Перед тем как проводить международное маркетинговое исследование, необходимо определить, какой из методов целесообразнее применить. Ассоциативные методы (словесные ассоциации), методы завершения ситуации (завершение предложения и истории) и экспрессивные методы (ролевая игра, метод третьего лица) предусматривают использование устных ответов. Методы конструирования ситуации (ответ по рисункам и анимационные тесты) используют невербальные примеры (рисунки). Независимо какие приводятся примеры, словесные [c.215]
Все косвенные методы сбора информации предусматривают сокрытие цели исследования. Очень часто для этого используют вводную информацию. Это не только нарушает право респондента, но также наносит ему в какой-то степени психологический вред. Например, респондента может огорчить, что после выполнения нескольких заданий по методу завершения ситуации он вдруг узнает, что объектом исследования был цвет баночки для нового апельсинового напитка, а не пищевые продукты, как он предполагал вначале. Чтобы избежать подобных недоразумений, респонденту честно говорят, что истинная цель исследования засекречена для того, чтобы его ответы не были предубежденными. После выполнения заданий респондентов на специальном собрании информируют об истинной цели исследования, при этом они дают свои комментарии или задают интересующие их вопросы. Следует избегать обманчивых методов исследования, которые право респондентов на конфиденциальность информации. Это происходит, например, когда заказчикам разрешают наблюдать за фокус-группой или за глубинного интервью, представляя их как сослуживцев, которые помогают в осуществлении проекта. [c.216]
При всем разнообразии методов заключения переговоров наиболее результативными из них признаются естественный метод, метод завершения по предположению и суммирующий метод, однако осторожно и взвешенно можно применять такие навыки, как завершение на основе альтернатив или завершение с риском в нужной ситуации в соответствии с особенностями клиента. В конечном счете наиболее простым и тем не менее эффективным способом остается простое предложение разместить заказ. Если остальная часть переговоров проведена правильно, то этот способ в свою очередь становится естественным. [c.136]
Учебник состоит из вводной главы и пяти теоретически и методически завершенных разделов. Каждый раздел содержит не только изложение соответствующих теорий и концепций, но и материал для практических занятий. Теоретическая часть раздела завершается краткими выводами, списком ключевых терминов и понятий, вопросами для самопроверки. Сердцевину методического сопровождения раздела составляют конкретные ситуации. Для комплексного анализа в конце учебника приведена интегрирующая конкретная ситуация Метод конкретной ситуации разработан в Гарвардской школе бизнеса. Основная его идея применительно к обучению управлению строится на представлении, что менеджмент — это больше поведение, навыки и умения, чем просто знания. Поэтому лучшим способом развития этих качеств является тренировка через моделирование действий. Сам метод предусматривает анализ и разбор по определенной методике кон- [c.14]
Косвенные методы исследования называются проекционными методами, потому что с их помощью маркетолог пытается отразить мотивации, убеждения, чувства и эмоции респондентов в связи с неоднозначными ситуациями. Проекционные методы классифицируются следующим образом методы (словесные ассоциации), завершения ситуации (завершение предложения, истории), конструирование ситуации (ответ по рисункам, анимационный тест) и экспрессивные методы (ролевая игра, от третьего лица). Проекционные методы особенно эффективны в тех случаях, когда респонденты не желают или не могут дать необходимую информацию прямыми методами. [c.221]
Поскольку потребности вызывают у человека стремление к их удовлетворению, то менеджеры должны создавать такие ситуации, которые позволяли бы людям чувствовать, что они могут удовлетворить свои потребности посредством типа поведения, приводящего к достижению целей организации. Например, вспомним приведенное в гл. 3 описание ситуации, когда внедрение технологии разработки длинного пласта на угольных шахтах разрушило независимые рабочие группы и лишило шахтеров близких межличностных отношений. Это пример того, как характеристики производственной ситуации и соответствующих задач могут влиять на удовлетворение потребностей. Новая технология также не давала шахтерам ощущения завершенности и содержательности выполняемой работы, потому что при новом методе каждый шахтер выполнял лишь малую часть общего процесса добычи угля. Следовательно, люди не имели возможности проявить все свои способности. В результате ухудшилась производственная дисциплина, увеличились число прогулов и текучесть рабочей силы, снизилась производительность труда. Эти проблемы исчезли сами собой, когда администрация так видоизменила производственный процесс, что технология перестала вступать в конфликт с потребностями людей. [c.364]
