Структура службы продаж

Численность и структура службы продаж  [c.371]

Структура службы продаж  [c.371]

Численность и структура службы продаж определяются целями и стратегией компании. Если компания продает единственный продукт в ассортименте (товарную линию), а ее покупатели из одной конечной отрасли находятся в разных районах страны, поставщику необходимо структурировать службу продаж по географическому признаку. Когда компания предлагает разнообразный ассортимент товаров на различных рынках конечных потребителей, целесообразно структурирование по товарному или рыночному признаку. Если деятельность компании зависит от нескольких крупных покупателей, служба продаж структурируется по группам работы с клиентами.  [c.371]


После определения стратегии и структуры службы сбыта компания готова к установлению ее размера. Торговые представители являются одним из самых производительных и дорогостоящих активов предприятия. Увеличение их числа приводит к возрастанию как объема продаж, так и затрат.  [c.627]

Учитывая цели сбытовой деятельности, необходимо определить наиболее эффективную стратегию (индивидуальные продажи, командные продажи), вид организационной структуры службы (на основе территориального, товарного или сегментного принципа), необходимое количество торгового персонала и систему его вознаграждения.  [c.397]

В связи с изложенным и учетом накопленного опыта в зарубежных фирмах, принявших концепцию маркетинга, по нашему мнению, целесообразно создание на предприятиях специальной маркетинговой службы, возглавляемой либо коммерческим директором, либо директором по маркетингу. Функциями этой службы должны стать исследование рынка планирование ассортимента выпускаемой продукции сбыт и распределение продукции реклама и стимулирование сбыта управление процессом товародвижения планирование послепродажного обслуживания осуществление маркетингового контроля. Конкретная структура службы маркетинга должна строиться с учетом характера производимой продукции и широты ее ассортимента, потенциального состава покупателей, региональной структуры рынка, объема продаж и т. д.  [c.138]


В целом ПР-специалисты не стремятся подчиняться маркетинговой функции без видимой для себя необходимости, поскольку она ограничивает поле их деятельности маркетинговыми ориентирами и принуждает работать на продажи, сбыт продукции. В организациях традиционна конкуренция за ресурсы между отделами маркетинга (рекламы) и ПР. Поэтому слово маркетинговые в словосочетании интегрированные маркетинговые коммуникации ПР-специалисты рассматривают как доминанту, сужающую сферу полномочий ПР, нивелирующую значение всех остальных групп общественности, кроме потребителей. Проблема интегрированных маркетинговых коммуникаций упирается в проблемы организационной структуры, удовлетворяющей амбиции как ПР, так и рекламы, маркетинга, службы продаж.  [c.397]

Каждая из организационных целей понятна и маркетологу, и финансисту, и менеджеру человеческих ресурсов. Задачей ПР-специалиста является показать — в какой степени эти организационные цели достигнуты благодаря ПР-активности. Так, например, рост продаж происходит по ряду причин 1) за счет роста числа клиентов, т.е. привлечения новых клиентов, 2) за счет роста объема покупок каждым клиентом, 3) за счет роста цены продукта. Если служба продаж будет опрашивать покупателей — откуда те узнали о продукте (при регистрации или при покупке, например), то можно выявить число новых покупателей, привлеченных ПР-сообщения-ми (пресс-релизами, обзорами, выступлениями, форумами на Интернет-сайте и т.д.). Если служба продаж обнаружит, что ПР-активность приводит к ним клиентов, она превратится в защитника и заинтересованного сторонника ПР-активности. Также можно выяснить — почему покупатели увеличили объемы закупок — методом опроса или фокус-групп, объединяющих опрос и наблюдение. Можно выяснить — почему потребители предпочитают покупать продукт этой компании, увеличившийся в цене, вместо переключения на конкурирующие марки. Лояльность потребителей возможна потому, что коммуникации с данной компанией через Интернет более удобны, оперативны и надежны, чем с поставщиками-конкурентами. А проектированием структуры и содержания Интернет-коммуникаций занималась ПР-служба.  [c.414]


