План по маркетингу и продажам 31 План по трудовым ресурсам 31 План эксперимента 263 Планирование 263 Планирование эксперимента 264 Планово-перспективная оценка земли 255 [c.481]
План по маркетингу и продажам Прогноз продаж и как мы можем его выполнить [c.215]
План по маркетингу и продажам [c.242]
Приемлемый бизнес-план и понимание основных финансовых принципов - только видимая часть айсберга в процессе создания бизнеса, основанного на коммерциализации технологии. Не менее важное значение имеют такие проблемы, как предназначение компании, концепции организации и менеджмента, маркетинга и продаж, план формирования и набора персонала, подходы к премиям и компенсациям, план по приобретению оборудования и оснащения, план непредвиденных расходов, запасной бизнес-план и многие другие детали. [c.110]
Приемлемый бизнес-план и понимание лежащих в его основе финансовых принципов - это только верхушка айсберга в организации бизнеса, основанного на коммерциализации технологии. Большое значение имеют и вопросы назначения компании, концепции организации и управления, маркетинга и продаж, набора персонала, штатное расписание, план по премиям и компенсациям, план по средствам обслуживания и приобретения оборудования, планы на случай непредвиденных обстоятельств, резервный бизнес-план и многие-многие детали. [c.121]
Анализ несоответствий должен показать, насколько близко компания подошла к своим финансовым целям по продажам за последние несколько лет. Чтобы рекомендации настоящего плана носили реалистичный характер, нужно изучить природу всех несоответствий. Цели маркетинга должны быть точными, основанными на определенной к этому моменту стратегии (см. рис. 9.4). Они определяют, куда будут направлены усилия фирмы по маркетингу и разработке на существующие или новые рынки, текущие или новые товары и услуги. [c.143]
От структурных подразделений заместителя генерального директора — директора по маркетингу и реализации план продаж автомобилей и комплектов (по модификациям) в натуральном и стоимостном выражении, запчастей и прочей продукции в стоимостном выражении план-график поступления денежных средств от реализации автомобилей, комплектов, запчастей и прочей продукции материалы, необходимые для проведения анализа исполнения бюджета (по запросу) сведения о дооценке остатков автомобилей на складе данные для расчета товарной продукции по запасным частям, комплектам для автосборочных заводов расчет по товарному выпуску автомобилей сведения о дооценке остатков продукции на складе данные об ожидаемом выполнении плана производства запасных частей сведения о пересчете объема запасных частей соответствующего месяца прошлого года в ценах и условиях текущего года 5.64. Структурным подразделениям заместителя генерального директора — директора по маркетингу и реализации [c.241]
Так как PR нельзя рассматривать в качестве прямого способа извлечения прибыли и трудно определить, что же они выполняют, специалисты, работающие в рекламе, иногда неохотно объединяются с их представителями для разработки плана. Напротив, люди, работающие для установления связей с общественностью, охотно сотрудничают с представителями других областей, в частности со специалистами по маркетингу или продажам. [c.589]
Почему Из-за одного простого, но обескураживающего фактора - товаров становится больше. Каждый год появляется все больше и больше новых товаров, борющихся за внимание покупателей и за полки магазинов (места в каталогах, почтовых ящиках или в Интернете). Как результат производство, дистрибуция, планы управления запасами становятся все сложнее, затрудняя задачу краткосрочного прогнозирования многим специалистам по маркетингу и повышая запасы невостребованных товаров на складах. И когда краткосрочный прогноз оказывается неточным, долгосрочные прогнозы рыночных тенденций становятся еще более далекими от истины. Поскольку так много прогнозов направлено на предсказание объемов продаж (в долларах или единицах продукции), обсуждение будет посвящено именно прогнозированию продаж. Хотя специалисты по маркетингу заинтересованы и в прогнозировании демографических тенденций, обычно они начинают с правительственного прогноза, когда рассматривают эти тенденции. Когда маркетологи все же пытаются прогнозировать сдвиги в составе населения, они пользуются теми же основными инструментами, что и в случае прогнозирования продаж. Прогнозирование продаж начинается с прогноза для отрасли в целом, поскольку сложившиеся в ней условия оказывают громадное воздействие на продажи любой фирмы, работающей в этой отрасли. Конкуренция, предпочтения покупателей и другие внешние силы влияют на потенциальные продажи каждой данной фирмы. [c.112]
