Новому рынку должна соответствовать конъюнктура выгодная для покупателя. Последняя возникает тогда, когда рыночный спрос насыщается и возможности продавца в производстве товаров превышают потребности покупателя этих товаров. Сегодня в Украине рынок нефти и нефтепродуктов можно отнести к категории рынка "продавца", который к тому же значительно отстает не только от современных требований ЕС, но и в большинстве случаях уже не отвечает национальным интересам. [c.285]
Первый этап — проектирование и конструирование — представляет собой совокупность опытно-конструкторских, проектно-технологических и организационных работ, обеспечивающих получение специфического информационного продукта (в виде научно-технической документации) и опытного образца новшества. Около 90% всех результатов на этом этапе потенциально пригодны для промышленного использования, однако только около 30% новых товаров выходит на рынок и лишь 12% из них получают признание потребителя. Считается, что успех новшества на 70-90% зависит от точности его соответствия потребностям покупателя. По данным американских экспертов, 32% коммерческих неудач предлагаемых новинок случаются из-за неверной оценки требований рынка, 13% — за счет неправильной политики сбыта, 14% — из-за слишком высокой цены, 10% — из-за несвоевременного начала продаж, 8% — из-за противодействия конкурентов, 23% — по техническим причинам. [c.360]
Каждый товар должен производиться лишь тогда, когда он нужен потребителю. В противном случае возникает риск невостребованности продукции, который повышается, если стоимость и потребительная стоимость продукции не соответствуют возможностям и потребностям покупателя. Причины возникновения риска могут быть как внешними, так и внутренними. Глубокое их изучение способствует выделению наиболее важных факторов риска, элиминирование которых позволит снизить его отрицательные последствия на показатели работы предприятий. [c.6]
Контокоррент имеет текущий счет, на котором учитываются все операции банка с клиентом. На К. отражаются, с одной стороны, ссуды банка и все платежи со счета по поручению клиента, а с другой — средства, поступившие в банк от клиента в виде вкладов, возврата ссуд и др. Представляет собой сочетание ссудного счета с текущим и может иметь дебетовое или кредитовое сальдо. КОНТРАГЕНТ - сторона договора. Среди К. различают обязанного (должника), т. е. ту сторону договора, на которой лежит обязанность что-либо исполнить, и уполномоченного (кредитора), т. е. ту сторону договора, которая обладает правом требовать от другой стороны исполнения обязанностей. В большинстве договоров каждый К. обладает одновременно правами и обязанностями. На стороне кредитора или должника в ряде случаев могут выступать несколько участников договора, которых называют, соответственно, сокредиторами или содолжниками и которые несут определенные обязательства. При осуществлении внешнеэкономической деятельности К. может выступать иностранное лицо, фирма и т. п. КОНТРАКТ — юридически обязательное соглашение между двумя и более участниками, в котором определяются их надлежащие действия и ответственность за выполнение последних. К. с открытой границей — соглашение, посредством которого поставщик соглашается удовлетворить потребности покупателя в определенном продукте, каковы бы ни были эти потребности. К. издержки плюс... вместо установления фиксированной продажной цены разрешает продавцу назначать цену, равную издержкам плюс фиксированный процент на них. Связанные К. — соглашения о продаже товаров или сдаче собственности в аренду, содержащие пункты, по которым покупатель или арендатор обязан воздерживаться от услуг других товаропроизводителей или арендодателей. К. желтой собаки — соглашение, в соответствии с которым претендент на рабочее место обязуется не вступать в профсоюз, если будет принят на работу. Связанные К. и К. желтой собаки считаются незаконными. [c.111]
Для детального обоснования необходимости разработки нового товара следует оценить эффективность процесса реализации, соответствие запросам покупателей, потребность покупателя в модификации товара, производственные возможности для модификации продукции, прогноз реакции потребителя на изменение продукции. [c.66]
Каковы цели, методы, стратегии и процедуры компании в отношении ценообразования В какой степени цены определяются затратами, спросом и конкуренцией Что думают покупатели о соответствии цены предлагаемому товару Что знает руководство об эластичности спроса по цене, эффектах затрат, ценах и методах ценообразования фирм-конкурентов В какой степени цены соответствуют потребностям дистрибьюторов, дилеров, поставщиков, законодательству [c.845]
Основные потребительские свойства товара и способы его использования. Степень соответствия товара потребностям покупателей. . . [c.60]
