Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли В мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок-функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки no-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмем универсамы. В штаб-квартире сети универсамов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору. [c.241]
Изменения дохода. Что произойдет с бюджетной линией, когда меняется доход Из уравнения линейной функции (рис. 3.9) следует, что при изменении дохода меняется длина отрезка, отсекаемого на вертикальной оси, но угол наклона остается неизменным (так как цена ни одного из товаров не изменилась). На рис. 3.9 показано, что при удвоении дохода (с 40 до 80 долл.) бюджетная линия сдвигается вправо (от линии LI к линии L2). Отметим, однако, что L2 остается параллельной LI. При желании женщина может удвоить закупки как продуктов питания, так и одежды. Если же ее доход сокращен наполовину (с 40 до 20 долл.), бюджетная линия смещается влево (от LI к Ьз). [c.80]
Важной функцией служб снабжения различных предприятий является выбор поставщика сырья, материалов и полуфабрикатов. Такой выбор осуществляется в настоящее время в основном двумя методами. Первый - анализ возможных, вариантов и предложений осуществляет специалист предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика, исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие проблемы. [c.67]
Специальные фонды льготного кредитования. Образование специальных фондов стало общим явлением для региональных банков развития, которые с их помощью стремятся расширить льготное кредитование недостаточно рентабельных, но необходимых для комплексного развития объектов экономической и социальной инфраструктуры, особенно в наименее развитых странах. Эти фонды выполняют в основном те же функции, что MAP в группе Всемирного банка. Преобладающая часть этих фондов формируется за счет государственных взносов развитых стран, которые через них пытаются стимулировать свой товарный экспорт на рынки развивающихся стран. Эта скрытая форма конкурентной борьбы осуществляется путем привязывания льготных кредитов к закупкам инвестиционных товаров у соответствующих [c.484]
Государственными заказчиками являются федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти субъектов РФ, коммерческие и некоммерческие организации. Функции государственного заказчика по закупке и поставке сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия для государственных нужд могут выполнять продовольственные корпорации, создаваемые на основе взаимных соглашений между субъектами РФ. [c.597]
Конкретные виды оборотных активов — форма оборотного капитала. Различные части оборотных активов обращаются с различной скоростью, встречая на пути своего движения свои особые трудности или, наоборот, факторы ускорения товарные запасы оборачиваются тем быстрее, чем выше спрос на товары данного вида на рынке дебиторская задолженность оборачивается быстрее или медленнее в зависимости от платежеспособности покупателей денежные средства — самый активный вид оборотных активов — тоже могут встречать препятствие в своем движении — на рынке может не быть подходящих товаров для дальнейшей перепродажи, и закупки приостановятся. Деньги будут в этом случае находиться какое-то время в бездействии. Тем не менее все элементы оборотных активов участвуют в общем движении, каждый элемент осуществляет функцию оборотного капитала сохранять свою стоимость и приносить доход. Чем большее число оборотов за данный промежуток времени (месяц, квартал, год) совершит оборотный капитал данной величины, тем больше дохода получит предприятие предприниматель — прибыли, наемные работники — заработной платы, акционеры — дивидендов, государство-налогов и все вместе — добавленной стоимости. [c.315]
В этом случае вместо обычного функционального подхода продажа -производство - исследования - закупки осуществляется организация по продуктовым группам или проектам. Предприятие рассматривается как состоящее не из одного-единственного звена, а из цепочки хозяйственно самостоятельных и разграниченных в смысле ответственности за достижение прибыли звеньев, которые закреплены на едином фундаменте объединяющих и координирующих функций и систем -аналогично фронту и этапу . Каждый центр прибыли управляет результатом одной продуктовой группы. Таким образом, речь идет о продуктовом менеджменте, но не как о выполняемой (часто с перебоями) штабной функции в рамках функциональной организации. Менеджеры по продуктам обладают широкими полномочиями для принятия решений в области реализации, производства, исследований и закупок, касающихся их продуктовой группы. [c.76]