После определения позиции предприятие разрабатывает свой план по маркетингу, каждый из элементов которого следует тщательно описать. Ассортимент предлагаемых продуктов включает много наименований от одежды до мебели. Цены на 5% выше, чем в магазинах — причем основанием для этого послужит удобство клиентов, без хлопот получающих товары по почте. Продажа будет осуществляться так снимки товаров помещаются в каталог, который рассылается потребителям и рекламируется в магазинах. [c.43]
Формулировка этого пункта определяется целями компании во всех областях — от производства до человеческих ресурсов. В годовом плане по маркетингу внимание сосредоточено на специальном продукте или услугах. Наиболее частый. набор целей относится к росту доходов от продаж или завоеванию доли рынка, или уровню прибыльности. Разумеется, такой двойственный подход может быть только в теории, трудно превратить эту двойственность в реальность и в течение одного годового периода одновременно оптимизировать оба показателя, поскольку деятельность, направленная на достижение значительной доли рынка, идет вразрез с задачей обеспечения грандиозных прибылей. [c.143]
Нормы продаж устанавливают в процессе разработки плана маркетинга на год. Первым делом фирма принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей. После этого руководство устанавливает нормы продаж по регионам и территориям, которые в сумме обычно превышают контрольный показатель в прогнозе сбыта. Делают это для того, чтобы побудить управляющих службами сбыта и коммивояжеров приложить максимально возможные усилия. И даже если нормы продаж окажутся невыполненными, фирма, возможно, все-таки сумеет достичь контрольных показателей прогноза сбыта. [c.568]
Факторы прогнозирования выручки. Термин "прогнозирование продаж" иногда отличают от термина "планирование (бюджетирование) продаж". Прогнозирование - это оценка, предсказание, которое станет или не станет бюджетом продаж. Прогноз превращается в бюджет в том случае, если управление допускает его как реальность. Прогноз часто ведет к согласованию управленческих планов так, что окончательный бюджет продаж сильно отличается от начального прогноза. Вице-президент по маркетингу часто несет персональную ответственность за подготовку бюджета продаж, лежащего в количественном обосновании бизнес-плана. Проектирование продаж осуществляется после анализа и обсуждения таких факторов, как (1) объем продаж предшествующего периода (2) экономические и производственные условия (3) зависимость продаж от валового национального продукта, уровня личных доходов, занятости, цен и др. (4) относительная прибыльность продукции (5) исследования рынка (6) политика цен (7) реклама (8) качество продукции (9) конкуренция (10) сезонные колебания (11) производственные мощности (12) долгосрочные тенденции продаж для различных товаров. [c.108]
Бизнес-план производственного предприятия. строится по следующей примерной схеме, включающей следующие разделы введение-резюме цель производства — перечень выпускаемых товаров (их отличия и преимущества по сравнению с продукцией других производителей) оценка рынка сбыта (поиск необходимой информации и ее анализ) конкурентоспособность по основным параметрам (объем производства и продажи, качество продукции, уровень цен, средняя прибыль) стратегия маркетинга план производства (производственные мощности, сырьевые ресурсы, кадры) организационные принципы (производственные службы, их координация, взаимодействие и подконтрольность) правовой статус предприятия (особенно вновь организуемого — частное или коллективное владение, кооператив, совместное предприятие и др.) коммерческий риск и меры, его ограничивающие (профилактика, страхование) финансовый план (включающий данные о реализации продукции, о доходах и расходах, денежной выручке и других поступлениях, баланс активов и пассивов, аналитический расчет безубыточности) стратегия финансирования (ожидаемый возврат вложений) товарно-материальное обеспечение полученных кредитов, получение прибыли не ниже среднеотраслевой нормы. [c.35]
