Все перечисленные теоретические направления составляют надстройку маркетинговой психологии. Но ни одна из них не предоставляет психологической основы маркетинга, так как попытки объединения психологии и маркетинга концентрируются прежде всего на поведении потребителей, а не менеджеров по маркетингу. Чтобы пролить свет на принятие решений менеджерами, нам необходимо фундаментальное объяснение поведения потребителей и менеджеров с помощью одних и тех же терминов, связывая его в единую систему, а не разделяя на несвязанные между собой подсистемы. [c.132]
Существует множество путей рассмотрения маркетинга через призму психологии. Одним из них является социальная психология. В этом смысле она соперничает с маркетинговой психологией, так как применяется к личным взаимоотношениям продавцов и покупателей, структуре и динамике групп потребителей, на каждую из которых словами и действиями оказывается влияние для совершения покупки того или иного товара, той или иной торговой марки или и вовсе ничего не предпринимается. Следующим способом является динамическая пси- [c.54]
Исследователи маркетинга работают вместе со своими управляющими над выявлением проблем и определением круга информации, необходимой для разрешения этих проблем. Они занимаются разработкой проектов исследований, включая создание анкет и формирования выборок, табулированием и анализом собранных данных, подготовкой отчетов и представлением руководству результатов вместе со своими рекомендациями. При этом специалисту со степенью магистра желательно обладать знаниями в области статистики, психологии и социологии. Возможности подобной карьеры существуют в фирмах-производителях, организациях розничных и-в ряде случаев - оптовых торговцев, торгово-промышленных ассоциациях, фирмах по проведению маркетинговых исследований, рекламных агентствах, а также в государственных и частных некоммерческих учреждениях. [c.700]
Первые результаты маркетингового исследования (обработано 130 анкет заполненных представителями нового поколения предпринимателей) выявили неудовлетворительный уровень знаний в области правовой защиты предпринимательства, экономики малого бизнеса, иностранных языков, психологии при достаточной уверенности в знаниях по бухгалтерии, рекламе, инвестиционному анализу. В настоящее время проводится опрос руководителей фирм, решающих кадровые проблемы и определяющих финансовую и экономическую политику своих предприятий. Совпадение или несовпадение запросов "сверху" и "снизу" явится отправной точкой для корректировки образовательных программ ЦИБ. В идеале это расхождение должно быть минимизировано, если речь идет о внедрении грамотных предпринимателей молодого поколения в сферу инновационного бизнеса. [c.284]
АНАЛИЗ МОТИВАЦИОННЫЙ - относительно новое и перспективное направление маркетинговых исследований. АНАЛИЗ МОТИВАЦИОННЫЙ, или исследование мотиваций,- это поиск причин и условий, определяющих поведение потребителя на рынке, и прежде всего лежащих в плоскости социальной психологии. [c.10]
Предпринимательский успех зависит от покупателя, т.е. от человека - существа сложного, непредсказуемого, которому очень трудно угодить. Поэтому маркетинговая служба на основе знаний психологии и социологии, науки о человеке должна выявлять его вкус, привычки и одновременно формировать эти вкусы. Это и есть формирование рынка, его приверженности к товарам и услугам, выпускаемым предприятием. [c.191]
К этому же периоду относится развитие так называемого управленческого маркетинга, суть которого состоит в распространении принципов маркетинга на все уровни управления предприятием снизу доверху. "Производственный персонал, финансовые и сбытовые службы, — читаем мы у оного из наиболее крупных специалистов по управлению Гордона Болта, — должны проникнуться психологией маркетингового мышления, даже если они не принимают непосредственного участия в осуществлении маркетинга". [c.11]
Ценообразование является неотъемлемой и важной частью маркетинговой деятельности. Цены, устанавливаемые на продукты или услуги, должны быть такими, чтобы обеспечить поступление достаточных доходов, покрывающих издержки производства и приносящих прибыль. Существует множество методов ценообразования, для применения которых требуются знания не только в области учета и финансов, но и в сфере психологии. [c.254]
Бихевиористский маркетинг основной упор делает на изучение психологии потребителя, мотиваций покупательского поведения и т.д. Такой маркетинг особенно важен для крупных, передовых фирм, которые в состоянии осуществлять серьезные и по качеству и по количеству маркетинговые мероприятия на рынке в виде товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики. Однако, борясь за кошельки покупателей, фирма в первую очередь стремится завладеть не только их кошельками, но и их сердцами, т.е. добиться предпо- [c.27]