Возможно ли достичь при закупке более выгодных условий, в соответствии со своими функциями вправе решить только директор по закупкам, т.е. у него полномочия решать, чего и сколько можно в этом случае достичь. Он должен быть готов к тому, чтобы осуществить свое право принимать решения исходя из того, что именно он знает рынок закупок и знает, что можно выиграть в связи с дополнительными объемами закупок с точки зрения получения скидок у соответствующих поставщиков. [c.319]
Затраты на закупку прямо пропорционально зависят от количества приобретаемых деталей и представляются графиком линейной функции с углом наклона, соответствующим закупочной цене 1 ДМ/шт. При собственном производстве необходим бюджет постоянных затрат в размере 70 000 ДМ в год. Этот бюджет в рамках проектной мощности оборудования задается независимо от загрузки этого оборудования, причем уровень затрат сохраняется при снижении и увеличении производства. Линия затрат, зависящих от загрузки или изменяющихся пропорционально выпуску, проходит более полого, чем линия пропорциональных затрат в случае закупки на стороне. Ее наклон соответствует величине предельных затрат, равной 0,20 ДМ/шт. [c.324]
Разбивка статей прибылей и убытков на подклассы может осуществляться одним из двух методов методом характера затрат или методом функции затрат. При методе характера затрат расходы объединяются в отчете о прибылях и убытках в соответствии с их характером (например, амортизация, закупка материалов, транспортные расходы, заработная плата и жалованье, затраты на рекламу) и не перераспределяются между различными функциональными направлениями внутри компании. Метод функции затрат или себестоимости продаж классифицирует расходы в соответствии с их функцией как часть себестоимости продаж, распределения или административной деятельности. Выбор метода разбивки статей прибылей и убытков зависит как от исторических, так и от отраслевых факторов и характера организации. Выбранный метод классификации расходов определяет форму отчета о прибылях и убытках. [c.255]
В процессе децентрализации структуры управления права и ответственность распределяются и дифференцируются между разными органами, руководящими техническими разработками, отделами закупки сырья и материалов, производственными подразделениями, отделом сбыта и т. д. Наиболее типичным такой процесс является для предприятий, которые устойчиво выпускают огромное количество однородных продуктов и где экономия на масштабе производства значительна. Одним из условий децентрализации структуры может служить ситуация, когда рынок представляет собой единое целое и отличается высокой степенью концентрации потребления. При расширении диверсификации производства, резком усложнении внутренних и внешних связей, динамизме внедрения технических новшеств, жесткой борьбе за рынки сбыта продукции функциональные формы управления практически не используются. К тому же по мере роста размеров корпораций, расширения номенклатуры продукции и рынков сбыта функциональные структуры управления в силу разобщенности прав и ответственности по отдельным функциям теряют способность реагировать на происходящие изменения. [c.88]
Таким образом, если предприятие работает совсем без неприкосновенного запаса (то есть новый заказ поступает на склад точно в соответствии с обнулением старых остатков), расчет оптимального размера закупки (одного заказа) тем более должен учитывать издержки не содержания запасов, которые, вообще-то, являются функцией не от размера НЗ, а от величины среднего запаса материалов в течение бюджетного периода (строки 11.1 — 11.8 по колонке А табл. 44). [c.280]
Следует отметить, что нельзя вывести строгую математическую формулу исчисления оптимального размера параметров (размера заказа, количества заказов и величины НЗ), так как вероятности издержек не содержания запасов дискретны, то есть на практике по опыту прошлых лет различным величинам НЗ присваиваются определенные значения вероятностей форс-мажорной ситуации (см. табл. 40). Попытки описания зависимости вероятностей форс-мажора от величины НЗ с помощью функции на практике ведут чаще всего к ненужному усложнению расчетов и, как следствие, к снижению достоверности результатов анализа. Можно предложить следующую процедуру расчета оптимальных параметров закупки в практической управленческой деятельности предприятия [c.281]
