Подготовка к контакту. Этап подготовки к личной встрече с потребителями включает сбор дополнительной информации, которая может понадобиться при проведении презентации продукта (прежде всего это касается уточнения ассортимента изделий, предназначенных для презентации, набора возможных дополнительных услуг). v [c.285]
На этапе подготовки к контакту торговый представитель должен собрать информацию о потенциальном покупателе (потребности компании, кто из сотрудников участвует в решении вопроса о закупках) и о непосредственно осуществляющих закупки служащих (их индивидуальные черты и стиль работы). Для получения сведений о компании используются обычные справочники, личные связи и пр. Сотрудник службы сбыта должен также четко наметить цели первого контакта оценка перспектив, сбор информации или немедленное заключение сделки, и выбрать форму предварительного подхода к заказчику (личный визит, телефонный звонок или письмо). Необходимо также продумать время контакта (многие сотрудники компании-покупателя бывают заняты в определенные часы). И наконец, торговый представитель должен продумать общую стратегию совершения планируемой сделки. [c.642]
Подготовка к контакту с потенциальными покупателями [c.249]
Подготовка включает выбор формы контакта, который может быть реализован в виде телефонного звонка, письма, личного визита. В первом и особенно последнем случае большое значение имеет время первого контакта. Следует стремиться к такой ситуации, когда представители покупателя расположены к общению и не озабочены текущими проблемами. Наименее удачными днями являются конец календарной недели, месяца, квартала и года, а также предпраздничные дни и первые дни после праздников. Наименее подходящим временем для первого контакта является последний час перед окончанием работы. Успешный выбор дня и часа для контакта зависит от знания стиля работы, принятого потенциальным покупателем. Подготовка к контакту включает наряду с выявлением максимально полной информации о покупателе также предложения о дальнейшей структуре его действий, весьма желательна разработка многовариантного сценария беседы с покупателем. [c.250]
Организация процесса подготовки к контакту с покупателем. [c.256]
Подготовка к контактам с потенциальными партнерами по бенчмаркингу. Этап 4. Сбор информации о факторах превосходства [c.132]
Менеджер, использующий преимущественно демократический стиль, стремится как можно больше вопросов решать коллегиально, систематически информировать подчиненных о положении дел в коллективе, правильно реагирует на критику. В общении с подчиненными предельно вежлив и доброжелателен, находится в постоянном контакте, часть управленческих функций делегирует другим специалистам, доверяет людям. Требователен, но справедлив. В подготовке к реализации управленческих решений принимают участие все члены коллектива. 244 [c.244]
Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта. [c.325]
Подготовка к встрече и контакту с потенциальными потребителями [c.127]
Маркетинг Выявление основных рыночных потребностей, выработка и обоснование концепции продукта Определение параметров целевого потребителя, разработка системы критериев сбыта и оценки маржи, первые контакты с потенциальными потребителями Тестирование покупательского спроса и оценка потребителями опытных образцов Второе тестирование покупательского спроса, уточнение оценок потребителями опытных образцов, план массированного выхода на рынок, составление плана сбыта Подготовка к массированному выходу на рынок, подготовка сбытового и обслуживающего персонала, подготовка системы заказ— производство Наполнение каналов сбыта, реклама и продвижение продукции, взаимодействие с основными потребителями [c.70]
Любой контакт с образовательным учреждением должен рассматриваться как акт делового общения. Подготовка к взаимодействию должна включать все [c.263]
Примером узких задач при свободном контракте может быть участие в промышленных ярмарках и выставках, или в специальных мероприятиях, как например, издание в Норвегии какого-нибудь торгового журнала. Для мелких экспортеров такая деятельность может иметь большое значение с точки зрения установления рыночных контактов, но действуя в одиночку, отдельно взятая фирма не сможет в значительной степени заинтересовать клиентуру вследствие своей малой величины. Норвежские власти, занимающиеся содействием экспорту, рассматривают подобные мероприятия как способ привлечения небольших фирм к осуществлению экспортных операций и их подготовки к выполнению программ по сотрудничеству. Поэтому часть расходов может покрываться за счет общественных фондов, а Норвежский Экспортный Совет может оказать помощь в планировании и размещении стендов. [c.138]
Примеры совместных мероприятий по организации сбыта можно найти в комплексных поставках, осуществляемых филиалами ряда фирм (см. 4.4.1). Однако для придания большей гибкости подобным операциям, особенно для осуществления контроля над эскалацией издержек, необходимо прилагать больше осознанных усилий. Промежуток времени от установления первоначального контакта до заключения контракта может быть очень длительным, и осуществлять руководство над ходом всего процесса будет трудно. Тот факт, что норвежское руководство оказывает финансовую поддержку подготовке к заключению контракта, конечно же не исключает необходимости в большем профессионализме в этой области. [c.295]
