ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ НОВИНКИ [c.375]
Личное влияние — влияние одной личности на другую, проявляющееся в изменении вероятности совершения покупки последней. Оно является весьма значимым фактором, но особую роль играет на оценочном этапе процесса принятия новинки и сказывается на поздних последователях сильнее, чем на ранних. Кроме того, его значение возрастает в ситуациях, когда покупка товара сопряжена с высоким риском. [c.377]
Значение анализа категории покупки, во-первых, состоит в возможности добиться значительных преимуществ, если компания-поставщик может приступить к осуществлению закупки-почина, начиная с самых первых этапов процесса принятия решений. За счет предоставления необходимой информации и оказания помощи при возникновении каких-либо технических проблем компания-поставщик получает возможность упрочить собственную репутацию в глазах покупателя. Кроме того, поставщик может взять на себя дополнительные обязательства (например, по доработке изделия), которые играют роль "удушающих объятий" все более связывают потенциального клиента и гарантируют получение заказа при принятии окончательного решения. Во-вторых, поскольку процесс принятия решений, как правило, занимает довольно длительное время, и к участию в закупке-почине будут привлекаться многие люди, компаниям-поставщикам необходимо осуществлять значительные вложения в торговый персонал в течение продолжительного периода времени. Некоторые фирмы с целью обеспечения новых крупных заказов формируют выездные бригады по организации продаж, в которые входят их лучшие торговые агенты. [c.97]
Реклама. Основные этапы процесса принятия решений при разработке и распространении рекламы показаны на рис. 8.7. В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта (рост прибыли или объемов продаж в новом регионе сбыта, продвижение нового продукта и т.п.), определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы имидж-реклама, стимулирующая, поддерживающая реклама (реклама стабильности). Прежде чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цели рекламы. [c.264]
Для иллюстрации рассмотрим самые простые модели— экономические показатели. В качестве оценочной модели объема продукции в нашей экономике уже апробировались, некоторые показатели — валовой, товарной, реализованной и чистой продукции. Пока показатель рассматривался в качестве дескриптивной модели объема продукции, субъекты процесса хозяйствования относились к нему равнодушно, и модель объективно описывала объем и динамику выполняемых работ. Коль скоро показатель превращался в нормативную модель объема продукции, субъекты начинали проявлять к нему активное отношение, пытаясь использовать наиболее эффективные (с их точки зрения) меры для приспособления своей деятельности к требованиям модели или искажения предпосылок модели в свою пользу. В результате этого часто новые показатели не оправдывают связанные с ними надежды коренного улучшения управления экономикой. Следовательно, нормативные модели нельзя представлять в подобном изолированном виде, а только в качестве согласованной и сбалансированной системы, где взаимосвязанность всех элементов исключает возможность одностороннего подхода к отдельным его элементам. Основой увязки всех моделей отдельных этапов процесса принятия решений является теория принятия экономических решений. [c.52]
В случае критерия "мы хотим" рассматриваются те цели, которые желательны, но по отношению к которым необязательно должны разрабатываться какие-либо альтернативы. Критерий "мы хотим" заставляет менеджера думать о всех возможных вариантах, не исключая идеальных. Это способствует развитию творчества путем расширения границ для внесения новых альтернатив. В целом определение данных критериев на ранних этапах процесса принятия решения вынуждает менеджера думать о том, каким будет лучшее решение. [c.309]
На третьем этапе в силу нестабильности рыночных факторов и наличия тех или иных внутрифирменных лимитов разрабатываются альтернативные стратегии (желательно не менее трех) по адаптации компании к новым условиям внешней среды. Особое внимание на данном этапе уделяется сопоставимости альтернатив общим целям и глобальным стратегиям компании, а также их корригированию с информацией, полученной на первом этапе процесса принятия решений. На четвертом этапе руководство компании производит затратную и целевую оценку каждой альтернативы, рассматриваются возможности финансирования выбранного решения. [c.77]
