ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ — это быстро меняющаяся область деятельности, и его определение еще находится в стадии эволюции. Точно установлены несколько базисных характеристик это интерактивная система, которая 1) допускает прямую и обратную связь 2) обеспечивает механизм получения ожидаемого ответа 3) может быть организована в любом месте 4) создает возможность оценки и учета ответной реакции и 5) требует создания базы данных потребителей. Прямой маркетинг — это наиболее быстро растущий элемент маркетинга, потому что обеспечивает покупателя тремя вожделенными вещами — удобством, эффективностью и сокращением времени, необходимого для принятия решения. Очень многое из предлагаемого прямым маркетингом оказывается на поверку поставляемым по почте хламом. [c.120]
В этой главе мы рассмотрим типы средств коммуникации (в том числе возможности новых систем интерактивной электронной связи), которыми пользуются специалисты по прямому маркетингу для обращения к своей целевой аудитории. Затем перейдем к вопросам управления базами данных и использования прямого маркетинга в Европе, а также проанализируем особенности проведения кампании прямого маркетинга, включая потребность в интегрированной связи, постановку целей, выявление целевой аудитории, достижение заинтересованности клиентов и создание плана действий. Наконец, мы обсудим ряд этических проблем, связанных с использованием прямого маркетинга. [c.376]
Для эффективного использования прямого маркетинга компании необходимо иметь хорошую базу данных целевых потребителей. Многие фирмы приобретают или создают избыточно обширные базы данных и рассылают послания тысячам компаний, а не тем потенциальным покупателям, которые с наибольшей вероятностью откликнутся на предложение. Результатами использования такой неправильно составленной базы данных является почтовый мусор , низкие показатели откликов и раздраженные клиенты. [c.341]
Как следует из двух описанных выше концепций IM , потребность в IM растет параллельно с тенденцией отделения бюджетов на маркетинговые коммуникации от бюджетов на поддержку рекламы в средствах массовой информации. Как показано в главе 1, рыночные деятели потребительских и промышленных товаров выделяют все больше ресурсов на прямой маркетинг и стимулирование продаж, поэтому расходы на эти цели резко возросли [31]. Это произошло по разным причинам разделение и фрагментация средств информации для различных потребителей, увеличение сегментации потребительских вкусов и предпочтений, облегчение доступа к базам данных и вычислительным ресурсам, давление на продавцов с целью продлить период краткосрочной продажи, увеличение мощности розничной торговли, признание важности маркетинга взаимоотношений для поддержания приверженности потребителя и совершения им повторных покупок и т.д. В то же время деятели рынка вынуждены признать жизненную необходимость создания и усиления ценности марки, основанной на ее имидже (см. главу 10) [32]. [c.109]
Руководству гостиниц пришлось заняться маркетингом в связи с ростом их числа и, как следствие, резким снижением их заполнения. Среди применяемых методов можно назвать прямую почтовую рекламу потенциальным клиентам, рекламу на телевидении и в печати, активное освоение новых рынков, маркетинг баз данных и распространение авиабилетов. Пожалуй, самая большая проблема — непостоянство клиентуры. Гостиницы предоставляют клиентам в общем-то аналогичные а клиенты не так много путешествуют, чтобы разобраться в различиях между ними. Поэтому многие компании решили свои гостиницы с помощью различных торговых марок или перейти в другие сегменты рынка. В попытке привлечь клиентов некоторые гостиницы провели дорогостоящие маркетинговые исследования, прежде чем начать новую рекламную кампанию или развернуть деятельность по организации спроса и сбыта своих услуг. К сожалению, маркетинговые мероприятия, проводимые той или иной компанией, часто копируются ее конкурентами. Поскольку доходность в этой сфере деятельности невелика, существует тенденция тратить не больше 1— 2% полученного дохода на рекламу. [c.487]
Определить преимущества прямого маркетинга. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке, с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией. Очевидно, что прямой маркетинг имеет отличительное преимущество над традиционными средствами массовой рекламы. Инструменты прямого маркетинга - каталоги, письма, телемаркетинг, брошюры, прямая реклама, продажа товаров по почте, и другие формы. Это часто критикуется из-за использования конфиденциальных фактов о потребителях через составление и распространение списков, которые содержат детали финансовой ситуации потребителей, коммерческую тайну, сведения о персональной жизни и покупательских привычках. Компьютерная база данных - основа прямого промышленного маркетинга. Список - первоначальный набор имен и адресов, распознаваемый по определенным характеристикам в базе данных, расположенных по порядку в почтовом или телефонном [c.90]