Первой объективной предпосылкой такого изменения стало количественное удовлетворение потребностей по важнейшим видам продукции, необходимой обществу. В начале XX столетия был необходим стремительный рост количества продукции для удовлетворения ее мирового потребления, который вызвал развитие массового производства. Потребитель покупал все, что производилось. Это привело одновременно к снижению его качества (по сравнению с индивидуальным производством). Во второй половине 20 века по мере насыщения рынка рост объемов производства привел также к росту конкуренции. Это, в свою очередь, стало побудительным мотивом необходимости коренного повышения качества и изменения отношения к нему для наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей. Более важными для покупателя стали уровень удовлетворения потребности (степень соответствия моде, удобство в пользовании и т.д.) и его (покупателя) расходы в течение всего времени эксплуатации приобретенного товара. При насыщении рынка товарами обеспечение сбыта производимой продукции стало возможным только при условии выгодности для потребителя замены имеющихся у него изделий определенного назначения на более качественные. Продукция во многих случаях стала предназначаться не для новых потребителей, впервые удовлетворяющих данную потребность, а для тех, кто ее уже ранее удовлетворил. В этом случае покупатель должен быть мотивирован на замену имеющейся модели на новую (или на новый товар). При таких условиях постоянное повышение качества выпускаемой продукции становится непременным условием существования и развития производства. Причем возросшая вследствие ускорения НТП скорость насыщения рынка определенными товарами диктовала, в свою очередь, необходимость сокращения сроков их обновления. [c.441]
Мы рассмотрели все основные виды анализа, необходимые для всестороннего понимания рынка. Последнее, что следует изучить, это имеющийся у компании портфель продуктов. Всем известно, как важно иметь продукты (товары или услуги), которые помогают организации использовать возможности и которые соответствуют основным потребностям покупателей. Однако ни одна компания не обладает портфелем абсолютно успешных продуктов среди них всегда найдутся такие, что уже находятся на стадии упадка или, наоборот, еще не раскрыли свой потенциал, и лишь немногие являются для компании настоящими дойными коровами . Фирма должна знать, какие товары приносят ей хлеб с маслом, какие нужно холить и лелеять, а какие только высасывают из нее ресурсы. Существует немало подходов к решению этой проблемы — к управлению портфелем продуктов. [c.92]
Предприятие должно быть постоянно занято поиском возможностей создания новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей. Оно должно быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенствований в соответствии с интересами покупателей. [c.86]
Товар, ориентированный на внутреннего потребителя, может и не соответствовать потребностям иностранного покупателя. Высокий спрос такого товара на внешнем рынке — это скорее случайность, нежели закономерность. Экспорт товаров нуждается в экспортном маркетинге, который предполагает целенаправленные действия, учитывающие конкретные требования внешнего рынка. [c.412]
Основополагающая идея маркетинга заключается в том, что ответ на вопрос о жизни и смерти организации заключается в ее способности удовлетворять потребности потребителей. Более 200 лет тому назад великий экономист Адам Смит сформулировал тезис о том, что свободное предпринимательство есть основа социальной и политической системы государства.1 Он показал, что стремление конкурирующих фирм к прибыли, основанное на удовлетворении потребностей потребителей, в конечном итоге соответствует интересам покупателей, поскольку они получают товары и услуги в большем объеме, более высокого качества и по более низким ценам. Фирмы, которые справляются с решением данной задачи, растут и процветают, а те, кому не удается произвести пользующийся спросом товар, бесславно уходят с рынка. Маркетинг менеджмент призван содействовать этому процессу посредством идентификации потребностей потребителей и разработки призванных удовлетворить их предложений. [c.55]
Отдел маркетинга может играть важную роль координатора, информационного и консультирующего органа. Однако в большинстве фирм действительно важные маркетинговые решения во многом зависят от результатов работы других департаментов. Исследовательская деятельность направлена на создание новых товаров, качество товаров определяется уровнем организации производства и его технического оснащения, службы распределения и обслуживания нередко подотчетны оперативному управлению. Отделы маркетинга зачастую несут ответственность за видимую оболочку — рекламу, мероприятия по продвижению, упаковку. Истинный же маркетинг зависит от слаженной работы всех функциональных отделов компании, он должен быть основан на глубоком понимании потребностей покупателей, на ориентации на потребителей. Каждый сотрудник компании обязан оценивать ситуацию и действовать в соответствии с принципами маркетинга. [c.75]