Самой главной частью данного этапа является принятие новичка работодателем. Если приобретенный менеджер занимает высокую позицию в иерархии компании, то работодатель довольно быстро привыкает к его облику, имени и даже к некоторым личным данным новичка (разговоры по д -шам обычно являются обязательной частью ритуала принятия). Если же менеджер занимает среднюю или, тем более, низовую позицию в иерархической структуре компании, то процесс принятия его работодателем может затянуться надолго... Менеджер может считать себя действительно принятым в компанию тогда, когда работодатель в ответ на упоминание его фамилии не спрашивает рассеянно А кто это , но четко и позитивно его характеризует А, это тот славный новый парень из техотдела . В крупных компаниях достаточно подобного признания со стороны <босса босса , т. е. ру ководителя более высокого уровня иерархии чем непосредственный начальник данного менеджера. [c.46]
Автор не только дает подробные сведения о характеристиках потребителей, но и предлагает развернутую схему процесса принятия решения о покупке осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. На этом последнем этапе хочется остановиться особо. Подчеркивая, что удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя , Ф. Котлер считает, что фирме следует иметь достаточно полное представление о том, как складывается судьба купленного товара, как пользуются им или избавляются от него. Такая информация позволяет своевременно отреагировать на действия потребителей и принять соответствующие меры, направленные либо на внесение изменений в товар, либо на разработку новой программы стимулирования, либо на поиски иного рыночного сегмента. [c.26]
Процесс создания нового товара включает в себя восемь этапов формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных условиях и развертывание коммерческого производства. Цель каждого этапа состоит в принятии решения о целесообразности или нецелесообразности продолжения работы над идеей. Фирма стремится свести к минимуму шансы разработки слабых идей и отсева добротных. [c.349]
Процесс разработки новых товаров состоит из восьми этапов формирование идей, их отбор, разработка концепции товара и ее проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара и запуск его в коммерческое производство. Цель каждого этапа — принятие решения о целесообразности продолжения работы над новым товаром. В конце каждого этапа идея нового товара или отвергается, или допускается к следующему этапу процесса разработки. [c.415]
Требования к основным этапам проектирования. Процесс проектирования нового изделия подразделяют на ряд последовательных этапов. Например, при разработке технической документации для машиностроения приняты такие этапы подготовка технического задания или технического предложения составление эскизного проекта составление техниче-, ского проекта разработка рабочего проекта опытного (головного) образца изготовление опытного образца, испытание и конструктивно-технологическая доводка подготовка рабочего проекта для промышленного производства наблюдения за испытаниями изделия в промышленном производстве, го работой в эксплуатации и дальнейшее совершенствование конструкции на основе полученных данных. [c.71]
Процесс оперативного регулирования состоит из комплекса мероприятий, включающих анализ сложившейся производственной ситуации, выяснение причин отклонений фактических заделов от плановых (если такие случаи имеют место), непосредственный процесс принятия решений, направленных на устранение обнаруженных рассогласований, а также разработку и выдачу конкретных заданий исполнителям с последующим контролем. Эти мероприятия в свою очередь являются составной частью общего комплекса задач по оперативному управлению незавершенным производством. На рис. 23 показаны основные этапы оперативного управления. После окончания цикла он повторяется либо с этапа составления нового календарного плана-графика (если без изменения невозможно обеспечить выполнение отстающих операций), либо с этапа сбора оперативной информации о ходе производства (если прежний план-график остается в силе), т. е. действует система непрерывного оперативного управления незавершенным производством. Выполнение всех процедур, представленных в блоках, поддается автоматизации и должно осуществляться с помощью ЭВМ. [c.137]
Существует также группа более сложных проблем, для которых имеются не алгоритмы, а модели. Они могут использоваться в режиме диалога руководителя с машиной. Хотя без алгоритма модель не может быть использована для выбора наилучшего решения, тем не менее ее можно использовать для оценки любого принимаемого решения. Так, она может применяться для сравнения различных решений, предлагаемых руководителем. Это делает возможным диалог руководителя с машиной, приводящий к принятию решения. Диалог может иметь итеративный характер и представлять собой последовательность этапов приближения к некоторому выбору. Например, руководитель может вводить в вычислительную машину, содержащую модель, несколько решений. Вычислительная машина может сравнивать их и выдавать свою оценку руководителю для использования в процессе формирования нового набора вариантов, которые он снова вводит в вычислительную машину. Этот цикл может продолжаться до тех пор, пока не будет получено решение, которое считается достаточно хорошим, либо пока не истечет отведенное на вычисление время. [c.212]
