Годовые изменения продаж Рост показателя - индикатор роста потенциала компании и ее рыночных позиций. [c.171]
Традиционно выделяют два вида договоров на рынке корпоративного контроля слияние - финансовое соглашение, которое приводит к объединению двух или более корпораций в одну с сохранением состава владельцев и их прав, и поглощение - покупка контрольного пакета акций одной корпорации другой . Содержание этого механизма, как отмечалось выше, заключается в том, что акционеры, которые разочарованы в результатах деятельности своей компании, могут свободно продать свои акции. Если такие продажи приобретают массовый характер, падение курсовой стоимости акций позволит другим компаниям скупить их и получить таким образом большинство голосов на собраниях акционеров, заменить предыдущих управленцев на новых, которые смогут полностью реализовать потенциал компании. Угроза поглощения не только заставляет менеджмент компании действовать в интересах своих акционеров, но и добиваться максимально высокой курсовой стоимости акций даже при отсутствии эффективного контроля со стороны акционеров. Однако, данный механизм корпоративного управления может быть эффективен лишь при достаточно высоком уровне развития фондового рынка. [c.209]
Прежде всего следует отметить, что при расчетах стоимости бизнеса такого рода оценки, как правило, не являются основными по существу они имеют комплементарный характер по отношению к результатам, получаемым в рамках других подходов. Оценки активов, отмечает А. Грегори, обычно рассчитываются как вторичная информация либо для модели альтернативных издержек... либо для сравнения альтернатив (таких как закрытые компании), либо как проверка практикой, где стоимость актива сравнивается со стоимостью, полученной исходя из модели D F... .4 Таким образом, затратный подход ориентируется не на выявление способности активов генерировать доходы, т.е. на установление доходного потенциала компании. Главная цель применения этого подхода несколько иная — она заключается, как сказано в Руководстве по оценке стоимости бизнеса , в оценке стоимости активов в гипотетических условиях их возможной продажи .5 [c.143]
Компания признала для себя стратегически необходимым осуществить усиление своего инновационного потенциала. Все руководители были едины в этом стремлении. Споры начались при выборе показателей. Как должен измеряться инновационный потенциал компании — показателем число новых патентов , число новых продуктов или доля продаж по продуктам моложе трех лет в общей структуре выручки Каждый из предложенных показателей позволяет по-разному интерпретировать целевую формулировку. В первом случае компания стремилась бы просто нарастить число рационализаторских предложений, независимо от ситуации на рынке или требований к продукту. Во втором случае компания могла бы разработать много новых продуктов, независимо от того, как эти продукты будут восприниматься рынком. В третьем случае привязка к рыночной ситуации была бы ощутимой, но степень свободы, позволяющей экспериментировать с новыми идеями, была бы более ограниченной. В этом примере решение было принято в пользу третьего варианта, поскольку стороны сошлись во мнении, что это будет стимулировать разработку новых продуктов с ориентацией на потребности рынка. [c.79]
Во многих компаниях бывает так, что менеджеры среднего звена перегружены повседневными проблемами и не владеют информацией, необходимой для их решения. При этом скорее всего у них прямо под рукой имеется целая куча данных — буквально куча бумаг на рабочем столе, — которые трудно анализировать и сопоставлять с данными других источников. Признаком хорошей электронной нервной системы является снабжение менеджеров среднего звена потоком конкретной, побуждающей к действиям информации. Сведения о продажах, структура расходов, цены поставщиков и подрядчиков и состояние важнейших проектов — все это менеджеры должны видеть в онлайновом режиме, причем в такой форме, которая позволяет им анализировать данные и координировать свои действия с другими сотрудниками. Системы должны извещать пользователей о нестандартных ситуациях, выявляемых на основе задаваемых ими критериев, например о непредусмотренном компоненте затрат. Подобная схема избавит их от необходимости рутинного контроля нормального функционирования бизнеса, скажем, обычной структуры затрат. Потенциал такого подхода пока что используется мало, и я не перестаю удивляться, сколь немногие компании реализовали подобные средства, обеспечивающие менеджеров линий продуктов достаточной информацией и избавляющие их от рутинных задач контроля. [c.38]
