Предположим, анализ прибыльности показал, что по некоторым товарам, территориям или рынкам компания получает слишком малую прибыль. Возникает вопрос а есть ли более эффективные способы управления торговым персоналом, проведения рекламных кампаний, мероприятий стимулирования сбыта, организации распределения в этих маркетинговых объектах [c.836]
На практике используются различные варианты распределения товаров с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал). Это зависит от многих факторов намерения и возможностей товаропроизводителя самому брать на себя риск по организации сбыта своей продукции наличия конкурентов и их торговой политики возможности или невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку знания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения известности и авторитета компании существующих законов и договоренностей. [c.171]
Основной недостаток функциональной структуры и других организаций, построенных по принципу разделения по сферам деятельности, заключается в том, что они не нацелены на получение знаний о потребителях и не распределяют ответственность за удовлетворение их потребностей. Создание организации, ориентированной на рынок, требует от фирмы, во-первых, определения ее основных потребителей или целевых сегментов рынка, во-вторых, организации разработки, производства, маркетинга, сбыта и распределения товаров на этих сегментах. Перед компанией стоит задача создания компактных организационных единиц, стремящихся понять и удовлетворить нужды целевых потребителей лучше, чем конкуренты. [c.126]
Однако если в передаче посредникам некоторых видов деятельности имеются определенные резоны, то возлагать на внешние организации осуществление стратегии логистики, маркетинга и обслуживания вряд ли целесообразно. Ответственность за результаты деятельности по распределению товаров и маркетингу несет в конечном итоге поставщик. Поэтому руководство компании-производителя должно очень серьезно отнестись к выбору посредников. Кроме того, оно ответственно за их мотивацию и оценку их деятельности. Решение задач по распределению товаров никогда не должно полностью поручаться посредникам, скорее эту ответственность следует разделить. Например, в то время как розничный торговец или дилер отвечает за продажу товара покупателям магазина, производитель обязан привлекать потребителей в демонстрационные залы с помощью рекламы и мероприятий по продвижению. Посредник может взять на себя обслуживание конечных потребителей, а поставщик должен убедиться в том, что персонал его партнера хорошо обучен и мотивирован. Если менеджеры компании-производителя устраняются от контроля над выполнением стратегических решений, им следует быть готовыми к тому, что значительную часть создаваемой в цепочке поставок прибыли будут получать те участники канала, к которым переходит выполнение данной функции. [c.406]
Подводя итог краткому обзору требований к стратегии компаний, следует отметить, что при ее выработке организация обязана выявить существующие внутренние и внешние ограничения. Если такие ограничения имеют внутреннюю природу, то должна быть выработана и внедрена детализированная стратегия, нацеленная на увеличение объемов поставляемых товаров и услуг. При наличии внешних ограничений стратегия компании должна быть ориентирована либо на увеличение спроса, либо на устранение проблем, возникших в конечном звене цепи поставок (продажи продукции потребителям), или проблем с логистикой при распределении товаров. [c.119]
Когда процесс распределения товаров непредсказуем, организация загружает своих сотрудников выполнением проектов, направленных на устранение внешних симптомов неблагополучия в этом процессе, а не на решение ключевых проблем, относящихся к политике в этой области и применяемым в ней системам оценок. Например, к числу подобных проектов можно отнести попытки повышения точности прогнозирования с использованием новых сложных прогностических систем. Иные проекты могут быть нацелены на вопросы передачи товаров внутри компаний или между оптовыми складами. Преобладающими являются программы сокращения размеров запасов товаров на региональных оптовых базах. [c.156]