Следовательно, даже на растущих и развивающихся рынках фирма должна постоянно соответствовать новым условиям. Ей следует, во-первых, перераспределить ресурсы, т. е. изъять их из стареющих сегментов рынка и направить во вновь образующиеся. Необходимо осуществлять постоянное наблюдение за изменениями потребностей покупателей, разрабатывать новые товары и каналы распределения. Во-вторых, компании осуществляют инвестиции в существующих потребителей, находят новые возможности использования товаров или стимулируют их более интенсивное потребление, открывая все новые средства и способы увеличения их ценности. В противном случае поставщикам угрожает опасность замкнуться на сегменте, находящемся на стадии упадка и все более приобретающем ориентацию на однородные, стандартизированные товары. Аналогично продавцы — сторонники творческого подхода — находят жизнеспособные и перспективные сегменты даже на рынках, находящихся на стадии зрелости или упадка. На современных рынках, характеризующихся высокой степенью фрагментации, правильнее говорить о растущих или увядающих фирмах, а не о расширяющихся или засыхающих рынках. [c.111]
Нередко компании определяют свой бизнес в соответствии с продукцией, которую они производят — железнодорожный , агрохимический или производство пишущих машинок . Но как показал Т. Левитт в классической статье Маркетинговая миопия , данный метод определения бизнеса чреват многими опасностями.4 С появлением новых технологий, изменением потребностей потребителей товары и услуги быстро выходят из моды. Для предупреждения возможного морального износа Т. Левитт предложил компаниям определять бизнес в терминах потребностей покупателей, которые они обслуживают, а не в терминах производимой продукции. Поэтому целесообразно определить бизнес компании, не как железнодорожный , а как удовлетворяющий потребности в перевозках , не производство пишущих машинок , а участие в удовлетворении нужд потребителей в информации . [c.145]
Товар становится бесполезным, когда изменяются потребности покупателей, когда конкуренты предлагают его более совершенные модификации, когда современные технологии позволяют организовать производство товаров-субститутов, когда новые цены поставщиков производителя приведут к снижению рентабельности производства. Менеджерам следует сосредоточиться на анализе причин изменений, а не их последствий. Только тогда они получат возможность предугадать направление развития рынка, выстраивая в соответствии с ним товарную политику. [c.185]
В соответствии с понятием ЭВП цена покупки товара — лишь малая доля общей стоимости эксплуатации продукта. Например, начальная цена приобретения персонального компьютера составляет 10% от средней стоимости его эксплуатации в течение всего срока службы. Остальные 90% составляют расходы на ремонтные работы, приобретение программных продуктов и обучение персонала. Если компания заплатила за компьютер 2 тыс., его общая стоимость составит 20 тыс. В ЭВП заключен смысл маркетинга — покупатель приобретает товар для удовлетворения своих потребностей. В бизнесе же основными потребностями покупателей являются снижение издержек, увеличение прибыли и объема продаж. В процессе покупки товара потребитель обращает внимание прежде всего на затраты, связанные с его приобретением и тут же сравнивает их с издержками покупки продукции компаний-конкурентов, что и обусловливает снижение цен производителями. В свою очередь поставщик, учитывая ЭВП, сосредоточивает усилия на том, как его товар позволяет увеличить эффективность работы компании-покупателя. Таким образом, производитель делает упор на экономии пользователя, а не на объеме предстоящих издержек приобретения. [c.297]
Анализ потребностей и поведения потребителей. Эффективное рекламное обращение соответствует культурному уровню целевой аудитории, заинтересовывает покупателей и убеждает их в том, что предлагаемый товар удовлетворит потребности пользователей. Для разработки обращения и плана использования медиа рекламное агентство должно изучить потребности целевой аудитории, характеристики ЕПР, обычные места и время совершения покупок. [c.326]
Сущность процесса продаж изменяется под воздействием двух факторов. Один из них заключается в увеличении концентрации производства во многих отраслях, что делает удовлетворение основных заказчиков особенно значимым для поставщиков. Второй — необходимость того, чтобы предлагаемые поставщиком товары и услуги соответствовали конкретным потребностям покупателей. В этих условиях традиционная концентрация усилий на показателях объема продаж неизбежно ведет к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовлетворение от покупки. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности своего бизнеса или меры по увеличению производительности компании-покупателя. [c.390]
