Либерализация экономики, начавшаяся с "отпуска" цен, сделала рыночные параметры (цены, процентные ставки, валютный курс и др.) ориентирами поведения предпринимателей. Были приняты законы, определяющие институциональные рамки делового поведения маркетологов, такие, как закон "О защите прав потребителей", закон "О рекламе", антимонопольное законодательство и др. [c.20]
Данная статья продемонстрировала, что модели поведения, взятые из области психологии, дают возможность не только определять потребительское поведение, но также принимать маркетинговые решения. Некоторые исследователи предпочли бы включить в данный анализ дополнительные элементы — для того чтобы обсудить возможное влияние намерений и мнений, черт характера потребителей и процессов восприятия информации, а также для разъяснения поведения маркетологов с помощью таких же гипотетических категорий. Прекрасно. Как было указано в начале данной статьи, маркетинг имеет много общего с психологической методологией и теорией. Однако целью данной работы было представление психологических основ маркетинга, что означало преодоление желания чрезмерно усложнять анализ. [c.149]
Для определения важных переменных, которые позволяют спрогнозировать этичное и неэтичное поведение, маркетологи использовали анализ. Предварительное исследование показало, что на принятие этических решений влияют следующие переменные отношение к этике, позиция руководства, или отсутствие Этического кодекса и размер организации. [c.708]
Растущее значение этичности маркетингового поведения. Людей очень беспокоят реклама и методы торговли, в которых искажаются или даются заведомо неверные сведения о выгодах, которые несет продукт, заставляющие людей принимать неверные решения. Рынок крайне подозрительно относится к любому давлению со стороны тех, у кого нет ни капли совести, равно как и к попыткам разбогатеть за счет других людей. Маркетологам, как никому другому, приходится придерживаться этических стандартов в своей работе. Американская маркетинговая ассоциация составила целый кодекс этичного поведения на рынке. Маркетологи должны выступать в роли своеобразных сторожевых собак, дабы сохранить доверие потребителей и эффективность своих компаний. [c.24]
Овладеть умением понимать и управлять поведением потребителя, узнать покупателя - не так просто. Потребитель нередко говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в супермаркете, покупает нечто совершенно другое. Покупатель просто не осознает побудительные мотивы такой покупки, может передумать в последнюю минуту. А значит, маркетологи должны изучать стереотипы поведения целевого потребителя, его нужды, предпочтения, восприятие им товара, его маршруты от магазина к магазину и т. д. [c.230]
Отправным пунктом понимания поведения покупателей может послужить модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей (рис. 6.1). Маркетинговые стимулы и побудительные факторы окружающей среды входят в сознание покупателя. Решение о покупке зависит от особенностей покупателя и процесса принятия им решения. Задача маркетолога — понять, что происходит в сознании потребителя между моментом воздействия на него внешних стимулов и принятием решения о покупке, и ответить на два главных вопроса [c.231]
Недавние исследования установили существование психологических этапов жизненного цикла семьи. На протяжении зрелого периода жизни человек переживает определенные психологические переходы , или трансформации . Маркетологи уделяют большое внимание обстоятельствам, меняющим жизнь человека, — разводу, вдовству, повторному браку — и их влиянию на поведение потребителей. [c.238]
Комплексное покупательское поведение — трехступенчатый процесс. Сначала у покупателя формируется определенное убеждение по отношению к товару. Затем у него появляется отношение к нему и, наконец, после тщательного обдумывания человек делает покупку. Производители товаров, покупка которых требует высокой степени вовлеченности потребителя, должны осознавать, насколько серьезно он будет собирать информацию о предполагаемой покупке и оценивать ее. Маркетологам необходимо разработать стратегии, помогающие потребителям разобраться в относительной важности характеристик товаров, и информировать покупателей об отличии одной марки от другой, используя для этого печатные средства массовой информации. [c.253]
Сделать маркетинг социально ответственным — значит пройти три этапа. Во-первых, общество с помощью закона должно как можно более четко определить, какие действия являются юридически недопустимыми, антисоциальными или препятствующими свободной конкуренции. Во-вторых, компании должны соблюдать официальный моральный кодекс, создавать у себя традиции этичного поведения, возлагать на своих работников полную ответственность за этические и юридические нарушения (см. вставку Памятка маркетолога. Моральный кодекс Американской маркетинговой ассоциации (АМА) ). В-третьих, работая с клиентами и прочими заинтересованными в компании людьми, маркетологи должны действовать по социальной совести . [c.846]
