительно-ориентированные, включающие земельное участки (структура, цены покупки или аренды) сырье, вспомогательные и производственные материалы (цены, транспортные издержки) трудовые ресурсы (потенциал рабочей силы в зависимо ти от численности и уровня жизни в данном месте, школы, театра возможность проведения досуга, уровень оплаты труда, квалифик.с-ция кадров, мотивации). [c.130]
Растущее значение качества, цены и удовлетворения потребителей. В разное время в разных местах у разных людей возникает разная мотивация к совершению покупки (удобство, статус, стиль, характеристики, сервис и т. д.). Принимая решение о покупке, сегодняшние потребители все больше задумываются о качестве и стоимости продукта. Некоторым компаниям удается работать так, чтобы повышать качество продукции и при этом сокращать затраты. Их основной принцип — постоянно предлагать больше за меньшие деньги. [c.22]
На практике теория двух факторов применяется двояким образом. Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем. [c.246]
Типичным примером подмены проблемы является ситуация со сбытом. Проблема в этом случае определяется так Нет сбыта. У покупателей нет денег . Об этом говорят как российские предприятия легкой промышленности, так и производители сложной техники — станков, оборудования и другой продукции. Однако это явно не проблема предприятия. Появление денег у потребителей не приведет автоматически к покупке продукции именно данного предприятия, так как по большинству товаров на рынке у потребителей есть возможность выбора. Потребитель будет выбирать, сравнивая, например, одежду, обувь российских производителей с иностранной продукцией. В этой ситуации за потребителей надо бороться, а для этого необходимо развивать маркетинг, постепенно менять ориентацию предприятия с производства на потребности рынка. Именно в противоречии между рыночной внешней средой и внутренней производственной ориентацией и заключается главная проблема большинства российских предприятий. Но проблемы могут возникать не только в отношениях с изменившейся внешней средой, но и внутри организации недостаточная мотивация работников предприятия, отсутствие системы управленческого учета и т. д. [c.56]
В первую очередь рыночные исследования направлены на выявление сегодняшних потребителей продукции, услуг и определение потенциальных потребителей. Желательно определить приоритеты, которыми руководствуется потребитель при покупке качество, цена, время и точность поставки, надежность поставок, сервисное обслуживание и т.п. Необходимо провести сегментацию рынка, определить размеры и емкость рынков по продукции предприятия. Под сегментацией рынка понимается выделение отдельных частей (сегментов) рынка, отличающихся друг от друга характеристиками спроса на товары (услуги), т.е. разбивка потребителей по мотивации и иным признакам. Размер рынка территория, на которой происходит реализация товаров (услуг) предприятия. Емкость рынка -объем реализованных на рынке товаров (услуг) в течение определенного времени. Доля рынка - это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме продаж товаров (услуг) на данном рынке. [c.15]
Здесь необходимо иметь в виду, что мотивация покупок продукции производственно-технического назначения является рациональной, и в существенно меньшей степени эмоциональной, по сравнению с покупкой потребительских товаров. [c.194]
При изучении мотивации или побуждений, вызывающих активность людей и определяющих ее направленность, в данном случае на покупку какого-то товара, ищутся ответы на такие вопросы, как Почему совершается данная покупка , Что потребитель ищет, покупая данный товар , Какие потребности пытается удовлетворить Человек в любой момент времени испытывает различные потребности. Однако большинство этих потребностей не являются достаточно сильными, чтобы мотивировать его действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом только когда достигает достаточного уровня интенсивности. Под мотивом, понимается потребность, настоятельность которой является достаточной, чтобы направить человека на ее удовлетворение. Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используется теории мотивации Фрейда и Маслоу. [c.219]
В мотивацию члена закупочного центра, принимающего решение о покупке, не входит минимизация расходов. [c.351]
На рынках потребительских товаров покупателей традиционно делят по доходу, возрасту и социальному классу. Однако все чаще компании учитывают дополнительную информацию, такую как восприятие покупателями выгод от покупки товара, их потребительское поведение, мотивацию. На рис. 8.2 перечислены наиболее популярные переменные сегментирования потребительских рынков. [c.117]