Менеджеру по маркетингу необходим план по продвижению товара на рынок и проведению рекламных компаний, план по расходам на организацию продаж и маркетинговый план. Между маркетинговым планом и планом организации продаж должна существовать координация. Расходы по продвижению товара на рынок следует планировать применительно к видам товаров, области деятельности, используемым средствам, регионам и продавцам. При необходимости необычных маркетинговых затрат нужно установить ответственность за них. [c.175]
Менеджеры по маркетингу отвечают за бюджетирование и контроль затрат на дистрибуцию, предусматривающих расходы на упаковку, рекламу, доставку, продажу в кредит и погашение задолженности, складирование и хранение, зарплату продавцам и выплату комиссионных, продвижение товаров на рынок, а также исследование рынка. Необходимо выявлять тенденции в изменении затрат на дистрибуцию по сравнению с общими затратами. В общем маркетинговом плане необходимо скоординировать различные действия по распространению товаров стимулирование сбыта, рекламу, прямые продажи, хранение, складирование и транспортировку. [c.191]
Книга дает читателю практическое пошаговое руководство по бюджетированию подразделений производства, снабжения, маркетинга, организации продаж и др. анализу отклонений план-факт выявлению менеджеров, ответственных за отклонения. [c.482]
Бюджеты на продвижение обычно составляют львиную долю всего бюджета маркетинга. Их надлежит контролировать и придерживаться минимального расходования средств. Если подойти к процессу продвижения логично, то есть определить цели, изучить целевые аудитории, определить конкретные сообщения, которые будут отражать позицию марки и подчеркивать отличительное преимущество, отобрать элементы продвижения-микс и связать их в единую, структурированную кампанию, то ресурсы будут использоваться с наибольшей эффективностью. Вероятнее всего, для каждого целевого сегмента понадобится собственная кампания, хотя некоторая экономия за счет одновременного продвижения нескольких продуктов также не исключена. Для всех мероприятий продвижения должны быть определи [ы контрольные показатели план по продажам, процентное увеличение доли рынка, определенное улучшение осведомленности о марке, чтобы все расходы можно было сопоставить с результатами. Это позволит сделать выводы о том, что нужно изменить в позиционировании и что можно улучшить в будущих периодах. [c.172]
Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта и контроль за ней. В обязанности менеджера по маркетингу входит не только разработка программы стимулирования, но и тщательный контроль за ее осуществлением. План программы должен состоять из двух частей подготовительный период и период продаж. Подготовительный период — это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. В подготовительный период входит утверждение общего плана, дизайна упаковки или предназначенных для рассылки рекламных материалов подготовка рекламы и средств оформления торговых мест уведомление торгового персонала соответствующая работа с отдельными дистрибьюторами подготовка товаров и услуг, которые будут предлагаться в виде премий производство необходимого количества товара, которое потребуется к определенному сроку, и, наконец, распределение товара по розничным продавцам. [c.732]
Для того чтобы сохранять ориентацию на рынок, торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, а такие навыки приобретают особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента. Специалисты по маркетингу полагают, что торговый персонал будет более эффективен в перспективе, если он будет обучен как искусству торговли, так и маркетинга. [c.747]
При внедрении маркетинговых планов может возникнуть масса неожиданностей, поэтому отдел маркетинга должен постоянно следить за их выполнением и контролировать всю маркетинговую деятельность. Цель контроля ежегодных планов — удостовериться в том, что компания на самом деле достигает целей по сбыту, прибыли и другим показателям, установленным в годовом плане. Основные инструменты анализ сбыта, доли рынка, сравнение затрат и продаж, финансовый и маркетинговый оценочный анализ. Контроль прибыльности направлен на измерение прибыльности различных продуктов территорий, на которых осуществляется сбыт групп покупателей сегментов рынка каналов сбыта и размеров партий заказов. Важная часть контроля прибыльности — распределение затрат и составление отчетов о прибылях и убытках. Контроль эффективности связан с нахождением способов повышения эффективности торговых работников, рекламы, стимулирования сбыта и распределения. Стратегический контроль подразумевает периодический пересмотр всей компании, ее стратегического подхода к рынку. Для этого применяются такие средства, как оценка эффективности маркетинга и маркетинговый аудит. Компании могут пересматривать качество маркетинга, а также свою этическую и социальную ответственность. [c.849]
