Назвать четыре основных фактора, влияющих на покупательское поведение потребителей. [c.179]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка-понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга. [c.218]
На примере рекламных объявлений на автомобили покажите, каким образом реклама заостряет внимание на одном или нескольких основных факторах, сказывающихся на поведении потребителей. [c.218]
Стратегия формирования и развития ИХС должна рассматриваться как ее сознательное, целенаправленное поведение в краткосрочном и долгосрочном периодах. Формируя стратегию, ИХС должна учитывать возможность параллельного функционирования многих финансовых и экономических агентов и, в первую очередь, своих конкурентов. При этом приоритетным является учет спроса потребителей и возможностей участников ИХС. В качестве основных факторов стратегического поведения ИХС выступают цели, качество и количество выпускаемых товаров, объемы закупок ресурсов, наем персонала, выпуск ценных бумаг, финансовые отношения с поставщиками и заказчиками. С помощью этих параметров осуществляется стратегическое планирование и управление, а также реализация целей ИХС. Для уменьшения зависимости от поставщиков ИХС идут на использование механизмов и ОСУ на базе реализации принципов вертикальной интеграции и глубокой диверсификации производства. При этом используются дивизиональные ОСУ и блочные механизмы реализации отношений. [c.224]
Эта глава призвана помочь вам понять поведение покупателей. Это важная сфера маркетингового анализа, которую часто недооценивают реальные фирмы, но которая дает неоценимое представление о потребностях покупателей — потребностях, которые простираются несколько дальше необходимости в том или ином продукте. Изучив механизм покупки, можно составить цельное маркетинговое предложение, которое будет удовлетворять запросы потребителей с самого момента, когда осознается потребность, вплоть до момента потребления. Знание основных факторов, под влиянием которых происходит покупка, помогает компании определить, какие из них нужно контролировать. Это особенно полезно знать на рынках с небольшим разнообразием потребностей в продукте или с особенно интенсивной конкуренцией. В таких условиях разделение покупателей на группы с использованием характеристик процесса покупки может дать возможность для развития отличительного преимущества. [c.91]
Основные факторы, определяющие оценки и поведение потребителей [c.214]
При обсуждении подходов к оценке вариантов покупки вы видели, что процессы принятия решения протекают по-разному. Не все решения принимаются в рамках одного и того же закупочного центра или с использованием одних и тех же критериев выбора. Ниже рассматриваются основные факторы, влияющие на такие аспекты поведения потребителей, как процесс покупки, структура закупочного центра и критерии выбора. Они подразделяются на три группы ситуация, в которой совершается покупка, личные и социальные воздействия (рис. 3.4). [c.76]
Индивидуальные и организованные потребители и основные группы мотиваций их покупательского поведения. Иерархия потребностей потребителей по Маслоу и Аллену. Концепция поведенческих мотиваций по Фрейду. Основные факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение. [c.530]
В книге Маркетинг менеджмент в главе Основные факторы, определяющие поведение потребителя , Филип Котлер пишет, что выбор товара или услуги очень сильно зависит от имиджа компании. А вот пример из российской действительности. [c.208]
Традиционно цена рассматривалась как основная детерминанта покупательского выбора, и она по-прежнему сохраняет свое значение для жителей развивающихся стран, для беднейших групп населения и в сфере широкого потребления. И хотя в последние десятилетия значение неценовых факторов поведения потребителей постоянно возрастает, цена остается одним из важнейших, определяющих долю рынка и показатели прибыльности компании, элементов. Доступ потребителей и специалистов по закупкам к информации о цене и о скидках существенно расширился. Потребители делают покупки осторожно, вынуждая розничных торговцев снижать цены. Торговые же компании пытаются переложить последствия корректировки цен на плечи производителей. В результате появляется свободный рынок, характеризующийся значительными скидками и широким распространением мероприятий по стимулированию сбыта. [c.464]
В классической же рыночной экономике первостепенными факторами риска являются относительная неопределенность конъюнктуры рынка, поведение потребителя и ряд других экономических факторов. В этом и заключается основное отличие — в странах со стабильным [c.514]
Мы рассмотрели экономические основы нашей дисциплины, соотнося их с концепцией обмена, являющейся центральной при изучении маркетинга. Мы показали, что до недавнего времени изучение потребительского поведения базировалось главным образом на экономической теории. Концепция полезности и поныне является основным предметом анализа, а права потребителя по-прежнему считаются суверенными. Другим важным примером воздействия экономической науки на маркетинговую мысль может служить влияние теории монополистической конкуренции на ключевые маркетинговые концепции сегментирования и дифференциации. Рассматривалось влияние экономических теорий на теоретические и практические аспекты изучения маркетинга-микс. Был рассмотрен вопрос и о влиянии на маркетинговую мысль (особенно на тот ее раздел, который занимается стратегией маркетинга) не только микроэкономики, но и теории организации промышленности. Что касается теории транзакционных из,-держек, то она стала основным фактором при анализе маркетинговых каналов. Мы вновь отсылаем читателя к табл. 2, для того чтобы еще раз напомнить ему об основных отличиях экономики и маркетинга. [c.123]