Уровень запасов — важный фактор маркетинговой логистики, непосредственно влияющий на уровень удовлетворения потребностей покупателей. Торговые работники фирм хотели бы иметь на складах запас товаров, достаточный для оперативного обслуживания всех клиентов. Однако с точки зрения затрат хранение больших объёмов продукции неэффективно. По мере повышения уровня обслуживания покупателей рост затрат на обеспечение запасов ускоряется. Руководству фирмы необходимо четко определить, как именно отразится увеличение объема запасов на показателях продаж и прибыли, скорости обслуживания, и принять соответствующие решения. [c.551]
Для сохранения и укрепления собственной конкурентоспособности организациям предстоит соответствовать по требностям рынка. Это означает, что их товары и услуга тоже должны отвечать рыночным потребностям. В третьем тысячелетии товары и услуги будут по-прежнему производиться людьми, и работники, способствующие удовлетворению потребностей покупателей, превратятся для организации в ценные активы., Ценность их, надо полагать, сохранится надолго. Человеческие активы — это, [c.78]
Решая таким образом свою задачу, биржа начинает с поиска ответа на вопрос какой товар нужен покупателю Сопоставив характер потребности с качеством соответствующих товаров (если имеется возможность выбора), биржа останавливается на том, чьи свойства качества в наибольшей степени удовлетворяют потребность покупателя (потребителя). Если товары, предлагаемые для продажи, имеют одинаковое качество, то основными факторами их конкурентоспособности становятся цена и сервисное обслуживание. [c.229]
Исследования зарубежных специалистов показывают, что в начале XXI в. конкурентное преимущество будут иметь те организации, которые смогут создавать товары, соответствующие определенной потребности каждого уникального покупателя, а не абстрактным требованиям обобщенного рынка. Способность производителей совмещать индивидуальные покупательские предпочтения с производством соответствующих товаров и адекватной системой менеджмента будет решающим фактором. Таким образом, их задачей должно быть привлечение и удержание каждого покупателя, при условии сохранения необходимого-соотношения цена/качество. [c.23]
Товар как объект изучения. Одновременно с изучением потребителей большое внимание,уделяется изучению товара. Товар — основа всей маркетинговой деятельности. Если товар не в состоянии удовлетворить покупателя, то никакие усилия по сбыту и дополнительные затраты не смогут улучшить позиции товара, а соответственно и компании на рынке..Первая заповедь маркетинга гласит Если у вас нет товара, у вас ничего нет . В связи с этим изучение товара играет в комплексном исследовании товарного рынка особую роль. Важнейшие свойства товара — потребительские свойства, т.е. способности товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Потребительная ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных как непосредственно с самим товаром, так и с сопутствующими услугами. При анализе товара выделяют такие его компоненты, как функциональное назначение, надежность, долговечность, удобство использования, эстетичность внешнего вида, упаковка, обслуживание, гарантии, сопроводительные документы и инструкции и т.д. Потребительная ценность товара тем выше, чем более по своим показателям качества он соответствует требованиям, выявленным в результате изучения потребностей покупателей и других характеристик, определяющих спрос/ [c.81]
Целями маркетинга являются обеспечение намеченного уровня прибыльности, активный контроль над рынком и ценами. Чтобы достичь этого, фирмы занимаются комплексным изучением рынка, прогнозируют потребности покупателей и в соответствии с этим планируют товарный ассортимент, ведут активную политику цен, занимаются широкомасштабной рекламой своих товаров и стимулированием их сбыта, обеспечивают сбытовые сети и системы послепродажного обслуживания. [c.5]
Источниками новых идей могут быть вторичная информация при кабинетных маркетинговых исследованиях результаты НИОКР самой фирмы, если она занимается научными исследованиями и опытно-конструкторскими разработками оперативная (первичная) информация, причем наилучшим ее видом маркетологи считают данные, полученные от потребителей. В этой связи тесные контакты с потребителями на протяжении всего процесса разработки новинки обеспечат получение товара, в наибольшей степени соответствующего потребностям покупателей, т.е. обладающего высокой конкурентоспособностью. Понимание потребителя не есть выслушивание поступающих от него предложений. Это значит, что процесс накопления идей о новых товарах многогранен, хотя, видимо, новая идея, откуда бы она ни пришла, в конечном итоге будет сориентирована на потребителя целевого рынка. Идеи могут быть высказаны поставщиками или дистрибьюторами, собственным персоналом, заимствованы у конкурентов или на зарубежных рынках, подсказаны самой конструкцией изделия, которую можно упростить или усовершенствовать. Заметим также, что потребитель как источник новых идей играет более заметную роль на рынках товаров производственного назначения, особенно если он является постоянным покупателем и приверженцем фирменной марки. В то же время изучение мнений покупателей и на потребительских рынках также дает ценную информацию. [c.181]