Реализация оперативных планов осуществляется через систему бюджетов. По определению, бюджет фирмы — это финансовый план, охватывающий все аспекты хозяйственных операций фирмы на определенный период в будущем. Бюджеты составляются на год или более короткий срок по каждому отдельному подразделению, а также основным функциональным областям деятельности фирмы (производству, отдельным проектам капиталовложений и маркетингу), а затем консолидируются в единый бюджет или финансовый план организации. Основой формирования (отправной точкой) бюджета предприятия является прогноз продаж продукции, сделанный службой маркетинга и отраженный в маркетинговом плане. Бюджет продаж обязательно должен быть дополнен графиком ожидаемых [c.166]
Планы маркетинга могут классифицироваться по длительности, масштабу и методам разработки. Они могут быть краткосрочными, (обычно на один год), среднесрочными (от двух до пяти лет) и долгосрочными (от пяти до десяти лет). Кратко- и среднесрочные планы более детализированы и оперативны. Долгосрочные, как правило, ограничиваются прогнозирование внешней среды на этот период и определением потребностей организации. Различается также охват маркетинговых планов. Могут быть отдельные планы на каждый продукт фирмы, или один интегрированный план на всю продукцию, или общий хозяйственный план с разделом, посвященным маркетингу. Также планы маркетинга могут разрабатываться либо на основе информации отделов продаж, управляющих по продуктам, [c.204]
Сводный план маркетинга невозможно составить, не базируясь на планах по отдельным направлениям маркетинговой деятельности. Особо выделяются планы изучения рынка и обновления ассортимента, план рекламной деятельности и организации взаимоотношений с общественностью ( паблик рилейшнз ), планы стимулирования сбыта, продаж. [c.215]
В общем случае можно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), как правило, годовых и более детальных планов маркетинга. Для многих компаний, имеющих развитую систему планирования, отдельно разрабатывается стратегический и долгосрочный планы маркетинга. Имеется в виду, что стратегический план маркетинга направлен на решение, без детальной проработки, стратегических задач маркетинговой деятельности, применительно к компании в целом и к отдельным стратегическим хозяйственным единицам (СХЕ). Для подразделений СХЕ он не разрабатывается. В то же время долгосрочный план детализирует задачи стратегического плана, которые доводятся до подразделений СХЕ, и является основой разработки текущих планов маркетинга. В стратегическом плане маркетинга акцент делается на финансовые результаты реализации маркетинговых стратегий. В долгосрочных планах для подразделений устанавливаются задания по всем маркетинговым показателям затраты на маркетинг, объем продаж, доход, прибыль, рыночная доля и т.п. Горизонты стратегического и долгосрочного планов могут как совпадать, так и не совпадать. [c.488]
Проект должен соответствовать определенным критериям и иметь непосредственное отношение к будущей работе. Например, если кандидат претендует на вакансию менеджера по продажам, ему предлагают представить план мероприятий по поддержанию заинтересованности у сотрудников отдела продаж. Кандидатов на вакансию менеджера по маркетингу можно попросить разработать стратегический маркетинговый план для определенного продукта или услуги. [c.104]