Демонстрировать стремление к эффективности и результативности процесса сравнения путем надлежащей подготовки к каждому этапу работы, особенно к первоначальному контакту с конкурентом. Быть профессиональным, честным и вежливым. Концентрировать свое внимание на основных проблемах сравнения затрат. [c.138]
Личная продажа проходит этапы получения информации, отбора клиентов, предварительной подготовки к продаже, проведения торговой презентации и соответствующих послепродажных мероприятий. Она как метод маркетинговых коммуникаций используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. [c.103]
Вопросы играют очень важную роль на стадии установления контакта и сбора информации о клиенте. При подготовке к деловым переговорам сформулируйте для себя, какая информация о клиенте вам необходима, чтобы успешно заключить сделку. Напишите несколько вариантов вопросов, с помощью которых вы могли бы "выудить" нужную информацию. [c.45]
Специалисты по закупкам и менеджеры по товарам встречаются с поставщиками в оптовых центрах, на торговых ярмарках, в своих офисах — магазинах или штаб-квартирах компаний. Помощь в организации контактов торговых компаний и производителей призваны оказывать и закупочные центры. Мы вкратце рассмотрели процессы переговоров менеджеров по закупкам с представителями поставщиков. Успех отношений с ними во многом зависит от подготовки к переговорам и их проведения. [c.239]
Начинайте работу с организационных моментов — планирования дня, согласования контактов, подготовки рабочего места и т. п. Для того чтобы работа была эффективной, разумеется, некоторое время необходимо потратить на самоорганизацию. Если этого не сделать, потом (в течение рабочего дня) может обнаружиться множество сюрпризов — забытые встречи, неподготовленные документы, неизвестно куда засунутые бумаги и т. п. Все эти сюрпризы автоматически становятся ворами времени , чего можно было бы легко избежать, выделив немного времени на подготовку к работе. [c.313]
В японской фирме рабочие контакты между специалистами различных профессий и подразделений настолько отлажены, что вероятность возникновения конфликтных ситуаций минимальная. Тем самым достигается высокий уровень кооперации между подразделениями. Это при знак эффективности системы найма, практикуемой крупяными японскими корпорациями. Большинство новых рабочих и служащих — свежеиспеченные выпускники учеб ных заведений, десятками и сотнями вливающиеся в персонал компании каждый апрель. Несколько месяцев они группами проходят подготовку по специально разработанной данной фирмой программе. Обучение построено так, чтобы развивать мощный корпоративный дух, и уже на этапе специального обучения осознанно участвовать в обсуждении проблем и задач подразделений, к которым молодые люди прикреплены. [c.55]
Было бы еще приемлемо, если бы так, как описано, устанавливались начальные (стартовые) ставки, а окончательный размер устанавливался по результатам конкурса (аукциона). Факторов, определяющих размер ставок, множество, их значения определены геологическим изучением лишь приблизительно, а многие принимаются по аналогии или по приближенному прогнозу. Поэтому проверить объективность этих расчетов невозможно. В этих условиях обсуждаемая правовая норма неизбежно приведет к взяточничеству и коррупции. Расчеты могут быть непредвзятыми тогда, когда ведутся при подготовке конкурса, когда еще неизвестны участники и не назван его победитель. После вхождения в контакт лицензиара и лицензиата на объективность надеяться уже трудно. [c.106]
В современных условиях ускоренное развитие техники, технологии и организации производства неуклонно предъявляет все новые и новые требования к работникам, которые в процессе труда вступают в непосредственный контакт со сложной высокопроизводительной техникой. В связи с этим первостепенное значение приобретает проблема подготовки и повышения квалификации рабочих кадров- [c.132]
Некоторые функции, непосредственно относящиеся к процессу управления качеством, осуществляются подразделениями, не входящими в ОУК. Это материально-техническое снабжение, техническая подготовка производства, организация хранения, транспортировка продукции, профессиональная подготовка работников, подбор, воспитание, расстановка кадров, материальное и моральное стимулирование труда, правовое обеспечение системы управления качеством. Все они работают в тесном контакте и сотрудничестве с ОУК, который координирует все аспекты деятельности указанных служб, связанные с обеспечением качества. [c.117]