В этих условиях одной из важных задач является поиск путей согласования экономических интересов всех подразделений комплекса и стимулирование их на повышение эффективности своего производственного потенциала. Одним из путей решения данной проблемы может быть формирование эффективного мотивационного механизма, обеспечивающего материальную заинтересованность и ответственность структурных подразделений в достижении высоких конечных производственных и финансовых результатов деятельности нефтяной компании. Здесь наиболее существенным инструментом выступает методика оценки стоимости предприятий и порядок распределения акций между структурными подразделениями и членами трудового коллектива внутри подразделений. Имеются различные варианты определения доли акций, передаваемой подразделениям и внешним предприятиям. В Российской программе предусматривается вариант, когда членам трудового коллектива предоставляется право приобретения 51 % от величины уставного капитала, т.е. контрольный пакет акций. В выкупе этой доли акций с согласия трудового коллектива могут участвовать и смежные производства, имеющие с ним кооперационные и технологические связи. В Казахстане схема первичного распределения акций предусматривает порядок, при котором их контрольный пакет остается в собственности государства, а также рекомендации о продаже 10% предприятиям-смежникам и резервирование 10% для реализации иностранным инвесторам. Методика распределения акций должна объективно оценивать вклад и учитывать долю структурных подразделений в выпуске конечной продукции. В качестве объективного критерия следует принимать стоимость работ (продукции, услуг) структурных подразделений. Сопоставляя ее со стоимостью конечной продукции Общества, можно оценить степень участия отдельных подразделений и соответственно стоимость акций, передаваемых им. Упрощенный вариант методики можно выразить формулой [c.11]
Когда ведущая европейская автомобильная компания провела такой анализ, выяснилось, что из 44 стран, куда экспортировались ее модели, только две давали существенный вклад, одна из которых требовала при этом большого объема продаж. Еще в двух странах также хорошо шли продажи, но без особого результата. Когда ана-г 1з был проведен еще и по сегментам всех стран, оказалось, что из почти 150 сегментов в 44 странах только 12 давали финансовую выгоду от экспорта. У других был потенциал, но наряду с этим исторически сформировался значительный хвост , требовавший немедленного хирургического вмешательства. Ныне этот автопроизводитель уже не является ни европейским, ни независимым. [c.50]
Организация службы сбыта в каждом СБЕ отнюдь не обязательна. Цель компании, скорее, заключается в поддержании существующего уровня спроса и минимизации расходов на маркетинг или в ориентации на получение доходов при снижающемся спросе. Таким образом, задача маркетингового управления — воздействие на уровень спроса или доходов, с тем чтобы привести их к уровню, определенному менеджерами корпорации. На этапе разработки стратегии главная задача маркетинга — оценка уровня продаж и потенциала доходности СБЕ. Но как только штаб-квартира компании установила цели и бюджет каждой из них, функция маркетинга заключается в обеспечении эффективного выполнения плана. [c.127]
Одна из основных целей маркетингового исследования — определение рыночных возможностей компании. После проведения исследования фирма, прежде чем выбрать свой целевой рынок, должна тщательно взвесить каждую из выявленных возможностей. Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и возможную прибыль. Прогнозы продаж будут использованы финансовым отделом для привлечения оборотных средств или инвестиций, производственным отделом — для определения мощностей и планируемой производительности, отделом поставок — для выполнения закупок в соответствии с потребностями, а отделом кадров — для найма необходимой рабочей силы. Ведь если прогноз оказывается далеким от реальности, компания затратит денежные средства на формирование избыточных запасов и производственных мощностей либо, не сумев удовлетворить потребности рынка, упустит прибыль. [c.188]
