ВЫСТУПЛЕНИЯ. Высказать отношение к различным событиям позволяют и выступления руководителей компании на общественных мероприятиях. Менеджеры торговых фирм имеют немало возможностей для публичных выступлений на предприятиях, перед общественностью, студентами колледжей, на деловых завтраках, конференциях. [c.289]
В рыночной экономике издержки классифицируют также на явные и неявные (имплицитные). К явным относятся издержки, принимающие форму прямых платежей поставщикам факторов производства и промежуточных изделий. В число явных издержек входит зарплата рабочих, менеджеров, служащих, комиссионные выплаты торговым фирмам, выплаты банкам и другим поставщикам финансовых и материальных услуг, оплата транспортных расходов и многое другое. [c.470]
Во многих крупных фирмах введена должность менеджера по стимулированию сбыта, который помогает менеджерам торговых марок выбрать наиболее адекватные ситуации инструменты стимулирования сбыта. Рассмотрим пример одной из фирм. [c.610]
Во главе специальной торговой группы, включающей представителей торговой фирмы, необходимо поставить руководителя (менеджера), подотчетного непосредственно управляющему по сбыту. Этот руководитель (менеджер) обеспечивает планирование и организацию работ, осуществляет контроль, организует обучение и подготовку кадров. [c.214]
В России тоже постепенно отходят от традиционных методов организационных построений. Так, одна из торговых фирм провела перестройку организации труда и иерархической структуры. Система управления, состоявшая ранее из нескольких уровней, стала более плоской. Теперь в ней работает группа людей, которые осуществляют весь комплекс работ по обслуживанию клиентов и другие операции. Сотрудники уже оценили реальные достижения работы по-новому и материально заинтересованы в оптимальных результатах труда. В их руках находится решение некоторых вопросов по распределению доли прибыли. Люди заинтересованы в максимальном удовлетворении пожеланий клиентов, так как это прямо отражается на получаемой фирмой прибыли. Кроме того, работники теперь работают в одной упряжке , когда оценивается работа всего коллектива, и в то же время, учитывается вклад каждого в конечный результат. Во главе стоит главный менеджер, который организует и контролирует работу фирмы, а также занимается перспективным планированием деятельности, одновременно с работой в других подразделениях компании. Это позволяет ему координировать всю деятельность данной фирмы в рамках ее стратегических целей. [c.49]
Региональный менеджер по продажам в крупной торговой фирме [c.523]
Каждая торговая марка имеет своего менеджера, который занимается всеми аспектами функционирования фирмы, имеющими отношение к данной марке. По сути дела, это подразумевает участие практически во всех процессах, ведь, как было упомянуто ранее, микс торговой марки включает в себя все, от разработки товара до продвижения и сбыта. Менеджер торговой марки связан с директором-распорядителем данной конкретной марки, который отвечает за все, начиная от стратегического развития и заканчивая вопросами получения прибыли. Таким образом, менеджер торговой марки будет связан с организационными и функциональными областями, приведенными на рис. 8. [c.504]
В небольших независимых торговых фирмах координация закупок и продаж не представляет затруднений. Владельцы-менеджеры, которые поддерживают тесные контакты с покупателями и прекрасно разбираются в их потребностях, обычно сами приобретают товар и объясняют продавцам, как его следует представлять. [c.153]
Менеджеры по закупкам в поисках новых товаров, контактов и заказов регулярно посещают оптовые центры и торговые ярмарки. Представители же поставщиков в свою очередь посещают офисы торговых фирм, в которых обычно подписываются контракты на закупки основных товаров и производятся повторные покупки модных товаров. [c.231]
Даже в придерживающихся принципов централизованного управления торговых фирмах руководство деятельностью магазина остается за его менеджерами. В обязанности работников штаб-квартиры входит отбор товаров и отправка их в магазины, предоставление подробной информации о способах представления тех или иных продуктов, контроль за объемами продаж и указания о снижениях цен. [c.300]
Менеджеры торговых компаний должны использовать весь имеющийся арсенал внешних выгод кого-то из сотрудников интересует прежде всего повышение в должности, других — публичная оценка их заслуг. Понятно, что разработать индивидуальные программы поощрений в крупных фирмах практически невозможно. Один из вариантов возможного выхода — порционные планы. Например, работник, выполнивший поставленные перед ним задачи, имеет право выбрать либо денежную премию, либо дополнительный выходной, либо получить дополнительную скидку на предлагаемый в магазине товар. Такой план позволяет работникам выбирать именно то поощрение, которое в наибольшей степени отвечает их интересам. [c.312]