Во-первых, необходимо разобраться в международной маркетинговой среде, и в частности в особенностях системы международной торговли. При рассмотрении конкретного зарубежного рынка нужно обязательно исходить из оценки его экономических, политико-правовых и культурных особенностей. Во-вторых, фирма должна решить, какой процент общего объема своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках, будет ли она действовать всего в нескольких или сразу во многих странах и в странах какого типа она хочет работать. В-третьих, ей предстоит решить, на какие конкретные рынки следует выйти, а это требует оценки вероятного уровня доходов на вложенный капитал в сопоставлении со степенью существующего риска. В-четвертых, фирме предстоит решить, как именно выходить на каждый привлекательный для нее рынок-с помощью экспорта, совместной предпринимательской деятельности или прямого инвестирования. Многие фирмы начинают как обычные экспортеры, затем приступают к совместному предпринимательству и в конце концов переходят к прямому инвестированию. Фирма должна непременно принять решение о том, в какой степени следует приспосабливать свои товары, стратегию стимулирования, цены и каналы распределения к специфике каждого зарубежного рынка. И наконец, фирме необходимо создать эффективную организационную структуру, специализированную на деятельности по международному маркетингу. Большинство фирм начинают с организации экспортного отдела и заканчивают созданием международного филиала. Однако некоторые идут дальше и превращаются в транснациональные компании, высшее руководство которых уже занимается планированием маркетинга и его управлением во всемирном масштабе. [c.632]
Именно на этой основе и с максимально возможным использованием информационных технологий формируются организации с широко распределенными автономными звеньями, получившие название виртуальных корпораций. Это организации, специализирующиеся на производстве продуктов (товаров или услуг) с целью моментально и адресно, по требованию заказчика и в различных регионах создавать огромное число их вариантов и моделей. Чтобы стать виртуальной, компания должна быть построена на основе следующих принципов упразднения отношений преимущественного подчинения использования центров индивидуальной выгоды (прибыли) географической рассредоточенности отделения процесса разработки политики от процесса принятия решений использования информационных технологий и телекоммуникационных процессов свободного и немедленного доступа к информации совместной собственности и создания динамичных альянсов объединения ключевых технологий и компетенций совместной работы заказчиков, поставщиков, руководителей, исполнителей и государственных органов. [c.95]
Если компания решила направить усилия на освоение нескольких сегментов рынка, ей необходимо уделить особое внимание вопросам взаимосвязи между сегментами с точки зрения издержек, организации эффективной работы и развития технологий. Фирма, несущая постоянные издержки (зарплата торговому персоналу, содержание предприятий розничной торговли и другие), может расширить ассортимент товаров в целях поглощения и распределения некоторых видов издержек. Так, торговому персоналу предлагается выставить на прилавки дополнительные товары, а ресторанам и кафе быстрого питания — включить в меню дополнительные блюда. Появляется возможность получить прибыль от расширения ассортимента, которая может быть не менее существенной, чем экономия от масштаба продаж. [c.348]
Прогнозирование замещающих продаж. Для оценки объема замещающих продаж руководству компании необходимо исследовать долговечность товара — т. е. выяснить, какое число его единиц выйдет из строя в течение первого, второго, третьего и далее года. По кривой распределения долговечности определяется время, когда начнутся первые замещающие продажи. На фактическое время замещения оказывают влияние экономическое положение клиента, наличие у него средств и возможности выбора альтернативного товара, а также установленные компанией цены, условия оплаты и предпринимаемые ею усилия по организации сбыта. Поскольку объем замещающих продаж трудно оценить до начала эксплуатации товара, некоторые производители основывают свои решения о выходе на рынок с новым товаром исключительно на оценках объема первичных продаж. [c.400]
Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредственного присутствия на рынке и осуществлять контроль за исполнением маркетинговых программ. Зарубежный отдел продаж осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра. [c.483]
При разработке каналов распределения производители должны решить, что для них будет идеальным вариантом, что осуществимым, а что доступным. Фирма-новичок обычно начинает свою деятельность с продаж на каком-либо местном рынке. Так как капитал ее ограничен, она пользуется услугами уже существующих посредников. На любом региональном рынке их число невелико несколько торговых агентов фирм-производителей, несколько оптовых торговцев, устоявшиеся организации розничной торговли, небольшое число транспортных компаний и несколько складов. В этой ситуации выбор лучшего канала окажется делом несложным. Сложность может заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких посредников заняться новым товаром. [c.605]
