Массовость рынка порождается уже не одинаковостью миллионов потребителей, а их индивидуальностью, что вынуждает организацию максимально дифференцироваться. Развитый рынок делает возможным малой организации конкурировать с большой, так как приоритетным становится не продуктивность, а эффективность. Появление тысяч новых конкурентов требует от организации усиления внутренней конкуренции. Взрывная скорость изменений в продукции и услугах становится несовместимой с жесткими схемами организационной структуры и требует перехода к новым способам деления работ в организации. Обострение конкуренции компенсируется развитием партнерства и союзничества в бизнесе, придавая организации больше гибкости. Предпринимательский подход рождает много способов ведения одного и того же бизнеса, что делает необходимым для организации развитие инновационности. [c.370]
Незначительное число потребителей/ дистрибьюторов Партнерство Проактивный Ответственный [c.92]
Компании должны четко ставить конкретные задачи перед своими системами сбыта. Раньше бытовало мнение, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . Для торгового персонала определялись нормы продаж, и чем лучше работник выполнял или перевыполнял эти нормы, тем выше оценивалась его работа. Позже возникла идея о том, что торговый представитель должен быть подготовлен к квалифицированному решению потребительских проблем, что он должен уметь проводить анализ проблем покупателя и предлагать ему подходящее решение. В последние годы многие компании стали настаивать, чтобы их торговый персонал включался в продажу отношений . Эта концепция предполагает, что торговые представители изначально не пытаются продать конкретный продукт или предложить решение конкретной проблемы. Скорее, они показывают потенциальным потребителям, как компания может помочь им увеличить свою прибыль. Таким образом торговый представитель стремится объединить свою компанию и компанию потребителя в партнерство ради прибыли . [c.746]
В других случаях более эффективными окажутся малые фирмы, зачастую организованные в форме личных фирм или партнерств. Там, где потребители высоко ценят товары и услуги, в которых присутствует индивидуальность мастера, крупным фирмам, в отличие от их мелких соперников, трудно рассчитывать на успех в конкурентной борьбе. Это происходит, например, в юридической и медицинской практике, в торговле произведениями искусства, в сфере парикмахерских услуг. Благодаря рыночной конкуренции издержки и потребительский спрос определят оптимальные тип и размер фирмы на каждом отдельном рынке. [c.22]
Потребитель, изучающий возможности поставок из одного источника, как правило, озабочен отсутствием в этой системе фактора конкуренции, влияющего на издержки. При партнерстве с компанией, выступающей единственным источником снабжения, главную роль играет фактор стоимости. Цены долгосрочных контрактов устанавливаются именно на основе себестоимости, а не каких-либо других показателей. Это не означает, что цена отражает только себестоимость. Однако себестоимость является главным компонентом цены и, как правило, декларируется покупателю. [c.116]
Описание программы. Энергоэффективное осветительное оборудование, в основном компактные люминесцентные лампы (КЛЛ), распространяется среди потребителей несколькими способами. В частности, КЛЛ устанавливаются в домах бесплатно по программам прямых инвестиций в жилой сектор и общественного партнерства. В задачи этих программ на предстоящий год входит установка около 24 000 таких приборов. [c.246]
Всеобщее управление качеством отражает концепцию, предусматривающую целенаправленное и хорошо скоординированное применение систем и методов управления качеством во всех сферах деятельности от исследований и разработок до послепродажного обслуживания при участии руководства и служащих всех уровней и при рациональном использовании технических возможностей предприятия. Концепция также предусматривает определение необходимого уровня качества, позволяющего в наибольшей мере удовлетворить потребности покупателей с учетом внутренних затрат общественного труда на его достижение, и совместную работу по качеству с поставщиками и потребителями. Важной составной частью всеобщего управления качеством служит управление человеческим фактором путем создания атмосферы удовлетворенности, заинтересованного участия, благополучия и процветания на предприятии, проведение мер по формированию культуры качества. Современная система управления качеством включает выработку политики в области качества и согласование ее с общей стратегией экономической деятельности предприятия, привнесение целей качества во все аспекты административной, хозяйственной и экономической деятельности, принятие мер, обеспечивающих понимание этой политики в области качества. Условием успешного внедрения TQM является также участие служащих в финансовой деятельности (в прибыли, акционерном капитале), воспитание сознательного отношения к качеству, чувства партнерства, совершенствование социальной атмосферы и информированность служащих. [c.468]