A. Прямой маркетинг - один из элементов продвижения продукции и услуг на рынке с широким использованием компьютерных баз данных и списков к продаже товаров по почте и телефону, что служит для достижения целевых потребителей. Это дает непосредственную способность подсчета откликов средствами массовой информации через прямую печать и электронную рекламу, возможность персонализировать сообщения и предложения, совершенствовать планирование, и уменьшать возможность потери контакта с невосприимчивой аудиторией. [c.96]
Атомизация традиционно применяется в случае определенных потребительских товаров, включая возведение домов под запросы заказчика, пошив одежды и обивку мебели. И сегодня этот список расширяется за счет многих других потребительских товаров и услуг под флагом прямого маркетинга и маркетинга один на один . Мы предоставим в последующих главах практический обзор аудиовизуальных стратегий и приемов управления базами данных новых прямых специалистов по маркетингу. [c.162]
На сегодняшний день многие руководители компаний, кто занимается прямым маркетингом, считают, что он играет расширяющую роль, так как способствует установлению долгосрочных отношений с покупателем (прямой маркетинг отношении) . Время от времени их службы рассылают поздравления с днем рождения, различные информационные материалы, небольшие подарки отдельным покупателям, выбранным из общей базы данных. Авиакомпании, предприятия гостиничного бизнеса и другие устанавливают тесные взаимоотношения с покупателями посредством так называемых наград за частотность (например, некоторое количество бесплатных миль для тех пассажиров, что летают достаточно часто) и с помощью других программ, [c.780]
Вторжение в личную жизнь. Пожалуй, это один из самых трудноразрешимых аспектов использования прямого маркетинга. Похоже, что всякий раз, когда покупатель заказывает товары по почте или по телефону, делает запрос на предоставление бесплатной информации о фирмах, заводит кредитную карточку или подписывается на какое-либо издание, его имя, адрес и характер совершаемой покупки заносятся в уже имеющуюся в компаниях базу данных. Обычно потребители от этого только выигрывают, так как им чаще будут предлагать именно тот товар, в котором они наиболее заинтересованы. Однако маркетологам не всегда удается провести четкую границу между своим желанием охватить тщательно определенную целевую аудиторию и правом на личную жизнь потребителей. Многие критики опасаются, что компаниям станет известно слишком многое о покупателях и что они могут воспользоваться этими знаниями в корыстных целях. Имеет ли AT T право продавать списки людей, которые часто пользуются номерами 1-800 Могут ли компании составлять и продавать списки имен тех, кто недавно завел кредитную карточку Ведь это люди, [c.801]
Прямой маркетинг — это интерактивная маркетинговая система, в которой используется одно или несколько средств рекламы в целях получения измеримой реакции со стороны потребителей и (или) совершения сделки. Прямой маркетинг широко используется на рынке товаров как широкого потребления, так и производственного назначения, а также для привлечения средств на благотворительность. Одним из наиболее ценных инструментов прямого маркетинга является база данных покупателей, представляющая собой организованный и постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях фирмы. Компании используют эти базы данных для определения потенциальных клиентов, выделения из общего числа покупателей группы, которой можно направить конкретное предложение, усиления приверженности покупателей к фирме и для стимулирования повторных покупок. [c.802]
Каковы цели организации в отношении рекламы Четко ли они выражены Достаточное ли количество средств тратится на рекламу Эффективны ли рекламные девизы и сообщения в целом Что думают о рекламе покупатели товаров фирмы и общественность Хорошо ли отбираются средства рекламы Справляется ли внутренний штат сотрудников с рекламой Адекватны ли рекламные бюджеты Достаточно ли и насколько эффективно проводятся мероприятия по стимулированию сбыта — предоставление образцов, купонов, организация витрин, различные конкурсы Компетентны ли работники отдела по связям с общественностью, есть ли у них творческий подход В достаточной ли степени компания использует прямой, онлайновый (сетевой) маркетинг и базы данных [c.845]