Построение системы упрощенных моделей. После завершения предыдущей процедуры оказывается построена математическая модель, обеспеченная исходной информацией и являющаяся, по мнению как исследователя, так и ЛПР, достаточно точным отражением исходного объекта. Эта модель позволяет проверять различные варианты решения. Кроме того, уже сформулирована система критериев, с помощью которой будет производиться оценка допустимых вариантов решения. В этой ситуации можно применить многокритериальные методы принятия решения, рассмотренные в предыдущем параграфе. [c.329]
Эксперимент как метод выбора альтернативы основан на том, что берется одна или несколько альтернатив и они апробируются на практике с целью определения того, что же может произойти. Эксперимент широко используется в науке. Существует достаточно веское мнение о необходимости широкого использования данного метода в управлении и, в частности, при принятии решений. Считается, что это чуть ли не единственный путь для менеджера добиться уверенности, что принимаемое решение правильно. Однако следует принять во внимание дороговизну техники экспериментирования. Возможно, это самый дорогостоящий метод. Также сложностью использования эксперимента является и то, что даже после его завершения у менеджера все еще могут оставаться сомнения в правильности выбора, так как возможная будущая ситуация не обязательно будет копировать ситуацию настоящую. Поэтому эксперимент может быть использован только после всестороннего и глубокого рассмотрения и анализа. [c.400]
Это правило как бы связывает воедино звенья логической цепи ваших рассуждений - все остальные правила в настоящей книге. Оно гласит все характерные для той или иной ситуации признаки должны проявляться "одновременно", в комплексе, т.е. надежная интерпретация должна удовлетворять условиям всех относящихся к делу правил. Алгоритм применения этого правила состоит в следующем. Последовательно, начиная с Глав "Предварительный анализ", "Дальнейшие аналитические построения", "Основные положения" и т. д., проверяется соблюдение всех правил и методов, относящихся к волне того или иного типа. Если одно из этих правил не выполняется, исследуемая гипотеза отбрасывается и выдвигается новое, альтернативное ей предположение. Вариант волнового счета, соответствующий всем или наибольшему числу условий и требований, считается наилучшей альтернативой. Не забывайте, что при выборе лучшей гипотезы необходимо учитывать поведение рынка даже после завершения фигуры. [c.224]
Это возвращает нас к одной особенности японских свечей, о которой мы уже говорили выше. Не существует строгих правил интерпретации свечей, есть лишь общие принципы и закономерности. В данном примере модель игра на разрыве от ценовых минимумов не была идеальной, но японский управляющий счел, тем не менее, возможным сыграть на ней. В принципе для завершения модели игра на разрыве от ценовых минимумов должен произойти ценовой разрыв вниз. Минимальная цена 1 августа составляла 355,80, а максимальная цена 2 августа — 355,90. Строго говоря, ценового разрыва не было. Но тем не менее данную разность цен японец воспринял как сигнал к продаже. Обратите также внимание на то, что после резкого понижения, предшествовавшего появлению маленьких свечей, цена закрытия 23 июля не достигла ценового минимума. Однако, в течение последующих торговых сессий цены оставались в нижней части ценового диапазона этого дня, поэтому ситуация на рынке очень напоминала модель игра на разрыве от ценовых минимумов . Именно поэтому японский управляющий расценил движение цен 2 августа как сигнал к продаже. Это еще один пример, показывающий, что интерпретация моделей японских свечей — как и все другие методы графического анализа — допускает определенную долю субъективизма. [c.134]
За исключением самых простых ситуаций, разные пользователи обычно применяют специфические элементы систем разными способами. Представленный метод анализа поможет вам прояснить ситуацию. Точность презентации проверяется большим числом пользователей еще до того, как потребуются завершение и корректировка документа. [c.641]