БИЗНЕС-ПЛАН — план развития предприятия (предпринимательской деятельности) на определенный период план-программа осуществления сделки с целью получения прибыли система мероприятий, направленных на достижение заданной цели. Его содержанием является выполнение комплекса маркетингового и технико-экономического исследований, направленных на совершенствование и развитие производства. Разрабатывают Б.-п. и при технико-экономическом обосновании инвестиционных и приватизационных проектов. В этом случае он необходим инвестору — для определения целесообразности (эффективности) вложения капитала предпринимателю — для выработки программы действия и руководства в процессе реализации проекта государственным органам — для регулирования и контроля кредитных взаимоотношений, приватизации. Он может использоваться для проведения санации (мероприятий по предотвращению банкротства крупных предприятий с помощью банков или государства), рестрикции (ограничения производства, продажи и экспорта с целью увеличения цен на товары и получения прибыли, сокращения кредитов), приватизации предприятий и для получения внешних инвестиций. Б.-п. может быть составлен на год с детальным рассмотрением хозяйственной деятельности предприятия в предстоящие 12 месяцев и укрупненно характеризовать периоды на 1—4 года при подготовке инвестиционных проектов — на период их осуществления. Такой план включает описание предприятия, его потенциальных возможностей, оценку внутренней и внешней среды в бизнесе и времени, конкретные данные о стратегии маркетинга и развитии бизнеса. В нем отмечаются возможности рисков, т. е. показывается, что их существование учтено в плане и намечены меры по их снижению. Основное требование к Б.-п. — егВ реальность. Его составлению должны предшествовать анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, рынка и [c.132]
Бюджет продаж — план по товарному ассортименту и объему продаж каждой номенклатурной позиции и является отправной точкой для разработки всех последующих операционных бюджетов. Разрабатывается высшим руководством на основе исследований отдела маркетинга. [c.99]
Все эти эволюционные изменения имели своим следствием усиление роли финансового менеджмента. Ранее руководитель отдела маркетинга должен был планировать продажи, специалисты по эксплуатации и производству — определять объемы активов, необходимых для выполнения плана, а работа финансового менеджера сводилась к изысканию денег на покупку завода, оборудования и создание материальных запасов. В наши дни такой подход уже не имеет права на существование, поскольку решения принимаются коллегиально и финансовый менеджер несет свою долю ответственности совместно с менеджерами операционными. [c.10]
B. Затраты на продажу (sales expenses) объединяют заработную плату продавцов и другие расходы, связанные с продажей товара и рассчитанные в разделе о плане по маркетингу и продажам бизнес-плана. Сюда же можно включить расходы на рекламу и продвижение товара на рынок, но можно выделить эти расходы в отдельную статью. [c.259]
Когда мы говорим о принципе управления затратами, возникает следующая проблема вопреки тому, что, по вашему мнению, вы контролируете соответствующий процесс, на самом деле вы его даже не представляете. С одной стороны, у вас есть отдел маркетинга и продаж, маркетинговая стратегия и план реализации. С другой стороны, у вас нет ни отдела по управлению затратами, ни стратегии в этой области, ни плана. Управление затратами — это то, чем некоторые менеджеры вроде бы занимаются в качестве составного элемента своей основной работы. Вы посылаете их на курсы и беседуете с ними о коммуни- [c.128]
Сбыто вай персонал обходится слишком дорого. Финансовый директор встревожен ростом расходов на осуществление продаж и проводит пересмотр уровней оплаты тру-да. Однако они оказываются конкурентоспособными па сравнению с уровнями оплаты труда в других компаниях. Рынок тестового и измерительного оборудования цикличен Финансовый директор заметил, что расходы на продажи растут з его компании быстрее, чем у конкурентов. Анализ рынка показал, что система оплаты труда сбытового персонала в ком пан лях- конкурентах была более гибкой (меньший фиксированный оклад и больший размер компенсационных выплат). Хотя это еще не было очевидным, финансовый директор предположил, что высокие расходы на продажи связаны с несовершенством программы компенсаций сбытовому персоналу, принятой в его компании Исследование показало, что уровни оплаты труда сбытового персонала без учета Pay Mix были такими же, как у конкурентов. Финансовый директор был прав з том, что расходы на сбытовую деятельность слишком высоки. Однако лроблвма заключалась нв в программе оплаты. Дальнейшие исследования показали, что в этой компании производительность труда сбытового персонала довольно низка (ниже, чем в компания х- конкурентах). При том, что квоты бы ли приблизительно одинаковыми, общее количество топ-менеджеров, специалистов по маркетингу и штатных сотрудников центрального офиса было значительно большим, чему конкурентов. Предпочтительное решение не МЕНЯТЬ план оплаты труда сбытового персонала, а сократить штат других отделав компании, [c.58]