На рис. 4.1 показан процесс принятия организацией решения о приобретении товара [7]. Конкретный характер процесса зависит от ситуации, в которой осуществляется закупка. В некоторых ситуациях отдельные этапы можно пропустить, например, в случае обычной, многократно повторявшейся в прошлом закупки должностное лицо, отвечающее за закупку, скорее всего, не станет выполнять третий, четвертый и пятый этапы (поиск поставщиков, анализ и оценка их предложений), поскольку покупатель, осознав потребность (скажем, нехватку канцелярских принадлежностей), обычно обращается с новым заказом к прежнему поставщику. В общем случае, чем более сложным будет решение и чем дороже приобретаемые изделия, тем с большей вероятностью будут выполняться все этапы, и процесс займет больше времени. [c.93]
Когда товар впервые выводится на рынок, объем его сбыта, как правило, увеличивается медленно. На первом этапе компания обычно несет убытки, вызванные издержками на разработку нового товара и значительными расходами на его продвижение. Компании отслеживают скорость процесса принятия товара потребителем и, если темп не отвечает их ожиданиям, могут прекратить его дальнейшее продвижение уже на начальном этапе. [c.224]
Исследования показывают, что типовой процесс принятия управленческих решений в случае формирования нового вида деятельности, начала нового бизнеса, совершенствования организации состоит из следующих этапов. [c.210]
Состав и сочетание различных видов планов в рамках отдельной организации формируются исходя из принятой в ней концепции планирования инноваций. В отечественной и зарубежной практике нашли широкое распространение такие формы планирования инноваций, как программно-целевой подход. Планирование инновации не является разовым, волевым актом менеджмента, результатом которого становится утвержденный плановый документ. Планирование — один из важнейших процессов принятия управленческих решений в организации. Этот процесс состоит из отдельных фаз, стадий и этапов, которые находятся в определенной логической взаимосвязи и осуществляются в постоянно повторяющейся последовательности, образуя в организации специфический плановый цикл. Цикличность планирования инноваций обеспечивается прямыми и обратными связями и обусловливается, с одной стороны, необходимостью последовательной детализации плановых заданий по отдельным периодам времени, по иерархическим уровням планов и содержанию заданий, а с другой — определяется требованиями актуализации планов в соответствии с возникающими отклонениями или новыми соображениями менеджмента. [c.267]
Карта потока покупок. Модель потока покупки описывает важнейшие шаги процесса деловых закупок. Получение ответа на многие вопросы может облегчить маркетологу составление карты процесса покупок. На рис. 7.2 отображен процесс покупки упаковочной машины в Японии. Значения цифр на значках даны справа от карты. Цифры курсивом, расположенные между значками, обозначают последовательность этапов. Со стороны компании-покупателя в процесс были вовлечены более 20 сотрудников — директор по производству и рабочие, группа по разработке нового продукта, лаборатория, маркетинговый отдел и отдел по развитию рынка. Весь процесс принятия решения занял 121 день. [c.228]
Процесс разработки новых товаров включает в себя этапы генерирования идей, их отбор, разработку концепции товара и ее тестирование, разработку стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, проектирование товара и запуск его в коммерческое производство. Цель каждого этапа — принятие решения о целесообразности продолжения работы над новым товаром. [c.378]
На современном этапе исторический процесс либерализации экономики приобрёл характер глобальной мировой тенденции, охватывающей всё большее число стран. Открывается простор для действия механизмов свободной рыночной конкуренции. Уменьшается вмешательство государства в экономику в его административных формах, а также в формах прямого государственного регулирования (см. Государственное регулирование экономики). Основной экономической функцией государства становится создание и поддержание конкурентной среды путём принятия хозяйственного и гражданского законодательства, упрощения и удешевления процесса образования новых частных предприятий, поддержки малого и среднего бизнеса, усиления доступности и качества гражданского судопроизводства и т. д. [c.144]