На транспорте/в связи, финансовых учреждениях и сфере услуг, наоборот, основная работа в области материально-технического обеспечения связана со снабжением, так как объем операций по распределению готовой продукции незначителен или является особым видом технологии. Здесь за организацию поставок, внутренних и внешних перевозок, а также управление запасами, как правило, отвечает одно подразделение. Особенность системы материально-технического обеспечения состоит в том, что операции транспортных предприятий и сферы обслуживания могут быть разбросаны по различным регионам. Например, авиакомпания может иметь функциональные подразделения во многих аэропортах, а телефонная компания — несколько региональных строительных и производственных подразделений. В таких случаях организация закупок и перевозок товаров осуществляется централизованно, а управление запасами — подразделением поставщика в каждом региональном производственном центре. [c.307]
Горизонтальные маркетинговые системы строится по схеме, при которой две и более организации (компании) одного уровня объединяют свои усилия, чтобы совместно использовать общие маркетинговые возможности. Работая вместе, организации-участницы канала могут объединить свои капиталы, производственные мощности и маркетинговые ресурсы для того, чтобы сделать больше, чем может сделать одна организация, когда она работает в одиночку. При этом объединяться могут даже конкурирующие организации на краткосрочной или долгосрочной основе, или путем создания отдельного предприятия. Это могут быть кооперативы, состоящие из независимых розничных торговцев, которые вместе владеют оптовыми организациями или совместно осуществляют закупки и/или продвижение товаров (услуги). Горизонтальное сотрудничество позволяет партнерам получить доступ к дополнительным каналам распределения, торговым точкам, воспользоваться услугами дополнительного торгового персонала. [c.254]
УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ - целенаправленное воздействие с помощью анализа, планирования, претворения в жизнь и контроля за осуществлением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание эффективного спроса ради достижения заданной цели (например, получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.). Включает управление средой предприятия, рынком, потребителями, ассортиментом и качеством товаров и услуг, сбытом, продвижением товаров, ценами, рекламой, маркетинговыми исследованиями(в области рынка, спроса и конкуренции, сбыта и распределения, рекламы, тактики и стратегии фирмы, др.). Его задача заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло фирме (организации, компании) в достижении стоящих перед ней целей. Иначе говоря, У. м. — это управление спросом. Занимающийся маркетингом должен уметь воздействовать на уровень, время и характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Управляющие по маркетингу — это должностные лица фирмы, занимающиеся анализом маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и (или) осуществляющие контрольные функции. К ним относят управляющих и сотрудников службы сбыта, руководящих работников отдела рекламы, специалистов по [c.75]
Транспортный аспект логистики товародвижения. Существенное влияние на стоимость продвижения товаров к конечному потребителю оказывает организация их транспортировки в процессе распределения. В странах с развитой логистикой перевозками занимаются, как правило, специализированные транспортные компании. На начало рыночных преобразований транспортировка в Российской [c.270]
В перспективе успех определяется владением уникальными навыками в областях специализации организации. Бесспорно, компания имеет возможность выбрать кратчайший путь к приобретению конкурентных преимуществ, скупая лицензии на производство товаров и технологии. Десятки японских фирм желали бы поставлять компьютеры, копировальные аппараты или двигатели под маркой оптового или розничного продавца. Однако если рынки и технологии нестабильны или если посредник решит самостоятельно выйти на рынок, то товары фирмы вместе с инвестициями в маркетинговую деятельность и каналы распределения быстро утратят конкурентоспособность. Приобрести стержневые компетенции непросто — для этого требуется время, некоторые жертвы и определенные навыки, которые в дальнейшем будут развиваться и совершенствоваться. [c.46]
Отдел маркетинга может играть важную роль координатора, информационного и консультирующего органа. Однако в большинстве фирм действительно важные маркетинговые решения во многом зависят от результатов работы других департаментов. Исследовательская деятельность направлена на создание новых товаров, качество товаров определяется уровнем организации производства и его технического оснащения, службы распределения и обслуживания нередко подотчетны оперативному управлению. Отделы маркетинга зачастую несут ответственность за видимую оболочку — рекламу, мероприятия по продвижению, упаковку. Истинный же маркетинг зависит от слаженной работы всех функциональных отделов компании, он должен быть основан на глубоком понимании потребностей покупателей, на ориентации на потребителей. Каждый сотрудник компании обязан оценивать ситуацию и действовать в соответствии с принципами маркетинга. [c.75]
