После принятия решения о задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продаж окажется наиболее эффективным (торговля в одиночку, коллективная торговля и т.п.), какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты (разбивка по территориальному принципу, разбивка по товарному принципу или разбивка по клиентам), какими должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала в смысле ее уровня и составляющих, таких, как жалованье, комиссионные, премии, возмещение расходов и дополнительные выплаты. [c.571]
Углубляющаяся интернационализация деятельности компаний означает, что перед руководством компании по сбыту стоит задача организации работы торгового персонала за рубежом. Зачастую многонациональные корпорации начинают с создания у себя международных отделов, но по мере расширения товарного ассортимента, выхода на новые рынки сбыта, возникновения проблем с взаимодействием и координацией стратегий по отдельным видам товаров и странам им приходится выбирать между одной из двух структур, за основу которой берется либо географический принцип, либо вид товара. [c.363]
Никакие другие средства и методы продвижения товаров не в состоянии свести воедино, рекламу, пропаганду, стимулирование сбыта, демонстрацию возможностей товаров, торговый персонал, высшее руководство многих компаний, уже существующих и потенциальных клиентов, организовав все это в виде "живого" события, которое предоставляет компании уникальную возможность понять, как ее товары и деятельность в целом воспринимаются важнейшими потребителями [8]. [c.427]
В самом общем виде персональные продажи (а точнее, продажа товаров силами торгового персонала предприятия) — это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Речь идет о торговых переговорах на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрации товаров, заключении сделок, убеждении покупателей, консультациях и других видах деятельности, в которых принимают персональное участие работники предприятия. [c.178]
Торговый персонал играет важнейшую роль в решении задач маркетинга-микс. Но во многих компаниях затраты на содержание службы сбыта постоянно возрастают (повышаются оклады, комиссионные выплаты, расходы на поездки, прочие виды выплат). При личных продажах средняя стоимость одного контакта с потребителем составляет от 250 до 500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от 1 тыс. до 2 тыс. Не удивительно, что фирмы-поставщики стремятся уменьшить число дорогостоящих полевых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу или почтовым продажам. Кроме того, усилия менеджмента компаний направлены на повышение производительности труда торгового персонала посредством совершенствования системы подбора кадров, обучения, контроля за его деятельностью, дополнительной мотивации и разработки систем вознаграждений. [c.624]
Будучи элементом комплекса маркетинга, торговый персонал способен эффективно осуществлять некоторые маркетинговые цели. Организация должна сформировать соответствующий комплекс следующих видов деятельности по сбыту поиск новых клиентов, коммуникации, продажи и обслуживание, сбор и распространение информации. [c.397]
Учитывая цели сбытовой деятельности, необходимо определить наиболее эффективную стратегию (индивидуальные продажи, командные продажи), вид организационной структуры службы (на основе территориального, товарного или сегментного принципа), необходимое количество торгового персонала и систему его вознаграждения. [c.397]
Относительный перерасход фонда зарплаты исчисляется гл. обр. у производственных предприятий. У промышленных предприятий он рассчитывается по фонду промыш-ленно-производственного персонала исходя из выполнения плана по валовой продукции за истекший месяц у предприятий и организаций эксплуатационной деятельности ж.-д., морского, речного и автомобильного транспорта — исходя из выполнения плана перевозок или др. видов деятельности. У торговых организаций П. ф. з. п. работников управленческого аппарата, торговых складов и овощехранилищ определяется с учетом выполнения плана товарооборота (при невыполнении плана зарплата выдается в пределах месячного планового фонда зарплаты). В строительстве относительный перерасход исчисляется по подрядным организациям для фонда зарплаты рабочих в соответствии с выполнением квартального плана строительно-монтажных работ и исходя из удельного веса заработной платы рабочих в общей стоимости объема работ, утвержденного на квартал. Тем же методом определяется перерасход по стройкам, ведущимся хозяйственным способом, со сметной [c.191]