Этот прогресс привел к тому, что многие предприятия сервиса стали специализироваться на пассивном телефонном маркетинге и по поручению фирм, предлагавших свой товар и услуги, принимать заказы или давать самую разную информацию. Для этого строятся ультрасовременные комплексы, где рабочие места оборудованы телемониторами, имеющими прямой выход на информацию по товарному рынку и базу данных по клиентуре, подключенной к системе связи фирм. [c.121]
Еще одна особенность второго издания — новая глава, посвященная прямому маркетингу. В книгах по маркетингу этой темой зачастую пренебрегают, хотя она заслуживает такого же внимания, как и остальные элементы маркетингового комплекса коммуникации, тем более, что в последнее время отмечается небывалый рост применения этого маркетингового средства на практике. Эта глава охватывает такие вопросы, как значение прямого маркетинга, причины его бурного роста, сущность и особенности применения маркетинга, основанного на использовании баз данных, [c.12]
В основе большинства кампаний прямого маркетинга лежит широкое использование маркетинговых баз данных, поскольку эффективность прямого маркетинга в значительной мере зависит от наличия у компании информации о клиентах. Маркетинговая база данных — это что-то вроде "электронной картотеки", включающей перечни названий, фамилий, адресов, телефонных номеров, характерных черт образа жизни и данных о сделках. Здесь же может содержаться и такая информация, как типы покупок, частота совершения покупок, ценность покупок и "отзывчивость" потребителя на предложения, связанные с продвижением товара. [c.379]
Важнейшими характеристиками маркетинга на основе использования баз данных являются следующие. Во-первых, он обеспечивает прямую связь с клиентами с помощью таких средств, как прямое обращение по почте, телемаркетинг и реклама с прямым откликом. Во-вторых, как правило, он требует такого ответа от клиента, который позволяет компании предпринять соответствующее действие (например, контакт по телефону, высылка рекламной литературы или организация визитов торговых агентов). В-третьих, должна обеспечиваться возможность отслеживания откликов, направленных источнику коммуникации [5]. [c.379]
Как будет показано ниже, маркетинговая база данных — важный элемент разработки и проведения кампании прямого маркетинга. Однако не она является отправной точкой для разработки такой кампании. Как и любые другие кампании по продвижению, прямой маркетинг должен быть полностью интегрирован со всеми элементами маркетингового комплекса, обеспечивая проведение логически последовательной маркетинговой стратегии. Лица, занимающиеся прямым маркетингом, должны [c.382]
Маркетинговая база данных представляет собой аналог электронного каталога, содержащего перечень фамилий, адресов, телефонных номеров, информации, описывающей образ жизни человека, и данных о сделках. Маркетинг на основе баз данных — это интерактивный подход к маркетингу, предусматривающий использование индивидуально адресуемых средств и каналов маркетинга, обеспечивающий получение необходимой информации, стимулирующий спрос и максимально приближающий поставщика к потребителю. Он в основном применяется для идентификации людей, готовых ответить на прямое обращение по почте или кампанию телемаркетинга, создания основы для реализации программы долгосрочного сотрудничества с клиентами, предоставления информации и оценки работы дистрибьюторов, выбора лояльных клиентов для специального обслуживания, координации проведения кампаний (чтобы клиенты получали не противоречащие друг другу сообщения) и оценки исходной информации для маркетингового комплекса. [c.400]
Реклама с прямым откликом позволяет охватить значительно большие группы населения и гарантирует быстрый ответ как со стороны получателя обращения, так и со стороны его отправителя. Проведение кампаний рекламы с прямым откликом неизбежно связано с использованием механизмов прямого обращения по почте и/или телемаркетинга. Обращение к тому или иному рынку-нише иногда возможно с помощью соответствующих специализированных журналов и телевизионных каналов. Маркетинг на основе каталогов за последние годы чрезвычайно усложнился. Обозначилась тенденция к ориентации на определенные рыночные ниши. Такой маркетинг предоставляет потребителям удобный способ выбора товаров, вдали от переполненных улиц и магазинов, а жителям провинции он дает возможность избежать утомительных поездок в крупные торговые центры. Однако каталоги не позволяют потребителю "пощупать" товар и проверить его в действии. На рынках организаций каталоги оказывают существенную помощь торговым представителям в ходе их визитов к клиентам, выполняя роль справочника и "средства наглядной агитации". Ответные реакции клиентов на каталоги можно вводить в базу данных маркетинговой системы с целью сегментирования клиентов, фиксации моделей покупательского поведения и отслеживания кредитоспособности покупателей. Маркетинг на основе каталогов позволяет сократить затраты на сбыт, хотя производство самих каталогов весьма недешево к тому же каталоги требуют регулярного обновления. [c.401]