Обосновать и решить проблему с первого раза редко удается. Изменение в допустимых пределах ранее сформулированных целей дает возможность существенно повысить эффективность решения проблемы путем использования более эффективных средств ее достижения. Ключом к успешному решению является повторяющийся цикл формулирования проблемы, выбора конечных целей, разработки путей достижения целей, оценки их эффективности, экспериментальной проверки, уточнения конечных целей, разработки новых вариантов решения и т. д. Иными словами, возможен возврат с любого этапа процесса подготовки, принятия и реализации решения к предыдущим этапам, о чем на рис. 1 говорят линии обратных связей. [c.13]
К необходимости принимать те или иные решения менеджера вынуждают появляющиеся проблемы. Поэтому самым первым элементом в процедуре принятия решений следует назвать осознание (формулирование) проблемы, обозначение ее границ. Затем необходимо определить критерии, по которым будут оцениваться предлагаемые решения, и сформулировать все возможные варианты этих решений (выделить альтернативы поведения фирмы на рынке или альтернативы, касающиеся разработки новых моделей товара, и т.п.). А затем наступает этап сравнения всех возможных альтернатив с критериями и на основе этих сравнений выбирается одно, приемлемое для фирмы решение. При этом возможен возврат к прежним этапам процедуры принятия решения. Весь этот процесс представлен на рис. 5.11. [c.220]
Саймона. В соответствии с этой схемой принятие решений рассматривается как протяженный во времени многоэтапный процесс. Процесс этот можно представить в виде последовательности следующих этапов сбор информации, выявление проблемы, формулирование целей, генерирование альтернатив, оценка последствий реализации альтернатив, выбор альтернатив. Характеризуя процесс принятия решений Г. Саймон указывал Руководящие работники и их персонал тратят большую часть времени своего времени на наблюдение за экономической, технической, политической и социальной средой для выявления новых усилий, требующих новых действий. Они, вероятно, тратят еще большую часть своего времени, индивидуально или сообща, стремясь открыть, спроектировать и разработать возможные курсы действий для ситуаций, которые требуют решения. Они тратят маленькую часть своего времени на выбор среди альтернатив действий уже разработанных применительно к выявленной проблеме и проанализированных в терминах их последствий . [c.40]
Усилия нашего государства направлены на то, чтобы стимулировать создателей инновационной идеи, то есть науку, самим искать возможности промышленной реализации своих разработок. При этом мало усилий прилагается, чтобы способствовать заинтересованности и привлечению производителей и инвесторов к активному участию в процессе перетекания новых технологий в производство еще на этапе их разработки. Однако во всем мире принята и действует именно такая схема трансфера технологий. Развитие высшей школы и науки в США и других развитых странах представляет несомненный интерес для российских ученых, исследовательский потенциал которых пока не востребован промышленностью, но способен внести не меньший вклад в преуспевание своей страны [1]. Внедрение новых [c.183]
Стратегия большого взрыва предполагает одновременное внедрение новой организационной структуры и новых процессов по всей компании. Такое внедрение происходит быстрее, разногласий между организационными единицами в результате разных версий процессов не возникает, а процессы, охватывающие несколько подразделений, могут быть внедрены на одном этапе. Таким образом, новый процесс начинает функционировать во всей своей совокупности и с должной эффективностью. С другой стороны, эти преимущества следует рассматривать на фоне серьезного риска для всей компании в целом. Из-за многочисленных взаимозависимостей реализовать эту стратегию можно только за счет жесткого управления проектом. При этом у руководства компании проект должен иметь высокий приоритет, чтобы обеспечить своевременное принятие и соблюдение всех необходимых решений. Кроме того, стратегия большого взрыва не предусматривает последовательного накопления опыта. [c.209]