Несколько уровней управления в организации чаще всего необходимы для того, чтобы разгрузить менеджеров, которые несут слишком большую ответственность или имеют под своим началом слишком много подчиненных. Норма управляемости означает число подчиненных, которыми способен эффективно управлять один руководитель. Она имеет особое значение для управляющих по сбыту вследствие территориального рассредоточения аппарата коммивояжеров и нестандартного характера работы торгового персонала. Традиционная теория управления отстаивает невысокую норму управляемости (пять или шесть подчиненных), которая позволяет управляющему комплексно подходить к руководству соответствующим видом деятельности. Так, обычно и рекомендуют — пять или шесть подчиненных, но в конечном счете их число зависит от [c.23]
СБЫТА — средства различных типов и видов, направленные на кратковременное побудительное воздействие (премии, конкурсы, зачеты за покупку и пр.). С помощью подобных средств осуществляется стимулирование потребительских рынков, торговой сферы или собственного торгового персонала фирмы, компании. За последние годы наблюдается увеличение темпов роста затрат, направленных на стимулирование сбыта. Даже темпы роста затрат на рекламу отстают. Под деятельностью по стимулированию сбыта понимаются постановка и определение задач, выбор методов стимулирования, разработка, опробование соответствующей программы, а также оценка итоговых результатов. [c.375]
Перечисленные виды деятельности, которые должны быть частью должностных обязанностей продавца, включены здесь для того, чтобы отразить их значение для фирмы. Эта значимость весьма высока, не важно — шесть или шестнадцать звонков от заказчиков можно ожидать в течение дня. Численность торгового персонала будет также зависеть от целей и ресурсов компании, от конкурентов или других факторов окружающей среды. Нельзя отделять проблемы численности продавцов от организационной формы, характера специализации и территориального расположения. [c.713]
Самые очевидные дополнительные маркетинговые расходы случаются, тем не менее, под заголовком продвижение в виде рекламы, зарплаты торгового персонала и расходов, связанных с их деятельностью, затрат на стимулирование сбыта, почтовых расходов и т. д. [c.785]
Обычно торговые агенты занимаются многими видами деятельности для достижения различных целей. Например, они собирают информацию, получают платежи за товары и услуги, доставляют товары. Однако несмотря на большое значение этих различных видов деятельности, есть только одна цель, которая в конечном счете играет решающую роль для любой торговой деятельности реализация задач сбыта. Фирма выживает и процветает только в том случае, если она получает доходы и прибыль от потребителей товаров и услуг, которые она поставляет на рынок. В организации есть только одна группа, которая обычно несет ответственность за обеспечение продажи товаров и получение доходов. Это торговый персонал. [c.237]
Главная цель организации работы торгового персонала состоит в том, чтобы конкретные виды и. масштабы деятельности применялись к определенным категориям покупателей. Решения, касающиеся формы линейной организации сбыта, играют важную роль в определении видов деятельности торгового персонала распределение торговых агентов внутри организации связано с объемом их работы. В обоих случаях линейная организация сбыта направлена на решение стратегических задач, стоящих перед торговым персоналом. [c.239]
Обычно выделяются 6 основных видов инновационной деятельности а) инструментальная подготовка и организация производства б) пуск производства и предпроизводственные разработки, включающие модификации продукта и технологического процесса, переподготовку персонала в) маркетинг новых продуктов г) приобретение нереализованных технологий в форме патентов, лицензий, раскрытия ноу-хау, торговых марок и т.д. д) приобретение реализованной новой технологии — машин и оборудования е) производственное проектирование, необходимое для создания концепции производства и маркетинга новых продуктов и процессов. [c.96]