Контрольно-стимулирующая функция анализа исполнения бюджета осуществляется через спецификацию отклонений фактических показателей от плановых в разрезе центров ответственности предприятия (структурных подразделений и их руководителей, персонально ответственных за выполнение данных показателей). Так, для руководства компании важно не только то, что превышение производственных затрат на 30 тыс. руб. в части расходования материальных оборотных ресурсов вызвано на 70% превышением плановых норм расхода и на 30% — превышением цен закупки сырья и материалов, но и то, что за перерасход ресурсов фирмы в 21 тыс. руб. ответственность несут службы вице-президента по производству, а по перерасходу в 9 тыс. руб.— отдел снабжения. На этом строится вся система материального стимулирования предприятия, методологически и практически являющаяся неотъемлемой частью бюджетного процесса (см. следующую главу). [c.294]
Фирмы с большим объемом импортных операций могут иметь в своем составе специальные импортные отделы, которые обычно делятся на два отделения закупочное и административное. Функции закупочного отделения обработка полученных образцов, подготовка поездок представителей за границу для закупки товаров, поддержание связей с закупочными конторами за границей, информация иностранных поставщиков о спросе на данный товар в стране импорта, выдача заказов, ведение корреспонденции. Административное отделение оформляет товары в таможнях, информирует иностранных поставщиков по вопросам тарифов, упаковки и транспортировки грузов, следит за оформлением финансовых документов, за переводом денег, производит перепродажу импортированного товара с поставкой с причала или таможенного склада. Специальный импортный отдел возглавляет управляющий по импорту, который должен хорошо знать товар, торгово-политические условия своей страны и технику торговли. [c.470]
Непосредственное руководство и координацию по проекту осуществляет коммерческий директор Лизинговой компании. Коммерческий директор получает полномочия принимать решения на уровне технического обеспечения лизинговой сделки, осуществлять общее руководство, контролировать процесс закупки автомобилей, их постановки на учет, координировать соответствие различных графиков по проекту. Контролирующую функцию осуществляет Совет директоров Лизинговой компании. На общем собрании Совета директоров и Администрации Лизинговой Компании решается вопрос о предоставлении финансовых ресурсов для уставной деятельности Компании и обсуждаются потенциальные клиенты операций лизинга. [c.590]
Функции по оптовым закупкам, хранению и продаже продукции потребителям-предприятиям или розничным продавцам осуществляют снабженческо-сбыто-вые, заготовительные предприятия, оптово-посреднические фирмы, торгово-закупочные предприятия, предприятия оптовой торговли. Все перечисленные субъекты сферы обращения несут соответствующие расходы по закупкам товаров, их реализации. [c.229]
После того как компания определит свою стратегию в отношении товарного ассортимента, она должна выбрать источники поставок, политику и методы закупок. В небольших компаниях отбором и закупками товара обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах закупочную функцию выполняют целые отделы. [c.642]
В данном случае операции, связанные с оптовой торговлей, выполняются непосредственно продавцами или покупателями товаров. Независимые оптовики в них не участвуют. Функции по закупкам и продажам могут выполнять различные отделения или конторы. [c.656]
Оптовые торговцы выступают в роли посредников, не контактируя непосредственно с потребителями. Среди функций оптовой торговли — закупка, складирование и сбыт товара. [c.20]
ТЕМА 7. Формы и методы международной торговли. Торговля готовой продукцией и продукцией в разобранном виде встречная торговля бартерные операции, встречные закупки, выкуп устаревшей продукции, операции с давальческим сырьем. Торговля кооперируемой продукцией производственная кооперация, сбытовая кооперация, торговля в составе консорциумов, компенсационные сделки. Международные торги (тендеры). Порядок объявления и проведения торгов. Состав и функции тендерного комитета. Традиционные формы торговли сырьевыми товарами биржевая и аукционная торговля. [c.4]