Во-вторых, конкуренты, успешно освоившие выпуск недорогой продукции, стараются проникнуть в сегменты рынка, ориентированные на товары с повышенными потребительскими качествами. Так, в течение последних 25 лет японские компании продвигались именно в этом направлении в производстве автомобилей, фототехники, химикатов и во многих других областях. В-третьих, еще одна причина использования крупными корпорациями стратегии завоевания новых ниш — достижения в области менеджмента. Современные менеджеры обучаются тому, как реорганизовать структуру компании, чтобы каждое ее подразделение было ориентировано на свою нишу. Каждая СБЕ имеет собственную маркетинговую стратегию и внутреннюю организацию, но при этом они обладают синергизмом в совместном проведении ИИР, распространении продукции и распределении ограниченных ресурсов компании. Например, такая мощная промышленная группа, как ABB, имеет в своем составе 1300 фирм и 5000 СБЕ, каждая из которых нацелена на свою нишу, но в то же время может использовать общие материальные и интеллектуальные ресурсы. [c.210]
Инновации следует отделять от текущего производства. Но когда работа над новым проектом завершена, он должен быть интегрирован в общую деятельность компании, так как для его реализации потребуются достаточные ресурсы. Многие исследования доказывают, что правильное распределение ролей внутри коммерческих организаций помогает добиться равновесия между необходимостью дифференцирования нового товара и его интеграцией в производство и маркетинг.5 [c.268]
Зарубежный отдел продаж или дочерняя компания. Зарубежный отдел продаж Осуществляет реализацию и распределение продукции, иногда на него возлагают функции организации, хранения и продвижения товаров, демонстрационного и обслуживающего центра. [c.390]
Маркетинговые каналы распределения, которыми обычно пользуются на рынках товаров промышленного назначения, представлены на рис. 16.3 (б). Производитель промышленных товаров имеет возможность (используя свой торговый персонал) непосредственно взаимодействовать с компаниями-покупателями или продавать свой товар промышленным дистрибьюторам (организации, которая затем перепродаст товары фирмам-потребителям). Третий вариант — производитель реализует товары через своих представителей или отделения, либо сразу компаниям-пользователям, либо промышленным дистрибьюторам. Такие каналы нулевого, первого и второго уровней являются типичными для большинства отраслей промышленности. [c.502]
При оценке канала распределения компании-поставщику следует учитывать возможность контроля над деятельностью его участников. Такая проблема появляется, например, при работе через торговые агентства. Агентства — независимые организации, которые стремятся к максимизации собственной прибыли. Их сотрудники отдают предпочтение клиентам, которые приобретают большие партии товаров, причем не обязательно какого-то определенного производителя. Более того, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции, неэффективно используют рекламные материалы, предоставляемые производителем. [c.507]
Инфраструктурные активы — это те технологии, методы и процессы, которые делают работу предприятия вообще возможной. Например, корпоративная культура, методы оценки риска, методы управления торговым персоналом, финансовая структура, базы данных по рынку в целом и отдельным покупателям, коммуникационные системы наподобие электронной почты и телеконференций. Короче говоря, все то, на чем строится работа предприятия. Мы говорим при этом не о стоимости материальных предметов, формирующих компьютерную систему, и иных подобных вещах, а о характере использования таких систем в организации. Хорошим примером служит Интернет. Пользование Интернетом доступно каждому, и поскольку Интернет-пространство никому не принадлежит, он вряд ли отразится в чьем-либо бухгалтерском балансе. Однако умение посредством Интернета продавать товары означает, что предприятие формирует дополнительный канал распределения и таким образом Интернет переходит в разряд активов. Подобными активами располагает любое предприятие, но у каждого они свои, и только серьезное исследование поможет выявить их ценность для организации. К сожалению, компании зачастую обращают свой взгляд к инфраструктурным активам лишь в кризисных ситуациях, относясь к [c.35]