Основные термины, используемые при измерении спроса, — рыночный спрос и спрос на продукт компании. Для каждого из них мы рассмотрим функции спроса, прогноза продаж и потенциала. [c.190]
Потенциал продаж компании — это предельно достигаемый уровень спроса на товары фирмы по мере увеличения ее маркетинговых усилий в сравнении с конкурентами. Абсолютный предел спроса на товары компании — это, конечно, рыночный потенциал. Они совпадают, если компании удается овладеть 100 % рынка. Но в большинстве случаев потенциал продаж фирмы меньше, чем рыночный, даже если маркетинговые усилия компании значительно превосходят потуги конкурентов. Причина в том, что каждая компания, как правило, имеет свой определенный круг постоянных клиентов, которые не обращают внимания на предложения других производителей. [c.194]
Общий потенциал рынка — это максимальный объем продаж, которого могут достичь все компании отрасли в течение определенного периода времени при данном уровне маркетинговых усилий и условий внешней среды. Общий потенциал рынка принято рассчитывать по следующей формуле [c.194]
Кроме анализа общего потенциала рынка и потенциала рынка региона фирме необходимо оценить фактический объем продаж компаний отрасли. Данные об этом обычно собирают и публикуют торгово-промышленные ассоциации, но чаще всего в них не приводится информация по конкретным фирмам. Используя их, каждая компания может оценить эффективность своей работы по сравнению с отраслью в целом. Предположим, что объем продаж фирмы ежегодно увеличивается на 5 %, а объем продаж отрасли — на 10 %. Это означает, что положение компании ухудшается. [c.196]
Один из основных аргументов в пользу целесообразности проведения маркетинговых исследований — возможность изучения потенциала рынка. Как только исследования завершены, компания должна тщательно проанализировать свои возможности и остановить выбор на перспективных рынках. Готовясь к выходу на рынок, компания разрабатывает прогноз объема продаж, в основе которого лежат оценки спроса. [c.201]
Существуют два типа спроса рыночный спрос на товар и спрос на продукт компании г Для оценки текущего рыночного спроса компания определяет общий потенциал рынка, потенциал рынка региона, объем продаж отрасли и свою долю рынка. Для оценки будущего спроса компании изучают намерения покупателей, используют опыт своих торговых представителей, экспертные оценки и проводят тестирование рынка. Обязательный инструмент современного прогнозирования — математические модели, статистические методы и компьютеризированные процедуры сбора данных. [c.201]
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов. [c.749]
Общий потенциал рынка — это максимальный объем продаж, которого могут достичь все компании отрасли в течение определенного периода времени при данном уровне маркетинговых усилий и условий внешней среды. [c.869]
Продажа или покупка одним сотрудником фирмы ничего не значат. Например, администратор может продать акции своей фирмы, чтобы покрыть крупные личные расходы, или купить акции, чтобы проверить их рыночный потенциал. Аналитики, исследовавшие игру сотрудников компаний, установили, что продажа или покупка информативны только тогда, когда [c.126]
Наиболее важное условие для покупки и продажи прав на пользование недрами — это признание законодательством соответствующей страны, что ...полная или частичная передача прав собственности на минеральные ресурсы представляет собой стандартный тип коммерческой сделки в нефтяной и газовой промышленности и что такая передача прав отвечает важным интересам отрасли в плане проведения разведочных работ и освоения месторождений 25. Например, закон провинции Альберта (Канада) О горнодобывающей промышленности и минеральных ресурсах не устанавливает никаких ограничений на полную или частичную передачу прав собственности на минеральные ресурсы (ст. 27)гь. Гибкость законодательства дает свои положительные результаты — за почти сорокалетний период в провинции Альберта фонд участков недр более чем трижды сменил своих владельцев. Это позволяет привлекать более эффективно и современно работающие компании и увеличивать тем самым не только степень изученности недр, но и потенциал добычи углеводородов. [c.65]