Тема 3. Организация коммерческой деятельности Сущность и принципы концепции коммерческой деятельности. Организация управления коммерческой деятельностью. Закономерности формирования организационных структур. Структурное построение коммерческих служб предприятия и их основные функции. Планирование материального обеспечения производства. Сущность планирования обеспечения производства материальными ресурсами. Изучение рынка сырья и материалов. Разработка плана закупок. Определение потребностей производственных цехов. Коммерческая деятельность по закупкам материальных ресурсов. Организация хозяйственных связей и выбор поставщика. Условия поставки материальных ресурсов. Формы расчетов при закупке материальных ресурсов. Коммерческая деятельность по сбыту [c.5]
Данные задачи корпоративного центра можно охарактеризовать как выполнение функций финансового собственника. Эти основные виды деятельности холдинговой компании учитывают лишь небольшую часть функций корпоративного управления в крупной топливно-энергетической корпорации. Корпоративный центр также осуществляет целый ряд обычных управленческих функций. Сосредоточение в корпоративном центре обычных функций — таких, например, как бухгалтерский учет, закупки широкой номенклатуры оборудования, взаимоотношения с персоналом, поддержание всех информационных систем, может дать большую экономию при значительных масштабах выполняемых работ (т.е. обеспечивать низкие удельные показатели), что оправдывает централизацию. Наиболее эффективные корпоративные центры постоянно сравнивают показатели раздельного обслуживания с вариантами внешнего обслуживания, когда в рамках компании остаются лишь наиболее эффективные функции. Таким образом, фактически проводится сопоставление удельных внут- [c.45]
Поэтому в условиях низкой платежеспособности лесозаготовительных и лесохозяйственных предприятий одной из перспективных услуг (функций) предприятий технического сервиса является купля-продажа (подержанной, списанной) техники. На наш взгляд, пункты закупки подержанной техники можно организовать в центрах технического сервиса, созданных на базе ремонтно-механических заводов [1, 4, 5]. В таких центрах после восстановления потребительских свойств машин (после ремонта) их продают (или выдают в прокат) по ценам, ниже, чем новые. Рынок подержанных и списанных машин явится источником запасных частей для устаревших моделей машин, снятых с производства. [c.145]
Логистика — наука об организации совместной деятельности менеджеров различных подразделений предприятия, а также группы предприятий по эффективному продвижению продукции по цепи закупки сырья - производство -сбыт - распределение на основе интеграции и координации операций, процедур и функций, выполняемых в рамках данного процесса с целью минимизации общих затрат ресурсов [c.10]
Системы логистики третьего уровня контролируют логистические операции от закупки сырья до обслуживания конечного потребителя продукции. К дополнительным функциям таких систем относятся доставка сырья на предприятие, прогнозирование сбыта, производственное планирование, добыча или закупка сырья, управление запасами сырья или незавершенного производства, проектирование систем логистики. Единственная сфера, которая не контролируется менеджером jio логистике, — это повседневное управление предприятием. Деятельность менеджера по логистике обычно осуществляется на основе годового плана. Работа системы оценивается не путем сравнения затрат прошлого года или сметы расходов, а сравнивается со стандартом качества обслуживания. При этом компании стремятся повысить производительность системы, а не сократить затраты, как это характерно для систем второго уровня. Управление осуществляется не по принципу непосредственного реагирования, а основано на планировании упреждающих воздействий. [c.30]
Это требование призывает к такой организации логистических операций, которая дала бы возможность контролировать все функции по выполнению задач, связанных с закупкой, транспортировкой, складированием, хранением запасов и сбытом под эгидой единого коммерческого подразделения. Другими словами, все логистические функции должны быть объединены под соответствующим контролем централизованного и децентрализованного руководства с учетом того, что эффективные решения легче принять, если специальное подразделение отвечает за все тесно связанные между собой логистические операции. [c.58]