ПОЧАСОВАЯ ФОРМА ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ И ТВЕРДЫЙ ОКЛАД. В большинстве торговых фирм проводится различие между сотрудниками, получающими почасовую заработную плату и твердый оклад. В первой оплачивается каждый час работы сотрудника, а оклад предполагает еженедельное получение фиксированной суммы денег, без права на сверхурочные. Если сотрудник на почасовой оплате работает более 40 часов в неделю, ему полагается дополнительное вознаграждение. Однако в том случае, когда магазин испытывает временные затруднения, его могут попросить работать менее установленной нормы. Таким образом, почасовая система оплаты труда является более гибкой. Большинство менеджеров имеют твердые оклады, а продавцам, как правило, оплачивается каждый час работы. [c.313]
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОКУПАТЕЛЯМИ. Владельцы-менеджеры мелких торговых фирм обычно ежедневно контактируют с покупателями, а потому имеют четкое и точное представление о требованиях клиентов. В крупных компаниях руководители получают информацию о покупателях только из отчетов, не имеют тех драгоценных впечатлений, которые возникают при личном общении. [c.354]
Две основные возможности для карьеры в розничной торговле — должность менеджера по закупкам и управление магазином. Кроме того, не стоит забывать и об обеспечивающих основную сферу деятельности торговой фирмы областях — рекламе и стимулировании сбыта, управлении персоналом, предотвращении потерь, недвижимости, оперативной деятельности, распределении, финансах и бухгалтерском учете. От занятых в них сотрудников требуется владение навыками или хотя бы знакомство с основными принципами розничной торговли. Поэтому руководители данных подразделений обычно начинают свой путь в сфере закупок или в управлении магазинами. [c.429]
В сфере розничной торговли оперируют миллионы торговых фирм. Естественно, что в крупных компаниях имеется больше различных должностей и уровней управления. Однако, выбирая работодателя, ищите растущую фирму. В компаниях, недавно подвергшихся реструктуризации, может быть избыток менеджеров среднего звена. Если вас привлекает работа в магазине, стоит обратить внимание на торговые сети. Эти компании, однако, не лучший выбор для тех, кто хочет заняться закупками, так как численность сотрудников отделов закупок в них (в сравнении с количеством магазинов) относительно невелика. [c.434]
Вопрос поиска в Интернете потенциальных клиентов, партнеров или инвесторов тесно связан с глобальным вопросом рекламы и продвижения торговой марки во Всемирной сети. Действительно, в большинстве случаев недостаточно определить круг организаций, которых могла бы заинтересовать ваша продукция или предлагаемые услуги, и поставить их в известность о самом факте существования вашей фирмы. Только наличие корпоративного web-сайта, на котором опубликована подробная информация о вашей компании, производимых ею товарах, текущих ценах и условиях поставки, способно более или менее полно удовлетворить интересы менеджеров тех фирм, которым вы пытаетесь что-то продать или предложить. [c.48]
Изучение работы студии показало, что она не является гадким утенком холдинга. Наоборот, на ее примере можно показать всем менеджерам, что означает выработка единой для всех сотрудников маркет-идеологии. Она является единственно приемлемой для оптимизации успешной управленческой деятельности каждого менеджера и всех вместе. Представляется, что развитие производственной студии в холдинге на основе маркет-идеологии является событием, которое само по себе является переломным закупочно-торговая компания выращивает, сама не ведая, производственно-торговую фирму, которая придаст ей большую устойчивость на рынке. [c.129]
Концентрировать внимание на опасных счетах. Вам не нужно тратить одинаковые усилия на анализ всех кредитных заявок. Если податель заявки - маленькая или известная фирма, то вы, как правило, должны принять решение в рабочем порядке если же это крупная или сомнительная фирма, вам лучше перейти прямо к детальной кредитной оценке. Большинство менеджеров по управлению дебиторской задолженностью не принимают решения о предоставлении кредита по мере поступления заказов. Вместо этого они устанавливают кредитный лимит для каждого покупателя. Торговый представитель должен обращаться за разрешением на исполнение заказа в кредит только в том случае, если покупатель превышает свой лимит. [c.836]