Но каким же образом можно снизить наклон кривой спроса В модели монополистической конкуренции наиболее важной составляющей является реклама. И в данной области маркетинговая функция направлена на создание имиджа большей полезности продукта, купленного в конкретном магазине, или продукта определенной марки. По большому счету, эта полезность относится скорее к области психологии, однако мы наблюдаем, как успешно работает такой психологический имидж [c.65]
О производстве мы говорим применительно к отраслям, в которых выпускаются материальные товары. Термин операции используется в отраслях, обеспечивающих и предоставляющих услуги. К примеру, работниками операционного отдела гостиницы являются портье, швейцар, официанты. Поскольку обещания о качестве обслуживания исходят от специалистов по маркетингу, крайне важно, чтобы маркетинговый и операционный отделы работали бок о бок. Если персонал операционного отдела недостаточно мотивирован и ориентирован на клиента, то негативные отзывы о фирме могут нанести непоправимый ущерб бизнесу в целом. Нередко операционные работники действуют исключительно в личных интересах, предпочитая обслуживать клиентов в обычном порядке . В то же время менеджеры по маркетингу требуют, чтобы на первом плане были потребности клиентов, потребители должны быть уверены, что в случае необходимости они получат дополнительные услуги. Специалисты по маркетингу должны правильно оценивать возможности операционистов , понимать их психологию, стремиться к повышению их мотивации, объяснять важность выполняемых ими задач. [c.693]
Требуют анализа бюджетов-домашних хозяйств, происшедших изменений в сфере потребления, анализа социологических и психологических аспектов поведения потребителей методами выборочного опроса и анкетирования. Используются статистика, социология, психология и в известной мере - система национальных счетов. Исследования должны дать ответы на следующие вопросы возможности массового производства или предоставления услуг, способных обеспечить успех на рынке анализ типологии и мотивации имеющейся потенциальной клиентуры определение цен, устанавливаемых на товар, с указанием возможного их влияния на процесс коммерциализации определение оптимальных условий реализации товара или услуги (ритмичность снабжения сырьем, каналы и сети сбыта, территориальное распределение сбыта и пр.). Проведение маркетинговых исследований осуществляется либо собственными силами, либо специализированными фирмами. Является достаточно длительным и дорогостоящим мероприятием - от нескольких десятков до сотен тысяч долларов. [c.319]
Данная статья продемонстрировала, что модели поведения, взятые из области психологии, дают возможность не только определять потребительское поведение, но также принимать маркетинговые решения. Некоторые исследователи предпочли бы включить в данный анализ дополнительные элементы — для того чтобы обсудить возможное влияние намерений и мнений, черт характера потребителей и процессов восприятия информации, а также для разъяснения поведения маркетологов с помощью таких же гипотетических категорий. Прекрасно. Как было указано в начале данной статьи, маркетинг имеет много общего с психологической методологией и теорией. Однако целью данной работы было представление психологических основ маркетинга, что означало преодоление желания чрезмерно усложнять анализ. [c.149]
Чтобы выжить в конкурентной борьбе, предприятие вынуждено изменить механизм ценообразования, который строится на затратной основе (когда себестоимость служит основой для цены). Цена призвана определяться рынком, на основе маркетинговой информации. Психология производства изменяется, когда отпускная цена и качество заданы извне, а не изнутри. Отсюда необходим переход от принципа минимизации издержек к принципу оптимизации затрат по всем производственным и коммерческим процессам при соблюдении заданной цены и качества. [c.403]
Но не менее важна и перестройка психологии потребителей, понимание ими полезности развития поставщиками маркетинговой деятельности. Если бы даже не существовал отрицательный с точки зрения потребителей опыт капиталистического маркетинга, то они все равно должны самостоятельно убедиться в полезности для них применения этой концепции. Между тем долгое содержание на голодном пайке ограничивает мечты потребителей лишь полным наделением ресурсами, прикреплением к реальному поставщику и 100 %-ным выполнением последним поставок по требуемым ассортименту, срокам и объему. В этих условиях объективной реальностью стали неразвитость спроса и неумение потреби- [c.128]