УПРАВЛЕНИЕ ДЕЛОВОЙ КАРЬЕРОЙ — 1) мероприятия, проводимые кадровой службой организации, по планированию организации, мотивации и контролю служебного роста работника, исходя из его целей, потребностей, возможностей, способностей и склонностей, а также исходя из целей, потребностей, возможностей и соц.-экон. условий организации. У.д.к. позволяет достичь преданности работника интересам организации, повышения производительности труда, уменьшения текучести кадров и более полного раскрытия способностей человека. Опыт показал, что в организациях, где отсутствует У.д.к., мотивация поведения работает слабо, человек трудится не в полную силу, не стремится повышать квалификацию и рассматривает свою работу в организации как временную 2) действия самого индивида, начинающиеся уже при приеме на работу. На собеседовании при поступлении в организацию отвечая на вопросы работодателя, где изложены требования организации, работодатель вправе задавать вопросы, содержащие его требования. Вопросы, задаваемые поступающим на работу работодателю какова философия организации в отношении к молодым специалистам Каковы шансы получения жилья Сколько дней в году уйдет на командировки (в т.ч. зарубежные) Каковы перспективы развития организации Имеется ли скидка при покупке работниками продукции, выпускаемой организацией Практикуются ли в организации сверхурочные работы Какие системы оплаты труда в организации Кто является конкурентом организации Имеет ли организация свои детские, лечебно-оздоровительные учреждения Каковы шансы получения более высокой должности Будут ли созданы условия для обучения, повышения квалификации или переподготовки Возможно ли сокращение должности и в связи с чем В случае сокращения смогу ли я рассчитывать на помощь организации в трудоустройстве Каковы принципы формирования пенсионного фонда, возможные размеры пенсии Управляя своей деловой карьерой в процессе работы необходимо помнить следующие правила не теряй времени на работы с безынициативным, неперспективным начальником, сделайся нужным инициативному, оперативному руководителю расширяй свои знания, приобретай новые навыки готовь себя занять более высокооплачиваемое место, которое становится или скоро станет вакантным познай и оцени др. людей, важных для твоей карьеры (родителей, членов своей семьи, друзей) составляй план на сутки и на всю неделю, в котором оставляй место для любимых занятий помни, что все в жизни меняется ты, твои знания и навыки, рынок, организация, окружающая среда, оценить эти изменения — важное для карьеры качество твои решения в области карьеры практически всегда являются компромиссом между желаниями и реальностью, между твоими интересами и интересами организации никогда не живи прошлым (прошлое отражается в памяти не таким, каким оно было на самом деле прошлое не вернешь) не допускай, чтобы твоя карьера развивалась значительно быстрей, чем у др. увольняйся, как только убедишься, что это необходимо думай об организации, как о рынке труда не пренебрегай помощью организации в трудоустройстве, но надейся в поиске новой работы прежде всего на себя [c.467]
В этой части маркетинговых исследований анализу подвергаются социально-психологические особенности покупателей и потребителей, их мотивации принятия решения о покупке, типы покупателей в ее подготовке и осуществлении, типы покупателей по их социально-психологическому статусу и учет влияния покупательных и потребительских мотиваций при выборе рекламных и маркетинговых средств, распределение ролей различных групп потребителей и покупателей, типы покупки и другие факторы, знание которых имеет немаловажное значение для достижения успеха при продвижении товара на рынках. [c.58]
Наблюдение как метод исследований рынка и мотиваций потребителей означает непосредственное изучение и фиксацию поведения покупателей, как правило, в реальных ситуациях. Он предполагает сбор информации о покупателях цри покупках, их реакции на приобретенный товар и т.д. Для того чтобы не влиять на естественность поведения покупателя, специалисты-наблюдатели проводят наблюдение скрытым методом, используют специальные камеры, систему зеркал и другие технические средства. Наблюдение в наибольшей степени соответствует задачам поисковых исследований. Основной недостаток его — наблюдатели могут ошибаться в оценке поведения покупателей товаров и услуг, что может привести к неправильным выводам по итогам наблюдения. [c.88]