В старой модели бизнеса Мы делаем — вы покупаете направление движения товаров и коммуникаций было, в основном, одно — от изготовителей к потребителям, а каналы сбыта — ограниченны. Руководство диктовало, что, когда и как продавать. Сегодня, с развитием Интернета, связи стали двусторонними, то есть интерактивными. Потребители лучше знают компании, компании — своих потребителей, что позволяет им устанавливать более прочные отношения друг с другом. Такой тип партнерства используется для изучения новых возможностей бизнеса, а также для создания сильного конкурентного преимущества. Чтобы овладеть новой моделью связей с потребителями и партнерами, компаниям необходимо обновить инфраструктуру своего бизнеса и пересмотреть его возможности, инвестируя в трех направлениях 1) управление взаимоотношениями с потребителями 2) управление внутренними ресурсами 3) управление бизнес-партнерствами. [c.111]
Управление бизнес-партнерствами. См. Партнерства взаимоотношениями с потребителями 3, 33—34, 111-123, 129-130, 132 иерархия 8 [c.210]
Разнообразность и усложнение внешней среды уменьшают возможности предприятия в разработке новых продуктов и быстроте реакции на изменение потребностей потребителей. Предприятия отвечают на это как изменением внутренней организационной структуры, так и установлением стратегических связей и сетей деловых партнерств с другими организациями, формируя архитектуру предприятия (рис. 7.16). Поэтому инжиниринговый подход к реструктуризации структурных решений дополняется, формированием архитектуры организации, позволяющей учитывать не только текущее, но и будущее развитие предприятия. [c.320]
Опытные компании воздвигают барьеры, затрудняющие переключение покупателей на дешевые товары конкурентов первоклассное обслуживание, программы повышения лояльности потребителей, онлайновые связи между поставщиком и розничной торговлей или пользователями, специализированное оборудование и партнерство в области исследований и разработок. Барьеры превращают потребителя в вашего партнера, оправдывая инвестиции, направленные на укрепление отношений между ним и компанией. [c.304]
Менеджмент компании должен поставить перед службой сбыта четкие конкретные задачи. В недалеком прошлом руководители многих фирм придерживались мнения о том, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . В таких компаниях для сотрудников отдела сбыта определялись нормы продаж, и лучшими считались работники, которые не просто достигали запланированных показателей, но и перевыполняли их. Затем возникла идея о том, что торговый представитель должен уметь выявлять проблемы потребителя и предлагать их решения. Данная концепция предполагает, что в начальной стадии взаимоотношений с потенциальным покупателем торговые представители не пытаются продать конкретный продукт. Скорее, они показывают, как с помощью конкретного поставщика потенциальный потребитель может увеличить свою прибыль. Таким образом, торговый представитель стремится объединить свою компанию и фирму-потребителя в партнерство ради прибыли . [c.625]
Традиционно защитники маркетинга-микс близоруко анализировали поток сделок лишь как совокупность потребителей и продавцов, рассматривая всех членов общества только в этом контексте и, следовательно, нагромождая из них безликие силы окружающей среды. Ограничивая себя таким образом, они не принимали во внимание тот факт, что некоторые участники сделок зависят от окружающей среды и их поведение может быть изменено путем лоббирования, правовых действий, организации связей с общественностью, рекламы, стратегического партнерства и т. д. Нахождение способа контролировать или влиять на эти переменные, которые ранее рассматривались как неподдающиеся управлению, часто является залогом творческого подхода к маркетингу и шагом к увеличению прибыли. [c.321]