Это мотивы, которые в основном определяют рыночную психологию покупателя. Важнейшую роль здесь играют неценовые факторы реклама, сервисное обслуживание, послепродажные гарантии и т.п. Из всех мотиваций — это наиболее сложные, которые должен учитывать производитель в принятии собственных решений. Именно они определяют необходимость создавать маркетинговые службы, в состав которых должны входить не только экономисты, но и психологи, социологи и другие специалисты. [c.115]
Продажа — это момент истины. Именно в этот момент становится ясно, вся ли маркетинговая подготовка была успешной. Продажа — это вознаграждение, оплата всех ваших усилий, затраченных на подготовительную работу. Но прежде чем совершится продажа, требуется достаточно много времени на обучение, чтобы команда ваших продавцов в полной мере овладела искусством торговли. Существует несколько вопросов, которые должны быть включены в программу всесторонней подготовки продавцов. К ним можно отнести психологию продаж, искусство продажи и ведения переговоров, этику бизнеса и т.п. Так же, как каждый из элементов маркетинга является отдельной дисциплиной, так и каждый из этих строительных блоков системы продаж играет одинаково важную роль для успеха вашего предприятия... Для продавца очень важно видеть успешность продажи. Неуверенность в себе — сомнительный путь к успеху. Помните знание — сила .. Владение информацией о товаре придаст вам уверенность в себе, необходимую для умения продать товар каждому из потенциальных покупателей. [c.450]
Крылов И.В. Маркетинг (психология маркетинговых коммуникаций). М., 1998. [c.236]
Во многом недостаточное освещение проблем рыночного сегментирования связано со сложностью данной проблемы. Проведение адекватного сегментирования рынка требует от исследователя наличия значительного объёма достаточно глубоких знаний в таких областях, как прикладная психология, математика (и в первую очередь, многомерный статистический анализ), маркетинговая теория, экономический анализ, теория конкуренции. Многие актуальные вопросы сегментирования рынка на сегодня остаются открытыми и дискуссионными, например, тот же выбор подходов к сегментированию рынка. [c.3]
В современной российской рекламе рельефно отражаются социально-экономические процессы, происходящие в нашем обществе, а также психология современного российского гражданина вообще, российского бизнесмена в особенности. Как уже отмечалось, реклама представляет собой один из основных компонентов маркетинговых коммуникационных систем и одновременно — одну из важнейших маркетинговых функций. Поэтому чрезвычайно актуальной становится проблема повы- [c.126]
Существуют множество путей рассмотрения маркетинга через призму психологии. Одним из них является социальная психология. В этом смысле она соперничает с маркетинговой психологией, так как применяется к личным взаимоотношениям продавцов и покупателей, структуре и динамике групп потребителей, на каждую из которых словами и действиями оказывается влияние для совершения покупки того или иного товара, той или иной торговой марки или и вовсе ничего не предпринимается. Следующим способом является динамическая психология, описанная в работах 3. Фрейда, К. Юнга, А. Адлера и других психоаналитиков, по сути выполняющая аналогичную роль. Сдерживаемые и подавляемые мотивы потребителей, формирование в структуре личности таких элементов, как ид, эго и суперэго в процессе психо-сексуально-го развития могут применяться для интерпретации выбора потребителей, в основе которого лежат их подсознательные желания. [c.131]
Фирма может заказать проведение маркетинговых исследований несколькими способами. Мелкая фирма может обратиться с просьбой спланировать и провести такое исследование к студентам или преподавателям местного колледжа, а может и нанять для этого специализированную организацию. Многие крупные компании (более 73%) имеют собственные отделы маркетинговых исследований3. В таком отделе может быть от одного до нескольких десятков сотрудников. Управляющий службой маркетинговых исследований обычно подчиняется вице-президенту по маркетингу и выполняет функции руководителя исследований, администратора, консультанта и защитника интересов фирмы. Среди сотрудников отдела-разработчики планов исследований, статистики, социологи, психологи, специалисты по моделированию. [c.118]
