Автор не только дает подробные сведения о характеристиках потребителей, но и предлагает развернутую схему процесса принятия решения о покупке осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. На этом последнем этапе хочется остановиться особо. Подчеркивая, что удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя , Ф. Котлер считает, что фирме следует иметь достаточно полное представление о том, как складывается судьба купленного товара, как пользуются им или избавляются от него. Такая информация позволяет своевременно отреагировать на действия потребителей и принять соответствующие меры, направленные либо на внесение изменений в товар, либо на разработку новой программы стимулирования, либо на поиски иного рыночного сегмента. [c.26]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка-понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга. [c.218]
Поиск альтернативных курсов действий вызывает необходимость получить информацию об ожидаемой конъюнктуре и изменении экономической обстановки. Это самый трудный и важный этап процесса принятия решения. [c.133]
Давайте рассмотрим процесс принятия решения о покупке ноутбука Линдой Браун. Возможно, ее первоначальный интерес был вызван коллегами (инициаторы решения о покупке). В поисках подходящей марки она могла посоветоваться с начальником отдела по компьютерной обработке информации, который дал ей несколько рекомендаций (влияющий). Линда приняла окончательное решение (принимающий решение — она сама). Муж пообещал купить ей компьютер в подарок ко дню ее рождения (покупатель). Работать на компьютере будет сама Линда (использующий). [c.252]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. [c.11]
Какой процесс принятия решений вам доводилось осуществлять Попытайтесь вспомнить, о чем вы думали и какие предпринимали действия на каждом его этапе — определение потребности, поиск информации и т.д. [c.86]
Процесс принятия решения потребителем, 71 осознание потребности, 71 оценка вариантов и покупка, 72 оценка решения после покупки, 74 поиск информации, 72 [c.677]
Под воздействием всех вышеперечисленных факторов в сознании покупателя формируются ощущение и понимание нужды, потребности, проблемы, которую можно решить, сделав покупку. Процесс принятия решения о покупке связан с поиском информации о требуемом товаре и сопоставлением и оценкой его вариантов выбором товара, торговой марки, торгового дилера (или магазина), времени покупки. [c.61]
Процесс принятия решения включает следующие операции подготовку к работе выявление проблемы и формулирование целей поиск информации ее обработку выявление возможностей ресурсного обеспечения ранжирование целей формулирование заданий оформление необходимых документов реализацию заданий. [c.39]
Спонтанное решение. Данный тип покупательского поведения основан на низкой степени как рациональности, так и вовлечения покупателя в процесс принятия решения, когда потребитель приобретает товар под влиянием импульса. Но даже если товар понравился покупателю, это отнюдь не означает, что он совершит повторную покупку. Переключение с одной марки на другую происходит скорее в поисках разнообразия, а не из-за недовольства товаром. Для таких продуктов (безалкогольные напитки и кондитерские изделия) ключевым элементом маркетинга-микс является распределение. Лидеры рынка стремятся, чтобы процедура спонтанных покупок трансформировалась в рутинные приобретения, для чего они заполняют своими товарами лучшие места на магазинных полках и вкладывают деньги в напоминающую рекламу. Поскольку покупка основывается на иррациональных факторах, акцент делается на творческую идею, а не на информацию. Конкуренты рыночных лидеров, напротив, стимулируют спонтанные покупки, практикуя более низкие цены, льготные сделки, бесплатную раздачу образцов и рекламу, призывающую покупателя попробовать нечто новенькое. [c.323]
Планирование и принятие решения - это выбор и генерирование содержательной идеи выполнения задачи. Вовлечение каждого работника в процесс принятия решения представляет собой поиск и оценку имеющихся альтернатив достижению конечной цели. Чтобы этот поиск был успешным, руководителю следует предоставить коллективу всестороннюю информацию по проблеме создать обстановку свободного обсуждения и высказывания [c.143]