Понимание ОЦП имеет фундаментальное значение для сегментирования, да, по сути, и для всего маркетинга. ОЦП включают в себя все, что требует и о чем мыслит большинство целевых покупателей. Это могут быть экологическая чистота, техническая новизна, широкая система распределения, гарантии, низкая розничная цена, поддержка ноу-хау. В одной компании, производящей строительное оборудование, знали, что их покупателям нужны продукты, которые проделывают дырки или перевозят мусор. Менеджеры не знали, почему покупатели предпочитают определенные продукты в тех или иных ситуациях, равно как и не понимали, почему те рассматривают разные марки. Элементарный опрос позволил составить целый список ОЦП, которые раньше не осознавались торговым персоналом и маркетологами фирмы. Многие из характеристик были заложены в продукцию, но не подчеркивались в коммуникациях, а некоторые еще только предстояло учесть в будущих разработках товаров и услуг. [c.78]
Многие руководители считают, отдел маркетинга — это лишь одно из отделений фирмы, где работают делающие себе карьеру люди плановики, исследователи, специалисты по рекламе и продвижению товаров, работники служб обслуживания покупателей, разработчики новых продуктов, менеджеры товаров и торговых марок, ответственные за сегментирование рынков и, конечно же, продавцы. Их общая работа заключается в анализе рынка, выявлении новых возможностей, формулировании маркетинговых стратегий, разработке конкретных мероприятий, составлении бюджета и контроле за всем этим. Однако такая точка зрения не совсем корректна. Помимо вышеизложенного, маркетинг должен ориентировать компанию на удовлетворение потребностей как всего рынка, так и отдельных потребителей. Число потребителей ограниченно, а без них компания существовать не сможет. Для того чтобы привлечь и удержать потребителей, необходимо предпринимать самые разнообразные действия. Удовлетворение потребителей зависит от огромного количества факторов, многие из которых — надежность доставки, четкость выписанного счета, манера общения по телефону — выходят за рамки отдела маркетинга. Поэтому маркетологам приходится прилагать значительные усилия для того, чтобы вся компания работала на клиентов и безусловно выполнять свои обещания. [c.21]
Быстрому развитию сферы стимулирования сбыта, особенно на потребительском рынке, способствовали внутренние и внешние факторы. Внутренние факторы сегодня руководство компаний охотнее воспринимает поощрение в качестве одного их эффективных инструментов сбыта все больше менеджеров обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта менеджерам постоянно приходится думать об увеличении продаж. Внешние факторы увеличилось количество разнообразных торговых марок поощрение часто используют конкурирующие фирмы многие марки товаров похожи друг на друга потребители лучше ориентируются в ценах продавцы требуют от производителей все больше уступок эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, насыщенности рекламы в средствах информации и законодательных ограничений. [c.723]
Данная модель контроля применима на всех уровнях организации. Высшее руководство фирмы устанавливает годовые цели по прибыли и объемам продаж. Для каждого последующего уровня управления эти цели разбиваются на более мелкие и конкретные. В результате каждый менеджер по продукту занимается достижением своих целей по сбыту и затратам. Конкретные цели имеют и региональные, и районные менеджеры по сбыту, равно как и все торговые представители. По истечении"определенного периода высшее руководство анализирует результаты деятельности нижестоящих работников и выясняет, нужно ли предпринимать какие-либо корректирующие действия. [c.826]
Менеджерам по маркетингу следует также учитывать потенциальных клиентов, которые непосредственно не входят в группу целевых потребителей, но могут воспользоваться услугами фирмы. Таких находящихся на периферии целевого рынка потребителей Называют попутными потребителями (halo onsumers), и они способны весьма эффективно влиять на доходы предприятия сферы услуг (рис. 19.5). Так, например, Top Shop, одна из розничных торговых фирм Великобритании, торгующая готовой одеждой, предназначала свой товар для возрастной категории [c.593]
Полезным может быть обмен сотрудниками между двумя или более уровнями канала. Так, General Motors практикует взаимный обмен менеджерами (на относительно короткий срок) с торговыми фирмами. Такой обмен способствует тому, что участники канала узнают особенности [c.521]
Так, еще ранней весной, на этапе составления бюджета, специалисты отделов маркетинга и медиапланирования начинают совместно разрабатывать окончательные маркетинговые планы на предстоящий год. Отдел маркетинга составляет свои бюджетные заявки на основании той информации, которую его специалисты получают из отдела медиапланирования на протяжении всего года, а не только на этапе формального составления бюджета. Полученные данные корректируются с учетом постоянно изменяющихся потребностей соответствующих торговых марок. Если конкуренты фирмы Ralston преподносят ей какой-нибудь неприятный сюрприз, менеджеры торговых марок всегда имеют под рукой данные из отдела медиапланирования и могут незамедлительно предпринять ответные действия. Вследствие этого менеджеры торговых марок, хорошо разбирающиеся в тонкостях работы со СМИ, прекрасно представляют себе, какую именно политику в области медиапланирования им следует проводить. [c.649]