B) Некоторые затраты можно исключать из амортизируемой стоимости основных активов, когда они осуществляются в связи с крупными проектами по разработке месторождений, которые, по оценкам, повлекут существенные расходы на уточнение объема доказанных запасов, имеющихся на разрабатываемых участках недр (например, на сооружение морской платформы, с которой будет производиться бурение эксплуатационных скважин на установку программ для повышения нефтеотдачи пласта, а также на аналогичные крупные проекты, реализуемые в расчете на значительный прирост объема доказанных запасов). Исключаемые суммы — это определенная часть (1) затрат, связанных с крупным проектом по разработке участка недр и ранее не включенных в амортизируемую стоимость объектов, (2) оценочных будущих затрат, относящихся к проекту по разработке. Исключаемую часть общих затрат на проект по разработке месторождения определяют одним из методов, наиболее приемлемых для ситуации сравнением (i) объемов существующих доказанных запасов с общим объемом доказанных запасов, которые, по оценкам, будут установлены по завершении проекта, или сопоставлением (ii) числа скважин, за которыми закреплены доказанные запасы, с общим числом скважин, которые предполагается пробурить. Подобные расходы исключают из амортизируемых затрат до тех пор, пока либо не будет подтверждено наличие дополнительных запасов, либо не произойдет обесценение. [c.655]
Акционерное финансирование обычно является альтернативой кредитному финансированию. И хотя использование дополнительной эмиссии обыкновенных акций в качестве альтернативы кредиту связано с меньшими затратами (при большом объеме привлекаемых средств), кредит как метод финансирования инвестиций на практике используют чаще. Причина состоит в том, что при частом применении акционерного финансирования, как метода финансирования инвестиций может возникнуть ряд препятствий, которые ограничивают его применение на практике. Первое препятствие состоит в том, что инвестиционные ресурсы акционерное общество получает лишь по завершении размещения выпуска акций, а такое размещение, во-первых, требует времени, а во-вторых, выпуск не всегда размещается в полном объеме. Второе препятствие применения акционирования, в качестве часто используемого источника финансирования инвестиций, состоит в том, что обыкновенная акция — это не долговая, а долевая ценная бумага. Так, принятие решения о дополнительной эмиссии может привести к размыванию пропорциональных долей участия прежних акционеров в уставном капитале и уменьшению доходов прежних акционеров. Это происходит по той причине, что дополнительная эмиссия обыкновенных акций ведет к увеличению уставного капитала, что в свою очередь может увеличивать число акционеров и уменьшать размер дивиденда на акцию. Подобная перспектива вызывает опасения у прежних акционеров, а свои опасения акционеры выражают продажей акций. Чтобы избежать подобной ситуации в уставе акционерного общества может предусматриваться преимущественное право на покупку "новых" акций "старыми" акционерами. При реализации такого права, акционер может купить акции нового выпуска в размере, пропорциональном его фактической доле в капитале акционерного общества. [c.213]
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ АДМИНИСТРАТИВНЫЕ — средства прямого воздействия на объект управления и однозначного определения хозяйственной ситуации. Такие средства должны в обязательном порядке подлежать исполнению. Нормативно-методическое регулирование системы управления организацией представляет собой метод принуждения коллектива или индивидуума к соблюдению оговоренных заранее и зафиксированных в документах норм, правил и требований. Документы по нормативно-методическому регулированию системы управления организацией содержат внутренние нормативные документы (стандарты, положения и др.), обязательные для соблюдения, а также приказы, распоряжения, указания, которые утверждены руководством организации и действуют в пределах утвердившей документ структуры. Внутренние нормативные документы организации должны регламентировать состав, содержание и взаимосвязи компонентов всех подсистем менеджмента конкретной организации. Важное место в ряду административных методов занимают планирование, учет и контроль выполнения плановых заданий и нормативов. Последние два являются завершением управленческого цикла организации. [c.375]
Хотя каждая сделка в случае ее удачного завершения становится реализованной, прежде чем осуществиться, она была планируемой. Планируемые (ожидаемые) сделки играют, пожалуй, основную роль в применении математических методов в финансовой практике. У кредитора и должника появляется возможность выбора между различными вариантами. И как раз здесь на этапе предварительного анализа роль математической модели представляется особенно важной, поскольку позволяет оценить эффективность различных вариантов сделки и выбрать оптимальный. В такой ситуации большую и даже, можно сказать, определяющую роль играет нормированная процентная ставка. Именно она, вместе с первичными параметрами, не только позволяет получить полное представление о сделке, но и дает возможность построения корректных математических моделей для анализа кредитных сделок. [c.106]