В гл. 7 мы занимались некоторыми проблемами, касающимися информационной системы адаптивного обучения и принятия решений в области капиталовложений, особенно в связи с принципами оценки информации и распределения ассигнований на ее сбор. В этой главе мы возвращаемся к системам планирования капитальных вложений, чтобы вкратце изучить некоторые относящиеся сюда вопросы проектирования организации. Для иллюстрации рассмотрим фирму со многими отделениями, состоящую из нескольких производственных подразделений и центрального отделения. В общих чертах именно это и характерно для многих больших в значительной степени децентрализованных фирм. Пусть организационная структура фирмы задана, и перед нами стоит задача спроектировать эффективную систему планирования капиталовложений при наличии этой структуры. Предположим для целей проектирования, что фирма в состоянии выразить полезность каждого предложения о вложении капитала, если имеется достаточная информация. Это может, например, означать вычисление ожидаемой ценности поданного предложения по оценкам на сегодняшний день. В этих случаях целью процесса принятия решения при вложении капитала является отбор портфеля предложений , при котором максимизируется ожидаемая прибыль. Основная задача, стоящая здесь перед проектировщиками,— выбор схемы распределения функций поиска благоприятных возможностей для вложений, оценки выявленных возможностей и принятия решения о том, какие из них должны фактически использоваться. Естественно, мы прежде всего сосредоточим внимание на информационных системах, требуемых для обеспечения работы при различных схемах распределения функций. [c.237]
Секретарь-референт может внести посильный вклад в решение какой-либо проблемы, стоящей перед руководителем. Некоторые секретари считают свою должность слишком незначительной, чтобы оказывать влияние на процесс принятия решения, тем самым ограничивая рамки своей работы и карьеры одновременно. Но с поиском и подбором информации по какому-либо вопросу приходится сталкиваться большинству секретарей. Руководители могут спросить у секретаря что угодно, исходя из укоренившегося представления, что секретарь "должен знать все ". Естественно, что подобное невозможно. Конкретизировав эти требования, можно установить наиболее общие информационные рамки для секретаря. [c.126]
Главы 3-9 посвящены технологии моделирования процедур принятия маркетинговых решений. Здесь раскрывается сущность методологии исследований товарных рынков и продукции, выпускаемой фирмой, причем особое внимание уделяется оценке конкурентоспособности товара. Предлагаются модели количественной оценки и анализа привлекательности товарных рынков, что дает возможность менеджерам произвести оправданный выбор новых рынков или же осуществить ревизию тех, на которых фирма уже работает. Даны методические рекомендации по определению стратегических позиций и выбору направлений деятельности фирмы на базе матричных моделей, что позволяет выработать рациональную товарную политику. Рассматриваются основные модели планирования в маркетинге в условиях определенности, неопределенности и риска. С позиций системного подхода приводятся модели и методы решения таких важнейших задач управления как прогнозирование спроса на товар и установление цен. Методы прогнозирования спроса классифицированы на три группы экстраполяция временного ряда, экономико-математическое моделирование и комбинированные методы. При этом акцент сделан на комбинированные методы, которые учитывают отдельные прогнозы, основанные на неадекватных посылках и использующие разнообразную информацию. Комплекс моделей расчета базовой цены товара основывается на структурированном графе взаимосвязи элементов системы ценообразования, связывающем в единое целое цели фирмы, политики, подходы к ценообразованию и конкретные методики расчета цен. Подробно рассматривается процедура моделирования сложного многоэтапного процесса принятия решений при выводе на рынок новых товаров. Методика поиска оптимального решения учитывает как [c.9]
| Рис. 16. Влияние мужа и жены в процессе принятия решений от поиска информации к окончательному решению |  |
В зависимости от того, как процесс принятия решения воспринимается и интерпретируется на различных уровнях (индивидуальном или организационном), можно выделить четыре модели принятия решений (рис. 11.6). Рациональная модель — это выбор такой альтернативы, которая принесет максимум выгоды для организации. В рамках такого подхода требуется всестороннее определение проблемы, изнурительный поиск альтернатив, тщательный подбор данных и их углубленный анализ. Оценочные критерии в этом случае обычно определяются в начале процесса. Обмен информацией должен происходить беспристрастно на основе выбора лучшей альтернативы для организации в целом. [c.434]
До внедрения маркетинговой стратегии организации необходимо выявить своих целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке. Для этого нужно осознание проблемы, поиск информации, оценка варианта решения о покупке, реакция на покупку. Задача исследователя рынка состоит в том, чтобы понять различных участников процесса покупки и разобраться в факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет маркетинг-менеджеру рынка разработать для своего целевого рынка эффективную стратегию маркетинга. [c.314]