Человеческий капитал. Совокупность знаний, практических навыков и творческих способностей служащих компании, приложенная к выполнению текущих задач. Другими его составляющими являются моральные ценности компании, культура труда и общий подход к делу. Человеческий капитал не может быть собственностью компании. 2. Структурный капитал. В эту категорию входят техническое и программное обеспечение, организационная структура, патенты, торговые марки и все то, что позволяет работникам компании реализовать свой производственный потенциал — иными словами, то, что остается в офисе после ухода служащих домой. Структурный капитал включает также отношения, сложившиеся между компанией и ее крупными клиентами. В отличие от человеческого капитала структурный может быть собственностью компании, следовательно, и объектом купли-продажи . [c.44]
Важное место среди форм маркетинговых коммуникаций занимает прямой маркетинг. Прямой маркетинг и продвижение продаж имеют огромный потенциал на российском рынке, который пока практически не использован. Транснациональные компании лишь в 1996—1997 гг.> начали осознавать их преимущества при продвижении товаров на российском рынке. Прямой маркетинг перспективен при ориентации, прежде всего, на высокодоходную целевую аудиторию и элитные товары. Продвижение продаж имеет огромный потенциальный эффект в России ввиду ряда психологических причин — перевод продажи в игровую форму, конкурсы, викторины, лотереи и прочие подобные формы, стимулирования сбыта чрезвычайно действенны ввиду ряда национальных особенностей характера, в полной мере отраженных русской философией конца XIX — начала XX вв. Применение методов продвижения продаж и прямого маркетинга в России требует выработки определенных законодательных ограничений и разработки кодексов саморегулирования по примеру стран Западной Европы. [c.108]
Продуктовые линии компании опасно не сбалансированы. Два ведущих продукта составляют 76% общего объема продаж и не имеют потенциала роста. Пять из восемнадцати продуктов являются бесприбыльными и не имеют потенциала роста. [c.583]
Такой подход позволяет компании выявить своих потенциальных клиентов, стимулировать реакцию потребителей на начальную стадию продажи, сформировать у потребителей интерес к новой продукции, инициировать диалог с клиентами (потенциальными и существующими) и, когда это возможно, устроить демонстрацию своей новой продукции. Такой подход позволяет максимально эффективно использовать преимущества каждого средства информации и рабочее время торгового персонала, направляя усилия в первую очередь на тех клиентов, интерес и потенциал которых оправдывают маркетинговую деятельность компании. [c.397]
Статистические тенденции представляют собой отражение результативности деятельности компании, ее положения на рынках и вероятного будущего потенциала объем продаж в натуральных и денежных показателях, размер и доля рынка, прибыльность, количество и величина основных покупателей и число конкурентов. Рыночная среда в широком смысле этого слова включает в себя такие элементы макросреды, как законодательные, регулирующие, политические, общественные, технологические и экономические Силы, плюс составляющие микросреды, как-то прямая и косвенная конкуренция, влияние поставщиков и потребителей. Чтобы избежать неприятных (а порой и разрушительных) сюрпризов и извлечь максимум пользы из возможностей, их нужно отслеживать и оценивать. [c.59]
Если, по мнению руководства, объемы продаж и прибыль компании могут расти примерно на 30% в год, то для достижения желаемых показателей потребуется дополнительное финансирование. Если же выплачиваемые дивиденды сохранить в пределах 40%, то для реализации потенциала роста потребуются источники внешнего финансирования. [c.261]
Повышение эффективности торговой марки предполагает увеличение не объемов продаж, а прибыли. Данный метод целесообразен в тех случаях, когда руководство компании уверено, что рыночный потенциал торговой марки исчерпан. Выделяют три основных способа выжимания прибыли из утомленной торговой марки. Во-первых., практикуется снижение производственных издержек — как постоянных, так и переменных. Но сокращение капиталовложений неизбежно повлечет за собой сокращение доли рынка в долгосрочном периоде. Во-вторых, можно повысить цены. На короткое время этот шаг почти всегда повышает доходность, даже если объем продаж сокращается. Например, если норма валовой прибыли обычной торговой марки составляет 50%, а маржа чистой прибыли составляет 8%, то повышение цен на 10% приведет к увеличению чистой прибыли примерно наполовину, даже если объем продаж сократится до 10%. Наконец, прибыль можно увеличить путем рационализации. Избавление от малодоходных производств, сокращение издержек и инвестиций гораздо более эффективно, чем уменьшение объема производства. [c.240]