К рынку предприятий Ф. Котлер относит еще и рынок промежуточных продавцов (когда товары приобретаются для перепродажи или сдачи их в аренду) и рынок государственных учреждений (когда товары закупаются или арендуются для выполнения своих основных функций по отправлению власти). Особое внимание во всех трех случаях автор уделяет анализу поведения лиц, принимающих решения о закупках, факторов, оказывающих влияние на их действия. В числе таких факторов он выделяет четыре группы факторы окружающей обстановки (уровень первичного спроса, стоимость получения займов, условия материально-технического снабжения, темпы научно-технического прогресса и т.д.), факторы особенностей организации (ее цели и политические установки, принятые методы работы, организационная структура и т. д.), факторы межличностных отношений (полномочия, статус, умение убеждать, умение поставить себя на место другого) и факторы индивидуальных особенностей личности (возраст, уровень доходов, образова- [c.27]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Как правило, функции комплексных КСБУ шире чисто бухгалтерских. Так, дополнительно ведется для расчета зарплаты учет кадров, для учета движения товарно-материальных ценностей — управление продажами, управление закупками. В ряде систем сделан акцент на электронный документооборот и совмещенное с этим делопроизводство. Таким образом, КСБУ обеспечивают реализацию как финансового, так и управленческого учета, оперативного учета, статистического учета и отчетности. Такие сверхразвитые КСБУ (модули Управление продажами , Управление закупками , Торговый зал и др.) приближаются к ИС масштаба предприятия. [c.99]
Фирма Starkfried выбрала для себя разделение по группам продукции, чтобы уделить должное внимание четырем различным исторически сложившимся сферам. Хорошо, что это разделение одновременно позволяет проводить классификацию по группам клиентов, но основным группировочным признаком является все же продукция. Ядро данной системы функций, зависящих от выпуска продукции (например, управление, текущий ремонт, закупки и т.д.), составляет центральная сфера, в результате чего сумма итогов по четырем видам продукции вместе с итогом по этой сфере опять становится равной общему итогу деятельности предприятия. [c.45]
Требования к мобильности в рамках данной стратегии обострены до критической величины. Наиболее полно они могут быть реализованы в торговом бизнесе, наиболее быстро — в розничной торговле. Мобильность обеспечивается хорошо организованной службой и короткими каналами поставки товаров, исключающими посредников-перепродавцов. Закупка товаров у оптовых фирм — нежелательная альтернатива. В настоящее время с появлением розничных сетей функции оптовых закупок может выполнять служба снабжения розничной сети, работающая, по существу, как оптовый покупатель. Производители (контрактеры) с большим желанием идут на сотрудничество с разветвленной розничной сетью, чем с оптовиками. Производитель таким образом устраняет оптовика-посредника, который повышает конечную розничную цену на величину оптовой маржи. Исчезновение оптовика-посредника в итоге ведет к увеличению объема продаж за счет более низких цен в розничной торговле. [c.165]
Огромную сеть филиалов и дочерних компаний имеют за границей так называемые колониально-сырьевые ТНК, скупающие сельскохозяйственные товары непосредственно у фермеров-производителей в развивающихся странах или разрабатывающие сырьевые ресурсы этих стран. Роль ТНК в организации закупок сырья, в производстве и сбыте готовых промышленных изделий в развивающихся странах остается высокой. Она определяется сохранением в той или иной форме экономической, а в некоторых случаях и политической зависимости многих стран, что создает для ТНК благоприятную возможность ведения в этих странах исключительно прибыльных операций. Реализация этой возможности обеспечивается прежде всего сосредоточением в руках сырьевых ТНК разветвленной закупочной сети. В ряде стран они продолжают выполнять функции агентов маркетинг боардз (закупочных управлений) по закупкам продукции фермеров, осуществляемые ими с помощью местных торговцев-посредников. Большое значение имеет также наличие у сырьевых ТНК широкой сбытовой (оптовой и розничной) сети, через которую они реализуют в больших количествах потребительские товары и некоторые виды оборудования собственного производства или производства других фирм. [c.455]