Экономически приемлемым вариантом решения возникших проблем могла бы стать организация эффективного хранения и обработки больших объемов данных. Доступность такого подхода обусловлена резким снижением стоимости компьютеров и программного обеспечения за последние два десятилетия. За счет использования компьютерной базы данных можно было бы значительно усовершенствовать применяемые методы прямого маркетинга (например, путем более тщательного выбора целевой аудитории для кампаний, проводимых SE A). Персональное прямое обращение по почте на основе информации о потребителях, полученной из базы данных (например, фамилии потребителей, их личные особенности и предпочтения), безусловно, является более эффективным и целенаправленным методом, чем реклама, поскольку чтение письма как бы приглашает его получателя стать активным участником действия. Хотя прямое обращение по почте носит менее личный характер, чем телемаркетинг или личная продажа, с финансовой точки зрения оно гораздо доступнее. Его эффективность измерить гораздо проше, чем эффективность других важнейших форм маркетинговых коммуникаций. SE A могла бы предоставлять своим клиентам ряд дополнительных услуг, например с помощью информационных бюллетеней, буклетов-предложений, справочников-путеводителей по продуктам питания и напиткам. Анкетирование потребителей помогло бы выявить их запросы и мнения по тем или иным проблемам, попутно свидетельствуя и о том, что эти мнения небезразличны для компании. [c.404]
Одно из преимуществ маркетинга баз данных и прямой почтовой рассылки состоит в том, что эти формы позволяют индивидуализировать предложение и обращение в соответствии с характеристиками целевой аудитории. Их использование в деловом маркетинге позволяет создать серию взаимосвязанных и взаимоподкрепленных направленных принимающим решения о закупках или влияющим на них специалистам обращений. Ниже представлены несколько советов, которые могут повлиять на успех продаж при работе с закупочной группой компании-клиента. [c.660]
HI Fingerhut. Умелый маркетинг баз данных и по-L строение взаимоотношений с клиентами способствовали превращению торгового дома Fingerhut (продажи по каталогам) в одну из крупнейших компаний прямого маркетинга. База данных Fingerhut кроме демографических характеристик покупателей — возраст, семейное положение, количество детей — содержит информацию об их хобби, интересах, днях рождения. Компания разрабатывает предложения с учетом характеристик каждого покупателя и, пользуясь информацией базы данных, строит с ним долгосрочные отношения. Контакты с покупателями поддерживаются посредством регулярных специальных кампаний, например тотализаторов, подарков, отсрочек платежей. Сегодня компания использует свою базу данных для организации продаж с помощью собственного Web-сайта. [c.657]
Портер полагает, что компания обладает сильной стратегией, если она существенно отличается от стратегии конкурентов. Так, Делл компьютер добился серьезного успеха, продавая компьютеры по телефону, а не через розничную торговлю. Компания разработала систему прямого маркетинга на основе базы данных и сумела убедить покупателей в более высоком качестве своего товара. Затем [c.24]
Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации обещает в корне изменить схему совершения купли-продажи. В любом конце Земли люди могут выйти в Internet и обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб люди могут получать и давать советы относительно различных продуктов, общаться с другими пользователями, искать, где один и тот же товар можно приобрести по наименьшей цене, размещать заказы, оплачивать их, получая заказанные товары на следующий день. Применяя новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее могут использовать прямой маркетинг, в меньшей степени полагаясь на оптовых и розничных посредников. Таким образом, большинство закупок могут производиться автоматически с помощью электронных линий связи между компаниями. [c.23]