В-четвертых, любое предприятие имеет нематериальный актив, который невозможно оценить иначе, нежели в результате фактической продажи предприятия как единого имущественного комплекса. Этот актив — гудвилл. Гудвилл, являясь характеристикой внутреннего потенциала компании как единого имущественного комплекса, никогда не отражается в ее бал шее. Более того, до момента продажи компании этот актив не имеет стоимостной оценки, а сама эта оценка, незримо присутствуя в системе ценностей данной компании, не только оказывает влияние на многие параметры финансово-хозяйственной деятельности компании, но и постоянно меняется. В отдельных случаях величина гудвилла может быть весьма и Еесьма существенной (см. [Ковалев, 1997(а)]), поэтому игнорирование (хотя бы и вынужденное) данной категории не может не отразиться на исчислении прибыли в соответствии с экономическим подходом. [c.366]
Бриджстоун тайер энд раббер компани , которая стала одним из трех крупнейших в мире производителей шин, создала мощный исследовательский потенциал, а за этим последовали крупные инвестиции в производство. В 1965 г., когда она построила шинный завод в Токио, он, включал крупный технический центр, объединявший в себе исследовательскую лабораторию, отдел проектирования новых продуктов и отдел проектирования шин. Компания первой перешла на нейлоновый корд, полиэстеро-вый корд и производство шин со стальным радиальным кордом, именно оно стало одним из главных факторов успеха компании в последние годы. У компании. есть теперь мощный технический центр с 1100 сотрудниками (6% всего персонала), она расходует на исследования и разработки 4% стоимости объема продаж. В дополнение к четырем заводам, имевшимся в 1960 г., она построила девять крупных предприятий в Японии и четыре в других странах за последующие 20 лет. Срок капиталовложений тщательно рассчитывается так, чтобы строительство попадало на годы депрессии. Объем реализации вырос we 37 млрд. иен в 1960 г. до 500 млрд, иен в 1980 г. (в 13 раз в абсолютном выражении и в 3,25 раза в реальном выражении), но численность персонала увеличилась лишь с 9370 до 17800 человек. Хотя два заграничных завода (в Иране и Сингапуре) признаны нерентабельными, широкие капиталовложения в расширение производства стали одним из факторов успеха компании. Чтобы согласовать расширение различных мощностей и потенциала, президент компании составил детальный долгосрочный а с 1967 г. компания ввела постоянную систему [c.334]
Под планированием маркетинга понимается разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки фирмы. При этом имеется в виду, что фирма уже приняла стратегическое решение относительно того, как поступать с каждым из своих производств. Теперь для каждого из них нужен детально разработанный план маркетинга. Предположим, к примеру, что Элен Кертис приняла решение продолжать предлагать рынку шампунь Суав , поскольку у него есть большой потенциал роста продаж. В этом случае компания займется разработкой плана маркетинга, призванного обеспечить достижение желательного роста. [c.98]
Существуют два основных варианта мобилизации ресурсов на рынке капитала долевое и долговое финансирование. В первом случае компания выходит на рынок со своими акциями, т. е. получает средства от дополнительной продажи акций либо путем увеличения числа собственников, либо за счет дополнительных вкладов уже существующих собственников. Во втором случае компания выпускает и продает на рынке срочные ценные бумаги (облигации), которые дают право их держателям на долгосрочное получение текущего дохода и возврат предоставленного капитала в соответствии с условиями, определенными при организации данного облигационного займа. По сравнению с самофинансированием рынок капитала как источник обоснованного финансирования конкретной компании практически 4бездонен . Если условия вознаграждения потенциальных инвесторов привлекательны в долгосрочном плане, можно удовлетворить инвестиционные запросы в достаточно больших объемах. Однако подобное развитие событий возможно лишь теоретически, а на практике далеко не каждая компания может воспользоваться рынком капитала как средством мобилизации дополнительных источников финансирования. Функционирование рынков, в том числе и требования, предъявляемые к его участникам, в известной степени регулируются как государственными органами, так и собственно рыночными механизмами. В частности, роль государства проявляется в антимонопольном законодательстве, препятствующем суперконцентрации финансового и производственного капиталов что касается рыночных механизмов, ограничивающих возможность привлечения необоснованно больших объемов финансирования, то здесь следует упомянуть о зависимости структуры капитала и финансового риска и эффекте резервного заемного потенциала предприятия. [c.381]
