| Рис. 20.3. Управление службой сбыта повышение эффективности |  |
S получать необходимую информацию из бухгалтерии, финансового и планово-экономического управлений, службы сбыта и материально-технического снабжения S организовывать сбор дополнительной информации, не содержащейся и [c.202]
Интересующиеся промышленным маркетингом могут найти себе работу в службах сбыта, обслуживания, разработки товаров, маркетинговых исследований и других. Как правило, они должны иметь техническое образование. Большинство начинают в сфере сбыта и учатся, совершая визиты вместе с опытными коммивояжерами. Если они остаются в сфере сбыта, то могут дорасти до руководящих должностей районного, регионального и более высокого уровня. Они могут также перейти в сферу управления товарным производством и непосредственно работать с клиентами и поставщиками, заниматься проблемами производства и профессионально-технической стороной сбыта. [c.699]
Следует заметить, что в чистом виде субъектов планирования не бывает, так как любое подразделение предприятия (в том числе и подразделения, входящие в аппарат управления) ответственны за выполнение того или иного бюджетного задания. Так, планово-экономическое управление, составляющее бюджетные сметы затрат функциональных служб, в свою очередь, также имеет бюджетную смету затрат, за выполнение которой оно ответственно и т.д. Тем не менее, в разрезе функционального соподчинения различных структурных подразделений объекты планирования — это те полевые подразделения, которые снизу вверх представляют в аппарат управления на рассмотрение проекты бюджетных заданий по тем показателям, за выполнение которых они отвечают (производственные цеха, служба сбыта, отдел снабжения, служба главного инженера (ответственна за исполнение инвестиционного бюджета), складские службы и др.) субъекты планирования — это службы аппарата управления, которые рассматривают, корректируют и представляют на утверждение первому вице-президенту по экономике бюджетные показатели объектов планирования. Это, как правило, планово-экономическое управление, финансово-экономическое управление, отдел труда и зарплаты, управление маркетинга и сбыта, управление капитального строительства, планово-аналитический отдел и др. [c.92]
Служба сбыта Проект бюджета Управление маркетинга и сбыта [ Бухгалтерия [c.96]
Организация службы сбыта в каждом СБЕ отнюдь не обязательна. Цель компании, скорее, заключается в поддержании существующего уровня спроса и минимизации расходов на маркетинг или в ориентации на получение доходов при снижающемся спросе. Таким образом, задача маркетингового управления — воздействие на уровень спроса или доходов, с тем чтобы привести их к уровню, определенному менеджерами корпорации. На этапе разработки стратегии главная задача маркетинга — оценка уровня продаж и потенциала доходности СБЕ. Но как только штаб-квартира компании установила цели и бюджет каждой из них, функция маркетинга заключается в обеспечении эффективного выполнения плана. [c.127]
| Рис. 15.2. Управление службой маркетинга и сбыта |  |
В фирмах, не связанных со значительным объемом перемещения грузов, отдел логистики или логистик-менеджер подчинены начальнику отдела сбыта или службы маркетинга. В фирмах, род деятельности которых предполагает управление значительными сырьевыми и товарными потоками, служба логистики как минимум равнозначна службе сбыта и даже маркетинга. [c.133]
Рассмотрим управление потоком на выделенном участке, если покупатель по договору уже оплатил поставщику доставку товаров на свой склад. В этих условиях прибыль поставщика от сделки в существенной степени зависит от того, насколько рационально его служба сбыта организует доставку заказа на склад покупателя. Другими словами, управлением потоком на рассматриваемом участке в этом случае занимается поставщик. Применяемые методы относятся к распределительной логистике. Покупатель, уже оплативший доставку, от ее рациональной организации ничего не выигрывает (как ничего и не проигрывает, если доставка организована плохо). [c.139]
Условия франкировки груза обозначают (в определенной степени) границу между сферами деятельности службы сбыта поставщика и службы снабжения покупателя. Однако не следует забывать, что как закупочная, так и распределительная логистика являются функциональными областями единой логистической деятельности. Эта Деятельность осуществляется совместно как службой закупок покупателя, так и службой распределения поставщика. Поэтому все решения в области распределительной логистики должны приниматься во взаимной связи с решениями в области закупочной логистики покупателя. Только такой подход обеспечит реализацию логистической концепции управления материальным потоком. [c.140]
Распределение Управление персоналом службы сбыта Набор Контроль Тренинг Зарплата Мотивация Оценка % Задачи торгового персонала компании Продажи Переговоры Связи [c.357]