Кто является наиболее подходящим работником для осуществления сбытовой деятельности Какими должны быть опыт, квалификация, образование, личные качества, социальный облик такого работника В какой момент вновь созданный сбытовой аппарат должен приступить к работе Когда должна быть проведена переподготовка или переаттестация имеющегося сбытового персонала (внешних, внутренних и вспомогательных служб) Как определить оптимальный временной период для какого-либо вида развертывания и расширения сбытовой деятельности (по видам продукции, географическому принципу, местоположению торговых предприятий). [c.64]
Объекты первичного учета функционируют в рамках материально-технического обеспечения (снабжения), подготовки производства, производственного цикла, сбытовой, торговой деятельности, в области финансов и кредитования. Подготовленная к пользованию первичная ч информация группируется и обобщается по объектам управления в оперативном учете. Например, учет явки (неявки) персонала предприятия на работу, поступления материалов от поставщиков на склад, в отделения склада, на стеллажи, подачи материалов к определенным рабочим местам, выписка расходного кассового ордера и т.п. являются процедурами первичного учета, а отчет заведующего складом, отчет кассира и другая внутрихозяйственная отчетность — это продукты оперативного учета. Первичная учетная информация является обязательной как для оперативного, так и для всех других видов учета, составляющих систему хозяйственного учета. [c.28]
Потенциальный синергизм существует в каждом звене цепочки создания ценности. Во-первых, координация усилий в таких видах деятельности, как закупки оборудования, внедрение новых технологий, управление человеческими ресурсами и оптимизация накладных расходов, позволяет сократить издержки и повысить квалификацию персонала. Во-вторых, каждый вид такой деятельности предлагает источник синергизма. Например, объединение нескольких видов закупок позволяет добиться от поставщика значительных скидок. Аналогично накоплению опыта и экономии средств способствует обобществление некоторых производственных операций, экспортных поставок и их обслуживания. Весьма важным представляется синергизм в области маркетинга и продаж, когда деятельность одной СБЕ компании становится примером для других. Например, одно из подразделений Ameri an Express, занимающееся выпуском кредитных карточек, разрешает доступ к банку данных о клиентах остальным структурам компании, занимающимся продажей страховок, туристических путевок, журналов и других товаров и услуг. Подобным образом выгоды привилегированного положения на рынке торговой марки известной компании могут быть распространены на вновь создаваемые направления бизнеса. Например, торговая марка adbury , первоначально [c.156]
Инновации необходимо внедрять вне текущего производства. Цели и задачи управления устоявшимся бизнесом значительно отличаются от принципов ведения нового дела. В первом случае все усилия направляются на эффективность и контроль, а во втором — на минимизацию рисков и творчество. Эффективно работающие в течение многих лет организации, которые произвели продукцию и предоставили услуги на сотни миллионов фунтов стерлингов, существенно отличаются от компаний, только начинающих свою деятельность. Организации- ветераны медлительны, в фокусе внимания их руководителей находятся отнюдь не инновации. Проблемы в инновационной политике подобных компаний объясняются тем, что в них принята последовательная, а не параллельная организаци%Традицион-но работа над новым проектом начинается с исследовательского или технического отделов, выдвигающих некую удачную идею. Исследования занимают несколько месяцев или даже лет, по прошествии которых приступают к инженерным разработкам продукта. Когда стадия конструирования завершена, проект отправляется в производственное подразделение. На каждом из этих этапов возможны проволочки, связанные с несогласованностью между отделами и всевозможными задержками (см. табл. 7.3). Производственники отсылают проект на доработку, потому что, объясняют они, в таком виде продукт обойдется очень дорого конструкторы тратят еще какое-то время на доработку проекта. Попав, наконец, в продажу, новый товар разочаровывает торговый персонал, так как идея уже утратила новизну, а сам продукт не предлагает потребителям никаких новых выгод. В итоге функциональные отделы компании обвиняют друг друга в некомпетентности. [c.267]