Известно, что в связи с бурным развитием предпринимательства в самых разнообразных сферах экономической деятельности резко возросло значение проблемы обеспечения безопасности предпринимательской организации, ее руководства и персонала, а также источников ресурсов, информации и готовой продукции. В сфере стратегического планирования появляется дополнительная непроизводственная цель — безопасность, а в перечне областей управления — менеджмент безопасности. Становится обычным, когда организация создает у себя специальную структуру — службу безопасности, которая организационно включает в себя профессионалов охранной службы и специальное оборудование. Разработка, производство, продажа и сервисное обслуживание элементной базы, приборов и систем охраны также становится весьма прибыльным бизнесом.  [c.236]

Предприятие, кроме прочего, производит холодильники и кондиционеры (и в тех, и в других реализован одинаковый принцип охлаждения) для продажи их в северных и южных регионах страны. Какая организационная структура службы маркетинга для них наиболее приемлема  [c.615]

Стратегия 1 Размер и структура I Цели службы продаж h  [c.366]

Следующий шаг после структурирования по рыночному признаку — организация персонала службы продаж вокруг индивидуальных покупателей, что позволяет компаниям-поставщикам двигаться вверх по лестнице ценности. Широкое применение данной структуры определяется несколькими причинами. Первая из них заключается в растущей концентрации во всех секторах — промышленном, потребительском, в сфере услуг. В большинстве компаний до 50% объема продаж приходится всего на 20% покупателей. Вторая причина — увеличение степени централизации решений о закупках. Многие организации переходят от децентрализованных закупок, осуществляемых СБЕ, к централизации данной функции, что позволяет эффективно использовать покупательную способность компании в целом. Третьей причиной является постоянное усложнение взаимоотношений покупателя и продавца. Чем больше функций и людей вовлечено в процесс покупки, тем острее необходимость в координации. В результате многие компании вводят должность руководителей групп по работе с клиентами, которые управляют возникающими в процессе купли-продажи отношениями с отдельными покупателями, поддерживают и развивают взаимосвязи.4 Эти структуры будут рассмотрены несколько позже.  [c.374]

Проектирование организационных структур маркетинга (службы маркетинга) представляет собой деятельность по разработке и встраиванию таких структур в систему управления деятельностью фирмы. Организационные структуры служб маркетинга должны удовлетворять определенным требованиям, основными из которых являются малое количество звеньев создание условий для развития интегрированного маркетинга на предприятии содействие фирме в постоянном удовлетворении потребностей существующих и потенциальных покупателей обеспечение развития творчества и инновационной деятельности сотрудников гарантия быстрой адаптации производимых продуктов к требованиям рынка содействие росту объемов продаж и снижению себестоимости.  [c.202]

Рынок труда рассматривается специалистами как совокупность экономических отношений, возникающих между собственником рабочей силы и ее покупателем (предпринимателем) по поводу конкретного рабочего места, на котором будет производиться товар или услуга. В данном случае для владельца рабочей силы создается возможность получить рабочее место, на котором он может трудиться, проявлять способности, зарабатывать деньги, необходимые ему, в частности, и для воспроизводства своей рабочей силы. Для предпринимателя возникают экономические условия получения прибыли, поскольку труд является необходимым фактором производства. Таким образом, складываются экономические отношения занятости. Именно они определяют истинное содержание рынка труда как рынка занятости. Рынок труда может рассматриваться на национальном, региональном и местном уровнях. Он включает в себя государственные (Федеральная служба занятости и ее органы на местах) и негосударственные (как коммерческие, так и некоммерческие) структуры. На него воздействуют государственное регулирование и элементы стихийности, конкуренция между собственниками рабочей силы за определенные рабочие места, за наиболее выгодные условия продажи своей способности к труду.  [c.236]

Таким образом, как правило, полная формализация процедуры расчета оптимального объема и структуры продаж на практике нереальна, и очень многое зависит от интуиции работников и руководителей экономических служб, основанной на собственном многолетнем опыте. Чаще всего имеет смысл использовать формальный (математический) аппарат на основе функции маржинального дохода для определения приблизительного  [c.45]

Не менее важное значение имеет унифицированная (или взаимодополняющая) структура данных сводного и оперативного учета. Так если бухгалтерия ведет учет реализации с выделением субсчетов в разрезе видов продукции, то служба коммерческого директора не может вести учет продаж в разрезе регионов — структура субсчетов сводного учета является базой ведения счетов оперативного учета, иначе данные просто будут несопоставимы.  [c.103]

