Специалист по закупке места и времени [c.696]
Специалистам по закупке места и времени в средствах рекламы (закупщикам средств рекламы) поручена задача выбора наиболее поводящих для каждого клиента средств распространения рекламы. Агенты средств массовой информации буквально осаждают кабинеты закупщиков, едва проносится слух о готовящемся размещении рекламы. Они являются во всеоружии статистики, подтверждающей, что показатели распространения представляемых ими носителей рекламы лучше, стоимость в расчете на тысячу человек аудитории ниже, а охват готовых к действию аудиторий шире, чем у конкурентов. Закупщику предстоит оценить все эти предложения. Кроме того, закупщики выторговывают наиболее выгодные тарифные ставки у средств вещания и наиболее выгодные места-у средств печатной рекламы. [c.698]
В одном сегменте рынка химикатов покупатели (юридические лица) имели следующие характеристики централизация закупок, опытные специалисты по закупкам, принятие решений на высшем уровне и большая власть в переговорах. Механика процесса покупки выглядела так [c.80]
Рассмотрим супермаркеты. Специалисты по закупкам (их еще называют торговыми, или закупочными, менеджерами), находящиеся в штаб-квартире компании, отвечают за построение ассортимента из уже имеющихся марок товаров, следят за появлением новых марок. В одних торговых сетях эти специалисты имеют полномочия принять новые товары или отказаться от них. В других их задача заключается лишь в отсеивании заведомо неприемлемых и отборе заведомо нужных товаров, остальные же выносятся на суд закупочного комитета компании. [c.642]
Универмаг характеризуется большим разнообразием представленных товарных групп, каждая из которых продается в специализированном отделе во главе х о специалистом по закупкам товаров и их продаже. [c.382]
Отправной точкой при разработке рекламной стратегии является четкое определение маркетинговой стратегии. Реклама является одним из элементов маркетингового комплекса, и решения, касающиеся расходов на рекламу, не должны приниматься изолированно от всех остальных элементов. В частности, необходимо учитывать конкурентное позиционирование рассматриваемого товара какой рынок в данном случае является целевым и каким отличительным преимуществом обладает наш товар Определение целевого рынка позволяет выявить в широком аспекте целевую аудиторию (например, мужчины в возрасте от 24 до 45 лет или специалисты по закупкам в химической промышленности), а выявление отличительного преимущества товара указывает на особенности и сильные стороны этого товара, которые следует подчеркнуть при его рекламировании. На рис. 11.4 отображены основные решения, которые необходимо принять при разработке рекламной стратегии. Мы приступаем к подробному рассмотрению каждого из этих решений. [c.325]
У рекламодателя есть четыре варианта организации разработки рекламной кампании. Во-первых, мелкие компании могут разрабатывать рекламу в сотрудничестве с работниками средств массовой информации. Например, текст рекламного объявления может написать кто-то из сотрудников компании, что же касается художественного оформления и дизайна рекламы, то его могут выполнить сотрудники газеты или журнала. Если же рекламодатель решил воспользоваться услугами какой-либо из коммерческих радиостанций, то такие радиостанции располагают всем необходимым для производства рекламной продукции. Во-вторых, функции производства рекламной продукции можно выполнять собственными силами, создав в компании отдел рекламы, в штате которого необходимо предусмотреть должности сочинителя рекламных текстов, специалистов по закупке места в носителях рекламы и [c.338]
Тем, кто будет использовать такого рода методы, необходимо учесть следующие замечания. Во-первых, необходимо помнить о различиях в нуждах потребителей, о том, что рынок состоит из различных сегментов. Некоторые покупатели чрезвычайно чувствительны к цене, другие отдают приоритет уровню обслуживания, степени надежности товара или его внешнему виду. Поэтому стратегию компании следует разрабатывать исходя из имеющихся различий между потребителями. Во-вторых, критерии покупки обычно варьируются в зависимости от принадлежности потребителя к тем или иным единицам, принимающим решения (ЕПР). К примеру, на рынке товаров производственного назначения специалисты по закупкам наиболее чувствительны к ценам, технический персонал компаний-покупателей ориентируется прежде всего на качество, а менеджеры обращают особое внимание на эксплуатационные расходы в течение всего срока службы приобретаемого продукта и на способность поставщика обеспечить конкурентное преимущество. Следовательно, учитывая требования определенных членов ЕПР, производитель получает возможность воздействовать на наиболее важные закупочные критерии. [c.288]