Одно из наиболее важных нововведений — система управления запасами быстрого реагирования, объединяющая розничного торговца и поставщиков, позволяющая значительно сократить время ожидания доставки новой партии товаров. При этом снижается доля денежных средств, замороженных в запасах, улучшается обслуживание покупателей, сокращаются расходы на распределение. Данная система предполагает сбор в магазине всей информации об объеме и структуре продаж, которая затем электронным способом передается менеджерам по закупкам, в закупочные центры, а затем поставщикам, которые, в свою очередь, быстро отправляют необходимые для пополнения запасов товары. Системы быстрого реагирования применяются во многих торговых фирмах, включая Wal-Mart, Dillard s и J. . Penney. Подробнее об этой системе мы расскажем в гл. 6. [c.78]
Wal-Mart трудно общаться с представителями сотен магазинов, разбросанных по всей стране. Поэтому эти и другие фирмы установили у себя спутниковые системы, соединяющие каналами связи штаб-квартиру и магазины. Специалисты по закупкам теперь без каких-либо задержек представляют новые товары менеджерам торговых точек, продавцы участвуют в учебных семинарах, проводящихся в масштабах всей компании, ауправляющие магазинами лицом к лицу общаются с представителями вышестоящего офиса. [c.79]
Увеличение затрат на товар. Чтобы ускорить оборачиваемость, розничные торговцы должны закупать товары часто и небольшими партиями, что позволяет снизить средние запасы без сокращения прибыли. Но закупки товаров небольшими партиями означают, что торговая фирма утрачивает право на скидку за объем и не пользуется эффектом масштаба при транспортировке. Например, приобретение годового запаса джинсов Levi s со скидкой, может перекрыть затраты на хранение большой партии. Точно так же доставка полного грузовика товаров в расчете на одну ТЕ обходится дешевле, чем доставка мелкой партии. В большинстве случаев розничные торговцы стремятся к быстрой оборачиваемости запасов, однако увеличивать ее следует осторожно, чтобы не получить обратный результат. Решение данной задачи — одна из причин постоянной головной боли у менеджеров по товарам. [c.214]
Вы можете пойти работать в торговую фирму, вроде Сире Рёбак , и работать там в качестве копирайтера, артдиректора или менеджера по рекламе. [c.29]
Мне следовало осознать бесполезность графического анализа намного раньше 1985 г. В мою бытность товарным брокером я имел дело с сотнями трейдеров. В конце концов ни один из них не сделал деньги. В журнале "Форбс" (Forbes) от 1 октября 1977 года Стэнли Кролл пишет о том же.4 За 13 лет работы фьючерсным брокером, менеджером отдела товарных фьючерсов, специалистом по торговле биржевыми товарами и членом различных товарных бирж он не встретил ни одного преуспевающего розничного фьючерсного трейдера. Я не знаю, как там было с клиентами Кролла, но все клиенты моей торговой фирмы имели одну общую черту они находились под гипнозом своих графиков. [c.44]
Основы науки управления усваиваются, например, в Токийском, Осакском, Нагойском, Киотоском, Нагасакском университетах, где функционируют различные управленческие курсы. Студенты, приобретая конкретную специальность, скажем экономиста, одновременно изучают и менеджмент. Помимо университетов в Японии действуют специализированные учебные заведения по подготовке менеджеров. По оценке Японской ассоциации управления, в начале 80-х годов число их достигало двухсот, причем часть находилась в ведении государства. Около 40 научно-методических центров по подготовке менеджеров организовано при крупных банках, торговых и промышленных фирмах. [c.171]
Развитие конкуренции и рост объемов реализации продуктов собственного производства привели руководство банков к болезненному, но объективно неминуемому решению. Наиболее "продвинутые" бизнес - центры, при наличии в них самостоятельных, достаточно опытных (не обязательно с большим стажем работы ) и инициативных руководителей (менеджеров) были выделены в юридически самостоятельные фирмы. Так, во втором полугодии 1997 года в форме обществ с ограниченной ответственностью (ООО) из открытого акционерного общества "Башкирский промышленный банк" (ОАО "Башпромбанк") были выделены, при условии 100-процентного участия головного банка ("родителя") в уставных капиталах четыре бизнес - центра ("дочерние фирмы"), а именно оздоровительно-профилактический центр "Здоровье" предприятие "СтройСервисКапитал" (специализированное на строительно-монтажных и ремонтно - отделочных работах) Башкирская финансово - промышленная компания "Башфинпром" (специализация - операции на фондовом рынке) и кирпичный завод "Силикат". Несколько ранее со статусом дочерней фирмы ОАО "Башпромбанк" был выделен одноименный торговый дом. Г лав- [c.75]