В аппарате управления перегруппировка подразделений, изменение взаимосвязей между ними, характера взаимодействия, распределения полномочий и ответственности реорганизация внутренних структур в результате поглощения других фирм или продажи производственных предприятий, в нее не вписывающихся выделение в самостоятельные хозяйственные подразделения программно-целевых проектных групп венчурного характера или создание на их базе новых подразделений изменение характера межфирменных связей путем частичного взаимопроникновения, участия в акционерном капитале усиление интеграции формально независимых небольших компаний в научно-производственные комплексы крупных корпораций усиление активности в реорганизации научно-производственных комплексов наукоемких отраслей создание в аппарате управления все большего числа промежуточных управленческих звеньев - специализированных подразделений, курирующих производственные подразделения, в которых не растут объемы продаж продукции и прибыль и у которых возникают проблемы взаимодействия с другими хозяйственными подразделениями и административными службами.  [c.193]

Емкость рынка и возрастная структура продаваемых машин на третьем этапе если и будут изменяться, то медленно, в незначительном интервале и только под влиянием внешних, внерыночных факторов. К ним можно отнести, например, влияние научно-технического прогресса на увеличение надежности, срока службы машин или разницу в видах и размерах льгот, предоставляемых государством покупателям новой и подержанной техники. Основываясь на многолетней зарубежной практике, можно ожидать, что соотношение продаж новых и подержанных машин составит примерно 1 3-1 4. Зависимость емкости вторичного рынка Е от  [c.150]

В подобных структурах есть служба, которая со дня продажи автомобиля отслеживает его жизненный путь . Ее специалисты поддерживают отношения с владельцами автомобилей, реагируют на их требования и стремятся оперативно их удовлетворять.  [c.181]

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ 1. Отсутствие продуманной долгосрочной ценовой политики. 2. Нет четкого стратегического направления развития компании. 3. Рекламная компания не ведется, рекламные объявления даются время от времени, нет узнаваемой торговой марки. 4. Недостаточно эффективная система мотивации персонала. 5. Слабая маркетинговая служба. 6. Недостаточное позиционирование на рынке Поле СЛВ 1. Формирование службы маркетинга и разработка концепции маркетинга. 2. Привлечение персонала к поиску и освоению новых рынков сбыта. 3. Анализ возможностей расширения спектра услуг. 4. Разработка стратегии рекламы торговой марки Поле СЛУ 1. Осуществление разработки и проведения рекламной кампании собственными силами. 2. Расширение числа собственников за счет продажи акций персоналу. 3. Совершенствование финансовой структуры  [c.458]

Переход от одной фазы цикла к другой обычно происходит плавно, без скачков. В силу этого служба маркетинга должна внимательно следить за динамикой продаж и прибыли, чтобы уловить границы фаз и, соответственно, внести изменения в программу маркетинга, перераспределить маркетинговые усилия, корректировать структуру комплекса маркетинга и т.д. Особенно важно уловить стадию насыщения и еще более — спада, поскольку держать на рынке больной товар очень убыточно.  [c.59]

С позиций маркетинга сбыт является одной из его функций и, как показано на рис. 16.1, подразделение сбыта (продаж) может входить в состав маркетинговой Службы. Однако на практике подразделение сбыта, как правило, не входит в структуру маркетинговых служб, а образует самостоятельную ветвь в оргструктуре управления организацией. Этим подчеркивается особая важность сбыта продукции и зависимость финансово-экономического положения орга-  [c.535]

Недостатком продуктовой структуры является увеличение затрат в организации из-за дублирования одних и тех же видов работ для различных видов продукции. Поэтому дублирование функциональных служб в такой структуре может быть оправдано только при достижении определенного объема продаж, когда обеспечение этого объема приводит в увеличению соответствующих функциональных служб практически почти в тех же размерах, что и дублирование. Однако это правило не всегда может быть выполнено по всем службам.  [c.131]

КОНЦЕПЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ — система теоретико-методологических взглядов на понимание и определение сущности, содержания, целей, задач, критериев, принципов и методов управления персоналом, а также организационно-практических подходов к формированию механизма ее реализации в конкретных условиях функционирования организаций. К.у.п. организацией включает разработку методологии управления персоналом, формирование системы управления персоналом и разработку технологии управления персоналом. Методология управления персоналом предполагает рассмотрение сущности персонала организации как объекта управления, процесса формирования поведения индивидов, соответствующего целям и задачам организации, методов и принципов управления персоналом. Система управления персоналом предполагает формирование целей, функций, организационной структуры управления персоналом, вертикальных и горизонтальных функциональных взаимосвязей руководителей и специалистов в процессе обоснования, выработки, принятия и реализации управленческих решений. Технология управления персоналом предполагает организацию найма, отбора, приема персонала, его деловую оценку, профориентацию и адаптацию, обучение, управление его деловой карьерой и служебно-профессиональным продвижением, мотивацию и организацию труда, управление конфликтами и стрессами, обеспечение соц. развития организации, высвобождение персонала. Сюда относятся вопросы взаимодействия руководителей организаций с профсоюзами и службами занятости. Основу К.у.п. концепции управления персоналом организации в настоящее время составляют возрастающая роль личности работника, знание его мотивационных установок, умение их формировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед организацией. Создавшаяся после 1991 г. в России ситуация, изменение экон. и политической систем одновременно несут как большие возможности, так и серьезные угрозы для каждой личности, устойчивости ее существования, вносят значительную степень неопределенности в жизнь практически каждого человека. Управление персоналом в такой ситуации приобретает особую значимость, т.к. позволяет реализовать, обобщить целый спектр вопросов адаптации индивида к внешним условиям, учета личного фактора в построении системы управления персоналом организации. Укрупненно можно выделить три фактора, оказывающих воздействие на людей в организации. Первый — иерархическая структура организации, где основное средство воздействия — это отношения власти — подчинения, давления на человека сверху, с помощью принуждения, контроля над распределением материальных благ. Второй — культура, т.е. вырабатываемые обществом, организацией, группой людей совместные ценности, соц. нормы, установки поведения, регламентирующие действия личности, заставляют индивида вести себя так, а не иначе без видимого принуждения. Третий — рынок — сеть равноправных отношений, основанных на купле-продаже продукции и услуг, отношениях собственности, равновесии интересов продавца и покупателя. Эти факторы воздействия — понятия достаточно сложные и на практике редко реализуются в отдельности. Какому из них отдается приоритет, таков и облик экон. ситуации в организации. При переходе к рынку происходит медленный отход от иерархического управления, жесткой системы адм. воздействия, практически неограниченной исполнительной власти к рыночным взаимоотношениям, отношениям собственности, базирующимся на экон. методах. Поэтому необходима разработка принципиально новых подходов к приоритету ценностей. Главное внутри организации — работники, а за пределами — потребители продукции. Необходимо повернуть сознание работающего к потребителю, а не к начальнику к прибыли, а не к расточительству к инициатору, а не к бездумному исполнителю. Перейти к соц. нормам,  [c.429]

Маркетинговая служба — основной элемент организационной структуры управления маркетингом. Призвана обеспечить выполнение следующих профильных функций комплексный анализ и прогнозирование развития рынка сбыта, спроса, конъюнктуры реализации услуг и продукции, цен, а также политики конкурентов определение конкурентоспособности предлагаемых итоговых продуктов деятельности, разработка предложений по совершен-.ствованию ассортимента (номенклатуры), поиск перспективных направлений для будущего развития определение эффективности каналов продвижения на рынок, организация хранения материализованной продукции и ее продажи, анализ издержек обращения стимулирование сбыта и формирование ориентированного спроса, обоснование рекламных мероприятий, организация  [c.122]

Логистические структуры на предприятии тесно взаимодействуют со многими функциональными подразделениями — отделом маркетинга, службами финансов, планирования, производства, контроля. Так как важнейшими составляющими цены продажи реализуемой продукции являются транспортные расходы, складские затраты, стоимость логистического сервиса, то контроль и управление издержками на выполнение соответствующих функций осуществляются совместно службами логистики и финансов.  [c.148]