Одновременно с удовлетворением заказчика должны быть достигнуты высокая степень известности марки фирмы, эффект мотивации покупки и высокая степень идентификации. [c.323]
Анализ предпочтений и мотиваций покупки конечных потребителей. [c.542]
Мотивация к покупке Структура спроса [c.285]
Можно снять рекламный ролик о том, как молодой человек подъезжает на своем автомобиле к пустынному пляжу, где его встречает молодая красавица. Они целуются, он обнимает ее, прижимая к сверкающему кузову автомобиля, она откидывается назад и. .. изображение постепенно тает под мощные потоки льющейся сверху музыки, создающей атмосферу сбывшейся мечты (это то, к чему стремится бессознательное). Быстрая смена кадра, и молодой человек снова в автомобиле, но уже подъезжающий к своему дому, большому особняку из белого камня, с увитыми плющом стенами, подъездная аллея длинная, широкая и обсажена цветами. Он входит в дом, по дороге здороваясь со своими двумя детьми (крепкое объятие и поцелуй). Привет, а где же мамочка Кадр снова сменяется, и появляется она — та же красавица с пляжа с загадочной улыбкой на фоне мягкого золотистого освещения (ну чем не Мона Лиза ). Отлично сработано, Рено Основываясь на исследовании мотивации при покупке американца- [c.366]
Особо остановимся на специфике рынка. Существуют, как известно, рынки индивидуальных потребителей (потребительские рынки) и рынки предприятий. На потребительском рынке товары покупаются для личного потребления, при этом множество факторов оказывает влияние на принятие людьми решений по покупке. Разобраться в покупательском поведении — исключительно важная задача для руководства службой маркетинга и особенно работников ПР. На покупателя оказывают влияние факторы культурного уровня (культура, социальное положение), факторы личного порядка (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности, представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, убеждения, отношения). Анализ этих факторов и дает представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя. Любой фирме, и прежде всего банку, необходимо заблаговременно выявить своих целевых потребителей. [c.110]
Итак, осознав важность и необходимость рекламы и ее значение как формы, непосредственно воздействующей на покупателя, обратимся к принципу рекламы. В основе любой рекламы лежит фундаментальный принцип рекламы. Он означает опору на последовательность мотивации поведения потребителя при покупке товара. Она выявлена психологами и состоит из следующих элементов внимание — интерес — желание — действие . [c.64]
Наиболее известны две теории мотивации — 3. Фрейда и А, Маслоу. Первая основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, мужчина, приобретающий модный костюм, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Однако данная покупка может быть вызвана чувством подражания, престижем, а в конечном счете — желанием выглядеть модным, современным человеком. [c.192]
Анализ рынка преследует цель изучить внешние факторы — фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, правительственные меры, а также внутренние — требования рынка к продукту, его фирменную структуру, формы и методы, применяемые активными участниками, рыночную сегментацию, характеристику клиентов и их мотивацию при покупке того или иного продукта. [c.364]
Теория мотивации по Ф. Герцбергу. Фредерик Герцберг — автор двухфакторной теории мотивации, в соответствии с которой недовольство человека и его удовлетворение определяются двумя группами принципиально различных факторов.11 Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства — требуется активное присутствие фактора удовлетворения. К примеру, отсутствие гарантии у компьютера может стать фактором недовольства. Но наличие обязательств по ремонту приобретенной техники не является фактором удовлетворения или мотивом, который подтолкнет потребителя к покупке, так как гарантия не является в этом случае основным источником удовлетворения. Таким фактором здесь может выступить простота компьютера в пользовании. [c.194]
Перед нами попытка представить совершенно иной пласт опыта — европейские паблик рилейшнз. Они также ведут начало от своих собственных истоков — французских ученых социологов XIX века. Аксиоматика французского опыта включает следующее разграничение рекламы и ПР если реклама строится на стратегии желания, то ПР — на стратегии доверия. Стратегия желания генерирует мотивацию покупки, а стратегия доверия генерирует участие. [c.124]