Цель маркетинговых исследований заключается в сборе информации о маркетинговой среде (гл. 5). Микросреда Atlas — это все группы и индивиды, которые оказывают влияние на способность компании производить и продавать пишущие машинки, а именно поставщики, посредники, покупатели и конкуренты. Макросреду Atlas формируют различные демографические, экономические, физические, технологические, политические, юридические, социальные и культурные силы, которые оказывают влияние на уровень продаж и объем прибыли компании. Важная составляющая информации о бизнес-среде — исследования потенциала рынка и прогноз уровня спроса. [c.147]
Прогнозирование первичного объема продаж. При прогнозировании сбыта нового товара руководство компании прежде всего проводит оценку количества первичных покупок новинки за каждый период времени. Для этого существует целый ряд методов. Рассмотрим следующий пример фирма-производитель медицинского оборудования разработала новый прибор для анализа состава крови. Компания выделила три сегмента рынка больницы, поликлиники и самостоятельные лаборатории. Затем для оценки предполагаемого объема сбыта нового товара используется следующая методика. Во-первых, для каждого сегмента рынка определяется минимальный размер медицинского учреждения, которое может купить прибор затем проводится оценка количества таких учреждений в каждом сегменте. Полученные величины умножаются на оценку вероятности покупки, которая была различной для разных сегментов рынка, и результаты суммируются по всем сегментам. В итоге получают количество потенциальных покупателей, или потенциал рынка. Во-вторых, на основе ряда факторов, таких как затраты на рекламу и степень активности конкурентов, определяется показатель проникновения на рынок нового товара. И наконец, для определения оценочного объе- [c.399]
Стратегией "сбора урожая" во избежание убытков целесообразно воспользоваться компаниям, действующим на зрелых или угасающих рынках и продающим уже опробованные продукты. В результате компания может постепенно стать доходной, сократив, в частности, до минимума затраты дорогостоящего времени менеджеров маркетинга и НИОКР. На растущих рынках стратегия "сбора урожая" целесообразна в случае превышения издержек на возведение или поддержание рыночной доли над возможными прибылями, что характерно, например, для компаний, производящих детские продукты, не имеющие долговременного потенциала. Особенно привлекательна такая стратегия при наличии костяка лояльных потребителей. В этом случае объем продаж, сократившись, достигнет в конце концов стабильного уровня. Последним из способствующих факторов является наличие в компании ее будущих кормильцев или портфеля продукции, обеспечивающего будущие продажи и потенциал роста доходов. Очевидно, что использование такой стратегии компанией, выпускающей какой-либо один продукт, скорее всего окончится неудачей. [c.203]
Несколько месяцев назад я беседовал с управляющим одним крупным международным издательством, который присутствовал на одном из моих выступлений, посвященных предпринимательству и созданию бизнеса. Он посмотрел мне прямо в глаза и сказал Я никогда не стану богатым, ведь, чтобы сделать деньги, нужно иметь очень много денег. У меня расходы на одну только рекламу составляют 20 миллионов долларов, и каждый доллар из этой суммы мне абсолютно необходим, чтобы обеспечить нужный объем продаж . В ту самую минуту я понял, почему он бюрократ в крупной корпорации, а не предприниматель. Его реальность будет удерживать его там вечно. Еще мне грустно смотреть на маленькие компании, которые не могут расти, потому что предприниматель не знает, как делать деньги из ничего или почти из ничего. Богатый папа говорил Существует большая разница между "бизнесом-младенцем" и малым бизнесом. "Бизнес-младенец" обладает потенциалом вырасти и стать большим бизнесом квадранта "Б". Малый же бизнес может быть прибыльным, но у него отсутствует потенциал вырасти и стать большим . Далее богатый папа пояснял, что разница не в бизнесе, а в складе ума предпринимателя, который стоит за ним. Классический пример — история M Donald s и человека по имени Рэй Крок. Рэй Крок взял маленькую палатку, где эти братья продавали гамбургеры, и превратил ее в очень, очень, очень большой бизнес мирового масштаба. [c.213]