Поиск совместно с промышленностью новых подходов к развитию направлений подготовки и непрерывного образования служащих (на протяжении всей жизни) означает возможность участия университетов в организации такой подготовки и определении особенностей трудовой деятельности человека. Такое реальное партнерство может открыть новую эру для университетов. Сотрудничество может протекать в форме объединенных университетов, совместных программ и проектов, участия в рабочих группах, консультаций на управленческом уровне. Вместе с тем такого рода сотрудничество требует большей открытости самих университетов, хороших контактов на различных уровнях организаций и свободного потока информации между организациями и внутри них самих. [c.67]
Целью предлагаемого проекта "Повышение творческой активности студентов от постановки задачи до создания конкурентоспособной продукции" - является развитие у студентов творческого начала в решении задач, свободы мышления, анализа полученных знаний. Проект включает два взаимосвязанных (индивидуальный и групповой) процесса обучения. Индивидуальный процесс обучения предусматривает личный контакт преподавателя со студентом постановку задачи свободный выбор темы самостоятельную подготовку решение задачи обсуждение результатов исследований. Групповой процесс обучения основан на изучении следующих направлений история науки и научных школ взаимосвязь отечественной и зарубежной истории науки с социально-экономическим развитием стран технологии будущего в решении проблем общества информационно-поисковая система общественная значимость проекта. Суть проекта состоит в том, что на начальном этапе решаемой проблемы не используются ранее полученные знания студентов в дальнейшем, на определенном этапе решения задачи полученные знания будут переосмысливаться и формироваться в банк данных, подсознательно будет вырабатываться решение. При этом технические цели, направленные на устранение временных проблем общества и не учитывающие последствия для цивилизации, должны решаться в последовательности охрана окружающей среды - повышение жизненного уровня народа. Научная значимость проекта заключается в том, что университеты в ближайшее время смогут готовить специалистов нового поколения, с творческим мышлением, адаптированных к современным технологиям, способных в ближайшее время создавать технологии будущего [109]. [c.286]
Для первого контакта с потенциальным заказчиком необходимо активное информационное воздействие с помощью современных средств. В специализированном помещении должны находиться и эффективно использоваться вычислительная и множительная техника, средства визуального представления информации, видеотехника, актуальный информационный материал, телефон. В этом помещении должны быть хорошая мебель и отличный интерьер. Хорошо подобранные материалы не могут заменить продавца услуги, но они могут подкрепить его позицию и склонить потенциального заказчика к работе с консультантом. Особо следует иметь в виду, что техника убеждает только в том случае, если демонстрируемые информационные материалы отличаются новизной и тщательностью подготовки. Для первых контактов с потенциальными клиентами должны быть разработаны типовые сценарии переговоров, в которых каждый из участников точно знает свои роли и обязанности. [c.392]
Коммерческая подготовка хозяйственных договоров. Проблемы, возникающие при заключении хозяйственных договоров. Контрактные риски и способы их уменьшения. Обеспечение коммерческой эффективности контрактов. Основные требования к контракту купли-продажи. Структура контракта купли-продажи. Условия поставки. Цена контракта. Технология продажи товаров и услуг. Сущность продажи. Процесс продажи. С точки зрения покупателя. Классы покупок. Как добиться контакта с покупателем. Логические шаги в беседе с покупателем. Способы заключения коммерческих сделок. [c.6]
Даже если произошел перерасход выделенных средств по сравнению с реальными потребностями, то и тогда можно из этого извлечь выгоду. Хотя экономия бюджета привлекательнее по сравнению с перерасходом, менеджеры компании понимают, что быть отмеченным — это уже шанс для успеха. К сожалению, перерасход бюджета обычно связывают с расточительностью. Хотя, надо заметить, это лишь видимая часть айсберга — основная его часть связана с расходами для обеспечения повседневной ориентации на подготовку и принятие наиболее рациональных решений. Поэтому компании, стремящиеся к достижению высоких финансово-экономических показателей, формируют всеохватывающие системы управления издержками. Это системы, направленные не только на контроль (обоснованность и учет) крупных расходов (например, на бурение скважин и сейсмические исследования), но даже и на контроль менее весомых затрат (например, текущие расходы по содержанию аппарата управления). При составлении годового бюджета менеджеры компаний, как правило, представляют несколько альтернативных проектов — причем от каждого из них требуется, чтобы он напрямую был связан с общей стратегией компании. В свою очередь совет директоров, на котором лежит нелегкое бремя выбора, по крайней мере, должен убедиться, что возможность перерасхода сведена к минимуму. Если менеджер обращается с предложением обязательно пробурить, например, скважину в новом районе, то одновременно он обязан представить прогноз последствий данного решения. В случае если есть необходимость бурить скважины — следует разработать и приложить проект по организации работы (включая возможные контакты с субподрядчиками или с местными органами власти). [c.39]