Продавцы также остаются в выигрыше. Маркетологи могут приобрести специальные списки рассылки, содержащие имена людей практически любой категории левши, имеющие лишний вес, миллионеры и т. д. Затем они могут персонализировать свои обращения. Более того, маркетологи смогут устанавливать долгосрочные отношения с покупателями. Молодые родители будут получать описания новых видов одежды, игрушек и других товаров по мере роста ребенка. (К примеру, отделение компании Nestle по производству детского питания постоянно пополняет базу данных молодых матерей и рассылает им персонализированные подарки в течение шести основных стадий развития малыша). Прямой маркетинг можно осуществлять в наиболее подходящие моменты времени в каждом конкретном случае, а материалы будут прочитаны с большим интересом, так как они отправлены заинтересованным людям. Прямой маркетинг позволяет тестировать альтернативные средства коммуникации и новые содержания обращений в поисках наиболее эффективного с точки зрения затрат подхода. Кроме того, предложения и стратегии маркетологов становятся менее заметными для конкурентов. Наконец, появляется возможность оценки реакции на проведенные маркетинговые мероприятия для выявления наиболее прибыльных. [c.783]
Как и многие другие применяемые в маркетинге средства, ведение базы данных требует дополнительных денежных вложений. Компании должны затратить средства на компьютерное оборудование, средства обмена информацией между компьютерами, оплату квалифицированного персонала и специальные программы как для ведения самих баз, так и для анализа данных. Сама база данных должна иметь хороший пользовательский интерфейс и вообще проектироваться так, чтобы ею могли пользоваться различные группы маркетологов, занимающихся управлением продуктами и марками, разработкой новых товаров, рекламой и продвижением, прямой почтовой рекламой, маркетингом с помощью телефонных звонков, продажами, обслуживанием заказов и покупателей. Хорошая база данных способна принести такое увеличение объема продаж, которое во много раз перекроет затраты на ее создание и ведение. Успехов в этой области добилась компания морских путешествий Royal aribbean из Майами. С применением маркетинга баз данных стало возможным предоставление в каждый конкретный момент времени более привлекательных круизов, и число клиентов увеличилось. [c.786]
В модели макси-маркетинга, которую представили Рапп и Коллинз, технике прямого маркетинга отводится первое место рекомендуется создавать базы данных покупателей отмечается, что прямой маркетинг должен использоваться наравне с обычным. Макси-маркетинг должен включать набор последовательных этапов по поиску клиента, совершению сделки и построению отношений. [c.800]
Растущее значение прямого и онлайнового маркетинга. Революция в области информатики и средств коммуникации радикально меняет схему совершения купли-продажи. Находящийся в любой точке планеты индивид имеет возможность с помощью компьютера выйти в глобальную сеть Internet, обратиться к домашним страницам компаний с целью отыскать и заказать тот или иной товар или услугу. С помощью онлайновых служб потребители получают и дают советы относительно различных продуктов, выбирают товар по наименьшей цене, размещают заказы, оплачивают их и получают товары буквально на следующий день. Опираясь на новейшие технологии в области баз данных, компании все увереннее используют прямой маркетинг, все меньше полагаясь на оптовых и розничных посредников. [c.16]
Еще одно европейское исследование применения прямого маркетинга на потребительском рынке и рынке организаций, проведенное агентством Ogilvy and Mather Dire t, показало, что соотношение между ними составляет 65 35 для всех видов предпринимательской деятельности по всей Европе [2]. Однако и в этом случае существуют определенные национальные различия. Например, в Нидерландах прямой маркетинг типа "компания-компания" составляет 60%. Во всех странах целенаправленные обращения по почте на основе собственной базы данных расценивались в качестве столь же высокоэффективного метода прямого делового маркетинга, как и исходящий телемаркетинг (обычно в сочетании с прямым обращением по почте). Входящий телемаркетинг рассматривался как важное средство для привлечения деловых клиентов. Реклама в национальной прессе получила высокую оценку в Великобритании, Дании и Германии. Журналы для предпринимателей и рекламные проспекты пользовались самой большой популярностью в Нидерландах и Швеции. [c.377]
Повсеместное распространение компьютерных технологий и последние достижения в этой сфере, большие возможности программного обеспечения (например, генерация персонализированных писем и "телефонных сценариев") существенно облегчили задачу компаний, занимающихся прямым маркетингом. У компаний появилась возможность создавать, хранить, обновлять и анализировать огромные базы данных, содержащие подробную информацию об отдельных клиентах, что облегчает им задачу более тщательного определения целевых групп потребителей. С помощью автоматизированных телефонных систем одновременно осуществляются десятки телефонных вызовов, что заметно снижает риск потери потенциальных клиентов. Более того, последние технологические достижения в области телефонии, кабельного и спутникового телевидения и Internet привели к появлению и бурному развитию "электронных магазинов на дому". [c.378]