Как телефонная компания доносит до потребителей тот факт, что новый телефон ный справочник гораздо лучше существующих Это был вопрос, с которым столкнулась GTE Dire tories, когда начала маркетинговую-кампанию, представляю щую новое издание справочника ТЫ В/егу-thing Pages. 8 удобном для пользования справочнике впервые были объединены Портленд (штат Орегон) и соседний Ванкувер (штат Вашингтон). Компании необходимо было показать фирмам из этих районов, что это — не обычный товар, а новая, концепция, которая могла сыграть большую роль в их маркетинговых программах. Проблема заключалась в необходимости увеличения дохода при существующем количестве торговых распространителей, поэтому GTE необходимо было выбрать правильные средства привлечения внимания к своей маркетинговой кампании. GTH собрала группу, в которую входили менеджеры и администраторы по рекламе, связям с общественностью, маркетингу и продаже. Цель заключалась в выработке плана интегрированных усилий по использованию всех элементов, которые бы усиливали друг друга. Одним из ключевых элементов было обращение с помощью прямой почтовой рекламы. [c.513]
Расскажите об обеспечении начального периода и покажите публике все преимущества, которые получает человек, становясь консультантом. Скажите, что консультант получает продукты по оптовым ценам, он получает актуальную информацию от фирмы, он получает материал в поддержку проведения продаж, а также имеет другие ощутимые привилегии, предназначенньюконсультантам. И еще раз подчеркну "Показывайте и рассказывайте". Расскажите о начальных инвестициях и переходите к краткому изложению плана маркетинга сначала и до уровня разделения. Не вдавайтесь в детали. Большинство планов маркетинга и получения доходов слишком сложны, чтобы их можно было понять за столь короткое время. [c.168]
Заключительный этап маркетинга — организация распределения маркетинговых ресурсов, а затем исполнение и контроль маркетингового плана. Компания должна создать маркетинговую организацию, способную исполнить маркетинговый план (гл. 24). В небольшой компании все маркетинговые функции (исследование рынка, продажи, реклама обслуживание клиентов и т. д.) может выполнять один человек. Крупные компании (и такие, как СБЕ Atlas) должны иметь в штате несколько специалистов по маркетингу торговых представителей, менеджеров по сбыту, аналитиков рынка, рекламных менеджеров, менеджеров по производству и торговой марке и персонал для работы с клиентами. [c.151]
Логистика объединяет процессы маркетинга и производства в управлении материальными ресурсами предприятия. Маркетинг непосредственно отвечает за качество распределения, а именно за скорость доставки продукции или сырья надежность сроков доставки. Логистика здесь переплетается с маркетингом, так как удовлетворительное обслуживание достигается за счет ускорения транспортировки продукции и мощности располагаемых складских помещений. Особенности взаимодействия маркетингового плана и логистики учитываются при разработке стратегии продаж продукции и формировании тактики распределения ресурсов. Такие мероприятия по плану логистики, как изменение вида транспортировки, сокращение уровня запасов и складских помещений, также влияют на маркетинговый план. Непосредственно с производственным процессом логистика связана через регулярное пополнение запасов готовой продукции и зависимость производства от системы материально-технического снабжения в части сырья, материалов, вспомогательных материалов в соответствии с требуемым количеством и необходимым качеством. Управление производством посредством логистики основано на снижении производственных затрат и обеспечении стабильности оптимального производственного цикла и сроков выполнения заказов. Нескоординировашгое размещение заказов из-за несбалансированной системы распределения приводит к росту издержек производства, поэтому необходимо поддерживать уровень складских запасов сырья и готовой продукции в соответствии с объемом реализации. Для крупных отраслей промышленности (машиностроение, нефтехимия и т. д.) это допустимо, так как они не сильно подвержены краткосрочным изменениям условий деятельности. Эффективность принятия решения будет зависеть от относительной сбалансированности между процессами производства и реализации (т. е. маркетинга). При формировании стратегии предприятия логистика оказывает влияние на такие стороны, как составление производственного календаря, содержание складской сети, обработка грузов, выбор и направление транспортных потоков, определение каналов распределения, контроль над бюджетом запасов, прогноз продаж. [c.40]