В этих случаях потребительское поведение рассматривается маркетологом с точки зрения воздействия самого покупателя на эффективность и чувствительность торгового процесса. Техника оценивания может быть заимствована из арсенала используемых средств, правда, в широкой трактовке понятий о дефицитном рынке товаров и услуг. [c.274]
На покупательское поведение потребителей оказывают влияние убеждения, т.е. определенные представления о товаре. Убеждения могут основываться на реальном знании, мнении, вере. Они могут и не могут нести эмоциональный заряд. Маркетологам полезно знать, какие представления об определенном товаре имеет потребитель. Очевидно, что отрицательные убеждения препятствуют совершению определенных покупок. [c.220]
Для того чтобы составить эффективный план маркетинга, нужно использовать — и знать, как использовать, — правильные средства для анализа проблем, возможностей и для нахождения требуемых решений и стратегий. Сюда входят формальные процедуры и системы организации планирования структура, которая будет обеспечивать полноту и управляемость планирования цикличность (итерация), содействующая дебатам и отражающая динамичную природу планирования и рынков а также письменный план, заключающий в себе все выводы и обеспечивающий их распространение и обсуждение. Фундаментальное значение имеет обучение персонала необходимым навыкам маркетинга, однако для успешного внедрения одного этого еще недостаточно. Маркетологи должны понимать суть планирования, его цели и роли, о чем мы говорили в первой части этой книги. Участвующие в процессе планирования менеджеры должны разбираться в требуемых видах анализа, основных стратегических решениях и всех перипетиях маркетинговых программ-рекомендаций, которые также были нами рассмотрены. Отсюда дополнительное требование к планированию маркетинга учитывать поведение и организацию. [c.191]
Резюмируя многочисленные высказывания зарубежных и отечественных маркетологов относительно маркетинга [напр. 2,6, 7, 9, 11, 13, 16, 20—24, 29—31, 37, 39],1 можно констатировать, с одной стороны, его ориентацию на изучение спроса, потребностей, то есть диагностику рынка, а с другой — активное воздействие на этот спрос, рынок для формирования соответствующих перспективных запросов (потребительского поведения). Он призван обеспечить надежный прогноз спроса при одновременной информации о реальных текущих потребностях пользователей, пожеланиях и замечаниях относительно дополнительного обслуживания (сервиса), а также о ситуационных и потенциальных ( возможностях конкретного хозяйствующего субъекта. Концепция ]/. маркетинга позволяет реализовывать системный подход к управленческой деятельности ставить перспективные цели, выдвигать текущие задачи, разрабатывать и осуществлять необходимые организационно-экономические мероприятия. [c.9]
Стратегия ценообразования во многом влияет на поведение потребителей и конкурентов. Маркетологи всегда видят напряжение, существующее между стратегиями ценообразования, созданными для оптимизации текущей и долгосрочной прибыльности. Поэтому продавцы должны хорошо понимать свои цели, чтобы соответственно им выстраивать цены и выбирать стратегию. Возможными целями ценовой политики бывают переманивание клиентов, переход к новым технологиям, максимизация рыночного проникновения в специфические потребительские сегменты и сокращение числа неприбыльных каналов или заказов. [c.145]
В науках о человеке противоречие между аналогичными моделями выборки более выражено. Биномиальная модель предполагает, что поведение человека, в частности выбор определенного варианта при ответе на вопрос, определяется с участием случайных причин. Например, человек может случайно сказать да , случайно — нет . Некоторые философы и обществоведы, маркетологи и социологи отрицают присущую человеку случайность, а потому отвергают биномиальную модель. Они верят в причинность и считают поведение конкретного человека детерминированным, определенным теми или иными причинами. Поэтому они принимают гипергеометрическую модель и считают, что случайность отличия ответов в выборке от ответов во всей генеральной совокупности определяется всецело случайностью, вносимой при отборе единиц наблюдения в выборку. [c.345]
Обмен предполагает, что вы получаете от кого-либо желаемый товар, предлагая что-нибудь взамен. Трансакция — есть обмен ценностями между двумя или более сторонами (участие по крайней мере двух обладающих ценностью товаров (услуг), устраивающие контрагентов условия соглашения, а также подходящее время и место обмена). В более общем смысле маркетологи ищут возможности добиться от противоположной стороны определенного поведения, отклика на предпринимаемые ими действия (покупка, голосование, принятие активного участия, согласие с доводами). [c.52]
Отправным пунктом понимания поведения покупателей может послужить модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей (рис. 6.1). В соответствии с ней маркетинговые стимулы и побудительные факторы окружающей среды входят в сознание покупателя, а конкретное решение о покупке определяется характеристиками индивида и процесса принятия им решения. Задача маркетолога — понять, что происходит в [c.181]