Условия неопределенности характеризуются большой неполнотой и недостоверностью располагаемой информации, не позволяющей оценить вероятность потенциальных результатов при решении задачи принятия решения. Такие условия имеют место при наличии быстро меняющихся обстоятельств, когда скорость их изменения существенно превышает скорость получения достоверной информации о них. Наивысшей степенью неопределенности обладает социокультурная, политическая и наукоемкая среда. В условиях неопределенности основная роль в поиске оптимального или рационального решения отводится субъекту. Формальные методы используются как вспомогательные инструменты. У субъекта при этом есть две очевидные возможности. Первая заключается в реализации попытки получения дополнительной информации по разрешаемой проблеме с целью снижения уровня ее неопределенности. Такая информация в сочетании с опытом, способностью к суждению и интуицией может способствовать установлению субъективных вероятностных характеристик случайных величин в процессе принятия решения. Вторая возможность состоит в разрешении данной проблемной ситуации в соответствии с прошлым опытом, суждениями и интуицией. [c.129]
Благодаря маркетинговому исследованию можно понять потребителей и определить, как протекает в них процесс принятия решения о покупке, состоящей из следующих этапов осознания проблемы поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Какие факторы оказывают влияние на покупателей — возраст, род занятий, образ жизни, тип личности, социальное положение, традиции и национальные устои. [c.149]
Необходимость в разработке управленческого решения возникает при выявлении проблемы, т.е. несоответствии между желаемым и реальным результатами. Процесс принятия решения включает следующие этапы поиск информации о путях решения проблемы, определение вариантов решений и выбор наилучшего варианта. [c.21]
Процесс ПРИНЯТИЯ решений с сильным вовлечением. Поиск информации и сравнение товаров. [c.207]
Процесс принятия решений включает 6 стадий осознание потребности, поиск информации, оценку и сравнение, выбор места, решение о покупке и оценку после покупки. [c.210]
Процесс принятия решения потребителем в том виде, как мы его описали, кажется логичным, хотя некоторые решения с виду не укладываются в эту модель. Многие решения, такие, как, например, выбор между покупкой жевательной резинки или журнала, не связаны ни с поиском информации, ни [c.145]
Информация о поведении потребителей конкурирующих фирм помогает вербовать новых покупателей во время их поиска. Поскольку без предварительного размышления продукцию не покупают, фирма может определить, рассматривалась ли ее продукция в процессе принятия решений если нет, то почему. Покупатели могут ничего не знать о фирме (ее продукции) или могут знать, но не воспользоваться предложением фирмы. [c.156]
Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение [c.204]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку. [c.212]
ГРУППОВОЕ ОБСУЖДЕНИЕ ПРОБЛЕМ -процесс группового принятия решения. В демократической модели управления этот процесс выглядит в такой последовательности инициирование (постановка проблемы) — поиск информации — диагностирование — выяснение мнения — оценка — принятие решения. Руководитель демократического стиля управления должен следить за тем, чтобы в процессе участвовали все члены группы и чтобы члены группы не переходили к новой фазе, не завершив предыдущей. [c.60]
Основной информационный вклад управленческого учета в процесс принятия решений осуществляется на стадиях оценки и мониторинга. Как в случае планирования и контроля, процесс принятия решения исходит из целей — здесь также необходимо принимать во внимание потенциальные проблемы целеполага-ния. Необходимость принятия решений может стать очевидной на основе финансовой информации, имеющейся у руководства, но в равной степени она может быть обусловлена информацией из другого источника — внутреннего или внешнего по. отношению к организации. Третья стадия в процессе принятия решений — "поиск и выявление вариантов решения" на бумаге кажется простой, но на практике скорее всего оказывается более проблематичной. Прежде всего это связано с тем, что выявление всех технически осуществимых вариантов нереально вследствие ограничения возможностей учета всех аспектов решаемой задачи, поскольку человек или группа людей не может знать все. Однако влияние этого ограничения может быть снижено, если объединить знания менеджеров и управленческих дисциплин. [c.45]