Контроль за работой службы маркетинга опирается на анализ всей управленческой деятельности и обычно осуществляется по плану. При этом оценивается как решение стратегических задач предприятия (правильность выбора главных целей, реализация потенциала рынков сбыта, системы товаропродвижения и т.д.), а также и тактических (контроль за объемами и результатами продаж, долей рынка, завоеванного компанией, реакцией покупателей на приобретение товаров фирмы и т.д.). Важное значение имеет постоянное изучение расходов на маркетинг и анализ их эффективности. [c.97]
Формулирование целей плана. Составление любого плана, в том числе и плана маркетинга, начинается с постановки целей. В данном случае — целей в сфере маркетинга сбыта продукции и повышения конкурентоспособности предприятия или фирмы. Одни цели, уста- навливаемые в области маркетинга, входят в число главных целей пред-п приятия1 (рост объемов продаж, доли рынка), реализация других чцелей маркетинга способствует достижению главных целей предприятия или фирмы (освоение новых регионов сбыта), а могут быть и специфические цели (их реализация помогает решению специфических проблем предприятия в деле повышения конкурентоспособности)., г Хотя повышение конкурентоспособности предприятия или фир-ймы должно.иметь конкретный характер, при постановке целей плана чмаркетингавсе же лучше следовать общим рекомендациям. Планирование следует начинать с формулирования общих целей, а уж затем переходить к определению более конкретных, используя количественные показатели. И только после этого можно ставить специфические задачи (для предприятия в целом и по структурным подразделениям), разрабатывать отдельные мероприятия плана. По- [c.431]
Наиболее прогрессивный метод взаимодействия производителей и посредников — программирование распределения, т. е. построение плановой, профессионально управляемой вертикальной системы маркетинга, отвечающей требованиям как производителя, так и дистрибьютора. Поставщик организует специальный отдел планирования отношений с дистрибьюторами, который занимается выявлением потребностей посредников, а также разработкой программ по стимулированию торговли, нацеленных на повышение эффективности деятельности каждого отдельного продавца. Сотрудники отдела совместно с дистрибьюторами намечают коммерческие цели, определяют необходимый уровень товарных запасов, разрабатывают систему платежей и их оформления, вырабатывают требования к подготовке торгового персонала, составляют планы рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта. Цель этой работы — изменение мировоззрения дистрибьюторов. Посредники зарабатывают деньги отнюдь не на покупке товаров у производителя (хотя и после переговоров с ним). Основной источник их прибыли — продажи (торговые компании как часть сложной вертикальной маркетинговой системы). Блестяще организовано планирование отношений с дистрибьюторами в таких компаниях, как Kraft и Pro ter Gamble. В то же время многие производители рассматривают дистрибьюторов и дилеров как покупателей, а не как торговых партнеров. [c.511]
В обязанности менеджера по маркетингу входит не только разработка программы стимулирования, но аконтроль над ее осуществлением. План проведения программы должен состоять из двух частей подготовительного периода и периода продаж. Подготовительный период — это время, необходимое для подготовки всех составляющих программы. В него входят разработка и утверждение всеохватывающего плана, дизайна упаковки или предназначенных для рассылки материалов подготовка рекламных материалов и товаров для распродажи обучение полевых торговых представителей согласование действий с дистрибьюторами подготовка товаров и услуг, которые будут предлагаться в виде премий накопление необходимых запасов товара к определенному сроку и распределение его по розничным торговцам. [c.614]