Организация, приняв решение об использовании внешних каналов распределения по доставке товара на рынок, должна научиться сотрудничать со своими партнерами. Умение плодотворно сотрудничать относится, несомненно, к активам, поскольку оно позволяет партнерам совместно осуществлять такие действия, которые были бы невозможны при раздельной работе. Что же необходимо для успешного сотрудничества Каждая компания имеет свою специфику, и важно понимать, чем ваш партнер отличает- [c.57]
Затем полученную информацию требуется распространить по организации с использованием формальных и неформальных механизмов. Коль и Яворский приводят описание того, как менеджеры по маркетингу в двух компаниях, производящих потребительские товары, периодически разрабатывали информационные бюллетени для распространения информации. А в одной производственной компании менеджер-женщина распространяла информацию так она рассказывала истории о потребителях, их нуждах, особенностях их характеров и даже об их семьях. Смысл заключался в том, чтобы секретари, инженеры и производственный персонал представляли себе потребителей как своих хороших знакомых. И, наконец, "отзывчивость" компании на требования рынка выдвигает на передний план необходимость выбора целевых рынков, разработки и формирования предложений товаров и услуг, которые удовлетворяли бы текущие и ожидаемые потребности. Это диктует также необходимость производства этих товаров и услуг, установления цен на них, их распределения и продвижения таким образом, чтобы они представляли ценность для потребителя. [c.24]
Дизайн товара является перспективным способом дифференциации товара и услуг предприятия или организации. Он характеризует внешний вид и функции товара, которые лредназначены для удовлетворения конкретной потребности покупателя. Следует иметь в виду, что дизайн создается не на стадии подготовки товара к продаже. Он формируется на всех стадиях жизненного цикла изделия и товара. Уже на стадии разработки товара, при осуществлении маркетинговых исследований, определении назначения товара определяются внешний вид товара, характеристики его функциональности, экологичности и эстетичности. Также на стадии разработки товара учитываются требования покупателя к виду и функциям товара. Хороший дизайн обеспечивает привлекательность товара для потребителя, способствует росту объема продаж и имиджу фирмы, а также снижению затрат при производстве и распределении товара. Например, компания Brown считает, что хороший дизайн является инновационным, увеличивает полезность продукта, повышает его эстетику, отражает логическую структуру продукта (его форма соответствует назначению), ненавязчив, честен, не боится испытания временем, последователен в деталях, экологичен, минимизирован. При разработке дизайна каждая фирма должна ориентироваться не только на основные принципы формирования дизайна, но и на возможности фирмы и иерархию потребителей, которым предлагается или будет предлагаться конкретный товар. [c.260]
Сейчас мы с вами остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на органиченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром. [c.411]
Обычно стратегия внедрения новшеств разрабатывается для товаров первой, а отчасти второй и третьей групп новизны. Отсутствие аналогов продукции, наличие большого потенциального спроса на предлагаемые новшества и другие факторы создают благоприятные рыночные условия для реализации стратегии. Предприятия, успешно реализующие новшества, как правило, имеют высококвалифицированный персонал, проектную (матричную) структуру управления, венчурную организацию бизнеса на начальных этапах нововведения. Резкое изменение состояния рынка в результате внедрения новых товаров является источником увеличения объема продаж и сверхприбыли, однако в большинстве случаев (80 из 100) оно заканчивается банкротством из-за неготовности рынка воспринять новшества, технической или технологической недоработанности нового изделия, занятости каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведения и других причин. Большой риск следования данной стратегии, объясняемый высокой степенью неопределенности ее результатов, сопоставим с венчурным риском, что удерживает многие фирмы от специализации в этом бизнесе. И тем не менее заманчивая перспектива — быть единоличным лидером на рынке — не останавливает многие компании в реализации проектов такого рода. [c.156]
Перед компанией стоит задача выбора наиболее выгодных с точки зрения реализации продукции территорий и оптимального распределения между ними маркетингового бюджета. Для этого обычно проводится оценка потенциала рынков различных городов, штатов и стран. Существуют два основных метода оценки потенциала рынка региона метод формирования рынка, который используется главным образом для оценки рынка предприятий и организаций, и мультифактор-ный метод индексов, применяемый для анализа рынков потребительских товаров. [c.195]
Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов. Характерная черта сбыта на итальянском рынке — осуществление, в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых"кгентов в стране производителя. . .. . . . [c.204]
Если разные производственные подразделения компании выдвигают общие требования по закупкам и у нее появляется возможность для усиления позиций на переговорах за счет большого объема закупок, то в этом случае целесообразно использование централизованных закупок entralized pur hasing). Централизация вынуждает специалистов по снабжению сосредоточивать внимание на небольшой группе товаров, что позволяет им хорошо изучить стоимостные факторы и работу поставщиков [17]. Переход от локальных закупок к централизованным имеет большое значение для маркетинга. Локальные закупки часто основываются на учете затрат и прибыли в плане краткосрочной перспективы, в то время как централизованные закупки в большей мере нацелены на установление долговременных взаимоотношений с поставщиком. При локальных закупках более заметную роль в процессе выбора поставщика играют внешние воздействия, например со стороны инженеров, поскольку у покупателей с широкой специализацией часто не хватает опыта. Поэтому организация закупок может стать для поставщиков ключом к пониманию распределения ролей между членами закупочного центра и соответственно силы их позиций. [c.100]
Иногда уместным будет смешанный тип организации, ориентирующейся одновременно и на рынок, и на товар. Например, в компании Philips статус прежних организационных структур, специализирующихся на марках и товарах, был понижен, а их деятельность была подчинена структурам, отвечающим за различные каналы распределения. В компании все еще существуют менеджеры по товару, которые отвечают за то, чтобы проекты изделия соответствовали рыночным требованиям. Однако при новом директоре, который объединяет функции руководства сбытом и маркетингом, акцент переместился в сторону рынков. Прежде торговый персонал, отвечающий за те или иные товары Philips, обслуживал розничных торговцев, предлагающих эти товары на рынке. Теперь созданы бригады по сбыту, специализирующиеся на обслуживании таких каналов распределения, как разветвленные торговые сети, независимые торговцы и заказ товаров по почте [28]. [c.565]
В некоторых случаях прямой маркетинг неэффективен. Например, компания William Wrigleyjr. не в состоянии организовать в США (во всем мире) миллионы торгующих жевательной резинкой маленьких магазинчиков. Да и рассылать упаковки жевательной резинки по индивидуальным заказам бессмысленно. Поэтому Wrigley предпочитает работать с частными дистрибьюторскими организациями, специализирующимися на распределении и конечных продажах расфасованных товаров (в США — бакалейные магазины, аптеки). [c.499]
Необходимы претенденты, имеющие опыт распределения в канале производство—дистрибьютор-дилер, либо в каналах черных (телевизоры и т. д.) и белых товаров (холодильники и пр.). Дистрибьютора должен представлять высший менеджер компании, имеющий программу создания собственной распределительной сети. Основная заработная плата управляющего компанией-посредником будет составлять 80 тыс. в год плюс премии, плюс 375 тыс., которые Epson выделит партнеру для организации нового бизнеса. Кроме того, каждый посредник должен вложить в дело собственные 25 тыс. Каждому из них будут обеспечены равные права. [c.508]
ВЕРТИКАЛЬНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА (ВМС) - это интеграция таких производств, организаций оптовой торговли, магазинов, которые могут заниматься независимым бизнесом. Это система, в которой предприятие, занимающееся ключевым производством, обладает властью и возможностью контролировать предприятия и организации, осуществляющие дополнительное производство или сбыт продукции. Различают следующие типы ВМС корпоративные ВМС - в этом случае интегрированное производство продукции и ее распределение по каналам сбыта находятся в едином владении. Примером могут служить нефтяные компании с собственными автозаправочными станциями и т.д. договорные (контрактные) ВМС могут быть трех типов организации держателей торговых привилегий, добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев управляемые ВМС - в данном случае производитель ведущего товара добивается поддержки со стороны продавцов этого товара, сотрудничая с ними. Продавцы выделяют торговые площади, организуют экспозиции товаров, принимают меры по стимулированию сбыта и политике цен. В некоторых странах, в частности, в Японии сложились и несколько иные методы вертикальной интегра- [c.43]
Смотреть страницы где упоминается термин Компания организация распределения товаров
: [c.438] [c.456] [c.515] [c.401] [c.705] [c.1048] [c.102] [c.445] [c.446] [c.294]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.422 ]