Качественно новое явление в современном маркетинге представляет собой процесс развития постоянных связей, отношений между производителем, продавцом и потребителем от маркетинга сделок — к маркетингу отношений . Речь идет о налаживании различных форм партнерства между ними участник сделки, клиент, сторонник, член клуба, совладелец и т.п. Наибольшую значимость в развитии этого процесса занимают вопросы повышения для потребителей полезности предлагаемых товаров и услуг и снижения затрат на их приобретение. Наряду с этим необходимо активно разрабатывать дополнительный комплекс преимуществ, например, в виде быстрого выполнения индивидуальных заказов, предоставления высокого уровня комфортности, расширенных гарантий, консультаций и др. [c.8]
Следует также учитывать, что интерес друг к другу изготовителя и посредника, как правило, бывает обоюдным. Посредники учитывают новизну и привлекательность товара для конечного потребителя, размер ожидаемой прибыли, степень гармонизации предлагаемого ассортимента с реализуемыми поставщиком товарами, аргументы позиционирования новинок, предполагаемый диапазон цен и т.д. Поэтому эффективность партнерства зависит от степени удовлетворения обоюдных ожиданий по всем или основным критериям оценки. Если [c.216]
Государственные заказы не заполняют целиком производственную программу предприятий, причем общая тенденция заключается в сужении сферы их применения. Остальная номенклатурная часть производственной программы формируется предприятием самостоятельно на основе прямых хозяйственных связей с потребителями. Выполнение заказов и договоров становится главнейшим критерием оценки деятельности предприятий и материального стимулирования коллективов. Четкое выполнение взаимных обязательств, укрепление прямых связей, добросовестное партнерство становятся в новых условиях управления экономикой, образно говоря, кодексом чести трудовых коллективов. [c.18]
Механизм социальной защиты включает меры, касающиеся всех членов общества, а также меры, адресованные отдельным социальным группам. К числу первых относятся обеспечение системы эффективной занятости, которая позволяла бы каждому человеку находить применение своим личным способностям в соответствующей сфере деятельности официальное установление реального уровня прожиточного минимума как в денежной форме, так и в форме "потребительской корзины" с учетом дифференциации доходов и потребления населения защита интересов потребителя компенсация, адаптация и индексация доходов развитие отношений социального партнерства. [c.179]
В стратегии банка должно определяться долгосрочное видение его места и роли в экономике, а также целевые показатели, характеризующие параметры банковского бизнеса в различных сегментах рынка (в отношении различных клиентских групп), его эффективность. С маркетинговой точки зрения стратегия должна быть ориентирована не на сложившийся у потребителей спрос, а на формирование, предвосхищение (адаптацию) изменяющегося спроса, что требует выстраивания истинного партнерства, основанного на глубоком знании клиента. При этом стратегия банка не является догмой, она может пересматриваться исходя из изменений на рынке банковских услуг, нужд и потребностей потребителей, состояния конкурентной среды. [c.24]
Партнерство с потребителями в вопросах энергоэффективности. Функции реализации стратегии возложены на отдел стратегического управления, который обеспечивает [c.277]
Эффективность программы. В предстоящем году не планируется расширение программ управления нагрузкой. Все расходы представляют собой эксплуатационные издержки по инвестициям предыдущих лет, на основе которых в свое время производилась оценка эффективности. 2. Обеспечение жилого сектора осветительными приборами Описание программы. Энергоэффективное осветительное оборудование, в основном компактные люминесцентные лампы (КЛЛ), распространяется среди потребителей несколькими способами. В частности, КЛЛ устанавливаются в домах бесплатно по программам прямых инвестиций в жилой сектор и общественного партнерства. В задачи этих программ на предстоящий год входит установка около 24 тыс. таких приборов. [c.439]
Наконец, еще одна отличительная черта учебника — в нем сделан особый акцент на идее стратегического партнерства, раскрывается теория и практика установления стратегического партнерства с потребителями, с контрагентами, с социальным окружением. Даны новые интерпретации развития сетевых структур управления в современных условиях глобализации и развития постиндустриального мира. Много внимания уделено менеджменту знаний, маркетингу территорий как стратегическим инструментам, обеспечивающим фирмам и организациям уникальные конкурентные преимущества. [c.4]