Каждый "путь" начинается блоком, обведенным жирной чертой и сообщающим, какой метод оценки бизнеса применяется. Завершается "путь" блоком, где содержится запись о том, для какой конкретной ситуации в результате применения определенного метода оценки предприятия получаем его стоимость. Если полученная стоимость соответствует цели оценки в конкретной анализируемой ситуации, то цель оценки, таким образом, реализована, и "путь" в схеме завершен. [c.115]
Если выполнение каких-либо важных работ (с нулевым или отрицательным резервом времени) отстает от графика, необходимо обязательно принять срочные меры по исправлению такой ситуации. Иногда даже может потребоваться использовать более дорогие методы экспедирования этих работ, чтобы они снова соответствовали плану-графику. Если, например, выполнение работ стоимостью 1000 фунтов стерлингов отстает от графика или ставит под угрозу завершение всего проекта, общая стоимость которого составляет 1000 000 фунтов стерлингов, то, безусловно, имеет смысл потратить 10 000 фунтов стерлингов или даже больше на исправление этой ситуации, если это в итоге может спасти общую программу реализации проекта. Менеджер проекта всегда должен рассматривать расходы на ускорение выполнения отдельных операций относительно общей выгоды от успешной и своевременной реализации всего проекта. [c.219]
В ситуации, описанной выше, главный вопрос для признания дохода состоит в том, был ли завершен процесс получения прибыли. Когда возможность получения дохода не достаточно гарантирована, возникает необходимость отсрочить признание дохода до тех пор, пока не будет устранена неопределенность. Метод продаж в рассрочку и метод возмещения издержек являются альтернативой отсрочки признания дохода до тех пор, пока не будут получены наличные денежные средства. [c.148]
В любой из приведенных ситуаций, необходимо тщательно проанализировать обстоятельства, прежде чем определить какой же тип меры - затрат или выпуска - будет наиболее эффективно измерять доходы и расходы. Чаще всего используются меры затрат (метод расход-к-расходу). При использовании этого метода составляется отношение расходов, понесенных на текущий момент, к общей смете расходов, необходимых для завершения проекта. Данная формула позволяет определить процент завершенности проекта [c.150]
В качестве другого метода может быть использовано линейное сокращение всех работ на один месяц. В таком случае работы А и В займут семь месяцев, а на работу С потребуется пять месяцев. В такой ситуации завершения проекта можно ожидать через 15,5 месяца. [c.365]
Задача ИПП — получить очень подробные поведенческие описания того, как человек справляется со своей работой. Интервьюер задает другие вопросы, которые разработаны для того, чтобы подготовить почву, либо ведут людей к тому, чтобы поведать краткие истории о критических инцидентах. Задача интервьюера — требовать от интервьюируемого рассказа о завершенных случаях, которые бы описывали конкретное поведение, мысли и действия, выполненные интервьюируемым в реальных ситуациях. Так как большинство специалистов по персоналу обучалось по одному из традиционных подходов к интервью, ИПП может оказаться не таким простым, как кажется. Привычки в проведении интервью ломать тяжело, особенно для психологов и других людей, обученных методам консультирования.4 [c.119]
При использовании проекционных методов респонденты помещаются в определенные имитируемые ситуации в надежде на то, что респонденты выскажут такую информацию о себе, которую невозможно получить при проведении прямого опроса, например, относительно потребления наркотиков, алкоголя, получения чаевых и т.п. Можно выделить следующие конкретные методы, входящие в состав проекционных методов ассоциативные методы, испытание при помощи завершения предложений, тестирование иллюстраций, тестирование рисунков, разыгрывание ролей, ретроспективные беседы и беседы с опорой на творческое воображение. [c.14]
Соображения относительно того, что функции в этой области слишком разнообразны, означает лишь, что сами управляющие не понимают сути своего труда (например, заявляя, что мы не знаем метода учета) или не могут разработать эффективные методы труда (например, считая, что слишком много переменных, которые надо или игнорировать, или минимизировать их количество). Многие управляющие, выступая с подобными заявлениями, на самом деле в состоянии определить число нужных им работников, когда, например, они говорят, что для завершения конкретной работы в срок им надо столько-то дополнительных работников ("У меня нет достаточного числа людей, чтобы закончить работу в установленный срок. Если вы мне разрешите взять дополнительных людей, я смогу уложиться в график"). Это опасный путь и возникающие при этом ситуации становятся потом почти постоянными. [c.35]