Психографика, по мнению многих маркетологов, является весьма эффективным методом исследований, но в эпоху информационных технологий ее ценность постепенно снижается. Социологи понимают, что используемые сегодня инструменты прогнозирования потребительского поведения могут оказаться бесполезными в тех случаях, когда возникает необходимость исследований пользователей Интернета, потребителей услуг в режиме реального времени и покупателей новых технологий (см. Что заставляет потребителя приобретать новые технологии ). [c.191]
Теория мотивации по 3. Фрейду. Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. Основные руководящие человеком мотивы, от очевидных до самых сложных, позволяет определить методика, известная под названием лестница . Обратившись к ней, маркетолог получает возможность установить, к какому уровню мотивов потребителя ему наиболее целесообразно апеллировать. [c.191]
Комплексное покупательское поведение — трехступенчатый процесс. Сначала у покупателя формируются определенные убеждения относительно товара, затем у него появляется некая установка и, наконец, после тщательного обдумывания человек делает покупку. О комплексном покупательском поведении говорят в случае высокой степени вовлечения потребителя в процесс,покупки и при осознании им значительных различий в марках. Обычно это относится к редким покупкам дорогах, отражающих вкус покупателя, товаров. Чаще всего потребитель не обладает достаточной информацией о товарной категории, и ему необходима дополнительная информация. К примеру, человек, приобретающий компьютер, далеко не всегда имеет четкое представление о необходимых ему технических характеристиках. Как правило, данные об объеме оперативной памяти, емкости жесткого диска, тактовой частоте процессора превращаются в значимые только после того, как пользователь получит определенный опыт работы. Производители товаров, приобретение которых требует высокой степени вовлеченности потребителя, должны осознавать, насколько серьезно он будет собирать информацию о предполагаемой покупке и оценивать ее. Маркетологам необходимо разработать стратегии, помогающие покупателям разобраться в относительной важности характеристик товаров и привлекающие внимание к наиболее значимым преимуществам той или иной марки. Маркетологи должны дифференцировать характеристики своей торговой марки, использовать печатные средства массовой информации для ознакомления покупателей с ее преимуществами и мотивировать продавцов в магазинах и окружение потребителя к оказанию желаемого влияния на окончательный выбор товара. [c.198]
На поведение покупателя влияют четыре группы факторов культурные (культура, субкультура и социальное положение), социальные (референтные группы, семья, роли и статусы), личностные (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, особенности характера и представление о самом себе) и психологические (мотивация, восприятие, обучение, убеждения и установки). Исследование этих факторов позволяет маркетологу получить представление о том, как привлечь покупателя и предоставить ему эффективное обслуживание. [c.206]
В процессе разработки маркетингового плана маркетологу необходимо изучить рынки и поведение потребителей. Он должен знать, кто составляет рынок и участвует в процессе покупки, что, почему, как, где и когда приобретают потребители. [c.207]
Путь к социально ответственному маркетингу состоит из трех этапов. Во-первых, общество с помощью закона должно как можно более четко определить юридически недопустимые, асоциальные и препятствующие свободной конкуренции действия. Во-вторых, компании должны соблюдать официальный моральный кодекс, работать над созданием традиций этичного поведения, возлагать на своих работников полную ответственность за этические и юридические нарушения. В-третьих, работая с клиентами и представителями других заинтересованных в деятельности компании групп, маркетологи должны руководствоваться социальной совестью . [c.713]
Данная статья посвящена изучению основ поведения потребителей и ответных реакций специалистов по маркетингу на его изменения. Кроме того, здесь обобщаются необходимые для понимания независимого поведения потребителей и маркетологов и их взаимодействий базовые знания в области психологии. Такого рода знания являются основополагающими, поскольку на них базируется восприятие специалистами по маркетингу конкретных особенностей рынков, на которых они работают. Литература по маркетингу изобилует психологи- [c.130]
Большую часть действий маркетологов можно рассматривать как попытку задержать покупателя в обстановке, где проявляется потребительское поведение, и тем самым сделать совершение покупки более вероятным (независимо от того идет ли речь о покупке товара или потреблении услуги, например такой, как сбережение денег в банке), а также снизить вероятность противоположной реакции (например, ухода из магазина, потребления альтернативного блага). Очевидным примером является предоставление услуг кредитования для тех клиентов, которые не могут тут же и полностью оплатить покупку наличными, изменение настроения потребителей с помощью играющей в магазине музыки, использование рекламы, обещающей желаемое вознаграждение, связанное с приобретением и использованием товара и т. д. И такая стратегия удержания совсем не является манипулированием (в худшем смысле слова), особенно в конкурентной среде. Предоставление потребителю более приятной торговой обстановки или, например, понятных указателей для нахождения нужных товаров, более четкой планировки и дизайна магазина поощряет потенциального покупателя оставаться в торговом помещении и становиться [c.144]