ОРГАНИЗАЦИЯ книга по-прежнему состоит из пяти частей, но в иной конфигурации. Часть I Что такое маркетинг менеджмент включает в себя главы по социальным, управленческим и стратегическим основам теории и практики маркетинга. Часть II Анализ маркетинговых возможностей дает представление о концепциях и средствах анализа рынков и маркетинговой внешней среды, позволяющих компании идентифицировать благоприятные возможности. В части III Разработка маркетинговых стратегий рассматриваются проблемы позиционирования, новых рыночных предложений и глобальных стратегий. Часть IV Принятие маркетинговых решений Посвящена разработке и внедрению торговых марок и товарных линий, услуг и стратегий, программ ценообразования. В части V Управление маркетинговыми программами рассматриваются вопросы тактической и административной сторон маркетинга материально-технического обеспечения маркетинговых каналов розничной и оптовой торговли интегрированных маркетинговых коммуникаций рекламы, продвижения и связей с общественностью организации службы сбыта прямого и онлайнового маркетинга и управления маркетинговой функцией в целом. [c.21]
Торговый персонал должен уметь анализировать данные по продажам, определять рыночный потенциал, обобщать сведения по рынку, разрабатывать маркетинговые стратегии и планы. Сотрудникам службы сбыта необходимо владеть навыками маркетинговой аналитики, которые особенно необходимы на более высоких уровнях управления продажами. Маркетологи считают, что эффективность торгового персонала выше, если работники освоили не только продажи, но и маркетинг. [c.626]
Стратегия службы сбыта оказывает влияние на ее структуру. Если компания продает один тип продукции географически удаленным предприятиям одной отрасли, она предпочтет использовать территориальную структуру службы сбыта. Если компания продает разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру службы сбыта. В табл. 20.1 представлены наиболее часто используемые структуры службы сбыта, а во вставке Маркетинг изнутри обсуждается одна из форм структуры службы сбыта (управление крупным заказом). [c.627]
Система окладов обеспечивает сотрудникам службы сбыта стабильный доход, стимулирует их участие в других составляющих процесса продаж и влияет на формирование оптимального числа потребителей. Такая система оплаты труда относительно проста в управлении и способствует снижению показателей текучести кадров. Система оплаты труда на основе комиссионных привлекает более производительных работников, обеспечивает высокую мотивацию, позволяет ослабить контроль над деятельностью персонала и оптимизирует расходы на осуществление продаж. [c.629]
После того как компанией установлены цели и задачи, стратегия, структура, размер и система вознаграждения персонала службы сбыта, приходит время найма, отбора, обучения, контроля, мотивации и оценки деятельности торговых представителей. Основные этапы управления персоналом службы сбыта представлены на рис. 20.2. [c.630]
| Рис. 20.2. Управление персоналом службы сбыта |  |
За рубежом концепция маркетинга получила широкое распространение в 50-х годах нашего столетия, когда рынок продавца уступил место рынку покупателя. Однако первые результаты оказались скромнее ожидаемых. Дело в том, что на первых порах руководители предприятий применяли лишь отдельные его элементы (зачастую косметического характера), рационализируя некоторые стороны работы службы сбыта, но отнюдь не меняя принципов управления производством в целом и не пытаясь заглянуть дальше ворот покупателя. Между тем результа- [c.132]
Задачам, стоящим перед промышленными предприятиями в условиях перехода к рынку, в большей степени соответствует централизованная структура управления сбытом с развитыми функциональными подразделениями. Поэтому целесообразно в данный период формировать группы маркетинга в составе отдела сбыта они выполняли бы наиболее важные маркетинговые функции. На предприятиях машиностроения предпочтительна структура службы сбыта с группой маркетинга. В дальнейшем по мере развития рыночных отношений создадутся условия для формирования самостоятельных служб маркетинга, выполняющих функции в полном объеме. [c.287]
Сбыт продукции в традиционной системе управления осуществляется по такой схеме сбытовые организации Госснаба СССР в соответствии с разнарядкой выделяют централизованно определенные фонды продукции покупателям и извещают об этом предприятие, изготовляющее продукцию. Заранее становится известно, кто к каким поставщикам прикреплен и какое количество продукции им выделено. Между поставщиком и покупателем заключается договор, конкретизирующий поставки по месяцам, виду продукции, ее качеству, ценам, формам расчетов и т. п. Отдел сбыта следит за выполнением договоров. В этих условиях предприятие-изготовитель, по существу, исполняет команду сбытовых организаций по поставке продукции в адрес, определенный договором. При этом еще до недавнего времени запрещалось продавать продукцию без выделения фондов, что сковывало инициативу отдела сбыта в поисках потенциальных покупателей. Отдел сбыта слабо влиял на производственные подразделения в отношении качества выпускаемой продукции и его улучшения. В задачу службы сбыта входила лишь отгрузка продукции в адрес установленного по разнарядке покупателя. Такая схема обеспечения приводила к тому, что, с одной стороны, производитель консервировал на многие годы продукцию, которая не удовлетворяла по своим потребительским свойствам покупателей, с другой — потребители были вынуждены покупать у производителя, обладающего монополией на продукцию, даже заведомо негодные товары. [c.139]