Электронная коммерция. Вместо того чтобы завлекать покупателей в магазины и нанимать дополнительных продавцов, организуйте виртуальный магазин в Интернете. Такие магазины предоставляют множество новых услуг потребители имеют возможность тщательно рассмотреть изображение товара, прочесть подробное описание его свойств и сделать покупки в режиме реального времени на самых выгодных для себя условиях и по самым выгодным ценам, для чего достаточно щелкнуть мышкой, сделать заказ и оплатить покупку. Быстро растет и бизнес-потребление в Интернете — делая текущие заказы, специалисты по закупкам могут воспользоваться Web-закладками и пробежаться по избранным сайтам, делая текущие заказы. Электроника проникает и в сферу личных продаж, когда [c.51]
Во всех рассмотренных нами случаях специалист по закупкам действовал в рамках различных сдерживающих факторов, а его выбор основывался на максимизации личных выгод, когда интересы его работодателей игнорировались. И все же, как нам представляется, концепция максимизации воспринимаемой потребителем ценности — весьма полезная, применимая к различным ситуациям и приносящая неплохие дивиденды схема. Вы можете использовать ее следующим образом. Во-первых, продавец должен оценить общую стоимость и общие издержки потребителя, связанные с каждым предложением конкурентов, и сопоставить с собственным предложением. Во-вторых, продавец, предложение которого не обладает ощутимыми преимуществами, имеет два альтернативных варианта действий. Он может добиться либо увеличения общей ценности предложения для заказчика (повышения качества продукции, услуг, квалификации персонала и улучшения корпоративного имиджа), либо уменьшения общих издержек последнего (снижение цены, упрощение процесса заказа и доставки продукции либо принятие на себя некоторых рисков потребителя путем предоставления гарантии). [c.59]
Профессионализм агентов по закупкам. Товары для нужд предприятий закупают профессионально подготовленные агенты, в обязанности которых входит следование политике закупок компании, соблюдение определенных ограничений и требований. Например, процесс деловых закупок включает в себя запрос прейскурантов у поставщиков, предложения и заключение контрактов с потребителями (этапы, отсутствующие в розничной торговле). Агенты по закупкам должны постоянно учиться. В США многие из них являются членами Национальной ассоциации менеджеров по закупкам, целью которой является повышение статуса профессиональных агентов и менеджеров по закупкам и эффективности их работы. Чем выше уровень технических знаний специалиста по закупкам, позволяющий ему оценить информацию о предлагаемом товаре, тем более эффективной окажется покупка. Это означает, что производители должны предоставлять профессиональным покупателям необходимую техническую информацию о характеристиках продукции и ее преимуществах. В последнее время производители деловых товаров размещают все данные о товаре и ценах на своих сайтах в Интернете. Таким образом, агенты по закупкам и брокеры получили возможность доступа к подробной информации о товаре [c.211]
Кто же осуществляет закупки необходимых предприятиям товаров и услуг на суммы в триллионы долларов Повторными закупками с изменениями и без изменений занимаются в основном специалисты по закупкам, в то время как в процессе закупок для новых целей принимают участие сотрудники многих отделов компании, К примеру, работники производственного отдела определяют технические характеристики необходимого товара, а агенты по закупкам специализируются на выборе поставщика. [c.214]
Каждый участник процесса деловых покупок имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятия, которые зависят от его возраста, образования, должности, типа личности, культурного уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам. Одни любят, чтобы все было ясно и понятно , вторые — сами все знают , третьим подавай только самое лучшее , а четвертые — хотят, чтобы все было исполнено точно и в срок . Некоторые высокообразованные молодые специалисты по закупкам настолько увлекаются компьютерами, что перед тем как выбрать поставщика, используют специальные программы для анализа всех предложений конкурирующих продавцов. [c.219]