В методах завершения ситуации ( ompletion респондента просят придумать завершение придуманной Обычно в маркетинговых исследованиях применяют методы, где от респондента требуется закончить предложения или придумать окончание какой-либо истории. [c.209]
Методы конструирования ситуации ( onstru tion te hniques) тесно связаны с методами завершения. Методы конструирования ситуации требуют от респондента придумать историю, диалог или описание ситуации. Здесь исследователь предлагает респонденту меньше исходного материала, чем в случае с предыдущим методом.два основных метода конструирования ситуации ответ по рисункам и анимационные тесты. [c.210]
Синектика. Метод примеляется как для выявления проблемных ситуаций, так и для решения возникающих проблем. Процедура состоит из трех этапов. На первом этапе анализируются проблемы, сформулированные лидером группы. Затем каждый участник обсуждения выдвигает свои проблемы, и они также тщательно обсуждаются. По завершении этих двух этапов выявляется какая-то общая модель решения. На третьем этапе все обобщения, а также выявленная модель подвергаются интенсивному исследованию. В обсуждении принимают участие не только члены группы, защищающие свою коллективную идею, но и приглашенные эксперты. Задача экспертов состоит в том, чтобы помочь членам группы качества принять правильное решение. [c.145]
Описанные принципы личной продажи и ведения переговоров являются ориентированными на сделку, так как ставят своей задачей помощь торговому работнику в завершении конкретной сделки с покупателем. Но во многих случаях целью компании является не простое совершение продажи, а подготовка почвы для долгосрочного сотрудничества с покупателем. Продажа долгосрочного сотрудничества является более сложной, чем тип продажи, описанный ранее в этой главе. Нил Рэкхэм разработал метод, который назвал СПРР продажей (Ситуация/Проблема/Решение/Результат). Компании могут использовать данный метод, когда они ищут не сиюминутную сделку, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Долгосрочное соглашение о совместной деятельности требует разработки целого ряда соглашений. [c.773]
Обе концепции имеют свои достоинства. В определенной ситуации, когда у компании появляется шанс радикально переос мыслить структуру своей деятельности, внеся в нее фундаментальные изменения, можно провести реинжиниринг. Но и после его завершения процессы по-прежнему находятся в постоянном движении. Возникают новые организационные формы, новые методы ведения бизнеса, которые можно использовать в качестве прототипа, изобретаются новые технологии, появляются новые направления, наконец, приобретаются знания и опыт, связанные с недавно внедренными процессами. Все это влечет за собой необходимость адаптации новых процессов. Для описания потребностей компании в совершенствовании как нельзя лучше подходит такое широко известное понятие, как турбулентная среда . [c.123]
Можно представить два элемента модели технологический передел (есть, нет) на каждом переделе полуфабрикат завершенного вида (есть, нет). Отсутствие переделов (нет первого элемента) исключает применение попередельного метода калькулирования. Переделы есть, полуфабрикаты есть, следовательно, бесспорно есть и попередельный метод. Переделы есть, полуфабрикатов нет, т. е. в реальной производственной ситуации полуфабрикаты могут быть, но по тем или иным причинам не калькулируют их себестоимости, а следовательно, не ведут калькуляционного учета затрат по каждому переделу. Он просто не нужен для калькулирования в такой ситуации. Исключает ли это применение попередельного метода калькулирования Безусловно. Если при калькулировании никаких переделов не выделяют, тонет и попередельного метода, он превратился в однопере- [c.249]
Позиция АРВ по этому вопросу, выраженная в рекомендации 10, сводилась к тому, что доходы должны быть учтены на момент завершения сделки с образованием соответствующего резерва для списания непогашаемой дебиторской задолженности при отсутствии обстоятельств, гарантирующих получение полного платежа. АРВ сделал вывод, что метод отсрочки для отражения дохода неприемлем, однако в примечании признал, что существуют ситуации, когда невозможно оценить полноту оплаты. По мнению авторов, это исключение не следует принимать во внимание, так как продажа в рассрочку при таких условиях, возможно, не будет осуществлена. [c.242]