Изучая социальную организацию, социологии также выделяют различные уровни, например микроуровень (индивидуальный и групповой) и макроуровень, или общество. Используемые понятия и рассматриваемые явления изменяются в зависимости от уровня. При этом также существуют взаимозависимости и взаимодействия между различными уровнями. Изменения на макроуровне могут повлиять на ожидания и поведение людей на микроуровне и наоборот. Например, появление автомобилей радикально изменило мобильность человека (потребителя), что оказало влияние на покупательское поведение, а также на структуру системы распределения. Это, в свою очередь, отразилось в радикальных переменах в области розничной торговли. Снижение уровня рождаемости, например, вызванное пессимистическим отношением к будущему, может привести к значительным изменениям спроса на определенные товары и услуги. Такие демографические изменения, кроме всего прочего, изучаются социологами, а на практике их ощущают маркетологи. Различные рынки также использовались в качестве полигонов для проведения социологических исследований, которые способствовали совершению важных открытий и при этом оказывались полезными для маркетинга. [c.155]
Как только определены целевой сегмент рынка и его характеристики, маркетолог должен решить, чего он хочет добиться от аудитории. Чаще всего компании желают получить следующие ответные реакции покупку, удовлетворенность и добрую молву. Однако поведение покупателей во время потребления товара — это конечный результат длительного процесса принятия решения. Существуют три наиболее распространенные бииерархические модели ответной реакции. [c.677]
Маркетологи разрабатывают в основном первую шкалу потребительского поведения, и в качестве побудительных мотивов применения системы маркетинга, использования рыночных раздражителей (irritant) могут выступать потребительское благо в форме собственно рыночного продукта, конкретного товара, цена последнего, способы его распространения, методы стимулирования сбыта, факторы поведения потребителя психологического порядка, а также иные социально-экономические, научно-технические, общественно-политические, демографические, национальные, культурные и прочие внешние и внутренние условия среды обитания, привходящие моменты и обстоятельства. [c.60]
Прежде чем перейти к основам изучения покупательского поведения, давайте рассмотрим поведение потребителя в европейском контексте. В последнее время среди маркетологов развернулись многочисленные дискуссии по поводу возникновения так называемого европотребителя. Их предметом стал вопрос о том, приведут ли более тесные связи в пределах Европы, укреплению которых способствует развитие Единого европейского рынка, к сближению вкусов и предпочтений потребителей в разных странах. Во врезке 3.1 рассматриваются аргументы за и против существования такого феномена, как европотребитель. [c.68]
Использование Интернет дает возможность предпринимателям и маркетологам исследовать новые возможности рынка для своих товаров, выделять и изучать различные сегменты рынка, такие как демографический, географический, организационный, соцйографический, профессиональный, поведенческий и т.п. Отслеживание соответствующей информации, публикуемой в Интернет, также может быть полезным для прогнозирования дальнейшего развития покупательского спроса и выявления новых тенденций в поведении существующих и потенциальных клиентов. [c.562]
Для маркетологов очень важно иметь представления о нормах, принятых на рынке, чтобы знать, какую линию поведения выбрать, т. е. в маркетинге понимание и знание норм широко используются в качестве основы для организации маркетинговых исследований, необходимых для получения адекватной информации о целевой группе. Например, преобладающие нормы могут быть барьером на пути принятия новых продуктов. Зная то, какие нормы преобладают в группе, маркетолог может к ним приспособиться или даже способствовать изменению норм. Хорошо известное исследование списков покупок М. Хэй-ра (Haire) может служить примером. Когда растворимый кофе появился несколько десятилетий назад, степень его признания была невелика. Изучение списка покупок включало выявление того, какой из одинаковых списков покупок выберут домохозяйки. Списки покупок были одинаковы во всем, кроме одного пункта — кофе. Один список включал растворимый кофе, а другой — известную марку молотого кофе. Респондентов просили описать человека, делающего покупки. [c.160]
Смотреть страницы где упоминается термин Поведение маркетолога
: [c.363] [c.363] [c.915] [c.915] [c.166] [c.167] [c.153] [c.90] [c.122] [c.152] [c.284] [c.295] [c.603] [c.56] [c.102] [c.106] [c.107] [c.160]Маркетинг (2002) -- [ c.915 ]