Genente h была основана в 1976 г. Ее основатели — биолог и магистр администрирования мечтали создать первую компанию, которая использует потенциал воспроизводства человеческих протеинов с помощью биотехнологии. Биотехнологические компании разрабатывают лекарства на биологической основе, не имеющие побочных эффектов, в противоположность лекарствам на химической основе. Genente h стала первой компанией, которая стала продавать такие лекарства, и продажи быстро росли (табл. 1). [c.211]
Телемаркетинг, играющий комбинированную роль. Некоторые компании приняли на вооружение стратегии продаж, в которых телемаркетинг играет как основную, так и вспомогательную роли. Организациями, способными получить определенную выгоду от такой стратегии, являются, прежде всего, те, клиентские базы которых отличаются широтой и большой рассредоточенностью, а потенциал покупателей простирается от весьма незначительного до большого. Организация личных контактов с клиентами, которые охватываются телемаркетингом, выполняющим основную роль, как правило, совершенно не оправданна с экономической точки зрения. Таким образом, специалисты по телемаркетингу отвечают в основном за работу с мелкими клиентами, обеспечивая в то же время вспомогательные функции для других клиентов, — при отсутствии продавцов, которые могли бы вступить с ними в личный контакт. [c.390]
В наши дни многие компании виновны скорее не в излишней, а в недостаточной сегментации. Они представляют себе потенциал покупателей более высоким, чем он есть на самом деле. Противоядие поделить рынок на несколько уровней потенциала. Первый уровень включает тех потребителей, кто, скорее всего, от- кликнется на предложение. Эта группа должна быть профили- Щ рована на основании их демографических и психографических 1г характеристик. Затем нужно определить группы второго и третьего уровней. Компании следует сначала ориентировать свои продажи на потребителей первого уровня если они не откликнутся, значит, компания провела неправильную сегментацию или ее предложения не очень интересны. [c.165]
Контроль за работой службы маркетинга опирается на анализ всей управленческой деятельности и обычно осуществляется по плану. При этом оценивается как решение стратегических задач предприятия (правильность выбора главных целей, реализация потенциала рынков сбыта, системы товаропродвижения и т.д.), а также и тактических (контроль за объемами и результатами продаж, долей рынка, завоеванного компанией, реакцией покупателей на приобретение товаров фирмы и т.д.). Важное значение имеет постоянное изучение расходов на маркетинг и анализ их эффективности. [c.97]
Волге обоснованным представляется определение численности торгового персонала на основе анализа воздействия увеличения числа продавцов на показатели объема продаж. Один из таких методов был предложен У. Семлоу, который заметил, что чем больше территория, выделенная продавцу, тем сложнее ему достичь необходимой интенсивности охвата. В компании, которую исследовал У. Семлоу, показатели объема продаж торгового представителя, работавшего на территории, потенциал которой был равен 1% национального, достигали 160 тыс. у его коллеги потенциал территории составлял 5 % от общего потенциала рынка, а объем продаж — всего 200 тыс. ( 40 тыс. на 1% потенциала).5 [c.367]
Если в компании работают 100 торговых агентов в регионах с одинаковым потенциалом сбыта в 1% от рынка в целом, общий объем продаж должен составить 16 млн (100 х 160 тыс. объема продаж на 1% потенциала). Если на работу будет принято 20 человек, на каждого придется по 5% потенциала, объем продаж составит 4 млн (100 X 40 тыс.). На основании этих расчетов строится кривая ответной реакции сбыта, пример которой приведен на рис. 10.4. Затем У. Семлоу, используя данные по валовой прибыли компании и расходам на содержание торгового персонала, определял оптимальную численность работников службы сбыта мпании. [c.367]