Процесс принятия решений, поиск и оценка альтернативных вариантов действий в управле7нческом учете. Требования, предъявляемые к информации, используемой в управленческом учете. [c.169]
Если проблема осознана достаточно глубоко, то начинается следующий этап процесса принятия решений потребителем. Это — поиск информации, который заключается в определении альтернативных способов решения проблемы. Поиск может быть внутренним или внешним. Внутренний поиск сводится к анализу соответствующей информации в памяти человека. Подобный анализ включает возможные решения, методы сравнения решений, обращение к личному опыту покупок и маркетинговых коммуникаций. Если удовлетворительное решение не найдено, то осущесталяется переход к внешнему поиску. При этом потребитель может получить информацию из личных источников (члены семьи, друзья, коллеги по работе, соседи) или из коммерческих источников (реклама и торговый персонал). Отчеты независимых организаций, наподобие отчетов в журнале Whi h британской Ассоциации потребителей, и отчеты о тестировании товаров, публикуемые в газетах и журналах, могут служить общедоступным источником беспристрастной информации. Личный опыт может рассматриваться здесь в виде требований демонстрации товара, его осмотра, изучения и проверки. [c.72]
Как было уже продемонстрировано при обсуждении поведения потребителей, уровень вовлеченности играет важную роль в определении того, как люди принимают решения о покупках. Джоунз (Jones) предполагает, что вовлеченнось может пояснять применимость сильной и слабой теорий в тех или иных случаях [5]. В случае решений, отличающихся высоким уровнем вовлеченности (например, покупка дорогостоящих предметов длительного пользования, заказ товаров по почте или финансовые услуги), процесс принятия решений характеризуется рассмотрением многих альтернатив и поиском информации из широкого круга источников. Таким образом, реклама, вероятно, будет следовать сильной теории — либо путем формирования сильного желания купить (как в случае заказа товаров по почте), либо путем убеждения людей в том, что они должны узнать больше о данной марке (например, посещая демонстрационные залы). Поскольку покупка в данном случае является дорогостоящей, нетрудно предположить, что, для того чтобы она совершилась, понадобится сильное желание (или убежденность) потенциального покупателя. [c.325]
В отличие от ДЭС первого типа, предназначенных для поиска оптимального решения и базирующихся на строгих математических методах и моделях оптимизации, ДЭС второго типа в основном ориентированы на решение трудноформализуемых задач в отсутствии полной и достоверной информации. Здесь используются экспертные модели, построенные на основе знаний экспертов — специалистов в данной проблемной области, и эвристические методы поиска решения. Одной из основных проблем при проектировании ДЭС второго типа является выбор формального аппарата для описания процессов принятия решений и построение на его основе модели принятия решений, адекватной проблемной области (семантически корректной). В качестве такого аппарата обычно используют продукционные системы. Однако основные исследования ведутся в контексте алгоритмической (детерминированной) трактовки продукционной системы с присущей ей последовательной схемой поиска решения. [c.42]
ДРОР И. (Dror, Y.) — автор книги "Беспорядочный поиск наука или инерция " [47], посвященной проблемам решений в разработке крупных научно-исследовательских проектов. На вопрос о том, следует ли мириться с недостаточно обоснованным и нерациональным принятием решений только потому, что любое доступное нам знание ограниченно, автор отвечает разработкой подхода, позволяющего получать по возможности больше информации, не имея абсолютных знаний. Процесс принятия решений в этом случае включает такие последовательные шаги, как 1) четкое определение специфических ценностей, задач и критериев принятия решений для приближения к поставленной цели. Вместо бесконечно медленного приближения менеджер должен начинать поиск с конкретизации искомых элементов, которые с самого начала задают направление, устраняют неопределенности и образуют базу для последующего мониторинга, оценки и расчета необходимых затрат 2) разработка альтернатив с целью раздвижения границ познаваемого, ухода оттого, что хорошо знакомо в рамках стратегического направления 3) составление предварительных проектов и оценок 4) оценка выбранных альтернатив и отбор возможных решений 5) проверка оптимальной стратегии, если целесообразно, проведение дополнительного поиска 6) расширенный поиск на основе законченной теории, эксперимента, рациональной и нерациональной информации с концентрацией всех доступных ресурсов, пока не будут идентифицированы и выбраны оптимальные альтернативы. [c.229]