В США все маркетинговые затраты списываются в расходы по мере возникновения. Актива, который принес бы в будущем доходы, обусловленные такими затратами, не образуется, и стоимость торговых марок не рассчитывается. Так как учет прочих ресурсов организации ведется иным образом, менеджеры по торговым маркам оказываются в неблагоприятном положении при распределении ограниченных ресурсов фирмы. Отражение инвестиций в торговые марки как расходов, а не как активов приводит к искажению показателей отдачи вложенного капитала и таким образом создает проблемы для инвесторов, пытающихся оценить фирму. Так как показатель отдачи вложенного капитала (return on investment) представляет собой отношение чистой прибыли к сумме активов, он меняется с включением торговых марок в знаменатель. Следовательно, инвесторы, если хотят основывать свои решения на реальных показателях отдачи вло- [c.426]
Отметим, что можно застраховаться от такого валютного риска, осуществляя форвардную продажу иностранной валюты18. Тем самым вы как бы отделяете вопросы, касающиеся условий контракта, от проблем управления валютным риском. Торговые представительства фирмы могут допустить возникновение валютных рисков, оценивая контракты на базе форвардного курса. А вам, как финансовому менеджеру, предстоит решить, следует ли компании страховать этот риск. [c.961]
МЕНЕДЖЕРАЛЬНАЯ ТЕОРИЯ фирмы доказывает, что цель фирмы — максимизация объема продаж и только потом дохода. Основную роль в этом процессе играют не собственники, а управленцы, менеджеры, которые заинтересованы в росте торговой выручки, т.к. от нее зависят их жалованье и другие выплаты и льготы. [c.92]
В каждом районе торговые менеджеры и работники ampbell s создают свою рекламу и формы стимулирования в соответствии с местными условиями и потребностями. Они сами выбирают средства рекламы, наиболее подходящие для использования в этих районах. Представители фирмы тесно сотрудничают с розничными торговцами в оформлении витрин, предложении всевозможных купонов, специальных цен и проведении прочих мероприятий по стимулированию сбыта. [c.813]
Е. Торговый Каковы цели торговых работников Достаточен ли штат торговых ра-персонал ботников для достижения целей компании Организован ли он по принципу специализации (по территориям, рынкам сбыта и товарам) Достаточно ли у компании (или слишком много) менеджеров по сбыту, управляющих торговыми представителями Стимулирует ли система и структура поощрения на более плодотворную работу Демонстрируют ли торговые работники желание и способность работать Адекватны ли процедуры установления норм и оценки результатов Как работает торго- вый персонал нашей компании по сравнению с фирмами-конкурентами [c.846]
Каждый день после занятий, которые кончались когда в три, когда в четыре или в пять, мы должны были подниматься с 23-го учебного этажа на торговую площадку, размещавшуюся на 41-м. Можно было время от времени прогуливать и не появляться там, но существовал риск, что тогда о тебе просто забудут. А в Salomon быть забытым означало остаться без работы. Прием на работу требовал действий и решений нужно было, чтобы менеджер пригласил тебя работать с собой. К концу учебной программы трое были уволены. Одного распределили в Даллас, и он отказался туда ехать. Второй исчез под шумок загадочных сплетен о том, что пригласил даму-администратора поучаствовать в групповом сексе (фирма ничего не имела против любовных домогательств на работе, но не терпела извращений). А третьего - самый любопытный случай - совершенно заколодило, так что он был не в силах сделать шаг и выйти из лифта на торговом этаже. Каждый день после занятий он, прижавшись к стене лифта, ездил на нем вверх и вниз. Думаю, ему хотелось выйти, но его заколодило. Слухи дошли до дамы, курировавшей учебные курсы, и она явилась увидеть все собственными глазами. Она в течение часа простояла рядом с лифтами на 41-м этаже, наблюдая, как дверь открывается и закрывается, а бедняга все стоит у стены лифта. Однажды он исчез. [c.30]
К 1986 году Раньери с головой ушел в управление делами фирмы, так что даже за рабочим столом в торговом зале его видели редко. И это, в общем-то, очень устраивало остальных маклеров. Не то чтобы они не любили Леви. Просто когда менеджеры - Леви и Майкл Мортара - задерживались в зале, они неизменно начинали лезть в дела маклеров. Они [c.95]
Летом 1988 года американская фирма omputron In . открыла свое торговое представительство в Вене (менеджером этого представительства был назначен г-н Циммерман). Основным товаром компании и в Западной, и в Восточной Европе был компьютер 1000Х. [c.315]