В каждом подразделении компании Pro ter Gamble, производящем определенный продукт, имеется группа маркетинговых исследований, в задачу которой входит изучение торговых марок конкурентов. Кроме того, в компании функционируют две постоянные самостоятельные группы одна — для исследования эффективности рекламной политики, другая — для проведения исследований рынка. В состав каждой группы входят менеджеры по маркетинговым исследованиям, вспомогательный персонал (разработчики методов составления выборок, статистики, психологи и социологи), а также постоянные представители компании на местах, осуществляющие наблюдение за выбранной группой населения и сбор данных. Ежегодно компания обращается почти к миллиону потребителей, чтобы получить от них те или иные сведения для более тысячи осуществляемых в этот период исследовательских проектов. [c.174]
Рассмотрена роль новых продуктов в обеспечении долговременного успеха фирмы, описаны различные типы новых продуктов, выводимых на рынок от модификации существующих до совершенно новых, отражающих крупные технологические прорывы. Эффективная разработка нового продукта невозможна без соответствующей организационной структуры и эффективного процесса разработки нового продукта. В связи с этим рассмотрены способы создания и поддержания инновационной культуры компании, организации эффективного взаимодействия научно-исследовательских и маркетинговых подразделений фирмы с целью сокращения времени выведения продукта на рынок. Описаны стадии процесса разработки нового продукта и способы его коммерциализации с учетом психологии покупателей, а также факторы, влияющие на распространение инноваций. Обсуждены стратегии замещения продуктов и основные качества, определяющие способность компании быстро и эффективно коммерциализовать технологию. [c.113]
Переход к маркетинговой ориентации любого предприятия или фирмы определяет необходимость решения нескольких проблем. Прежде всего это кадровые и организационные проблемы, так как любую работу могут делать лишь соответствующим образом подготовленные и организованные специалисты. Однако лишь немногие вузы приступили к подготовке специалистов по маркетингу. Специалист по маркетингу должен обладать обширными знаниями в области экономической теории, отраслевой экономики, планирования, технологии тор-, / говли, коммерческого товароведения, общей и социальной статистики, социологии, психологии, социальной психологии, прогностики, экономико-математических методов. Он должен знать основы информатики и компьютеризации. [c.116]
По мнению Г. Фоксола, все возрастающий натиск высокоразвитого маркетингового окружения обязывает фирмы, желающие достичь конкурентного преимущества, принимать во внимание психологию потребителя, и в частности, понимать причины принятия потребителем того или иного решения. В конкурентной экономической системе для выживания и роста фирмы ее руководству требуется точное описание поведения потребителя как он покупает, почему покупает, где покупает и, конечно, что именно покупает. Поэтому современным менеджерам необходимо знать, кто является их клиентами, и почему эти люди выбирают именно их продукты, а не продукты конкурентов. В задачи маркетинга не входит убеждать кого-либо покупать все, что фирме удалось произвести. Важно уяснить их мотивацию. [c.43]
Что касается вопроса о существовании эпохи продаж (что отвергается Р. Фуллертоном), то этот термин представляется вполне приемлемым для обозначения переходного периода от производственной к маркетинговой ориентации. Мировой экономический кризис 30-х гг., который потребовал от крупных производителей проведения более агрессивной сбытовой политики с целью поддержания эффекта экономии от масштабов, сопровождался переездом большого числа специалистов в области поведенческой психологии из политически нестабильной Европы в безопасную Америку. Как представляется, именно эта миграция дала начало более серьезному изучению проблем потребительского поведения, лежащему в основе наступления эпохи маркетинга. [c.25]
Маркетинговые исследования потребительского поведения разви- ваются с 1950-х гг. До обозначенного периода в этой области исследований использовалась терминология экономических дисциплин. Экономисты имели разработанную серию моделей, объясняющих потребительский выбор предельной полезностью товара и изменениями спроса, в соответствии с изменениями цены, дохода и количества поставляемого товара. Этот подход освещен в маркетинговой литературе относительно мало по сравнению с другим, основанным на применении концепций о поведении потребителя, взятыми из психологии [c.191]
В синдикат Марка Левине входят, кроме него самого, его жена Элен — консультант-риэлтор, Роберт Питлер — юрист, Харви Сандел — владелец маркетинговой фирмы, Эндрю Селиг — психолог и специалист по рынку недвижимости — профессор Кент, брат Марка. [c.736]