В отдельных организациях инновационные альтернативы (в некоторых случаях и альтернативы обновления) относят к категории вариантов, о которых не стоит и думать . Однако инновационные альтернативы являются таковыми не потому, что в организациях о них никто не думал (или не мог думать), а потому, что они противоречат явным или подразумеваемым правилам совершения выбора, которыми пользуются в организации. Менеджеры среднего уровня обычно исходят из предположения, что инновационные альтернативы всегда находятся за пределами возможностей их организации или рассматривают их как несовместимые с культурой организации или способом ведения бизнеса. Именно по этим причинам целесообразно уже на ранних этапах процесса принятия решений или разработки стратегий включать некоторые инновационные альтернативы в общий круг рассматриваемых вариантов. Инновационные альтернативы могут неожиданно для многих породить в организации новые направления мышления. Частично это происходит потому, что текущее состояние (status quo) организации показывается совершенно в другом свете. Сторонники использования таких альтернатив исходят и из того, что такие варианты побуждают менеджеров предлагать, а затем и разрабатывать творческие решения, результатом которых станет появление новых продуктов прорывного характера и новых способов ведения бизнеса. [c.391]
Экономический анализ участвует во всех этапах процесса принятия управленческих решений и содействует улучшению управленческой деятельности. Теория принятия управленческих решений развивается в основном в абстрактно-теоретической, в частности математической, форме. Это обстоятельство существенно затрудняет внедрение данного комплексного методологического подхода к решению экономических задач в практику управленческой деятельности. Даже в теории принятия управленческих решений только обсуждается вопрос о ее применимости для решения новых малоструктурпрованных проблем, в то время как не менее важным и перспективным является коренное улучшение повседневной многократно повторяющейся управленческой деятельности. [c.5]
Необходимо подчеркнуть итеративный характер процесса принятия решений. На рис. 2 представлена последовательность его этапов, но не отражен порядок их прохождения. В ходе подготовки решения часто возникает необходимость уточнения или корректировки результатов предыдущих этапов. Определенное представление об обратных связях процесса принятия решений можно получить по произведению Л. Г. Евла-нова [34, с. 31], в то время как Э. И. Вилкас и Е. 3. Майминас [23, с. 38—39] излагают лишь последовательность этапов процесса принятия решений. [c.23]
Переходы из контура в контур, соответствующие наступлению нового этапа процесса принятия решений, происходят по результатам сличения выходов блока афферентации и задающего блока. Вместе с тем исполнение невозможно без контроля результатов управления (т.е. без обнаружения), что замыкает общую схему формирования комплексного навыка. [c.200]
Другое преимущество, связанное с привлечением членов групп общественных интересов к процессам стратегического планирования, состоит в том, что их участие снижает вероятность появления ошибок на этапе реализации стратегии. Группы, члены которых делегировали своих представителей в корпоративный орган по принятию стратегических решений, вряд ли будут впоследствии протестовать, например, против загрязнения окружающей среды или других неудобств, связанных с реализацией стратегических планов. Альянсы с группами общественных активистов могут также способствовать процессу разработки новой продукции. Например, растущее внимание общественности к проблемам защиты окружающей среды заставило компании разрабатывать и производить экологически чистую продукцию. Примером может служить возвращение M Donald s к бумажной упаковке своей продукции. [c.103]
Как уже отмечалось, информация о новом продукте сначала поступает потребителю непосредственно от предприятия и из других источников информации. После того как потребитель достаточно осведомлен о ситуации на рынке, знает, какое место занимает новое изделие или вид услуги по отношению к уже существующим на рынке (т. е. по завершении стадий 1,2 и 3, характеризующих процесс диффузии нововведений), начинается процесс восприятия потребителем нового продукта, в ходе которого его мнение претерпевает ряд изменений и корректировок, как бы проходит через несколько последовательных этапов анализа. На каждом из этапов потребитель пользуется теми же источниками информации, что и в процессе диффузии нововведений, но при этом он уже сам принимает окончательное решение, отбирая ту информацию, которая для этого необходима. Естественно, что в процессе одобрения и восприятия нового продукта личные качества потребителей играют куда более важную роль, чем в ходе диффузии нововведений. Для предприятия-производителя здесь важно знать не только, через какие источники к потребителю поступает информация о новом продукте, но и состав самих потребителей, к которым эта информация передается, их психографические и пбведенческие параметры. Ведь в конечном счете каждый конкретный потребитель делает собственное заключение о том или ином нововведении и принимает самостоятельное решение. Внешние факторы и источники информации лишь оказывают влияние на процесс принятия решений, но не являются при этом единственными обстоятельствами, предопределяющими окончательный выбор в каждом конкретном случае. Многое зависит от личных качеств, стиля жизни, уровня образования и других индивидуальных особенностей потребителя, принимающего решение. [c.231]