Для успешного и четкого управления перечисленными выше функциями планирования, осуществления, контроля и управляющего воздействия необходимо, чтобы все службы и отделы предприятия проектный отдел, производственный отдел, служба материально-технического снабжения, служба контроля, служба сбыта и реализации, отдел управления предприятием и др., владея техникой управления и контроля, специальной технологией, а также статистическими методами и располагая представлениями о серьезном значении качества, с ответственностью за его уровень выполняли возложенные на них обязанности. [c.13]
По современному представлению, маркетинг - это комплексный подход к управлению производством и реализации продукции, ориентированный на спрос потребителя. Маркетинг пред полагает анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка, проведение исследований, рекламу, создание служб сбыта, сервиса, подготовку кадров. Без маркетинга сейчас просто невозможно вести бизнес, поскольку рынок товаров и услуг довольно насыщен и его участнику приходится преодолевать мощную конкуренцию. [c.122]
Повышение роли сбыта в деятельности фирмы вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления его деятельностью. Интеграция службы сбыта в службу маркетинга может сопровождаться передачей этой службе отдельных функций (реклама, изучение рынка, анализ цен, разработка новых товаров, кредитная политика), так как ответственность за эти вопросы передается другим подразделениям службы [c.441]
По мере изменений условий рынка и конъюнктуры устаревают как стратегия, так и тактика управления личной продажей. Известно, например, что компания IBM, служба сбыта которой в начале компьютерной эры не имела себе равных, за последние 10 лет трижды проводила ее реорганизацию. [c.520]
Кому и по каким каналам (транспортные средства, склады, торговые точки и т. д.) вы предлагаете свои товары или услуги на продажу или в аренду Как организован сбыт (отдел продаж, разъездная служба, торговые агенты, франчайзинг и т. д.) Кто и как часто общается с клиентами Имеется ли система отчетности и анализа продаж (статистика) Как осуществляется управление персоналом службы сбыта Как вознаграждается его работа (премии и пр.) Ведется ли специальная подготовка торговых работников [c.88]
Интегрированный маркетинг — двухуровневая система. Первый ее уровень — различные маркетинговые функции — служба сбыта, реклама, управление производством и реализацией продукта, маркетинговые исследования и т. д. Все эти функции должны быть взаимоувязаны, их выполнение скоординировано. Слишком часто отдел сбыта обвиняет менеджеров по производству в заоблачно высоких ценах или невыполнимых задачах по объему продаж или директор по рекламе и менеджер по торговой марке не могут согласовать принципы проведения рекламной кампании. Координация всех маркетинговых функций должна осуществляться с точки зрения клиента. [c.58]
Сошлемся на опыт одного из подразделений РАО Газпром , которое имеет в своем составе дочерние, совместные и зависимые компании. Здесь руководство осознало необходимость внесения коренных изменений в организацию хозяйственной деятельности. Основная идея -на дочерних, совместных и зависимых предприятиях все товарные и денежные потоки должны быть замкнуты на единый аппарат управления. Но оказалось, что это ведет к целому ряду негативных последствий, в частности расширяется аппарат управления, растут издержки, усложняются хозяйственные взаимоконтакты с клиентурой, ухудшается структура в логистике (сырье, готовая продукция поступают на центральную базу и затем распределяются по предприятиям, срок движения сырья и товаров существенно удлиняется). Мешает и низкое качество менеджмента - многие представители отечественного бизнеса не способны организовать на современном уровне такие Сферы управления, как организация сбыта товаров, система перемещения сырья и полуфабрикатов в производстве и т.д. Так, одно из предприятий деревообрабатывающей промышленности столкнулось с существенным повышением спроса на свою продукцию. Потребовалась Помощь в реорганизации работы службы сбыта (на предприятии организовались очереди) и ориентации производства на клиента. [c.267]
Однако изменяется и сам характер личной продажи. Перед лицом более высокой концентрации покупателей, тенденции к централизации закупок и повышения расходов на содержание внешней службы сбыта организации постоянно сокращают свой торговый персонал. Концентрация покупательной способности в руках все меньшего числа покупателей вызвала потребность в управлении взаимоотношениями с покупателями, зачастую через продажу основным клиентам, в том числе — на основе открытия постоянного кредита. Это связано с использованием специализированных бригад продавцов, которые обслуживают заказы основных покупателей. Как сказал коммерческий директор компании HP Foods "Двадцать лет назад у нас в штате было от 70 до 100 сотрудников. Перемены в системе розничной торговли, произошедшие за эти годы и связанные с переходом от мелких розничных торговцев к крупным централизованным складам и супермаркетам, означают изменение способа нашего общения с клиентами. Вместо того чтобы отправлять наших торговых агентов "в массы", теперь мы подыскиваем для себя покупателей с помощью телефона и компьютера. Мы заменили своих [c.347]