Участие в программе подготовки управленческих кадров предоставляет возможность предприятиям и организациям России создать серьезные предпосылки для перехода к новым формам и принципам управления, осуществить позитивные изменения в структурах управления, производства и корпоративной культуре, решить конкретные проблемы в процессе подготовки и иностранной стажировки своих специалистов (реструктуризации, перепрофилирования, получение инвестиций и заказов и др.), установить новые производственно-экономические контакты с зарубежными предприятиями и развить существующие связи с традиционными партнерами, участвовать в специализированной федеральной информационной базе [c.3]
Коммерческие переговоры могут осуществляться путем переписки, в том числе через Интернет, по телефону и при личных встречах. Личным контактам чаще предшествуют переписка или телефонные переговоры. Нет необходимости доказывать, что любой вид "саммита" требует тщательной подготовки. Каждая фирма, предприятие, организация готовится к встрече по-своему. В этом разделе мы рассмотрим одну из возможных версий такой подготовки, а также поговорим об обстановке и некоторых тактических приемах ведения переговоров, отдав предпочтение непосредственному общению с партнером. [c.109]
Помимо обучения методам продаж работники. службы сбыта должны иметь представление об анализе рынка и уметь воздействовать на покупателей. В большинстве обучающих программ процесс продаж подразделяется на этапы поиска и оценки перспективных клиентов, подготовки к контакту, самого контакта, презентации и демонстрации, преодоления возражений, завершения сделки сопровождения и поддержки делки. [c.647]
Подготовка к контакту с покупателем (англ, preapproa h) включает сбор подробной информации о потребностях потенциального покупателя, о лицах, ведущих переговоры о закупке и принимающих решение о ее совершении, их личных качествах, стиле работы. Работа сотрудника организации начинается с определения задач, которые должен помочь решить контакт, чаще всего это совершение немедленной продажи, несколько реже — получение дополнительной информации или оценка перспективности потенциального клиента. [c.250]
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ. Коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компании-потенциальном заказчике, коммивояжер может воспользоваться официальными источниками информации (справочники Мудис , Стандард энд Пур , Дан энд Брэд-стрит ), информацией, полученной от знакомых и прочих лиц. Перед каждым визитом коммивояжер должен поставить себе определенные задачи либо квалифицировать (т. е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту личный визит, звонок по телефону или написание письм... Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И наконец, коммивояжер должен продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом. [c.563]
Если вы остались недовольны собой, мысленно возвращаетесь к завершившейся беседе, заново проигрываете и переигрываете ситуации, то либо вы не уделили достаточного внимания периоду подготовки к деловой беседе, и тогда результаты ее анализа следует занести в копилку вашего опыта, либо следует квалифицировать поведение партнера как манипуляторское и в дальнейшем принять меры, чтобы ситуация не повторилась. Но и в этом случае вы обогащаете свой опыт, наращиваете коммуникативную компетентность, а это тоже положительный аспект отрицательного контакта. [c.91]
Группа перспективной подготовки производства (ГПП) приступает к изучению и подготовке материалов по объекту, как правило, еще в период производства проектных работ. В процессе проектирования электроустановок персонал ГПП устанавливает контакт с проектировщиками с тем, чтобы в проектах были предусмотрены индустриальные методы производства работ, применение типовых укрупненных узлов, конструкций, комплектных электроустройств и другие прогрессивные мероприятия. [c.142]
Эффективность способа связи продавцов (поставщиков) и покупателей (потребителей) через логистический центр можно проиллюстрировать на схеМе (рис. 12.1). На рис. 12.1,я видно, каким запутанным и трудно управляемым является бумажный информационный поток, обеспечивающий непосредственную связь поставщиков и потребителей. Трудно оказать им необходимую помощь в поиске друг друга. На рис. 12. Л,б показана связь через Интернет. Поиск бизнес-партнера уже упрощен. Надо только искать сайты друг друга и проверять достоверность помещенной в них информации. Обычно это делается при непосредственных контактах и при ознакомлении с образцами продукции. На рис. 12.1,в показана овязь через сайт логистического центра. Связь также осуществляется через Интернет, но отпадает необходимость в поиске сайтов. Вся нужная информация (как поставщикам, так и потребителям) имеется на одном обширном, но хорошо структурированном сайте логистического центра. С него же можно обратиться за помощью к сотрудникам, имеющим высокий уровень профессиональной подготовки. Такое обращение рассматривается как заказ на инфор- [c.353]