Собранная информация по рынку и собственному предприятию позволяет маркетинговым службам сформулировать главные цели предпринимательской деятельности на определенный период. Так, целями могут быть увеличение продаж на 20%, или увеличение доли на рынке до 33%, или увеличение прибыли на 15% и т.д. Такие цели называются количественными. Также могут предусматриваться совершенствование организационной структуры управления, освоение новых сегментов рынка, повышение престижа фирмы, обеспечение занятости местного населения, поддержка образовательных, культурных и спортивных мероприятий местных органов власти и т.д. Такие цели называются качественными.  [c.215]

Постепенно, по мере развития рыночных отношений и усложнения процесса продаж в его задачи стали входить и некоторые из маркетинговых функций, и в первую очередь реклама. Это неизбежно привело к созданию в структуре самостоятельных подразделений, перед которыми, как и перед всеми остальными сотрудниками коммерческой службы, ставилась одна задача реализовать все, что произведено, с максимальной прибылью. Но даже там, где маркетинговые службы  [c.98]

БЮДЖЕТ коммерческих расходов структурного подразделения (дочерней структуры, филиала, функционального отдела или службы) — это план, в котором определены возможные доходы (объемы продаж) и/или нормативы (лимиты) по объемам ресурсов и всем видам расходов, связанных с выполнением заданий (прямые и накладные).  [c.517]

На многих фирмах созданы структуры управления, основной функцией которых является текущий и оперативный анализ рынков смазочных масел и оценка конкурентоспособности отдельных изделий для оформления предложений по установлению оптимальных цен. Для осуществления и оперативного реагирования на изменение конъюнктуры рынка смазочных масел большая часть фирм располагает несколькими региональными дирекциями, которые собирают информацию об изменении потребности рынка и передают в центр программу производства смазочных масел в новых условиях сбыта. Так, например, филиал фирмы "Бритиш Петролеум" во Франции располагает маркетинговой службой с подразделениями, в поле зрения которой находится проблема моторных (для карбюраторных и дизельных двигателей, промышленности и сельского хозяйства) и индустриальных масел. Кроме того, эта фирма имеет во Франции 8 региональных дирекций по продаже смазочных масел сельскому хозяйству и промышленности и 7 региональных дирекций, занимающихся снабжением и перевозкой грузов.  [c.224]

Возрастание роли маркетинга в связи с изменением ситуации на рынке и превращение последнего в рынок покупателя оказывают влияние на развитие отделов маркетинга, их место в организационной структуре фирмы и взаимодействие с другими подразделениями. Если на фирмах, ориентирующихся на совершенствование товара и производства, как правило, нет отдела маркетинга, а значительное число функций, включая исследование и разработку нового продукта, выполняет производственный отдел (рис. 1.3), на фирмах, ориентирующихся на интенсификацию коммерческих усилий, вся деятельность по планированию сбыта, обслуживанию клиентов, рекламе, исследованию рынка сосредоточена в отделе продаж (рис. 1.4), то маркетинговая ориентация фирмы приводит к существенным организационным изменениям и передает значительное число функций во вновь созданный отдел маркетинга (рис. 1.5). При полной интеграции маркетинга на фирме все службы подчиняются службе маркетинга (рис. 1.6). Таким образом, маркетинг может быть интегрирован в деятельность фирмы частично или полностью. Частичная интеграция означает, что маркетинг представляет собой равноправную функцию фирмы. При полной интеграции маркетинг является главной функцией.  [c.23]

В небольших экспортных фирмах редко имеются данные по исследованиям рынка. Даже наиболее развитые из них рассматривают исследование рынка как дорогостоящее, сложное и занимающее много времени мероприятие. Что касается постоянно действующих рыночных барометров , дающих сведения о закупках или использовании товаров определенных марок, то довольно незначительное число норвежских экспортеров действует на рынках, где такая служба имеется. Большинство из них имеют дело с промышленными рынками с небольшим числом клиентов, ограниченной торговой сетью и ограниченными контактами с конечными потребителями. Недостаток в данных в некоторой степени компенсируется более простыми и понятными рыночными структурами. Но даже малые фирмы во все большем объеме проводят небольшие и конкретные исследования по таким вопросам, как предпочтение одних товаров другим со стороны клиентуры, поведение покупателей и пр. Все в большем объеме они практикуют опытные продажи новых усовершенствованных товаров и более систематически регистрируют поведение клиентов. Надо надеяться, что эта тенденция сохранится, что рыночные исследования будут более широко использоваться даже небольшими экспортерами.  [c.167]