Учитывая полученные знания о потребительском выборе, мы можем по-новому взглянуть на маркетинг-менеджмент. Конечно, можно указать четыре основных доступных для продавца фактора, с помощью которых он может контролировать поведение потребителей — товар, место, цена и продвижение, формирующих комплекс маркетинга (см. МАРКЕТИНГ-МИКС). Однако предложенная выше модель предпо-лагает, что значительная часть маркетинговой деятельности имеет отношение к изменению двух основных переменных, влияющих на потребительское поведение. Первая включает управление обстановкой, в которой проявляется потребительское поведение с намерением увеличить привлекательность этой обстановки для человека и снизить его стремление к тому, чтобы избежать или покинуть ее без совершения покупки или потребления. Вторая — это управление способами, которыми для потребителя обеспечивается инструментальное и экспрессивное вознаграждение. [c.144]
Этот параграф имеет в своем названии словосочетание общественное производство . Почему потребовался этот эпитет Разве понятия производство недостаточно для того, чтобы уяснить необходимость взаимодействия основных факторов производства Дело в том, что процесс производства осуществляется не изолированными субъектами, а в обществе, в системе общественного разделения труда (см. гл. 5, 1). Даже отдельный ремесленник или фермер, полагая, что он действует полностью независимо от кого бы то ни было, на самом деле связан тысячами хозяйственных нитей с другими людьми. Здесь же можно отметить, что метод Робинзонады, когда в качестве примера рассматривается отдельный человек (один из наиболее широко применяемых методов исследования в неоклассической экономической теории), живущий на необитаемом острове, не противоречит утверждению об общественном характере производства. Робинзонада помогает лучше уяснить механизм рационального экономического поведения отдельного человека, но этот механизм не перестает действовать, если от модели Робинзона мы переходим к реалиям не индивидуального, а общественного выбора. Может показаться, что с изучением общественного производства связана только макроэкономика, а микроэкономика имеет дело только с отдельными хозяйствующими индивидуумами. Действительно, при изучении микроэкономики нам чаще всего придется использовать в качестве примера отдельного производителя или потребителя. Но при этом нужно помнить, что упомянутые субъекты действуют в системе ограничений, налагаемых общественными институтами (например, институтом собственности, морали и иными формальными и неформальными правилами). [c.52]
В учебном пособии анализируется поведение потребителей на разных стадиях принятия решения о покупке товаров. Приводятся внешние и внутренние факторы потребительского поведения и оцениваются возможности их использования в маркетинге. Подробно рассматривается покупка как основное потребительское решение. [c.2]
Естественно, покупатель, осознавший потребность в продукте, может не выполнять всех перечисленных шагов и не делать покупку стесненность в средствах или конфликт интересов могут переключить внимание человека на что-нибудь другое. Но если потребитель прошел все описанные выше этапы покупательского процесса, то на его конкретное поведение будут оказывать влияние множество факторов мнения окружающих, самооценка, общая мотивация и характер, часто — социальный класс, стадия жизненного цикла семьи и группа, с которой он себя отождествляет. Объяснение природы этих влияний на выбор потребителя — основная задача приложения науки о поведении к маркетингу. [c.173]
Исходя из определения, базисом сегментирования, т.е. тем, что выступает в качестве основы распределения потребителей по группам (сегментам), является однородность рыночного поведения. В соответствии с теорией Герцберга поведение людей формируется под воздействием двух основных групп факторов. К первой группе относятся ситуационные факторы, которые связанны с маркетинговой средой, в которой находится как организация, так и потенциальные потребители. К ситуационным факторам, влияющим на выбор потребителя, можно отнести срочность покупки, наличие информации о товаре, его свойствах, временное отсутствие требуемого товара в торговой сети и т.п. Поведение потребителей под воздействием таких факторов [c.30]
Большая часть потребительских действий в маркетинговой системе может быть представлена таким образом. При этом смысл заключается в том, что поведение потребителя и продавца взаимно вознаграждается, каждый способствует возникновению определенной реакции со стороны другого. На рис. 3 изображено взаимодействие потребителя и продавца с этой точки зрения. Основная идея состоит в том, что происходящие события, исходя из фундаментальных психологических понятий, зависят от факторов обстановки и внешних вознаграждений, формирующих их. [c.59]