Ежегодно правительство расходует на приобретение различных технологий миллиарды долларов, однако те, кто принимает решение о закупках, часто недовольны поставщиками. Одна общая ошибка продавцов заключается в следующем они считают, что для представителей правительства способы применения закупаемой продукции очевидны. Кроме того, поставщики не уделяют должного внимания обоснованию цен своих товаров, а ведь именно составление такого обоснования и является основной задачей специалистов по закупкам в правительственных учреждениях. Компании, которые хотят получить правительственный подряд, должны доказать прибыльность своего продукта. Вот как с этой проблемой справляется одна американская компания [c.230]
Закупочный центр компании образует группа сотрудников, наделенных полномочиями по принятию решения о закупках. В нее входят инициаторы покупки, пользователи, те, кто влияет на решение, те, кто его принимает, и те, кто его одобряет, покупатели и стражи . Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние факторы внешней среды, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные характеристики. К факторам внешней среды относятся уровень спроса на продукт, общеэкономические перспективы, процентные ставки по кредиту, темпы научно-технического прогресса, политические события и перемены в области регулирования предпринимательской деятельности, изменения в деятельности конкурентов и уровень социальной ответственности компании. Продавец должен учитывать цели организации, ее политику, методы работы, организационные структуры и внутриорганизационные системы. Кроме этого, он должен принимать во внимание тенденции развития организации закупок повышение статуса отделов по закупкам, централизацию закупок в компаниях с большим числом подразделений, децентрализацию закупок второстепенных товаров, заключение долгосрочных контрактов, увеличение размера вознаграждений специалистов по закупкам. Факторы межличностных отношений заключаются в том, что закупочный центр обычно включает в себя сотрудников компании с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место другого и умением убеждать. К индивидуальным факторам относятся возраст человека, его должность, тип личности, способность пойти на риск и уровень культурного развития. [c.232]
Чем выше риск покупки, тем сложнее процесс принятия решения специалистом по закупкам. Как он поведет себя в следующих ситуациях покупки Для каждой ситуации определите возможное число сотрудников компании-покупателя, вовлеченных в процесс принятия решения. В какой ситуации агенту понадобится больше всего времени для принятия решения о покупке Определите ситуации закупки для решения новых задач, повторной закупки с изменениями и повторной закупки без изменений [c.232]
Традиционно цена рассматривалась как основная детерминанта покупательского выбора, и она по-прежнему сохраняет свое значение для жителей развивающихся стран, для беднейших групп населения и в сфере широкого потребления. И хотя в последние десятилетия значение неценовых факторов поведения потребителей постоянно возрастает, цена остается одним из важнейших, определяющих долю рынка и показатели прибыльности компании, элементов. Доступ потребителей и специалистов по закупкам к информации о цене и о скидках существенно расширился. Потребители делают покупки осторожно, вынуждая розничных торговцев снижать цены. Торговые же компании пытаются переложить последствия корректировки цен на плечи производителей. В результате появляется свободный рынок, характеризующийся значительными скидками и широким распространением мероприятий по стимулированию сбыта. [c.464]
Интернету. Но торговля в интерактивном режиме между разными фирмами получила еще большее распространение, чем индивидуальные заказы. Специалисты по закупкам работают главным образом через Интернет либо помещают объявления в сеть и ждут предложений, либо сами изучают соответствующие сайты. [c.30]
Денис Ковальчук является Генеральным директором и владельцем компании "Ника", занимающейся импортом и оптовой торговлей компьютерной техникой на северо-западе России. В компании работают два специалиста по закупке компьютеров за рубежом, получающие должностные оклады и месячные премии в размере до 40% оклада (решение о выплате премий принимает Генеральный директор), и пять коммерческих агентов, занятых продажами на внутреннем рынке и получающих комиссионные в размере 10% от суммы продаж. Цены на реализуемые компьютеры устанавливает Генеральный директор. Анализ финансовых результатов за последние шесть месяцев показал Деннису, что прибыльность компании стала сокращаться, несмотря на постоянный рост объемов реализации и сохранение товарных запасов на одном уровне, и, что кроме того, увеличились сроки сбора дебиторской задолженности. Специалисты по закупкам в течение всех шести месяцев получали 40% премию, однако их вознаграждение составляло только 40% от среднего дохода коммерческого агента. [c.282]