Учитывая свойственную россиянам коллективистскую психологию, представляется особо важным использование такой маркетинговой коммуникации, как работа с общественностью , формирование благоприятного общественного мнения ( Publi Relations ). Ключевая задача здесь — преодоление барьера недоверия к товару и фирме, возникающего в связи с тем, что в сознании людей существуют определенные стереотипы. [c.257]
Анализ мотивационвый — относительно новое и перспективное направление маркетинговых исследований, поиск причин и условий, определяющих поведение потребителя на рынке и лежащих прежде всего в плоскости социальной психологии. [c.13]
Механический перенос западных рекламно-маркетинговых приемов на российскую почву может не дать желаемых результатов и чреват множеством просчетов. Широкое использование в нашей рекламе принципов сюрреализма приводит к обратным результатам. Создаваемые символы поражают своей абсурдностью. У зрителя они вызывают эмоции скорее отрицательные, чем положительные. Общекультурные же символы, поставленные в контекст рекламы товаров и услуг, зачастую профанируются. Например, из рекламы в рекламу кочуют маски, сфинксы, фигурки божков, т. е. сакральные символы, которые, как считают некоторые психологи, несут энергетический заряд как положительный, так и отрицательный. Возможно, некоторые из них отрицательно влияют на психику человека. [c.56]
Современное агентство нанимает людей трех различных типов помимо сотрудников управляющей администрации. Первый тип — авторы текстов рекламных сообщений (обращений), художники и лица, занятые производством рекламы, которые составляют творческую сервисную группу. Эта группа разрабатывает рекламную кампанию, готовит тему и фактически создает рекламу. Второй тип сотрудников составляет группу маркетинговых услуг, отвечающую за исследования рынка и средств массовой информации. В нее входят технические специалисты — психологи, которые непосредственно исследуют рынок и руководят исследователями, разрабатывающими модели приобретения медиасредств. Третья главная группа. — это сервисная группа обслуживания клиентов, которая включает администраторов заказов. Такой администратор во многих отношениях дублирует менеджера марки клиента. Руководитель рабочей группы отвечает за контакт с клиентом. Одна из его важнейших функций — понять и, по-возможности, внести свой вклад в разработку рекламной цели клиента, а затем передать сформулированную цель творческой и маркетинговой группам своего агентства. Как только рекламная кампания разработана, руководитель группы получает советы и решения от клиента. В дополнение к указанным операционным группам в рекламном агентстве обычно есть наблюдательный совет, состоящий из авторитетных людей агентства, которые анализируют все разработанные в агентстве рекламные кампании. [c.28]
В структуре интервью следует выделить два блока вопросов. Первый из них должен касаться настоящего, будущего состояния предприятия и переходного периода (стратегии перехода). Здесь желательно узнать у интервьюируемых их мнение о решаемых задачах, методах работы, взаимоотношениях в производственной и маркетинговой организационной культурах, как переориентироваться с первой на вторую. Второй блок вопросов должен касаться психологии коллектива, которому предстоит пережить грядущие изменения. В связи с этим желательно узнать — опять же в разрезе решаемых задач, методов работы и взаимоотношений — мысли, чувства и вероятные действия опрашиваемых в период перехода от одной культуры к другой. Психологи утверждают, что мысли и чувства людей в период крутых перемен могут не совпадать и это будет сказываться на их действиях. Грамотно построенная анкета по этому блоку вопросов может вызвать людей на откровенные ответы, что дает богатую информацию о настроениях в коллективе, о восприятии (или невосприятии) внедряемых новых элементов производственных отношений. Адекватная настроениям людей информация поможет команде интеллектуалов преодолеть скрытое сопротивление проводимым в жизнь изменениям, другие неизбежные трудности. [c.600]
В процессе маркетинговых исследований применяются как собственно маркетинговые методы, так и методы таких смежных наук, как статистика, математическая статистика, квалиметрия, психология (прежде всего бихевиоризм), социометрия, эконометрия. [c.48]
В психологии известна методика тестирования образцов, называемая Q-сортировка (предложена в 1953 г. В. Стефенсоном). В маркетинговых исследованиях (2-сортировка проводится в двух вариантах. [c.65]
Смотреть страницы где упоминается термин Маркетинговая психология
: [c.131] [c.453] [c.1174] [c.504] [c.126] [c.64] [c.118] [c.368] [c.419] [c.430]Маркетинг (2002) -- [ c.54 ]