При выборе медицинских установок специалисты компании руководствовались рядом критериев, среди которых - широта выполняемых функций, эффективность работы, располагаемый ресурс, гарантии поставщиков, унифицированность и др. Оборудование, планируемое к закупке с целью оснащения стоматологических кабинетов, включает в себя [c.676]
В компании aterpillar функции закупки сырья и комплектующих, управления складскими запасами, планирования выпуска продукции и организации перевозок сконцентрированы в одном отделе. [c.278]
МАРКЕТИНГ (marketing) - система организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, в основе которой лежит глубокое и всестороннее изучение рынка, оценка и учет всех условий производства и сбыта продукции, товаров, услуг в ближайшей и более отдаленной перспективе. М. позволяет "осуществить интеграцию и координацию всех функций по выявлению и оценке потребностей рынка и конечных потребителей, преобразование этих знаний в конкретную продукцию, формирование спроса и продвижение изделии от производителя до потребителя. Соответственно этому основными элементами М. являются маркетинговые исследования и сбор информации, планирование ассортимента продукции, сбыт и реализация, реклама и стимулирование сбыта. М. занимает значительное место в управлении предприятиями на Западе. Существуют также отдельные фирмы по М. Совокупные расходы на мероприятия по М. превышают иногда половину конечной цены товара МАРКЕТИНГ-ЗАКУПКИ - обычно на большие дорогостоящие закупки подается объявление в специализированной прессе и нередко после этого к закупщику устремляется с предложениями большое количество поставщиков. Из массы предложений нужно выбрать самое целесообразное с точки зрения технических условий и стоимости. Закупка, произведенная в результате выбора такого предложения, и будет М.з. [c.126]
Кроме того, затраты государства на социально-культурные мероприятия — это своего рода инвестиции в подготовку квалифицированной и рабочей силы, а следовательно, стратегическая мера уменьшения издержек производства и защиты предпринимательской сферы, существенные изменения рыночная конъюнктура претерпевает и в ходе реализации других государственных функций, в частности, при субсидировании и кредитовании промышленных предприятий, сельского хозяйства, создании и совершенствовании объектов инфраструктуры, при закупке вооружений в военном строительстве, погашении и выплате процентов по государственным долгам. Корректировка размеров названных расходов непосредственно сказывается на величине инвестиций, объеме совокупного спроса и структуре предложения. Таким образом, государственные расходы могут представлять собой положительную составляющую формирования совокупного спроса при их производительном направлении. В противном случае, т.е. при высоком удельном весе военных, управленческих, идеологических расходов, а также больших затрат на обслуживание государственного долга, они будут увеличивать только фиктивный общественный спрос, что в конечном счете дает неминуемый обвал огромной разрушительной силы (мировой практике известно очень много таких примеров, в частности, инфляция, охватывающая весь капиталистический мир в 70-е—80-е годы XX века, финансовый кризисРос-сии в августе 1998 года). [c.56]
Конечно, в любой день есть много акций, чьи опционы необычно активны, но это увеличение активности не имеет какого-либо отношения к инсайдерской торговле. Это могло быть вызвано выпиской большого покрытого all-опциона, или, возможно, большой закупкой put-опционов, произведенной институционалом в качестве хеджа своей существующей позиции по акциям, или относительно большого преобразования или реверсивного арбитража, установленного арбитражером, или даже сделка с большим спрэдом, инициированная хеджевым фондом. В любом из этих случаев, объем торговли опционом существенно подскочил бы, но это не будет означать, что кто-то имеет инсайдерское знание о предстоящем корпоративном событии. Скорее, увеличение объема торговли опциона как описано здесь - просто функции нормальной работы рынка. [c.218]