Поставщики крупных партий однородных (стандартизированных) товаров. Их положение наиболее уязвимо. Небольшое снижение цен окажет ощутимое влияние на прибыль покупателя. У специалистов по закупкам имеются мощные стимулы для того, чтобы заставить поставщика снизить цены на товар и привлекать к сотрудничеству альтернативных продавцов. [c.369]
Когда-то основные роли в американских торговых фирмах играли специалисты по закупкам, отвечавшие за планирование закупок товаров, управление запаса- [c.12]
Децентрализованный или, наоборот, централизованный способ закупок из-за своего влияния на решение о покупке может служить еще одной переменной микросегментирования [22]. Централизованный способ закупок ассоциируется со специалистами по закупкам, ставшими экспертами по закупке определенного спектра продукции. Специализация означает, что эти люди — в отличие от тех, кто занимается децентрализованными закупками, — прекрасно осведомлены о различных стоимостных факторах, а также о преимуществах и недостатках конкретных поставщиков. Более того, возможность крупных оптовых закупок обусловливает способность таких специалистов добиваться от поставщиков значительных ценовых скидок. Кроме того, эти специалисты обладают внутри закупочного центра более значительным влиянием на технических специалистов (например, инженеров), чем лица, занимающиеся децентрализованными закупками, у которых зачастую отсутствуют необходимые в таких случаях богатый опыт, знания и статус, без которых невозможно последовательно отстаивать свою точку зрения. В силу сказанного, способ организации закупок является хорошей базой для учета разных моделей поведения покупателей и может оказывать существенное влияние на маркетинговую деятельность. Например, сегмент централизованных закупок может обслуживаться силами торгового персонала, работающего на общенациональном уровне, тогда как сегментом децентрализованных закупок могут заниматься территориальные торговые представители. [c.188]
Внедрение метода параллельной разработки подразумевало необходимость фундаментальной реструктуризации европейского отделения Ford, поскольку объединение специалистов в бригаду предполагало их работу буквально в одном помещении — совместно работать над проектом по телефону или факсу невозможно. В Великобритании все НИОКР были сосредоточены в едином центре (ранее они проводились в четырех разных местах) тот же подход был использован и в Германии. В идеале, Ford, конечно, должна была предусмотреть для этого какое-то одно место (в Великобритании или в Германии), но в конце концов было принято решение о нецелесообразности единого центра из-за наличия определенных исторических связей в обеих странах. Вместо этого было решено, что каждый из этих двух центров будет специализироваться на разных аспектах проектирования автомобилей (например, двигатели будут проектироваться в Великобритании, а кузова — в Германии). Предполагалось, что в каждом из этих центров конструкторы и инженеры-технологи, специалисты по закупкам, финансисты и специалисты по контролю качества, а также вспомогательный персонал будут работать в тесном контакте друг с другом (в виде единых бригад) над разработкой будущих моделей автомобиля Ford на основе долгосрочного сотрудничества с поставщиками компонентов. [c.260]
Наконец, многие руководители совершают ошибку, полагая, что для присвоения гордого титула компании, ориентированной на маркетинг достаточно организовать в ней одноименный отдел и наделить его широкими полномочиями. Не совсем так. Маркетинг — это философия предпринимательства, согласно которой в центре системы находится потребитель, а не отдел маркетинга. Философия маркетинга гласит, что задача каждого сотрудника компании — делать все возможное для удовлетворения потребностей покупателей. Для того чтобы не допустить от -ношения к маркетингу как к узкоспециальной дисциплине, некоторые предприятия вообще отказались от практики создания отделов маркетинга. Их руководители считают, что основная задача всех сотрудников специалистов по закупкам, технического, производственного, торгового персонала — удовлетворение нужд потребителей. Они полностью согласны со словами президента компании Hewlett-Pa kard о том, что маркетинг — слишком серьезное дело, чтобы доверить его одному отделу . Питер Друкер изложил эту идею развернуто [c.75]