Не следует смешивать понятия управление агромаркетин-гом и управление службой агромаркетинга . Управление агро-маркетингом — это широкий комплекс мер стратегического и тактического характера, направленных на эффективное осуществление рыночной деятельности предприятия и достижение его основной цели (удовлетворение запросов потребителей товаров и услуг и достижение на этой основе нормальной рентабельности). Для этого нужно так управлять исследованиями рынка, ассортиментной политикой, внедрением новых товаров, сбытом, рекламой и сервисом, чтобы сегодня и в перспективе товары и услуги предприятия охотно покупали по ценам, обеспечивающим ему не только возмещение всех издержек, но и возможности нормального развития. Таким образом, эффективное управление агромаркетингом требует проведения перечисленных ниже мероприятий. [c.319]
Торговый персонал — весьма дорогой ресурс, поэтому руководству компании необходимо в максимальной степени использовать имеющиеся возможности повышения эффективности и продуктивности его работы. Во-первых, почему бы не увеличить долю времени, посвященного непосредственно обеспечению продаж Обычно торговый представитель общается с покупателем всего 30% рабочего времени. Исследование М. Макдональда показало, что в Великобритании 50% времени торгового агента уходит на поездки, 20% — на административную работу, 24% — на визиты к покупателям и только 6% — на собственно продажи.7 Очевидно, что тщательное планирование маршрутов и эффективное управление делами значительно увеличили бы время, выделяемое на обеспечение продаж. Однако систематический анализ использования времени продавцов практикуют ограниченное число компаний. Во-вторых, доля времени, выделенного на продажи, в большинстве компаний может быть существенно увеличена. Как правило, товары, как и покупатели, обладают различным потенциалом, но лишь немногие компании ориентируют продавцов на продукты или потребителей с высокими возможностями. И наконец, профессиональное обучение продавцов позволяет значительно увеличить прибыль компании. Большая часть сотрудников службы сбыта ориентирована на показатели объема продаж, а не прибыли. Кроме того, не обладая необходимой квалификацией и стимулами, торговые представители не способны продемонстрировать покупателям истинную ценность товара, что негативно отражается на ценах и на прибыли компании. [c.369]
Мы рассмотрели управляющие аспекты деятельности торгового персонала — как осуществляется управление торговыми представителями и мотивация на выполнение поставленных задач. Но хорошее управление основывается на надежной обратной связи, что означаетрегулярное получение информации от сотрудников службы сбыта для оценки эффективности их деятельности. [c.638]
Служба сбыта представляет собой особый случай в этом отношении, нередко решая некоторые из перечисленных задач самостоятельно (например, наем и подготовка персонала). Это объясняется тем, что, как правило, сотрудникам сбытового аппарата приходится работать без прямого руководства в течение продолжительных периодов времени на территориально удаленных точках, и потому управляющие сбытом должны доверять своим торговым уполномоченным, а следовательно, ладить друг с другом. Управляющий сбытом должен выработать такой стиль руководства, способность будировать инициативу и обучать персонал применять такие методы управления и контроля, которые побуждали бы торговых уполномоченных работать одинаковым образом как в присут- [c.41]
Раньше все было проще. На ненасыщенном рынке бал правил торговец покупатель приходил в стационарные торговые точки и там удовлетворял свои потребности, фирма присылала своего сотрудника службы сбыта к клиенту, чтобы получить от последнего договоры и заказы. Когда результативность этой простой стратегии снизилась, пробил час классической рекламы , благодаря которой спрос начал расти. Затем появились такие инструменты маркетинга, как маркетинговое исследование, паблик рилейшнз (паблик рилейшнз - это одна из функций управления, способствующая установлению и поддержанию общения, взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и общественностью. - Прим, пер.), стимулирование сбыта и др. Правильное сочетание этих инструментов и представляет собой известную систему маркетинга (marketing-mix). [c.7]
Все это свидетельствует о необходимости учреждения ОУП и внедрения управления портфелями проектов, что поможет менеджерам в проведении необходимых подготовительных работ перед представлением высшему руководству обоснований тех возможностей, которые создает тот или иной проект для компании. Как поясняет Стен Сак из отдела консультаций, обучения руководящего состава и подготовки работников службы сбыта, компания нуждается в строгом ОУП, чтобы управлять непрерывным выполнением проектов и противодействовать подходам, не обладающим достаточной целостностью. ОУП позволит поддерживать безусловную согласованность и обоснованность выполняемых проектов, их соответствие установленным требованиям . В TESS O пока еще не полностью внедрена формализованная структура управления портфелем [c.260]