Одним из исследований этого периода, которое оказало существенное влияние на теорию потребительского поведения и маркетинга, являются труды Е. Роджерса о диффузии инноваций (Rogers, 1959,1962). В своих работах Роджерс разделил потенциальный рынок нового продукта на сегменты в соответствии со временем его восприятия и разработал классификацию для описания потенциальных потребителей, со-" стоящую из пяти стадий новаторы, ранние принимающие решения, раннее большинство, позднее большинство и медлительные. Другим важным аспектом исследования Роджерса была его характеристика процесса принятия продукта. Роджерс описал принятие потребителем новинки как движение индивидуума в своем решении приобрести.е,е через следующую последовательность этапов [c.193]
В процессе становления рыночной экономики и по мере внедрения на предприятиях логистических методов управления (снабжением, транспортировкой, запасами, производством, заделами незавершенного производства, сбытом, финансовыми потоками и т.д.) будут постепенно изменяться условия формирования запасов3. Как отмечалось ранее, почти на каждом российском предприятии (в фирме, компании и т.п.) данный процесс может затянуться на много лет. Одновременно должны будут совершенствоваться хозяйственные взаимоотношения между предприятием-потребителем и его поставщиками, между предприятием-потребителем и транспортными организациями, услугами, которых оно будет пользоваться, и т.д. Возможно, в перспективе будет изменен состав и поставщиков, и транспортных организаций. Могут быть разработаны и приняты новые федеральные законы, а также законодательные акты и документы, регулирующие взаимоотношения между предприятиями, и т.д. Все это потребует на разных этапах различных методологических подходов к управле- [c.593]
Л. Планкетт и Г. Хейл вместо четвертой ступени по численности альтернатив — непрерывное решение — выделили инновационное (новаторское) решение, когда требуется предпринять действия, но нет приемлемых альтернатив . Но новаторское решение, при котором требуется разработка новых альтернатив, необходимо противопоставить рутинным решениям, которые не требуют нововведений с точки зрения набора альтернатив. Таким образом, здесь мы имеем дело с другой классификацией управленческих задач, которую целесообразно описать и исследовать отдельно от классификации решений по численности альтернатив. Новаторское решение, несомненно, гораздо сложнее рутинного и требует учета своей специфики в построении процесса принятия решений и в содержании отдельных его этапов. [c.20]
Эверетт Роджерс (Everett Rogers), автор одной из основополагающих книг по данному вопросу [18], утверждает, что в момент появления на рынке нового товара все население можно разделить на пять различных групп (сегментов), а именно новаторы (которые воспринимают новый товар в первую очередь), лидеры общественного мнения, раннее большинство, запоздалое большинство и "отстающие" (которые воспринимают новый товар в последнюю очередь, когда он уже миновал пик своей популярности). Он показал также, что в количественном отношении распределение всего населения между этими пятью группами приблизительно соответствует кривой нормального распределения количество людей, которые относятся к группам раннего и запоздалого большинства, значительно превышает количество тех, которых можно отнести к новаторам и к отстающим. Кроме того, он по-своему переопределил процесс распространения (диффузии) информации и принятия рынком нового товара и разделил его на пять этапов осведомленность о новом товаре, проявление заинтересованности, оценка товара, совершение пробной покупки и принятие товара. Его аргументы основаны на том, что все люди в процессе принятия или отвержения нового товара проходят именно через указанные пять стадий. Средства массовой информации и неперсонифицированные источники воздействия, как правило, играют более важную роль на ранних стадиях процесса (создание осведомленности и формирование интереса), тогда как распространение устной информации и межличностное общение приобретает особую важность на более поздних стадиях (оценка товара, совершение пробной покупки и принятие товара). [c.350]