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название плана закупок без накопления запасов . При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика10. [c.238]
Товары принято делить на потребительские (личного использования) и производственного назначения. Термин промышленного назначения менее предпочтителен, так как промышленность является лишь частью экономики. Характер потребления товаров каждой из этих групп весьма различен, покупка их вызывается соответствующими потребностями и оправдывается разными мотивами побуждениями к деятельности, объяснениями самомотивации как явления, вытекающего из иерархии потребностей по Маслоу и Мак Грегору [7], любыми мотивировками причин покупки, которые выдвигают сами покупатели. [c.90]
Четвертый раздел - это план маркетинга. В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. "Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится" - главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя. Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков. [c.183]
Благодаря своему двойному воздействию на прибыль операционный менеджмент играет жизненно важную роль в успехе организации. Главное при повышении эффективности — обеспечить такое проведение операций, чтобы удовлетворялись запросы nokyn f елей. Организация обеспечивает покупателя услугами, которые он хочет, и так, чтобы это соответствовало его потребностям, или же производит товары, которые нужны покупателю, в соответствии с определенными спецификациями. [c.14]
На этом этапе обе компании одинаково ощущают взаимную зависимость друг от друга. Она достигается после осуществления крупномасштабных поставок постоянно необходимых изделий или после нескольких поставок средств производства. Знание методов работы друг друга и взаимное доверие на этом этапе достигают высокого уровня, но все же сохраняется некоторая неопределенность и небольшая разобщенность. Снижение уровня неопределенности на этом этапе может привести к проблемам, поскольку ставшие уже привычными способы сотрудничества с партнером перестают подвергаться дальнейшему критическому пересмотру. Это может случиться даже тогда, когда привычные методы уже не соответствуют потребностям любой из сторон. Такое явление называется институализацией. Продавец, например, может предлагать более широкий выбор товаров, чем требуется покупателю (и нести более высокие производственные издержки). Поскольку никто не поднимает вопроса о наведении порядка, то неэффективная работа продолжается. Деятельность, которая подвержена институализации, может привести к тому, что поставщик окажется менее ответственным по отношению к потребителю или будет добиваться собственной выгоды за счет недостаточного знания потребителем изменений в условиях на рынке (например, скрывая от потребителя факт экономии расходов), или же ежегодно устанавливать без согласования с потребителем новые цены. Кроме того, между работниками двух компаний могут развиться прочные личные взаимоотношения, что приведет к неформальному сближению и "полюбовному" решению проблем. В крайних случаях возникают ситуации наподобие "свой среди чужих", когда сотрудники одной компании действуют в интересах другой и вредят своей, руководствуясь сильными личными привязанностями. [c.104]
На некоторых рынках товаров производственного назначения, для которых характерно небольшое число крупных потребителей, поставщики могут рассматривать каждого из них как отдельный сегмент. Считается, что роль такого маркетинга один на один возрастает и на рынках потребительских товаров, где количество покупателей может измеряться миллионами. Современные информационные технологии, в первую очередь компьютеры и интернет, позволяют поставщикам накапливать подробную информацию об индивидуальных потребителях. Прямой маркетинг (продажа товаров по телефону, с помощью прямой почтовой рассылки и интернет) позволяет осуществлять индивидуальные коммуникации, построенные с учетом особенностей каждого конкретного клиента. Наконец, модульный принцип конструирования и гибкое производство позволяют компаниям выпускать продукцию в соответствии с индивидуальными потребностями покупателей. В качестве примера таких фирм можно привести Dell и is o.1 [c.93]
Известно, что уже современные масштабы производства многих тралипионных товаров народного потребления обеспечивают удов-лртворрпие общественных потребностей, если иметь в виду их количественное выражение. Однако более полное удовлетворение потребностей предполагает расширение и обновление ассортимента, выпуск моделей, соответствующих спросу покупателей. В таких условиях необходимо, с одной стороны, более точное изучение потребностей, покупательского спроса, с другой — изменение подхода к оценке деятельности производственных коллективов. Соответствие производства сложившимся общественным потребностям, видимо, следует опредв лять не только по числу произведенных изделий, но и с учетом их ассортимента, качества, соответствия реальному спросу. [c.88]