Специалист по закупкам компании-покупателя имеет указание о приобретении трактора по наименьшей Цене, А значит, его выбор не основывается на величине воспринимаемой ценности. Следовательно, продавец aterpillar должен постараться убедить руководителей компании-покупателя в том, что решение о приобретении, принятое только на основе цены товара, ведет к снижению прибыли пользователя в долгосрочной перспективе. [c.58]
Когда руководство строительной компании осознает, что трактор Komatsu (с учетом эксплуатационных расходов) обходится дороже, чем модель ее конкурента, специалист по закупкам уже выйдет на пенсию. Его расчет состоял в создании благоприятного впечатления о своей деятельности у руководства компании на ближайший период времени. Специалист по закупкам стремился максимизировать личную выгоду, оставляя в стороне интересы компании. Задача продавца та же, что и в варианте 1. [c.58]
Специалист по закупкам имеет давние, дружеские отношения с продавцом компании Komatsu. В этом случае продавцу aterpillar требуется показать фирме-покупателю, что следствием приобретения трактора конкурентов будет неудовлетворенность конечных пользователей, которые непременно обнаружат слишком высокий расход топлива и низкую надежность купленной техники. [c.59]
Если Atlas рассматривает перспективы деятельности на потребительском рынке (см. гл. 6), она должна получить ответы на ряд вопросов. Какое количество семей собирается приобрести фотоаппараты Кто их покупает и почему Какие требования предъявляются к техническим характеристикам и ценам Где обычно совершаются покупки бытовой техники Как относятся потребители к различным торговым маркам Продукция Atlas поступает и на деловые рынки, в крупные корпорации, профессиональные компании, розничную торговлю и правительственные учреждения (см. гл. 7). В крупных организациях работают специалисты по закупкам и закупочные комитеты, которые профессионально оценивают предлагаемое оборудование. Менеджерам Atlas необходимо четко представлять, какими соображениями руководствуются эти сотрудники, а ее торговые агенты должны быть обучены представлять в самом выгодном свете продукцию на потребительском и деловом рынках. [c.110]
Сокращение миллионов служащих и других обработчиков заказов. Конечно, за экономию и эффективность придется платить. Переход компании National Semi ondu tor на э-закупки привел к сокращению штатов закупочного отдела, более чем на 50 %. С другой стороны, многие специалисты по закупкам избавились от рутинной бумажной работы и сконцентрировали усилия на управлении товарно-материальными запасами и работе с поставщиками. [c.219]
Крупные и мелкие поставщики имеют равные возможности. Использование технологий Интернета для установления надежных информационных связей между компаниями помогло фирмам наладить сотрудничество с независимыми поставщиками при помощи экст-ранетов. В настоящее время большинство крупных производителей для осуществления заказов используют системы электронного обмена информацией (ЭОИ), поскольку в них предусмотрена специальная кодировка, обеспечивающая защиту информации, и стандартные формы заявок на поставку. Такие системы (ЭОИ) достаточно дороги — включение одного партнера в сеть обходится в 50 тыс. в то время, как присоединение компании к Торговой сети General Ele tri — 1 тыс. Постепенный переход деловых закупок в Интернет также уравнивает возможности местных и зарубежных поставщиков, так как специалисты по закупкам заказывают товар у компаний по всему [c.219]
Концепция ТВ-2 состоит в следующем, Поставщик командирует одного или нескольких своих сотрудников на работу в компашда покупателя. Эта сотрудники заменяют собой специалистов по. закупкам ж планированию, одновременно выпол-,няя функции торговых представителей поставщика. Таким образом, три звена цепочки заменяются одним, Информация больше не переходит-от пшаншика по снабжению к специалисту по закупкам, аот йен к торговому представителю, который передает ее на свой завод. Процесс закупок происходит не в форме 3-4 трансакций, а осуществляет-, са в сознании одного человека, наделенного соот- [c.220]