Партнерство с другими городами, регионами как внутри страны, так и за рубежом, а также установление партнерских связей с подрядчиками и потребителями услуг городского и регионального управления повышают конкурентоспособность соответствующих городов и регионов. [c.119]
Что же представляет собой маркетинговая стратегия Это подсистема целостной стратегии организации, но подсистема особая, определяющая характер взаимоотношений организации с рыночной средой и ее субъектами, прежде всего — с потребителями. Это комплекс доминирующих принципов, конкретных целей маркетинга на длительный период (прежде всего, в отношении рыночной доли) и соответствующих решений по выбору и агрегированию средств (инструментов) организации и осуществления на рынке ориентированной на эти цели деловой активности. Главная цель маркетинговой стратегии — достижение или удержание определенной доли рынка, в том числе по конкретным сегментам. Ее главный принцип — партнерство, и опять прежде всего — с потребителями. Ее содержание — комплекс взаимосвязанных решений [c.169]
Маркетинг как интегрирующая общая менеджерская функция гарантирует рыночную ориентацию всем видам деятельности, участвующим в создании ценности. В стратегическом отношении он направлен на уравновешивание, гармонизацию интересов фирмы, потребителей и общества в целом, партнерство всех участников рыночных отношений и обеспечивает создание товаров и услуг более высокой ценности, чем у конкурентов. [c.201]
Партнерство предприятий может иметь как вертикальный — между предприятиями различных отраслей (одни из которых выступают поставщиками, другие — потребителями), так и горизонтальный характер — между предприятиями одной отрасли или региона. В таких межфирменных связях осуществляется гибкая координация как стратегических, так и тактических целей, в результате чего усиливаются позиции всех участников сети на рынке. [c.208]
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПАРТНЕРСТВО С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ СИСТЕМА RM [c.221]
Другие факторы эффективного управления компанией. Непременным условием эффективного управления становится максимизация контактов поставщиков и потребителей. Практикуется включение представителей поставщиков или потребителей во внутренние рабочие группы компании, если это возможно по условиям деятельности. Новая корпоративная модель, расширение кооперирования среди конкурентов, поставщиков и потребителей меняют традиционные представления о границах компании. Профессиональные знания и умения каждого партнера позволяют создать лучшую во всем организацию, в которой любая функция и процесс реализуются на мировом уровне, что невозможно обеспечить в отдельной компании. В результате достигается более высокая эффективность, создается обстановка взаимодоверия и взаимоответственности. Партнерство здесь менее формально. Компании объединяются вместе для того, чтобы использовать специфические рыночные возможности, которые не доступны им в отдельности. [c.26]
В настоящее время только немногие производственные компании могут себе позволить быть полностью региональными. Рынок становится по-настоящему глобальным. Поэтому перед менеджерами уже не стоит проблема необходимости трансфера технологических возможностей, их беспокоят вопросы когда, куда и кому их передавать - зарубежному партнеру или находящемуся в полной собственности филиалу. Такие развивающиеся страны, как Китай препятствуют приобретению совместных предприятий в полную собственность. Хотя Китай и существенно смягчил свое первоначальное требование 50 %-ного участия местных организаций в совместных предприятиях, по-прежнему в силе законы, препятствующие полной передаче собственности иностранцам. В 1994 г. в Китае могло продаваться только 30 % продукции, выпущенной предприятиями, находящимися в полной собственности иностранцев. С другой стороны, источники технологии стремятся сохранить контроль над производством, владея контрольным пакетом акций. Однако даже большая доля иностранного капитала в совместном предприятии (например. 