Исследования преследуют цель определить стратегию и тактику последующей деятельности предприятия на изучаемом рынке и обеспечить ему преимущественный успех по сравнению с организациями конкурирующего профиля. Основная часть работы в этой области приходится именно на рыночные и конъюнктурные исследования. Анализу подлежат емкость рынка, система ценообразования и ценовая динамика, потребительские свойства товара, особенности построения и методов. работы фирм-партнеров в хозяйственной и внешнеэкономической сфере, каналы сбыта, специфика стимулирования продаж и коммерческой работы. Изучаются производственно-сбытовые возможности самого предприятия, включающие ревизию товарного ассортимента, производственных мощностей, системы и организации материально-технической обеспеченности и снабжения, производится анализ структуры и уровня квалификации кадрового состава, финансовых возможностей, условий формирования и деятельности сбытовых и коммерческих служб.  [c.108]

Многие фирмы уже перестраивают свою структуру по этому принципу. Компания Ксерокс отказалась от коммерческой деятельности по географическому принципу в пользу принципа продаж по отраслям. Компания Хайнц разбила свою маркетинговую службу на три отдела отдел по обслуживанию бакалейно-гастрономической торговли, отдел по обслуживанию предприятий общепита и отдел по обслуживанию учреждений. В каждом отделе имеется группа собственных специалистов по рынку. Например, в отделе обслуживания учреждений есть специалисты по работе со школами, колледжами, больницами и тюрьмами.  [c.103]

Группа allahan объединит деятельность в области кабельного телевидения в Европе и вместе с германскими партнерами получит возможность создать новую панъевропейскую структуру, которая будет пользоваться огромным влиянием среди провайдеров телепрограмм и телекоммуникационных коммерческих служб. Группа allahan намеревается вложить 3 млрд. марок в совершенствование телекоммуникационной сети и улучшения содержания программ интерактивного телевидения. Президент и исполнительный директор консорциума Ричард Каллаген заявил Мы собираемся создать самую крупную телекоммуникационную компанию за пределами США . На рассмотрении в правительстве Германии находится проект налоговой реформы, согласно которому продажа германскими компаниями доли собственности в других компаниях может быть освобождена от налогов.  [c.411]

В середине 1980-х годов многие финансовые организации, пытаясь улучшить структуру капитала, продавали свои офисные здания, которые с годами сильно прибавили в цене, а затем брали их в длительную аренду. Такие продажи являются одноразовыми операциями и мало что помогают понять относительно способности компании получать прибыль. Поступления от таких продаж подлежат исключению из состава обычного дохода. Компании по прокату автомобилей, такие, как Hertz, Avis и National, напротив, добиваются оптимизации структуры автомобильного парка тем, что распродают машины после определенного срока службы или километража. Такая продажа активов является, конечно же, частью обычных операций и их результаты следует учитывать в составе обычного дохода.  [c.176]

По мнению ученых Всероссийского научно-исследовательского технологического института ремонта и эксплуатации машинно-тракторного парка (ГОСНИТИ), в перспективе, 2010 год, существенно изменится возрастная структура продаваемой техники. Так, продажа тракторов со сроком службы 13 лет и более сократится с 54 до 22 %.  [c.106]

Задача построения рациональной структуры финансово-экономических служб предприятия заключается в создании служб предприятия, способных решать весь спектр проблем предприятия и в то же время не дублировать функции друт друга. Все эти службы, как правило, подчиняются финансовому директору или заместителю генерального директора по экономике и должны работать единой командой в целях увеличения объема продаж и повышения прибыльности предприятия.  [c.140]

Структура многих бизнесов происходит от четырех обозначенных выше моделей. С точки зрения посредника, существуют три разных процесса. Первый — дезинтермедиация, или обход существующих посредников. Многие физические магазины, продающие цифровую продукцию — музыку, программное обеспечение, туры, билеты в театр, — подвергаются риску дезинтермедиации. Второй процесс — трансинтермедиация, или миграция существующих посредников в Интернет. Примерами могут послужить брокерские бизнесы, агентства по трудоустройству, службы знакомств, фирмы по продаже недви-  [c.100]