Как следует воспользоваться маркетинговой базой данных Одно из возможных применений — ориентация на тех клиентов, вероятность отклика которых на кампанию прямого маркетинга самая высокая. Например, специальное предложение по садово-огородному инвентарю со стороны компании, занимающейся торговлей по почтовым заказам, может быть нацелено в первую очередь на тех потребителей, которые покупали подобные товары в прошлом. В качестве еще одного примера можно привести автомобильного дилера, который, располагая базой данных с фамилиями и адресами клиентов, а также датами покупки автомобиля, может воспользоваться прямым обращением по почте для продвижения предложения услуг автосервиса и продажи новой модели автомобиля. Точно так же можно ориентировать кампании телемаркетинга на определенные группы потребителей. [c.381]
Зачастую достижение целей удержания зависит от выявления лучших клиентов компании, которые определяются исходя из обеспечения текущей и потенциальной прибыльности. Основу такого анализа составляет описанная выше FRA -информация. Затем идентифицируются самые ценные клиенты и формируется их профиль. Построение профиля дает возможность идентифицировать сходные типы потребителей или организаций, что позволяет реализовать программы приобретения для компании новых клиентов. Ведущие международные авиакомпании разработали для своих авиалиний схемы поощрения самых выгодных, как правило, постоянных, клиентов. Лучших клиентов этих компаний (чаще всего — это деловые люди, отправляющиеся в командировки) определяют путем анализа соответствующих баз данных, а затем каким-либо способом вознаграждают за лояльность. Собирая и анализируя данные, авиакомпании выявляют самых лояльных своих клиентов и составляют их профили, учатся формировать оптимальные взаимоотношения с ними, пытаются привлечь новых клиентов со схожими профилями. Следовательно, базы данных можно использовать для такого сегментирования клиентов, которое давало бы возможность ориентироваться на наиболее привлекательные их группы, проводя целенаправленную кампанию прямого маркетинга. [c.384]
Вторжение в личную жизнь потребителей. Многие потребители не без оснований опасаются, что каждый раз, когда они становятся членами очередного клуба или общества, подписываются на журнал, приобретают кредитную карточку или покупают что-то по телефону, Internet или по почте, их фамилии, адреса и другие сведения личного характера заносятся в различные базы данных, которые в результате становятся источником бурного потока корреспонденции в их почтовые ящики. Более того, в тех случаях, когда в законодательствах соответствующих стран нет прямых запретов, личные данные потребителей могут продаваться без их ведома другим организациям, занимающимся прямым маркетингом, которые обрушивают на них очередную лавину нежелательной корреспонденции. [c.400]
Индустрия прямого маркетинга неплохо осведомлена об этих тревогах общественности и пытается решить связанные с ними проблемы. Например, компании стараются уделять больше внимания выбору своей целевой аудитории. Так, британский банк Bar lays приступил к прямому маркетингу личных займов. Еше несколько лет тому назад соответствующие письма вполне могли быть разосланы всем клиентам банка без исключения. Сейчас же специальная бригада банка формирует целевой список для этого используется компьютерная программа, которая анализирует базу данных клиентов банка. В результате анализа определенной совокупности характеристик лишь 9% клиентов банка выбираются в качестве подходящих получателей прямого обращения по почте. [c.400]
Более того, не исключалось, что создание собственной клиентской базы данных с целью обеспечения маркетинговых коммуникаций при проведении кампаний прямого маркетинга позволило бы Seagram занять более прочные позиции на деловых переговорах с основными торговыми сетями в Европе. Собственные торговые марки предприятий розничной торговли являются дополнительным источником конкуренции. Меры по продвижению с использованием ценовых рычагов регулярно предпринимаются компаниями розничной торговли, что, безусловно, не способствует росту прибылей SE A. Предприятия розничной торговли предоставляют своим клиентам весьма ценные услуги, среди которых в первую очередь следует отметить широкий ассортимент товаров, разнообразную информацию, персональное обслуживание, удобство и периодическую возможность опробовать интересующий покупателя товар. [c.404]