Сжатие графиков проекта. Иногда примерно в середине работы нэд проектом, возникает необходимость сократить время работы над ним Сокращение времени работы над проектом достигается сокращением одного иля большего количества действий (операций) на критическом пути Сокращение времени дополнения пакета работ приводит к повышению прямых расходов Помимо этого, сжатие критического пути уменьшает общий резерв времени ва других ттутях шш больше путей становятся критическими или почтя критическими Чем больше критических или дочти критических операций, тем больше риск опоздать с завершением дроекта. Некоторые планы могут помочь избежать дорогостоящих процедур Напри -мер, некоторые графики можно скорректировать, если выполнять операции параллельно или использовать лаговые отношения старт-старт, А также использоаайие наиболее квалифицированных работки ков на заданиях, связанных с наибольшим риском, может снизить возможность самого риска Методы управления подобными ситуациями описаны в главе 7 [c.176]
Супервизорские группы отделения насчитывают от трех до четырех специалистов (психиатров, медсестер, психологов, социальных работников, консультантов), которые пожелали поближе ознакомиться с психоаналитической психотерапией. Каждый из них имел по одному пациенту. В качестве супервизора я оценивала их клиническую работу, в то время как консультанты-психотерапевты оценивали пригодность пациентов к психотерапии и отвечали за них с медицинской точки зрения. Обычно еженедельно проводилось по одной психотерапевтической сессии в течение 9—18 месяцев. По завершении курса некоторых пациентов направляли в психотерапевтические группы или рекомендовали им длительные занятия психотерапией вне системы службы национального здравоохранения (NHS). Пациенты учреждений государственной психотерапевтической службы заметно отличаются от пациентов частной практики — они в большей мере страдают от бедности и лишений, расовой дискриминации, чаще являются жертвами сексуального и физического насилия, бывают пьяницами и наркоманами, сами совершают насилие. Пациенты с пограничными состояниями, с личностными нарушениями и склонные к отреагированию часто избегают интимной обстановки консультационного кабинета частного практика им кажется, что в учреждении лучше купируется (контейнируется) их страх зависти и безумия. Остальные компоненты системы психического здоровья должны надежно функционировать, чтобы можно было применять психотерапевтическое лечение,— имеется в виду психиатрическая защита, доступ в муниципальные дневные стационары, помощь медицинских сестер, а также хорошая психотерапевтическая диагностика. Супервизия психотерапии с пациентами, не склонными к психологическому анализу, должна помогать неподготовленным терапевтам справляться со своими реакциями контрпереноса на элементарные архетипические проекции. Супервизируемые должны осознавать страдания, с которыми пациент приходит на сессию, не утрачивая своего терапевтического оптимизма. При всех трудностях такие пациенты предоставляют богатый материал для изучения возможных архаических процессов мышления и механизмов защиты от катастрофических страхов. Представляется аномальным, что аналитики и психотерапевты, привыкшие проводить с платными пациентами многократные еженедельные терапевтические сессии в течение длительного времени, часто бесплатно занимаются супервизорством с терапевтами, проводящими еженедельные сессии в течение ограниченных по времени периодов. Являются ли аналитики оптимальными специалистами для решения таких задач Привыкнув к групповому обсуждению аналитических ситуаций и большому диапазону используемых стилей, некоторые аналитики могут с пренебрежением относиться к потребности нович-ков-супервизируемых в практическом, детальном объяснении методов и обучении основ- [c.74]
При осуществлении срочных проектов часто приходится исходить из момента их завершения, установив при этом, пользуясь методом обратного расчета, наиболее ранний срок начала проекта. Однако, если в распоряжении исполнителя имеется лишь ограниченный отрезок времени, проект подвергают так называемому target timing, что означает необходимость завершения проекта в установленные сроки. При традиционном методе сведения к минимуму времени работ проекта можно представить следующую исходную ситуацию [c.365]
Анализируя приведенные характеристики мегапроектов, можно отметить, что основные проблемы применения методов УП к этому классу проектов связаны, кроме масштабов и сложности самих мегапроектов, также с нестабильностью и труднопрогнозируемым развитием экономической, социальной и политической ситуации сейчас в России. Причем очевидно, что сложности возникают на начальной (концептуальной) фазе и фазе разработки проекта, когда должны быть приняты основные решения. На фазах реализации и завершения мегапроектов могут быть частично использованы традиционные методы УП, хотя и здесь требуется поиск новых подходов. [c.281]