80 20) не гарантирует контроля над решениями местных руководителей предприятия, включая относящиеся к трансферу технологических знаний. Это. возможно, объясняется тем, что в развивающихся странах не настолько распространено решение споров с помощью судебного разбирательства как на Западе (и особенно в США), поэтому менеджеры должны определять направления потоков, опираясь не только на правовые нормы. Даже 100 %-ная собственность не защищает организацию от утечки знаний увольняются служащие, носители знания, конкуренты получают информацию от поставщиков и потребителей, партнеры обучаются технологии производственных процессов и расторгают соглашение о партнерстве. Источник технологии защищается с помощью различных стратегий импортируя собственные наиболее важные компоненты, географически сегментируя рынок, продавая партнерам лицензии на использование технологии в продуктах, которые могут продаваться только в ограниченных регионах. [c.118]
Прямые инвестиции. Включают стоимость оборудования, установленного энергоаудиторами компаний. Это относится также и к оборудованию, установленному потребителям безвозмездно, например, в рамках программ общественного партнерства для жилого сектора (многоквартирные дома). Данные затраты относятся к льготам и капитализируются. [c.242]
Другой вариант формулировки миссии - развернутые определения "Предоставление региону качественных услуг по энергоснабжению по приемлемым тарифам, с гарантией безопасности и охраны окружающей среды, выплата акционерам компании достаточно высоких и устойчивых дивидендов, развитие у персонала чувства социальной ответственности", "Обеспечение эффективного процесса энергоснабжения как основа экономического роста территории при минимальных экологических нагрузках на окружающую среду на основе партнерства всех субъектов - производителя и потребителей энергии, а также региональных властей". Еще один пример -формулировка миссии энергокомпании "Джорджия Пауэр" (США) "Миссия компании - в снабжении электроэнергией и предоставлении связанных с этим услуг по справедливым ценам с ориентацией на клиентов. Компания обеспечивает должное качество обслуживания, акционерам - справедливые доходы, поощряет служащих осуществлять свою деятельность в духе социальной ответственности". [c.297]
На ряде рынков, особенно финансовом, монополия продавца покоится на неинформированности потребителя, которому удается навязать сомнительные услуги с помощью массированной рекламы. На некоторых рынках вместо делового партнерства возникают разрушительные формы конкурентной борьбы вплоть до криминальных. [c.23]
Доставка товара и услуг требует существенных вложений в инфраструктуру и развития существующего потенциала. Компания должна быть эффективной в следующих областях 1) управлении взаимоотношениями с потребителями 2) управлении внутренними ресурсами 3) управлении бизнес-парт-нерствами. Управление взаимоотношениями с потребителями позволяет компании определить, кто ее клиенты, каково их поведение, чего они хотят, в чем нуждаются, а также быстро и четко реагировать на различные возможности, открывающиеся с их стороны. Для эффективной реакции компании требуется управление внутренними ресурсами, чтобы увязать между собой основные бизнес-процессы (например, обработку заказов, ведение гроссбуха, расчет заработной платы и производство) в рамках единого программного комплекса. Наконец, управление бизнес-партнерствами позволяет компании регулировать сложные отношения с ее торговыми партнерами для того, чтобы найти, обработать и доставить продукцию. Мы рассмотрим требования к доставке в главе 6. [c.34]
В нескольких случаях агентства по внедрению осуществляли работу под ключ с проведением НИОКР у потребителя. Одно из агентств по внедрению отметило, что они скопировали эту идею с японского пожизненного партнерства разработчика и пользователя. [c.423]
Редко встречаются и такие, относящиеся к лучшим, методы, как понимание внедрения в качестве четко выраженной цели НИОКР и возложение ответственности за внедрение на лидера команды разработчиков. Однако часто встречались соглашения о партнерстве между разработчиком и пользователем и сведения о контактах между разработчиком и потребителем на ранних стадиях. [c.426]