Важность концепции "маркетинг-микс" для управляющего по сбыту и торгового персонала определяется тем, что неправильное соотношение отдельных элементов программы маркетинга затрудняет продажу товаров и услуг, с которыми компания выступает на рынке. Например, если исследовательская функция маркетинга ошибочно установила сегмент рынка, или функция НИОКР предлагает предельно плохой товар или услугу, или неверно установлен уровень цен, или упаковка и маркировка не отвечают требованиям рынка, или неверен прогноз спроса и сбыта компании и т.п., то торговые агенты не смогут должным образом использовать рыночные возможности. Сбыт должен быть организован таким образом, чтобы максимально способствовать реализации программы маркетинга и поддержке других видов деятельности. [c.236]
Многие взаимоотношения, за исключением кампаний, ориентирующихся на прямой отклик, невозможно спланировать без предварительного установления личного контакта. В этом заключается первостепенная роль личных продаж. В то время как навыки продавца очень важны, стоит видеть различие между разными типами продаж, такими как однократная сделка и продажа в рамках уже установленных связей, новая сфера деятельности и обслуживание уже проданных товаров. В случае единичной сделки продавец зачастую быстро находит причину удачного или неудачного заключения сделки — так оправдывается техника жестких продаж. В некоторых случаях данная техника кажется оппозиционной по отношению к маркетингу, именно так ее характеризуют продавцы оптики, акций и подержанных автомобилей, где неудовлетворенность покупателя и уровень послепродажного диссонанса недопустимо велики. В ситуациях с прямыми продажами задачей торгового персонала является предоставление перспективному покупате- [c.706]
Также важно различать продажу новых товаров и обслуживание старых. В ситуации с новой сферой деятельности продавец должен определить возможности воздействия на лиц, принимающих решение в рамках потребительской группы затем путем установления отношений, основанных на распознавании потребительских нужд, решении проблем и разделении их ценностей, установить взаимоотношения с перспективными потребителями. Данный тип продавца должен подгонять свое предложение под действительные нужды покупателя и мотивировать замену товара в перспективе. В дальнейшем такая перспектива должна материализоваться в первоначальный заказ, и в итоге продавец должен превратить первоначальную покупку в постоянное сотрудничество. Это трудоемкая, сложная работа. Многие продавцы приходят к работодателю для продаж уже существующих товаров уже существующим покупателям. Продажи услуг требуют иных навыков и другого подхода к тому, что является для торгового персонала новой сферой деятельности и становления. Здесь задача состоит в том, чтобы объединить уже существующих клиентов, сохранить и расширить объемы продаж этим потребителям, а также поддержать инерцию во взаимоотношениях продавца с покупателем. Продавцы услуг очень хорошо знают своих потребителей, знакомы с их деятельностью, имеют доступ к некоторым сотрудникам в потребительских организациях и стремятся к поддержанию status-quo и продолжению благоприятных отношений с покупателями. Задачи продавца могут включать сбор заказов, демонстрацию товаров, консультирование дистрибьюторов, пользователей и технического персонала, послепродажные услуги, реагирование на рекламации, получение оплаты, управление хранением товара, обучение персонала корпоративного потребителя и другие виды деятельности. Приоритетом менеджмента является ясность в понимании того, какие задачи должны быть выполнены, а также определение самых эффективных и действенных способов, с помощью которых это можно сделать. [c.707]
Нельзя недооценивать значение личных продаж в деле достижения маркетинговых задач компании, а также обеспечения эффективности процесса обмена. Продавцы предоставляют информацию о своих товарах и услугах, используют убеждение и коммерческие способности для достижения и поддержания преимущества над конкурентами также они ответственны за налаживание отношений между поставщиком и потребителем. Эти виды деятельности фундаментальны как для удовлетворения покупателя, так и для поддержания конкурентоспособности фирмы. Менеджеры по продажам должны ясно представлять, нанимают ли они продавцов для освоения новой сферы деятельности или для обслуживания уже существующих потребителей. Поскольку эти задачи не являются взаимоисключающими, то они требуют различных навыков и, возможно, разных организационных решений. Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы достичь целей торговли через подчиненных. Для этого требуется решить, нанимать ли продавцов из собственного штата, использовать независимых агентов или комбинацию тех и других. Менеджеры должны принять и управлять подходящей структурой продаж на основе географического принципа, принципа специализации по товару или комбинации данных принципов. Продавцы, обслуживающие ключевых для компании клиентов, телепродажи, создание групп торгового персонала и информационные технологии — все это должно применяться в комбинации, чтобы сделать эффективность работы продавцов максимальной. Можно рекомендовать различные методы определения численности торгового персонала, но качество исполнения [c.723]
Ton-менеджеры по продажам определяют виды деятельности сбьг-тшюго персонала, связанные с обслуживанием какой-либо одной нелепой группы клиентов. Все процессы продаж состоят из пяти эта-П011. В зависимости от особенностей товара, рынка и клиентов, гон-менсджеры по продажам определяют задачи сбытового персонала ни каждом из этих пяти этапов торгового процесса [c.23]
Б ходе торгового процесса устанавливаются и закрепляются отношения с клиентами. Сбытовой персонал задействован на каждом из его этнпии. Однако компании гю-раэному соотносят виды деятельности сбытопого персонала с этапами торгового процесса. Мы расскажем, что делают продавцы на каждом из этапов торгового процесса. [c.23]
Нематериальные активы (intangible assets) — активы, существующие в форме интеллектуальной собственности (научно-техническая продукция, технические библиотеки, оригинальные технологии, компьютерные программы), а также в форме специальных прав (авторские права, патенты на изобретения, торговая марка, лицензии на отдельные виды деятельности, сертификаты, аттестаты и т.п.). Нематериальные активы обязательно должны иметь денежную оценку, учитываться на балансе организации и использоваться для получения прибыли. Их стоимость погашается (списывается) путем начисления износа. Не учитываются в составе нематериальных активов такие важные компоненты бизнеса, как высококвалифицированный персонал, клиентура, деловые связи, хотя эти компоненты, безусловно, принимаются в расчет при оценке фирмы. [c.478]
Постоянные издержки включают в себя затраты на заработную плату вспомогательного персонала и менеджеров, ведение хозяйственных дел, исследования и конструкторские разработки, амортизацию, отопление и освещение, большую часть торговых и маркетинговых расходов. Мероприятия по сокращению постоянных издержек должны быть направлены на ускорение долгосрочного процесса трансформации. Прежде всего руководству необходимо проанализировать бизнес-портфель компании и определиться с основными направлениями ее деятельности в будущем. Затем менеджеры выбирают желаемый тип корпоративной культуры. Ликвидация бюрократических препон, усовершенствование систем, рационализация производственных мощностей, сокращение тех видов работ, которые не прибавляют ценности товару, продвинут стратегию трансформации и позволят добиться значительного снижения постоянных издержек. Даже небольшое их сокращение приводит к существенному повышению показателя прибыли на продажи. Как показывает табл. 13.3,5% сокращение постоянных издержек приводит к повышению чистой прибыли компании hem o на 4 млн, или на 31%. По прогнозу в будущем периоде чистая прибыль Pharm o должна снизиться до 20 млн (табл. 13.2), но сокращение постоянных издержек на 5% приведет к ее увеличению на 13 млн, или на 65%. Избыточные издержки необходимо сокращать, однако на практике уменьшение накладных расходов не оказывает существенного влияния на уровень прибыли. [c.475]
Как было отмечено ранее, paaitf p компенсаций зависит от вида работы tiftbiTOHorn персонала. Несмотря на то, что влияние конкурентов, мотиваций и философия компании тоже играют свою роль, программа компенсационных выплат должна учитывать разнообразие видов работы торговых представителей, для которых она создана. В этой главе мы рассмотрим, каким образом вид работы сбытового персонала илияет на планирование компенсационных выплат. Мы увидим, как сочетаются различные аспекты деятельности сбытового персонала в разных видах его работы. Затем мы проанализируем ошибки Е планировании сбытовой деятельности и их влияние на эффективность плана компенсационных выплат. И наконец, мы приведем примеры видов работы сбытового персонала и программ оплаты каждого из них. [c.61]