К тому времени применение в маркетинге научных исследований поведения потребителей, которые в 1960-х гг. находились на ранней стадии, достигло зрелости. Стало очевидным разделение сфер маркетинга и государственной политики. На мой взгляд, основным — возможно, основным — фактором, содействующим росту интереса к исследованиям потребительского поведения, послужила их причастность к проблемам общественного мнения. Многие из сегодняшних ведущих профессоров в области государственного регулирования сначала, в отличие от их предшественников, занимались вопросами потребительского поведения, а не экономикой. [c.313]
Понимание концептуальной природы стратегических решений в повседневной деятельности является одним из тех конфликтов управления маркетингом, которые представляют наибольшие трудности как для теоретиков, так и для практиков. Этот конфликт нигде так не очевиден как в сфере личных продаж и управления продажами. Хотя необходимо сосредоточить внимание на том, что представляет собой бизнес, к чему он должен стремиться, все же решающим фактором для выбора рынка и распределения ресурсов является оправдание ожиданий потребителя, поэтому, чтобы выжить, производители должны предлагать соответствующую продукцию. Одним из основных факторов получения прибыли является торговый персонал. Данная статья кратко описывает традиционную роль личных продаж и управления торговлей, а также рассматривает изменения в этой важной области, связанные с организацией, мотивацией и оценкой деятельности торгового персонала. Это достаточно обширная тема, и она может предположительно включать типы продаж, характеристику торгового персонала, теорию взаимодействия и поведения, управление временем и географической территорией, с учетом проблемы комплектования штата, подбора, обучения, лидерства, мотивации и многих других аспектов того, что составляет управление сбытовой функцией. Содержание в силу ограниченных рамок статьи сведено к описанию нескольких из этих важных проблем, а обширный список литературы призван помочь заинтересованному читателю ознакомиться с более подробным изложением предмета. [c.704]
Изложенные в данной главе концепции могут рассматриваться как инструменты, сильно увеличивающие значимость и полезность модели спроса-предложения, введенной в гл. 3. Действительно, по поводу использования кривых спроса и предложения для анализа основных факторов, определяющих равновесную цену и равновесный объем выпуска, к сказанному добавляется немного, даже в углубленных курсах. Тем не менее многое можно сказать о механизме, определяющем положение этих кривых, и о том, какая существует связь между этими кривыми и поведением домашних хозяйств и фирм. Мы переходим к этой задаче и начинаем с изучения того, как поведение индивидуальных потребителей и домашних хозяйств формирует рыночные кривые спроса на товары и услуги. [c.90]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех условных потребителей, определить, как у них протекает процесс принятия решения о покупке, понять различных участников потребительского рынка и установить основные факторы влияния на покупательское поведение. [c.32]
Полезность - степень удовольствия (удовлетворения) от потребления товара. Полезность товара -понятие сугубо индивидуальное, которое зависит от многих факторов. К основным факторам, влияющим на потребительское поведение, относят потребности потребителя, их предпочтения, имеющийся запас благ, доход потребителя, цена и спрос на товар. [c.36]
Нам было полезно узнать о том, что кривая спроса определяется теорией потребительского выбора, однако этот результат сам по себе не оправдывает усилий, затраченных на ее развитие. Для вывода о том, что поведение потребителей зависит от изменения рыночных цен, вряд ли необходимы глубокие аналитические исследования. Но теория потребительского выбора будет для нас очень полезна, так как она используется для анализа основных факторов поведения домашних хозяйств. [c.463]
Одним из основных преимуществ использования хранилища данных является возможность накапливать исторические данные о клиентах и анализировать их для изучения поведения клиентов. Например, накапливая информацию о покупках потребителя, компания может попытаться проанализировать, что мотивировало клиента совершить те или иные покупки и какой потенциал имеет данный клиент в будущем. Подобные исторические данные могут помочь сделать маркетинг более интеллектуальным и улучшить качество клиентского обслуживания. Именно потребность в сохранении исторических данных стала основным фактором бурного развития технологий хранилищ данных в последнее десятилетие. [c.234]
Микроэкономика — один из двух основных разделов экономической теории, изучающий поведение отдельных экономических единиц (потребителей и фирм) и их взаимодействие на рынках, в результате которого формируются цены на факторы производства и производимые товары и услуги. [c.305]
Важность этих двух видов анализа обусловлена несколькими причинами. Прежде всего за счет понимания и отслеживания основных рыночных тенденций компании проще прогнозировать потенциальные возможности для роста и выявлять стратегические возможности. В равной мере будущие возможности фирмы определяются как широкой макросредой (законодательными, регулирующими, политическими, общественными, технологическими, экономическими силами), так и микросредой (конкуренцией, влиянием и властью поставщиков, материальной базой фирмы и покупательной способностью потребителей). Некоторые из перечисленных факторов неизбежно будут затрагивать и в чем-то ограничивать работу вашей компании. Например, из-за высокого уровня прямой конкуренции в сегменте он может стать непривлекательным для вас. Глубокое понимание всех составляющих рыночной среды имеет жизненно важное значение для правильного поведения и решений компании. Покупатели, их потребности, желания и поведение, а также конкуренция будут подробно рассмотрены в последующих главах. [c.62]