В то же время, многие современные компании ориентируются нарегулярные поставки, стремятся одновременно добиться повышения качества закупаемых товаров и снижения собственных расходов. Такие фирмы добиваются уменьшения затрат не путем давления на поставщиков, а за счет установления сотрудничества с ограниченным кругом производителей и оптимизации расходов на приобретение сырья, его переработку и реализацию готовой продукции. Программы вовлечения поставщиков на начальных этапах предполагают тесное сотрудничество производителя и покупателя в таких сферах, как обработка сырья, создание материально-технических запасов, управление поставками по принципу точно вовремя и даже разработка и модернизация продукции. Покупатели при этом ориентированы на заключение долгосрочных договоров с основными поставщиками, что обеспечивает своевременное поступление сырья и комплектующих. Целью покупателей является установление равноправных отношений с производителями и справедливое распределение между сторонами сэкономленных средств. Внутри компании специалисты по закупкам работают в тесном контакте с производственной группой над планированием поставок, что позволяет обеспечить своевременное поступление материалов в производство. [c.222]
Поскольку данные о расходах государственных учреждений постоянно публикуются, специалисты по закупкам требуют от поставщиков различного рода отчеты и справки, а те в свою очередь часто жалуются на огромное количество бумаг, бюрократию, инструкции, волркиту и частую смену сотрудников отделов закупок. Зачем же тогда поставщику сотрудничать с правительственными учреждениями Вот что говорит по этому поводу Пол Гоулдинг, консультант из Вашингтона (воспользовавшиеся его услугами клиенты заключили с правительственными учреждениями контракты на сумму более 30 млрд) [c.230]
Мы убедились, что величина издержек во многом зависит от масштабов производства и накопленного компанией опыта. Кроме того, она может измениться в результате направленных на снижение расходов усилий дизайнеров, инженеров и специалистов по закупкам. В Японии, в частности, применяется метод целевого определения издержек, включающий в себя следующие этапы.3 Для выявления значимыхдля потребителей характеристик [c.473]
Определив стратегию в отношении товарного ассортимента, компания должна выбрать источники поставок, политику и методы закупок, В компании, владеющей несколькими супермаркетами, специалисты по закупкам (их еще называют менеджерами по закупкам, илимерчендайзерами)от ъе-чают за формирование ассортимента из уже имеющихся марок товаров, следят за появлением новых. В некоторых торговых сетях такие специалисты имеют полномочия принять новые товары или отказаться от них, в других задача менедже- [c.534]
Производителям придется очень постараться, чтобы их новым товарам было предоставлено достойное место на полках магазинов. Каждую неделю промышленность предлагает торговле 150-250 новых товаров, но более 70 % из них отклоняются специалистами по закупкам. Производителям жизненно необходимо знать, какими критериями в выборе товара руководствуются специалисты и комитеты по закупкам или торговые менеджеры. В результате опроса менеджеров магазинов, проведенного А. С. Nielsen ompany, выяснилось, что самым главным критерием положительного выбора является очевидное свидетельство того, что товар будет принят потребителем. Кроме того, важны тщательно продуманные планы рекламной кампании и стимулирования сбыта, а также финансовая заинтересованность торговли в представлении нового товара. [c.535]
Руководители отдела закупок отвечают за снабжение фирмы необходимым количеством материалов и комплектующих изделий заданного качества и по максимально низким ценам. Если менеджеры по маркетингу ЯастаиваюТна запуске в производство сразу нескольких опытных образцов, то требуются закупки небольших партий разнообразных деталей, в то время как специалисты по закупкам стремятся приобретать крупные партии, скажем, десятка наименований изделий. Снабженцы сетуют, что отдел маркетинга требует закупать материалы и компоненты самого высокого качества, а также недовольны низкой точностью прогнозов маркетологов, из-за чего отделу заку- [c.692]
УНИВЕРМАГ (англ, department store) — разновидность предприятия розничной торговли, характеризующегося большим разнообразием представленных товарных групп, каждая из которых продается в специализированном отделе, возглавляемом специалистом по закупкам товаров и их продаже. В развитых странах за последние годы из-за интенсивности дорожного движения, трудностей с парковкой (а универмаги строились, как правило, в центральных районах города), перемещения жилой зоны за город многие универмаги закрылись, изменили формы торговли, переместились в пригороды. [c.689]