Компаниям необходимо выходить за рамки общего позиционирования, чтобы показать потребителю конкретные выгоды и создать мотивацию для покупки своего товара. Многие компании рекламируют позицию по преимуществам, выбирая из следующих вариантов [c.77]
Растет число компаний, которые используют систему ключевого управленческого учета. Фирме известно, что небольшая часть покупателей осуществляет крупные покупки, принося компании существенный процент прибыли. Назначение менеджера ключевого управленческого учета для контроля за наиболее важными финансовыми операциями увеличивает вероятность того, что крупный покупатель получит лучшее обслуживание и сохранит верность компании. Менеджеры ключевого управленческого учета контролируют от 4 до 10 счетов. Однако следует помнить, что с увеличением числа счетов эффективность их работы падает. Деятельность ключевых менеджеров обычно оценивается по тому, удается ли им достичь запланированного уровня продаж и прибылей, а также удовлетворения клиентов. К сожалению, даже при наличии прекрасной мотивации для увеличения продаж и прибылей у ключевых менеджеров может не хватать средств для премиального фонда, который дал бы им возможность установить долговременные отношения с потребителем 15. [c.140]
Теория мотивации по Ф. Герцбергу. Фредерик Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой — его удовлетворение4. Для того чтобы покупка состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства — требуется активное присутствие фактора удовлетворения. К примеру, отсутствие гарантии у компьютеров компании Apple может стать фактором недовольства. При этом наличие гарантии также не станет фактором удовлетворения или мотивом, который подтолкнет Линду сделать покупку, так как гарантия не является в этом случае основным источником удовлетворения. Фактор удовлетворения — простота компьютера в пользовании, и Линда будет рада его покупке именно по этой причине. [c.246]
Блок 5 — влияние на поведение засчет показа значительности персоны потенциального покупателя пробуждение в покупателе мотивации купить именно этот товар и побыстрее возбуждение соперничества и превосходства своего имиджа и престижности покупки. [c.299]
Были определены три типа ситуаций совершения покупки расширенное, ограниченное и повседневное решение проблемы. Шесть типов личных воздействий — это обработка информации, мотивация, мнения и отношения, индивидуальность, образ жизни и этап жизненного цикла. К социальным факторам, воздействующим на покупателя, относятся культура, социальная фуппа, референтные группы и геодемографика. Менеджеры по маркетингу должны разбираться во всех этих видах воздействий и понимать их значение и влияние на принятие маркетинговых решений. [c.86]
Эффективность обращения зависит от его подачи и содержания. Некоторые аспекты структуры обращения позволили сделать ряд заключений. Должно ли рекламное обращение подаваться в форме определенного вывода (например, "Volvo" гарантирует безопасность всей семьи ) или потребитель должен сделать собственное заключение Исследования показывают, что, если покупатель заинтересован в товаре, целесообразно довериться его способности к умозаключениям, так как в этом случае степень вовлеченности потребителя и его мотивация к покупке возрастают. Законченный вывод целесообразно использовать для целевого сегмента, который либо трудно заинтересовать предложением, либо он неспособен сделать соответствующее заключение. [c.331]
В целом преимущества концепции ЛТ очевидны. Это минимизация незавершенного производства, сокращение длительности производственного цикла, необходимых производственных площадей, затрат на складирование и т. п. Косвенный эффект достригается за счет усиления мотивации и вовлечения всех работников в совершенствование производственного процесса. В результате повышается производительность труда, совершенствуются методы производства. Для работы с низким или нулевым уровнем запасов все проблемы, часто возникающие на практике, должны быть выявлены и разрешены. Так, если запасы на входе материального потока поддерживались для защиты оперирующей системы от сббев поставок, то использование системы ЛТ требует, чтобы эти проблемы были решены, например, привлечением нескольких поставщиков или усилениемконтроля за каналами снабжения (путем покупки крупных пакетов акций предприятий-поставщиков, создания дочерних снабженческих фирм и т. д.). [c.450]
Смотреть страницы где упоминается термин Покупка мотивация
: [c.268] [c.46] [c.72] [c.73] [c.218] [c.225] [c.39] [c.184] [c.98] [c.122] [c.229] [c.265]Маркетинг менеджмент (2001) -- [ c.194 ]