Взгляд с точки зрения основных экономических дисциплин. Настоящая книга построена на открытиях, сделанных в рамках различных научных дисциплин. Из экономики взяты концепции и инструменты, позволяющие найти оптимальное решение при условии ограниченности ресурсов. Науки о поведении поставляют фундаментальные концепции и методы, необходимые для понимания покупательского поведения как индивидуальных, так и корпоративных потребителей. Из теории менеджмента заимствованы принципы локализации проблем, с которыми сталкиваются руководители, а также поиска методов их эффективного разрешения. Математика позволяет выразить взаимосвязи между различными факторами точным языком цифр. [c.24]
На основе информации о новых и неудовлетворенных потребностях принимаются стратегические решения относительно товарной и ценовой политики предприятия, способов продвижения продукции на рынок и перспективных каналов сбыта. Основным источником информации о потребителях являются сами потребители. Поэтому необходим постоянный контакт с ними (беседы, личные контакты, опросы), тем более что вкусы, пожелания, мотивы обращения к покупателям и потребительские ожидания меняются со временем. Практика свидетельствует, что поведение покупателей существенно различается в зависимости от дохода, возраста и многих других факторов. Поэтому целесообразно проводить сегментацию рынка, т. е. делить его на отдельные сегменты. Чаще всего рынок делят на группы покупателей со схожими признаками, хотя можно сегментировать сам товар и конкурентов. [c.47]
На рис. 6.2 представлены основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителя. Мы проиллюстрируем их воздействие на примере потенциальной покупательницы Линды Браун. Линде 35 лет, она замужем, работает региональным менеджером по продажам в одной из ведущих химических компаний. Ее работа связана с постоянными переездами и поэтому Линда хотела бы приобрести портативный компьютер, а значит, ей придется выбирать между ноутбуками различных компаний IBM, Apple, ompaq и т. д. На окончательный выбор покупательницы воздействует множество культурных, социальных, личностных и психологических факторов. [c.232]
Маркетологи разрабатывают в основном первую шкалу потребительского поведения, и в качестве побудительных мотивов применения системы маркетинга, использования рыночных раздражителей (irritant) могут выступать потребительское благо в форме собственно рыночного продукта, конкретного товара, цена последнего, способы его распространения, методы стимулирования сбыта, факторы поведения потребителя психологического порядка, а также иные социально-экономические, научно-технические, общественно-политические, демографические, национальные, культурные и прочие внешние и внутренние условия среды обитания, привходящие моменты и обстоятельства. [c.60]
Изменение предпочтения при покупке под воздействием рекламы1 является результатом прежде всего возрастания перцептивной готовности 2 в непродолжительное время перед и сразу после покупки3. Таким образом, рекламистов в первую очередь должны интересовать те факторы, которые позволяют более активно использовать эффекты перцептивной готовности потребителей для изменения их поведения (рис. 1.2). Основным фактором утилизации перцептивной готовности в своих корыстных целях является наличие в рекламном сообщении однозначно воспринимаемой информации о важных для потребителя в данном товаре качествах ( структурное описание ) и, по возможности, обладать значимым семантическим значением (сообщения типа этот товар является не просто хорошим товаром, но и предпочитается большим числом потребителей или сообщение о производителе) и обладать эффектом отнесения к себе (сообщения типа если вы веселый человек, все веселые люди предпочитают этот товар, значит, этот товар для вас ). [c.188]
Использование достаточно агрегированных показателей делает предлагаемую методику универсальной, хотя при этом мало учитывается специфика того или иного сегмента финансового рынка, то, что банки и страховые компании занимаются различными видами хозяйственной деятельности, и целевые рынки этих секторов являются разными несмотря на известное пересечение по отдельным группам клиентов-потребителей, по отдельным видам размещения средств. На следующем этапе углубленного анализа можно рассмотреть основные факторы, обусловливающие выбранные исходные показатели показатели уровня жизни и инвестиционного поведения населения, его возрастной структуры и образовательного уровня, показатели, характеризующие состояние производственного аппарата и качество экономического потенциала территории в целом, степень обследованности имущества предприятий и организаций, поскольку эти характеристики обусловливают различные потребности в тех или иных финансовых услугах и влияют на условия их предоставления (объемы и цены). Это позволяет учесть основные составляющие инвестиционной привлекательности региона и его финансового сектора, в частности. [c.120]