Разработка программы по созданию службы исполнения заказов клиентов начинается с определения основных потребителей, выделения тех, кто приносит фирме большую часть доходов. Менеджер должен составить список всех покупателей, расположив их в порядке убывания доли в общем объеме продаж фирмы. На этом этапе компания отказывается от некоторых мелких заказчиков, чтобы высвободить ресурсы для основных клиентов. Затем за каждым крупным потребителем закрепляется менеджер рабочей группы. Управление службой исполнения заказов требует навыков традиционных продаж и ведения переговоров, а основное внимание уделяется созданию личных связей с клиентом и построению долгосрочного стратегического партнерства. Руководство компании должно убедиться в том, что менеджер группы обладает навыками управления связями с клиентом. И наконец, менеджеры рабочих групп разрабатывают детальный план построения взаимовыгодных отношений с клиентами. Р. Миллер и С. Хайнеманн определили следующие компоненты эффективного плана отно-й.15 [c.389]
Партнерский характер. Партнерство во взаимоотношениях с контрагентами и потребителями позволяет повысить качество, ускорить внедрение нововведений, привлечь потребителей в процесс модернизации продукции, обеспечить ее кастомизацию, адаптировать и перенять передовой опыт контрагентов в целях повышения эффективности собственного производства и обслуживания потребителя. [c.88]
Партнерство. Партнерство во взаимоотношениях с контрагентами и потребителями позволяет повысить качество, ускорить внедрение нововведений, привлечь потребителей в процесс модернизации продукции, обеспечить ее кастомизацию (соответствие запросам потребителей), адаптировать и перенять передовой опыт контрагентов. В новых условиях конкурентная стратегия все чаще строится на стратегических альянсах, в рамках которых стороны объединяются для защиты общих лидирующих позиций. [c.118]
Главное, что принес маркетинг в стратегическое управление в целом, — это стремление к сбалансированности, гармонизации интересов фирмы, потребителей и общества в целом, партнерству всех участников рыночных отношений и некоммерческого распределения общественных благ. Вместе с тем маркетинг позволил более полно реализовать тенденции и принципы современного управления — его глобализм, активность, инновационность, интегрированность, предпочтение структурных исследований рынка, активное использование связей с общественностью (publi relations). [c.165]
Стратегический маркетинг — современный маркетинг, базирующийся на определенном видении фирмой окружающего мира и своей роли (миссии) в нем, на тенденциях и принципах глобализма, инно-вационности, интегрированное , предпочтения структурных исследований перспектив потребностей рынка и мониторинга среды, активного использования связей с общественностью (publi relations). В целевом отношении он ориентирован на сбалансированность, гармонизацию интересов фирмы, потребителей и общества в целом, партнерство всех участников отношений рыночного обмена и обеспечивает создание товаров и услуг более высокой ценности, чем у конкурентов. [c.202]
В конкурирующей фирме Консультант-плюс (http www. onsultant.ru) идею интеграции оценили как хорошую, но ограниченную и не несущую новых потребительских качеств. Ведь в многозадачной среде Windows осуществить вызовы нужных информационных блоков из двух неинтегрированных систем (бухгалтерской и правовой) можно так же быстро и просто, как и из одной интегрированной. Консультант-плюс решил использовать другую козырную карту партнерства — создать определенный стимул к энергичной работе у поставщиков и дилеров. Минуя разработчиков бухгалтерских программ, Консультант-плюс стал напрямую выходить сразу на их дилеров с существенными, почти в полцены, скидками. Это были скидки не потребителю, а дилеру. Выход на чужих дилеров, в обход разработчиков (по существу, акция частичного захвата чужой дилерской сети) оказался шагом не только, безусловно, сильным, но и неожиданным для конкурентов. Он понадобился, чтобы экстренно помешать конкуренту, понижающему цену, захватить дополнительную долю рынка. [c.211]
Гарант наладил партнерство и с отраслевыми потребителями. Первым интегрированным продуктом стала система Гарант-Ин-Фарм . Эта интегрированная компьютерная система была создана для удовлетворения потребности в правовой информации участников медицинского и фармацевтического рынков. Она необходима фирмам-производителям лекарственных средств, аптекам, государственным медицинским учреждениям. Благодаря Гарант-ИнФарм пользователи всегда могут быть в курсе правовых изменений в системе здравоохранения, появления новых лекарственных средств и условий поставки лекарственных препаратов. Правда, практически одновременно появился и продукт от конкурента — Консультант-медицина-фармацевтика , что свидетельствует о множественности партнерских отношений представителей избранной отрасли. [c.211]